19 Melhores Scripts de Chamadas Frias (e Modelos Gratuitos) para Equipes de Vendas

O que é uma chamada fria?

Uma chamada a frio é quando um representante de desenvolvimento de vendas (SDR) ou agente de telemarketing faz uma ligação não solicitada para um potencial de vendas para promover um produto ou serviço e incentivar essa pessoa a comprar.

Nesse tipo de divulgação, o cliente em potencial não expressou nenhum interesse prévio neste produto; na verdade, ele ou ela pode nem ter ouvido falar dele antes. É o trabalho do vendedor ser confiante, amigável e envolvente; explicar o que eles estão oferecendo; e garantir uma segunda chamada para fornecer uma explicação ou demonstração completa do produto.

Qual é o propósito da chamada fria?

O objetivo final da chamada a frio é aumentar as vendas do seu produto ou serviço. No entanto, a chamada a frio também fornece o benefício muito real de simplesmente aumentar a conscientização sobre seu produto ou serviço para os consumidores que, de outra forma, poderiam nem estar cientes disso.

Mesmo que uma tentativa de divulgação atual não termine em um acordo fechado, você ainda aumentou a conscientização de seu potencial sobre sua marca e a linha de produtos ou serviços que você oferece. Isso pode se traduzir em pesquisa autoguiada da parte do cliente em potencial mais tarde, quando for o momento certo para a empresa, ou quando eles estão procurando substituir ou atualizar um processo atual.

5 Passos para Criar Seu Próprio Roteiro de Chamada Fria

Não há absolutamente nada de errado em criar seu próprio script de chamada a frio – na verdade, há uma “fórmula” de cinco etapas para estruturar seu script e gerar um script de chamada a frio que seja bem-sucedido e personalizado para você, seus produtos e seus clientes em potencial.

Embora tenhamos um modelo de script de chamada gratuito para você começar com o pé direito:

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1. Lembre-se: Você Não Está Vendendo Seu Produto (Ainda)

Ao criar seu roteiro, é essencial ter isso em mente: você não está realmente ligando para vender seu produto. Em vez disso, concentre-se em construir afinidade e vender o próximo passo: a reunião, demonstração, chamada de descoberta, etc.

Ao se concentrar na reunião, é mais provável que você receba um “Sim” do seu cliente em potencial. Isso é porque:

• Você se concentra no valor da reunião e nos benefícios que sua perspectiva receberá ao concordar com a próxima etapa
• Você para de pedir um compromisso tão grande da sua perspectiva

O uso desse método define o tom do seu roteiro de vendas, permitindo que você coloque o foco onde ele pertence.

2. Comece descrevendo uma situação relacionável

A primeira frase do seu roteiro de vendas deve ser uma introdução clara de si mesmo e da sua empresa. Sua próxima frase precisa explicar – de uma forma que seu cliente em potencial se relacionará imediatamente – como você resolve problemas de negócios. Esta descrição de uma frase não é um discurso de vendas do seu produto ou empresa: é uma frase 100% focada em benefícios que descreve o que você ajuda seus clientes a fazer ou alcançar. Por exemplo:

“Ajudamos as pequenas empresas de hospitalidade a aumentar sua presença on-line e amplificar seus poderes de venda social em cerca de 10x.”

3. Dê a eles a chance de dizer não

Sim, você leu isso corretamente. Ao dar ao seu cliente em potencial a chance de dizer não desde o início, você dá a eles a ilusão de controle sobre a conversa.

Depois de descrever em uma frase o que você faz por seus clientes, use esta pergunta simples:

“Isso parece interessante para você em geral?”

Ao dar aos clientes em potencial a chance de dizer não, eles não estarão lutando por uma maneira de escapar da conversa e podem realmente prestar atenção à próxima parte da chamada.

4. Faça sua principal pergunta de qualificação e repita a resposta deles

Se eles respondem sim, não ou talvez quando você perguntar se o seu produto parece interessante, sua resposta será a mesma: faça a eles sua principal pergunta de qualificação. Algo tão simples quanto isso:

“Conte-me mais sobre o seu processo de vendas atual.”

À medida que o cliente em potencial responde à sua pergunta de qualificação, pratique a escuta ativa. Faça algumas anotações rápidas e concentre-se no que eles estão dizendo a você, e depois continue com esta poderosa declaração:

“Ok, então o que estou ouvindo é…”

Usando essa transição, repita o que a perspectiva disse. Isso faz duas coisas importantes:

• Mostra a perspectiva de que você está realmente interessado no que eles têm a dizer
• Dá a você uma posição inicial melhor para oferecer o próximo passo (reunião, demonstração, etc.)

Lembre-se, isso só funciona se você realmente ouvir o que a perspectiva diz!

5. Garanta uma reunião para amanhã

Quanto mais rápido você chegar à sua próxima reunião, melhor. Não dê a eles tempo para repensar ou perder o interesse. Veja como fazer isso:

Primeiro, ofereça seu próximo passo (a reunião, demonstração ou outra parte do seu processo de vendas), certificando-se de se concentrar nas propostas de valor que seu produto traz para o cliente em potencial. Então pergunte a eles quando é uma boa hora.

“Eu gostaria de ouvir mais sobre os detalhes do seu processo e mostrar como (o nome do seu produto) pode (fornecer valor significativo) para você. Quando é uma boa hora para uma demonstração de 10 minutos?

Eles provavelmente lhe darão um tempo em algumas semanas (ou talvez até meses)—isso está bem, mas contrariam com isso:

“Que tal amanhã?”

Na maioria dos casos, o cliente em potencial estará aberto a uma reunião no dia seguinte. Configure os detalhes, e você é de ouro!

Relacionado: E se o seu cliente potencial disser “Eu não tenho tempo para conversar”

7 Melhores Modelos de Script de Chamada Fria para Cenários Comuns

Haverá muitas vezes em que seu roteiro base não acompanhará a conversa da vida real. Embora não haja como pré-estabelecer uma resposta para todas as situações possíveis, é definitivamente do seu melhor interesse ter respostas roteirizadas prontas e aguardando alguns dos cenários mais comuns que você encontrará, como passar por um gatekeeper e deixar uma mensagem de voz.

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Comece com um Modelo de Script de Chamada Fria

Cada roteiro de chamada a frio começa com a confirmação de quem você está falando, depois fornecendo uma introdução a si mesmo e à sua empresa, seguida de uma pausa, depois uma descrição de uma frase do que você está vendendo e do valor que você fornece aos seus clientes.

Oi (nome da perspectiva)! Eu sou (seu nome) com (sua empresa).

(pausa)

Eu trabalho com (prospeccionar o título do trabalho-plural) como você (descreva o serviço que você fornece) e (descreva o valor que os clientes recebem).

A partir daqui, você mergulhará em uma breve conversa com seu cliente em potencial e navegará por quaisquer obstáculos ou perguntas que surgirem em seu caminho. Use os seguintes eventos para adicionar a esta base e criar um script para qualquer situação.

Passando por Gatekeepers

Se um secretário ou assistente bloquear o caminho para o seu tomador de decisão, você precisará de um roteiro dedicado a falar e colaborar com essa pessoa. Tente isso:

Oi, este é (seu nome) com (o nome da sua empresa). Estou tentando alcançar (primeiro nome da perspectiva). Ele/ela está disponível?

Às vezes, o porteiro simplesmente faz você passar, mas se eles perguntarem por que você está ligando, diga

Tenho trabalhado com os colegas (primeiro nome da perspectiva) na integração de uma nova (solução de produto/serviço/software). Houve algum interesse em começar um relacionamento com (nome da empresa da perspectiva), e eu estava apenas ligando para revisar os detalhes com (ele/ela).

Isso pode ser suficiente para o gatekeeper fazer sua ligação para a linha principal do seu cliente em potencial, mas mesmo que você seja enviado diretamente para o correio de voz, conte isso como uma vitória! Se você costuma se encontrar lutando com gatekeepers, tente verificar sua própria perspectiva; os profissionais de vendas mais bem-sucedidos realmente apreciam gatekeepers.

Lidando com Objeções

Você já sabe disso, mas ouvir objeções vem com o território em chamada fria. Certifique-se de que seu script de chamada inclua respostas internas para que você possa lidar melhor com as objeções de vendas e nunca ser pego desprevenido.

• “Já temos uma solução para isso”
  Ótimo, que solução você está usando? Está fazendo tudo o que você precisa?
  Depois que eles responderem,
  Entendi—Estou feliz que esteja funcionando para você agora, mas acho que (nome do produto) tem algumas capacidades que você poderia aproveitar. Você tem 10 minutos para que eu possa revisar rapidamente nosso produto, apenas para que você possa tomar uma decisão informada mais tarde, quando for a hora de renovar seu contrato atual?
• “Eu não tenho um orçamento para isso”
  Eu entendo totalmente. Quando começa o novo ano fiscal? Eu estaria mais do que disposto a entrar em contato com antecedência e mostrar à sua equipe executiva como (nome do produto) vale o investimento.
• “O preço é muito alto”
  O investimento parece alto, mas o pagamento e os resultados que você verá fazem com que valha mais do que a pena.
  Ou,
  Bem, vamos ver quais recursos você não precisa imediatamente que podemos adiar. Isso lhe dará uma taxa mensal mais baixa enquanto ainda acessa todos os recursos essenciais de que você precisa.
• “Preciso discutir isso internamente e entrarei em contato com você mais tarde.”
  Claro! Vou em frente e obter os detalhes completos para que você tenha tudo o que precisa para revisá-lo com sua equipe. Qual é o seu endereço de e-mail para que eu possa enviar isso para você?
  Depois de confirmar e repetir seu endereço de e-mail,
  Perfeito. Vou enviar isso agora e posso verificar com você na quinta ou sexta-feira da próxima semana para descobrir como foi e quais perguntas sua equipe pode ter. Qual dia é melhor?
• “Não é uma boa hora”
  Sinto muito se estou interrompendo! Vou deixar você ir e te ligo de volta na segunda-feira para te contar mais.

Gerando Referências

Existem algumas maneiras diferentes de pedir uma indicação, com base no cenário. Aqui estão três scripts curtos para abordar a pergunta:

• Você não consegue encontrar um tomador de decisão para entrar em contato em uma empresa-alvo:
  Oi, este é (seu nome) com (o nome da sua empresa). Tenho tentado encontrar alguém que lide com (responsabilidade principal do tomador de decisão), mas não consigo encontrar a pessoa certa. Você sabe com quem eu deveria entrar em contato? Qual é o seu número de telefone?
• Você alcançou a pessoa errada:
  Depois de se apresentar e perceber que a pessoa que você ligou não é a tomada de decisão:
  Desculpe (nome do contato), acho que tenho a pessoa errada na linha. Estou tentando entrar em contato com alguém que lida com (responsabilidade principal do tomador de decisão). Quem faz isso (nome da empresa)?
• Você está entrando em contato com um acordo fechado:
  Oi (nome da perspectiva)! É (seu nome) com (sua empresa). Como estão as coisas para você (seu produto/serviço)?
  Isso é ótimo! Parece que você tem feito bom uso disso. Ouça, eu queria perguntar—você conhece mais alguém no seu campo que possa usar nosso (produto/serviço)? Eu ficaria feliz em dar a eles uma demonstração ou oferecer a você um bônus de indicação.
  Dica profissional: Há uma maneira muito simples e, no entanto, muito subutilizada de obter mais referências: pergunte novamente.

Alcançando Através De Conexões Mútuas

Ahh, sua solicitação de indicação funcionou e agora você tem o nome de um indivíduo qualificado – e, mais importante, você tem um pouco de confiança incorporada devido à sua conexão mútua compartilhada e do seu novo cliente. Aproveite isso com um roteiro especificamente para a ocasião.

“Oi (nome da perspectiva), este é (seu nome) com (o nome da sua empresa). Tenho trabalhado com (nome de outro cliente) para colocar (o nome do seu produto) em funcionamento, e enquanto estávamos falando sobre outros que poderiam gostar disso (produto/serviço), (ele/ela) mencionou você especificamente. (Ele/Ela) disse (algo interessante sobre a nova perspectiva).

Reserve um momento para que seu novo cliente em potencial entre e discuta o trabalho deles.

Isso é tão bom. Bem, eu adoraria mostrar por que (o nome de outro cliente) nos escolheu em vez dos concorrentes para (gerar resultados). Que dia desta semana é bom para uma demonstração rápida do produto?

Deixando uma Mensagem de Voz

Nem todas as chamadas terminam em uma resposta. Na verdade, uma média de 80% das chamadas vão para o correio de voz de acordo com dados do RingLead. É por isso que é essencial criar uma mensagem de voz curta e atraente, fazendo com que seus clientes em potencial queiram ligar de volta para obter mais informações.

Para um roteiro de correio de voz memorável, faça uma reivindicação extravagante e faça backup com dados reais. Por exemplo, você poderia dizer algo assim:

“Oi, este é (seu nome) com (o nome da sua empresa). Estou ligando porque no ano passado nossos clientes ganharam mais US$ 2,6 bilhões em receita usando nosso produto, e eu gostaria de oferecer o mesmo tipo de resultados para você. Se isso parecer interessante para você, me ligue de volta em…”

Dica profissional: Quer economizar tempo em mensagens de voz? Use um CRM como o Close para deixar mensagens de voz pré-gravadas quando ninguém responder e economizar muito tempo para sua equipe.

Fazendo uma Chamada de Acompanhamento

Uma chamada de acompanhamento bem-sucedida deve ser entusiasmada e deve lembrar sua perspectiva de sua chamada inicial. Você geralmente pode gastar um pouco mais de tempo investigando os detalhes dos processos atuais do seu cliente em potencial e como seu produto ou serviço pode simplificá-los. Lembre-se, é essencial manter uma conversa bidirecional por toda parte.

Oi (nome da perspectiva)! É (seu nome) com (o nome da sua empresa). Como você está?

Reserve um momento para falar sobre sua perspectiva, seus interesses e qualquer outra coisa não relacionada ao trabalho. Quando você estiver pronto,

Incrível. Bem, estou animado para saber mais sobre o seu processo atual para (função de trabalho) e com o que posso ajudar. Conte-me sobre isso.

Faça perguntas abertas para saber mais sobre os processos atuais e pontos problemáticos do seu cliente em potencial, depois dê seu discurso sobre o seu produto ou mergulhe na demonstração do seu produto.

Sempre encerre a chamada permitindo que seu cliente em potencial faça perguntas e, em seguida, perguntando quais são seus pensamentos sobre seu produto ou serviço. Pergunte o que você pode fazer para fornecer informações adicionais ou qual é o próximo passo no processo de decisão deles. E sempre, sempre, agende a próxima chamada antes de encerrar a sua atual.

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Dicas de Chamadas Frias para Aumentar as Taxas de Sucesso

O roteiro certo, quando combinado com a confiança que vem com a prática, realmente percorrerá um longo, longo caminho para levá-lo a essa segunda chamada. Mas se você acha que está dizendo todas as palavras certas e ainda precisa de ajuda para obter melhores resultados, experimente as seguintes dicas.

Uma palavra de aviso: Sim, a maioria dessas dicas de chamadas a frio envolve alguma quantidade de tempo ou esforço extra da sua parte. Mas confie em mim – alguns minutos gastos antecipadamente podem fazer toda a diferença no mundo.

1. Segmente Seus Clientes Em Potencial (E Seus Scripts)

Se seus clientes são segmentados em diferentes listas ou perfis, então seus clientes em potencial também devem estar. E se você tiver prospects claramente segmentados, você deve criar scripts de chamadas frias segmentados que se adaptem a cada perfil.

Por exemplo, se algumas de suas perspectivas são pequenas empresas e outras são empresas, você precisa adaptar seu discurso de vendas para se adequar a cada negócio. Preste atenção especial a como você escreve sua descrição de uma frase e concentre-se em benefícios específicos para esse setor do seu público.

2. Reserve um tempo para pesquisa de perspectivas

Procurar cada indivíduo para pré-qualificar seus clientes em potencial pode levar algum tempo, mas ajudará a garantir que você esteja usando o roteiro de vendas certo e lhe dará informações valiosas para construir um relacionamento com seu cliente em potencial.

Um dos melhores canais de mídia social para descobrir insights sobre seus clientes em potencial é o LinkedIn. Aqui, você pode descobrir de onde são seus clientes em potencial, empresas anteriores em que eles trabalharam e o que exatamente eles fazem na empresa onde trabalham. Você também pode ver informações da empresa, como quantos funcionários eles têm, atualizações recentes e muito mais.

Quando você usa o LinkedIn para pré-qualificar seus clientes em potencial, poderá adaptar seu discurso de vendas aos seus interesses e necessidades específicos.

3. Fale devagar e claramente

Lembra daquele arremesso de 100 mph que mencionei lá em cima na introdução? Estou te implorando: não seja esse cara.

Para que seus clientes em potencial ouçam o resto da chamada, eles precisam ouvir e entender claramente quem você é e de onde você está ligando. Caso contrário, eles passarão o resto do seu discurso se perguntando: “Quem diabos é esse?”

Neste caso, o poder de uma pausa apropriada nunca pode ser subestimado.

Quando você disser seu nome, faça uma pausa. Deixe-os ouvir e passe um segundo se perguntando se eles te conhecem. Então, diga o nome da sua empresa e faça uma pausa novamente. Deixe esses dois pontos afundarem antes de continuar.

Poucas pessoas entendem o quão poderoso pode ser simplesmente ficar em silêncio – e isso é especialmente verdadeiro em uma negociação. Eu mesmo descobri isso quando economizei US$ 225.000 para nossa empresa simplesmente mantendo minha boca fechada.

Ao falar devagar e pausar efetivamente, isso também mostra que você não está nervoso (mesmo que você possa estar um pouco). Você também terá mais controle sobre a conversa e fará com que seus clientes em potencial se sintam mais relaxados.

4. Descubra as Objeções Mais Comuns e Inclua Respostas em Seu Script de Chamada Fria

Usando um CRM como o Close, você pode gravar e ouvir suas chamadas de vendas novamente. Especialmente útil para gerentes de vendas, isso ajuda você a ver como sua equipe responde às objeções de vendas e quais respostas realmente funcionam para sua equipe.

Quando você tiver analisado as respostas, escolha algumas que parecem sempre funcionar. Em seguida, adicione-os ao seu roteiro de vendas ou crie faixas de discussão para cada objeção.

5. Colabore para Melhorar Constantemente Seus Scripts

Seus roteiros de chamada a frio nunca devem parecer estagnados. Como uma equipe, trabalhem juntos para melhorar esses scripts.

Os líderes de vendas podem marcar reuniões regulares a cada trimestre para discutir os atuais scripts de chamadas frias e debater melhorias.

Isso envolve toda a equipe em tornar os scripts de vendas ainda melhores e mais eficazes.

6. Saiba quando jogar seus scripts pela janela

Um bom representante de vendas sabe que às vezes o roteiro simplesmente não está cortando. (Mas isso não significa que você não deva ter um—você absolutamente deveria, eu falei sobre isso aqui.)

Um bom gerente sabe que quando sua equipe de vendas B2B é criativa e traz suas próprias ideias para a mesa, coisas incríveis podem acontecer.

Só porque você gasta tempo desenvolvendo um excelente roteiro de vendas, não significa que todos os representantes precisem seguir esse roteiro à letra em todas as chamadas.

Em última análise, cada representante tem uma personalidade diferente e traz uma energia diferente para cada chamada. A maneira como um representante inicia sua chamada de vendas pode funcionar para eles, mas não para o resto da equipe. Uma coisa que eu vi em todos os meus anos em vendas é que, a longo prazo, ser autêntico pagará enormes dividendos.

Portanto, os líderes de vendas devem garantir que sua equipe saiba que, mesmo que sempre possam usar o script de chamada a frio, eles não devem soar como robôs no telefone. Convide cada representante para trazer sua própria personalidade e estilo para suas chamadas de vendas, e você desenvolverá uma equipe que funciona de forma criativa e eficaz como indivíduos.

Pegue o caminho fácil: use nosso roteiro de vendas gratuito

Os modelos e scripts fornecidos acima facilitam a criação de um script de chamada a frio que funciona para o seu negócio e cativa a atenção do seu potencial.

E lembre-se: ao trabalhar de forma colaborativa para criar scripts de vendas segmentados e saber quando jogá-los pela janela, sua equipe pode realmente se destacar em chamadas frias.

Mas se você quiser começar a criar um script de chamada a frio eficaz, você pode baixar nosso modelo de script comprovado, adaptá-lo ao seu próprio mercado e começar a fechar mais negócios imediatamente. Experimente!