Você gostaria de construir relacionamento com alguém em vendas? Bem, a ciência nos mostra que é possível, mas o que realmente está acontecendo na maioria das situações de venda para a maioria dos vendedores é que eles estão fazendo coisas em vendas que estão, na verdade, repelindo inconscientemente os clientes em potencial desde o início da conversa. E, infelizmente, como os clientes em potencial são pessoas legais, e eles não querem nos dar feedback sobre o que fizemos bem e o que não fizemos bem, eles estão apenas tentando fugir de nós. Então, nunca aprendemos realmente por que esse cliente em potencial ou aquela oportunidade não foi da maneira que esperávamos, simplesmente acontece. Portanto, em última análise, nunca resolvemos o problema. E existem apenas algumas etapas importantes para garantir que você possa construir relacionamento com quase ninguém, e não requer sendo hilário ou supercarismático. Na verdade, são apenas alguns passos. Neste vídeo, vou mostrar-lhe os seis passos para construir relacionamento com qualquer pessoa, confira. (clicando) Número um, combine vocalmente. Agora, isso é algo que muito das pessoas realmente não prestam atenção de como eles estão combinando vocalmente o cliente em potencial. Isso é verdade quer estejamos cara a cara ou se estamos no telefone. Freqüentemente, os clientes em potencial têm um estilo vocal. Talvez eles sejam muito altos e falem rápido. Ou eles são macios, e são gentis, e eles quase falam em um sussurro. Queremos prestar atenção a esse ritmo, aquele tom e aquele volume que vem do cliente em potencial. Porque se eles são realmente gentis, e quieto e suave, e nós entramos e somos rápidos, e falamos alto, e somos ásperos em nosso tom, imediatamente o cliente em potencial vai sentir inconscientemente uma desconexão. Onde eles não sabem exatamente o porquê, mas eles não estão se conectando com você de uma forma, e imediatamente essa parede sobe. E vemos isso o tempo todo. Os estudos científicos repetiram isso inúmeras vezes. Quando podemos combinar alguém vocalmente podemos começar a entrar na mesma página. Vou te dar um exemplo externo às vendas. Outro dia eu estava com um médico que somos apenas a alguns metros de distância, e ele falava muito alto. Você conhece aqueles que falam muito alto, bem, foi exatamente isso que aconteceu. E imediatamente estou pensando, cara, Não estou me sentindo muito confortável nesta situação. Então, no final das contas, não tínhamos uma conexão. E não importava naquela situação particular, mas é isso que está acontecendo com os vendedores o tempo todo. Comece a prestar atenção em como você está combinando vocalmente seus clientes potenciais. Número dois, vibe compatível. Este é o outro lado da escala, certo, então é quase tudo fora dos vocais. Na verdade, ele realmente incorpora também os vocais de algumas maneiras. Mas cada pessoa, cada indivíduo ser humano emite uma vibração particular. Eles são rápidos, eles têm um ritmo rápido? Eles vêm com um aperto de mão forte e um aperto forte? Ou, novamente, eles são uma pessoa mais gentil, e quando eles se apresentam eles têm um ritmo mais lento e são mais suaves? Queremos prestar muita atenção em como o cliente em potencial está se comportando e queremos começar a combiná-lo. Agora, eu já sei que vou receber comentários de pessoas que estão dizendo, bem, você está me dizendo ser diferente com cada pessoa? Bem, sim, mas você não precisa desistir de quem você é. Você ainda pode ter o seu eu central, mas queremos começar a corresponder a essa vibe. É incrível como o desarma imediatamente é quando começamos a combinar as vibrações. Você percebe que se você já viu um psicólogo na TV eles estão começando imediatamente para combinar com o paciente na frente deles. E é exatamente isso que queremos fazer a partir de uma perspectiva de vendas. Portanto, se o cliente em potencial atender ao telefone com um, Olá, queremos começar imediatamente a combinar esse tom, aquele tom forte e claramente assertivo com uma vibração forte. Porque se entrarmos, e formos todos suaves e gentis, imediatamente eles vão ser como, ei, vamos, mova-o aqui. Por outro lado, se eles responderem o telefone com, olá, queremos combinar isso. Você pode captar isso tão rapidamente, aquela vibração. Portanto, certifique-se de que você está começando a prestar atenção total ao que o cliente em potencial está fazendo quando você está na frente dele. Número três, quebre o padrão. Agora, falo em quebrar o padrão o tempo todo. E se você acompanha meus vídeos há muito tempo esta não é a primeira vez que você ouve isso. Mas você não pode ouvir essa ideia o suficiente. Isso é o que está acontecendo com a maioria das situações de vendas é o cliente em potencial que provavelmente conheceu com 20 outros vendedores no decorrer daquela semana, seja por telefone ou pessoalmente. E eles estão de repente na sua frente. E se você está se comportando de uma maneira que é semelhante a todos os outros vendedores lá fora, imediatamente a parede sobe, e esse relacionamento é imediatamente morto. Então, o que precisamos fazer é para quebrar imediatamente esse padrão. Nós temos que quebrar de tudo o cliente em potencial espera que façamos. Porque, como todos os outros vendedores por aí, eles esperam que nos comportemos de uma determinada maneira. E nosso trabalho é fazer exatamente o oposto. Então, se todos os vendedores estivessem marchando para o leste, queremos marchar para o oeste. Queremos quebrar constantemente esse padrão, e particularmente no início das interações. Então, vamos dar um exemplo típico de como um vendedor está iniciando uma chamada telefônica. A maioria dos vendedores está iniciando uma ligação de vendas com alguma versão de, ei George, Marc Wayshak ligando, como você está hoje? O que o cliente em potencial vai imediatamente sentir como resultado dessa experiência? Realisticamente, eles vão imediatamente ter a parede deles levantada porque nos comportamos de uma forma que é super duper salesy. Então, o que precisamos fazer é quebrar esse padrão. É assim que construímos um forte relacionamento com nosso cliente em potencial. Construir rapport não tem nada a ver com magia. É apenas sobre não ser visto como vendedor, e fazendo-os sentir como, sim, você sabe o que me sinto confortável com essa pessoa. Então, da próxima vez que você estiver na frente de um cliente em potencial, em vez de entrar com a velha escola tradicional, ei George, Marc Wayshak ligando, como você está hoje? Em vez disso, talvez troque. Quebre esse padrão diminuindo o tom, e soando um pouco mais humano, e talvez usando uma linha que soe um pouco diferente. Algo na linha de, ei George, Marc Wayshak ligando, como você está? Agora, eu não preciso entrar na ciência de exatamente o que eu disse lá. Eu fiz muitos vídeos sobre como iniciar chamadas, e os dados por trás dessas linhas exatas que acabei de usar. Mas o que queremos fazer é usar abordagens que os dados nos mostram funciona e também vai ser muito diferente do que o cliente em potencial espera. Fazemos isso e é muito mais provável para realmente construir um relacionamento forte com esse cliente em potencial. Número quatro, concentre-se neles. Você sabe, eu costumava ter um mentor que sempre me dizia que os clientes em potencial escutem uma estação de rádio. Você sabe o que é aquela estação de rádio, WIIFM. (risos) E alguns de vocês podem saber o que isso significa, qual é o que está nele para mim, o que está nele para mim? As perspectivas não se importam com você. Eles não se importam com o fato que você precisa para fechar uma venda. Eles não se importam com sua vida. Eles nem ligam para o seu produto. Eles certamente não se importam com sua empresa. E eu odeio dizer isso de novo, mas eles não se importam com você. Eles só se preocupam com eles próprios. Então, quando tantos vendedores estão iniciando ligações falando tudo sobre si mesmos ou sobre seus produtos, ou tudo sobre sua empresa, o cliente em potencial está começando a se desligar imediatamente. E você já esteve lá, se você já foi um comprador, e o vendedor começa a falar sobre si mesmo, ou talvez até mesmo em uma situação sem vendas onde você está conversando com alguém em um churrasco, e tudo o que eles querem fazer é falar sobre si mesmos. E tudo que você quer fazer é obter o inferno fora dessa conversa. Precisamos mudar o foco de nossas conversas de falar sobre nós mesmos para falar sobre eles. Mesmo quando falamos sobre nós, precisamos fazer isso dentro de um quadro que ainda está focado neles, e os desafios que desejam superar, e as metas que desejam alcançar. Então, mesmo no início de uma conversa quando falamos sobre o propósito da nossa chamada, ainda queremos dar-lhes algumas dicas que é realmente útil em seus próprios negócios, que está basicamente focando neles, talvez focando em alguns dos desafios que você normalmente resolve. Então, começando uma chamada com, George, o motivo da minha ligação é que eu trabalho com muitas empresas que muitas vezes vêm para mim quando eles estão lutando com, lidando com, frustrado com o que quer que seja, certo? Vamos falar sobre os desafios. E então, é claro, queremos envolvê-los nessa conversa, dizendo algo como, isso soa verdadeiro para você, ou isso faz sentido para você? Suga-os para essa conversa, para que comecem a falar sobre o que lhes interessa, que é quem, não você, eles, certo? Eles só se preocupam com eles próprios. Concentre-se neles e, em seguida, direcione o resto da conversa ao redor deles. Você sabe, de novo, eu sempre falo sobre essa ideia de nós queremos ter a mentalidade daquele médico. Um ótimo médico vai passar toda a conversa realmente focado no paciente. No seu caso, você realmente quer se concentrar neles. E mesmo quando você está fazendo sua apresentação é basicamente sobre como sua solução está indo para resolver os desafios que eles já discutiram. Portanto, está 100% focado no que eles se preocupam, que é novamente, quem, eles. Número cinco, repita e reformule. Agora, isso é algo que tenho usado no meu sistema de vendas por um longo tempo. Mas, na verdade, da maneira como vejo agora, dou crédito a um autor chamado Chris Voss, que era um negociador de reféns. E ele escreveu recentemente um livro chamado Split the Difference. E ele fala sobre como em situações de reféns o que muitas vezes queremos fazer para criar esse relacionamento, criar essa conexão, é repetir o que eles dizem e reformula o que eles dizem. Agora, ele não usa essa linguagem exata, mas essa é a minha conclusão. E eu vi que agora há muitas pesquisas isso mostra que quando repetimos o que o cliente em potencial nos disse ou reformulamos o que eles nos disseram, imediatamente eles começam pensar, ei, essa pessoa está me pegando. Esta pessoa está me ouvindo. E, também, muitas vezes nos permite cavar mais profundamente. Digamos que um cliente em potencial diga algo como, sim, você sabe, isso é um grande problema. A resposta seria: grande problema? E então deixe-os abrir e dizer, sim, então o que aconteceu é isso, aquilo e isso, certo? Então, ele está permitindo que você simplesmente repita uma frase-chave do que eles disseram, agora vai levá-los mais fundo. Então, uma vez que você começou a entender o que eles estão dizendo você pode reformular o que eles dizem com algo assim. Então, George, se estou ouvindo corretamente o que você está dizendo A, B e C são os principais desafios, correto? E deixe-os dizer, sim, isso é exatamente certo, ou não, na verdade, você sabe, A e B estavam certos, mas C nem tanto. Deixe-me contar a você qual é o principal desafio. E o que estamos fazendo é mostrando que estamos realmente prestando atenção. Estamos levando isso muito mais fundo nessa conversa. Então, repetindo e reformulando, vamos construir um relacionamento muito mais forte com essa perspectiva. Porque em sua mente eles estão pensando que isso é alguém que está entendendo o que estou dizendo. Você sabe, não vamos tomar como garantido o quão valioso uma mercadoria sendo compreendida realmente é. Quando as pessoas sentem que são compreendidas eles podem de repente se sentir bem com aquela pessoa. É uma coisa muito, muito poderosa. Portanto, comece a repetir e reformular o que seus clientes em potencial estão dizendo para construir um relacionamento muito mais profundo. Número seis, ciclos de feedback. Este é apenas mais um poderoso cientificamente maneira comprovada de ir muito mais fundo com seus clientes em potencial. E isso geralmente acontece quando você está realmente fazendo mais da apresentação ou você está falando mais. Quando você está em uma situação em que você tem que continuar por digamos 45 segundos de conversa, mas você quer trazê-los de volta à conversa. Então, digamos que você está no fase de apresentação de sua conversa. Então você está falando sobre um recurso importante, e você está dizendo, George, o que isso vai fazer vai garantir que você está resolvendo aquele problema A que você acabou de mencionar. Isso faz sentido? E o que eles vão fazer naturalmente é dizer, sim, isso faz sentido, ou não, isso não faz sentido. Isso é um ciclo de feedback, é aquela pequena pergunta, como isso faz sentido ou funciona para você, ou você vê o que estou dizendo, ou está tudo bem? Seja o que for, são essas pequenas questões. Pode até ser, legal, certo? Qualquer pequena pergunta que está sugando alguém de volta na conversa fará com que eles se sintam envolvidos. Então você nunca quer estar em uma situação onde você está falando e falando e falando sem pelo menos interceptando alguns loops de feedback ao longo. E o que você vai descobrir é que isso garante que o cliente em potencial esteja com você durante todo o processo, porque eles vão te dizer se não for. Por outro lado, se for, então agora você está obtendo esses pequenos fechamentos. Portanto, existem seis etapas cientificamente comprovadas para construir relacionamento com qualquer pessoa em vendas. Eu quero ouvir de você, qual dos essas ideias você achou mais úteis? Certifique-se de compartilhar abaixo na seção de comentários para se envolver na conversa. E se você gostou deste vídeo, então eu tenho um ótimo e-book grátis com 25 dicas para superar suas metas de vendas. Basta clicar aqui, esta pequena imagem bem aqui, para obtê-lo instantaneamente. Sério, basta clicar aqui. 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