Hoje eu vou falar sobre gatilhos mentais, que é um assunto extremamente importante no Marketing Digital, se você vende algum tipo de produto ou algum tipo de serviço, você precisa do SIM do seu futuro cliente. E os gatilhos mentais são como atalhos na sua mente que aceleram a velocidade em que essa pessoa vai dizer o SIM para você. Então vamos nessa, descobrir o grande poder que os gatilhos mentais têm para poder influenciar outras pessoas e não manipular. Influenciar, vamos lá. Responda rápido:
Pergunta 1. Quantos animais de cada espécie Moisés colocou na arca?
Pergunta número 2 agora Se um bastão de beisebol + uma bola de beisebol custam juntos R$ 1.10 e o bastão de beisebol custou R$ 1,00 a mais do que a bola… Qual é o preço da bola de beisebol?
Você respondeu dois na primeira pergunta e R$ 0,10 na segunda? Esse é o seu cérebro buscando decisões rápidas, chamadas de fast thinking, ou pensamento rápido. Ele busca atalhos para encontrar uma solução o mais depressa possível para o que você precisa. Agora… você saberia me dar rapidamente a resposta para essa pergunta? Quanto é 19 x 26? Humm, claro que sei, a resposta é… (peraí! deixa só eu pegar a calculadora…) Exato! Você é capaz de acertar essa multiplicação rapidamente se realmente quisesse, mas seu cérebro entrou no modo slow thinking, ou pensamento lento. Essa é a sua mente reconhecendo uma dificuldade maior na tomada de decisão e precisando de mais tempo para processar a resposta. Ao invés de atalhos rápidos, ela procura mais lógica para embasar a conclusão. Fascinante, não é mesmo? Sabendo dessa diferença entre os dois modos de pensar, vamos conhecer vários gatilhos mentais através desse vídeo para que você ative o pensamento rápido de outra pessoa. Afinal, se você desejar persuadir, influenciar ou vender um produto ou ideia, você precisa ativar essa zona de pensamento rápido. Ah, as respostas para as 3 perguntas que fiz acima: Número 1:Nenhum. Não foi Moisés, mas sim Noé quem colocou animais na arca. Número 2: R$ 0,05. Se o bastão custa R$ 1,00 a mais e o preço dos dois juntos é de R$ 1,10, o bastão custa R$ 1,05 e a bola R$ 0,05.
Se fosse 10 centavos, o bastão custaria R$1,10 e somando daria R$ 1,20. E a número 3: 494. Mas eu não calculei de cabeça. Esses estudos estão no livro Thinking, Fast and Slow de Daniel Kahneman, que ganhou o prêmio Nobel em Economia.
Os atalhos mentais são mais conhecidos em marketing como gatilhos mentais. E hoje, eu vou te ensinar 7 gatilhos para ativar o pensamento rápido das pessoas para que você aumente seu poder de influência e persuasão.
Gatilho mental número 1: escassez. “Tive que perder para dar valor”.
É comum ouvirmos alguém dizer que “precisou perder para dar valor”, especialmente no que diz respeito a relacionamentos afetivos. Acredite, a mesma lógica funciona para os negócios.
As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso.
Isto porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.
Além disso, em um estudo realizado por Daniel Kanhemam, ele comprovou que o sentimento de perda é muito mais forte do que o sentimento de ganho, sendo 1,5x – 2,5x maior.
E é fácil entender isso… Você prefere ganhar um desconto de R$ 5,00 ou evitar um pagamento adicional de R$ 5,00? Se você é como a maioria das pessoas, você prefere evitar um pagamento adicional de R$ 5,00…
Mas receber um desconto de R$ 5,00 não traria o mesmo resultado?
Sim! Embora em ambas situações você economizasse R$ 5,00, na primeira você tem uma sensação positiva (você ganhou um desconto), enquanto na segunda uma sensação negativa (você evitou um pagamento adicional).
As palavras são poderosas. E quando usadas para reforçar um gatilho mental, elas se tornam extremamente persuasivas. O gatilho da escassez é usado direto por sites de vendas, como a gigante Amazon.
Ao invés de tratar o baixo estoque de produtos como algo negativo, as empresas perceberam que colocar as pequenas quantidades restantes de um produto aumentaram as vendas.
Esse é um gatilho muito poderoso quando utilizado com integridade.
Gatilho mental número 2: urgência. É agora ou nunca!
O gatilho mental da Urgência é muito parecido com o da Escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço têm um prazo limite para serem adquiridos. É um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações para o ser humano é a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo acabar, a única escolha da pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço.
Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível. Afinal, adquirir um produto e se arrepender é menos pior que viver com a dúvida sobre a diferença que aquilo faria na sua vida.
O site de ofertas coletivas Groupon disponibiliza uma oferta aos visitantes com tempo definido. O relógio está correndo e o cliente só pode aproveitar a oferta até um determinado e preciso horário.
Ver a mudança dos números no horário, principalmente nos últimos minutos, faz com que a sensação de perder uma oportunidade seja iminente, causando ansiedade ao visitante.
Baseando-se no gatilho de urgência, sites de ofertas coletivas e leilões ganharam uma grande força na internet.
Gatilho mental número 3- reciprocidade: gentileza gera gentileza
O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes e é também a base do inbound marketing. Isso porque temos uma tendência natural a querer retribuir àquilo ou àquele que nos
gera valor de alguma forma.
Mas é claro que precisamos perceber esse ato como algo espontâneo, feito de coração. Por isso suas ações devem, primeiramente, objetivar tornar a vida das pessoas mais simples e, depois, gerar algum tipo de lucro para você. Não o contrário. As pessoas sentem isso.
Não existe nada mais gratificante do que ver pessoas sendo gentis e ajudando outras pessoas sem intenção nenhuma de serem recompensadas… Mas a própria rede “The Fifties” se sentiu na “obrigação” de retribuir, oferecendo uma sobremesa grátis pela gentileza gerada.
Então nasce o nome da campanha: “Gentileza gera sobremesa”.
O objetivo é incentivar que o frequentador da lanchonete doe R$ 1,26 por mês pelo período de um ano ao Projeto Giramundo, iniciativa da ONG Cidadania Corporativa, que colabora com a inserção social de indivíduos com alguma necessidade especial de locomoção.
Não faça as coisas esperando uma recompensa, mas a vida sempre trata de retribuir as boas
ações.
Gatilho mental número 4- Prova social: Onde a Vaca Vai o Boi Vai Atrás
Ou diga-me com quem andas e eu te direi quem é, como diriam nossos pais.
Temos necessidade de pertencer a grupos que nos identifiquem como indivíduos, dessa forma, a prova social é um gatilho muito poderoso.
Veja um exemplo do cotidiano. Se você tivesse que escolher entre dois restaurantes: um bem mais cheio, com uma fila de espera, ou o do lado, totalmente vazio… Qual escolheria?
Por mais que as pessoas não gostem de esperar, elas preferem não se decepcionar. Logo, pensamos: se o restaurante está cheio é porque é bom. E vice-versa.
Em um estudo realizado em 1968 pelo Stanley Milgram foram analisados 3 casos:
No primeiro, uma pessoa fica parada na rua olhando para o céu. O resultado foi que, das pessoas que passavam ali pelo lugar, 40% também paravam e olhavam na mesma direção; No segundo caso, duas pessoas estavam paradas olhando para cima e dessa vez 60% das pessoas paravam e olhavam na mesma direção; Por último, 4 pessoas olhavam para cima e nesse caso, 80% dos pedestres pararam e também olharam para cima. A conclusão é que independemente do motivo (medo, curiosidade, hesitação), quanto mais pessoas optam por determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude.
Seja em relação à moda, alimentação, um aplicativo e etc.
No Viver de Blog, nós colocamos a informação de que o blog possui mais de 150.000 leitores cadastrados em nossa lista de email.
Isso reforça não só a nossa autoridade, mas também a prova social de que centenas
de milhares de pessoas curtem receber novos conteúdos da gente.
gatilho mental número 5- Porque: Não são as respostas que movem o mundo, são as perguntas.
Por mais que nossas decisões sejam tomadas no âmbito do inconsciente, nossa mente sempre procura respostas racionais para justificar nossas ações.
Mesmo em situações em que não há nenhuma justificativa inerente, nosso cérebro busca algum significado.
Em seu livro Influence, Robert Cialdini analisa um estudo realizado sobre os pedidos de uma pessoa para passar à frente em uma fila de xerox.
Os testes examinaram como diferentes solicitações podem afetar a disposição das pessoas em permitir que este indivíduo fure ou não a fila.
No primeiro teste, o participante disse: “Desculpa, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox?” Neste cenário, cerca de 60% das pessoas permitiram que ele furasse fila e usasse a máquina antes delas.
Na segunda situação, a solicitação foi ligeiramente alterada. Desta vez, o participante disse: “Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa?”
Você percebeu a sutil diferença entre os dois pedidos?
Vamos decompô-lo: Não foi apenas a solicitação minimamente alterada, mas sim o “porque”
(o motivo) que fez a diferença para que ele furasse fila. “Porque eu estou com pressa” não é uma boa desculpa para a maioria de nós.
Mesmo assim, cerca de 94% das pessoas deixaram que ele furasse a fila desta vez.
Se você acha estranho, vamos à solicitação usada no terceiro e último teste: “Desculpe-me, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque eu tenho que fazer cópias?”
É uma justificativa totalmente insuficiente para que as pessoas deixassem o participante furar fila, afinal, todo mundo ali quer tirar cópias. Apesar disso, 93% das pessoas permitiram que ele passasse na frente, apenas 1% a menos que no caso anterior, porém, 33% a mais que no primeiro teste, no qual não há um porquê.
Cialdini explica que se trata de um princípio bem conhecido do comportamento humano. Quando pedimos a alguém para nos fazer um favor, a chance de ser bem sucedido se torna muito maior quando oferecemos um motivo.
As pessoas simplesmente gostam de ter razões para o que elas fazem.
Sendo assim, sempre busque justificar o que você está fazendo. Quanto mais verdadeiro
e genuíno for seu argumento, maiores serão as chances de seu público confiar em você.
Gatilho mental número 6- Antecipação: A melhor forma de prever o futuro é criá-lo.
Quando você vai ao cinema e assiste a um trailer empolgante que mexe com as suas emoções, fica ansioso pela estreia daquele filme.
Este é o gatilho da antecipação, sem dúvida uma gatilho muito poderoso, pois ele mexe com as nossas expectativas em relação ao futuro.
Algumas pesquisas indicam que projetar o futuro e o apresentar às pessoas ativa partes do cérebro ligadas à felicidade. Provavelmente porque o futuro é incerto e nos sentimos confortáveis com boas perspectivas.
Em relação aos negócios, é importante arquitetar um cenário favorável, preparando o terreno para o que está por vir. No caso, um produto ou serviço. Ao anunciarmos algo que está por vir, é preciso mostrar suas funcionalidades e como isso pode ajudar as pessoas, tocando nas dores e desejos dela.
Um exemplo: antes de lançarmos o Épico, nosso tema premium para blogs em WordPress, eu criei um teaser que mostrava a transformação de um blog comum, começando do zero até o design completo usando o Épico.
Inclusive, ele está disponível aqui no Youtube da Viver de Blog.Esse teaser mostrou algumas funcionalidades do Épico que seria lançado apenas 1 semana depois.
A antecipação foi enorme e isso refletiu diretamente no poder de vendas do tema.
Gatilho metal número 7- Referência
Quando fazemos uma escolha, dificilmente essa decisão é tomada em termos absolutos. Pelo contrário, geralmente nos baseamos em algum parâmetro já estabelecido para chegarmos a uma conclusão.
Isso acontece porque é comum nos concentrarmos na vantagem relativa das coisas.
Por exemplo, quando você era criança, fazia uma prova no colégio e tirava 7, isso era bom ou ruim? Depende. Se a média da turma foi 4, então sim, você foi muito bem.
Mas se a maioria tirou 10, então você foi mal, apesar de 7 ser uma nota razoável. É por isso que o gatilho mental da referência funciona, pois grande parte de nossas decisões é tomada com base em experiências anteriores que tivemos. Em relação a produtos e serviços, costumamos compará-lo com os concorrentes para chegar a uma conclusão, seja em relação a preço, qualidade ou custo x benefício.
Dê uma olhada nessa imagem. Esse é um dos estudos mais famosos sobre referência e ancoragem de preço. Esse estudo foi um teste com a uma estrutura de preços da assinatura da revista The Economist.
No primeiro teste, ele colocou apenas duas opções:
Número 1: um ano de acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997: o preço? $59,00
Segunda opção: um ano de assinatura da revista impressa The Economist e acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997: o preço? $125,00 Nessas condições, 68% dos participantes escolheram a primeira opção, a mais barata, de $59,00.
Enquanto 32% dos participantes escolheram a segunda opção, a mais cara e completa, de $125,00. Agora… perceba o que aconteceu quando eles acrescentaram uma 3º opção comparativa aos preços:
Opção 1: um ano de acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997: por $59,00
Opção 2: um ano de assinatura da revista impressa The Economist por $125,00 E opção 3: um ano de assinatura da revista impressa The Economist e acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997: o preço? Também $125,00 Os resultados são incríveis!
16% dos participantes escolheram a primeira opção, a mais barata, de $59,00.
0% (nenhum) dos participantes escolheu a segunda opção, apenas a revista impressa, de $125,00.
84% dos participantes escolheram a terceira opção, a mais cara e completa, de $125,00.
Fazendo um cálculo rápido aqui, de padaria, podemos ver que no primeiro exemplo, a mesma oferta teria lucrado, no total, $ 8.012 dólares.
No segundo exemplo, acrescentando apenas uma nova opção de escolha, a mesma oferta teria lucrado… $ 11.444 dólares!
Um aumento de 42% nas vendas! O produto em si não mudou absolutamente nada.
Apenas o preço, sua ancoragem e comparação foram mudados.
Esse é o poder do gatilho da referência.
Eu espero que você tenha curtido esse vídeo aqui sobre gatilhos mentais. Foram bastante gatilhos que a gente analisou aqui com alguns exemplos. E se você achou esse vídeo relevante para você, se você curtiu as dicas que eu passei aqui, dá um joinha, dá um curtir, sempre ajuda aqui no canal.
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Vou falar sobre produção de conteúdo, marketing digital em geral e também faço análises de algumas ferramentas e alguns aplicativos que me ajudam ao longo do dia.
Vou ficando por aqui, um grande abraço e até a próxima. Tchau, tchau.
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