Você já encontrou superação de objeções ser uma corda bamba perigosa? Nesse caso, você não está sozinho. Então, o que fizemos foi resumir todos os objeções comuns em sete objeções básicas. E se você já está em vendas há tempo suficiente, então você já ouviu quase todos eles. E o que pode surpreendê-lo é exatamente como nós realmente lidar com eles. Neste vídeo, vou mostrar as sete dicas fáceis para superar objeções em vendas que você ouve constantemente. Confira. Portanto, antes de entrar na minha lista de sete, precisamos entender que a chave para superar objeções não é realmente superá-los. Mas antes, para evitar que eles aconteçam, em primeiro lugar. Porque vamos enfrentá-lo, uma vez que a objeção aconteceu, é um indicador de que você já está com problemas. Então, para o resto deste vídeo, vou realmente passar por cada uma das objeções mais comuns e mostrar primeiro como evitá-los de acontecer. E, em alguns casos, vou compartilhar com vocês algumas ideias para, uma vez que você realmente ouviu, como você pode lidar com isso. Mas é tão importante que entendamos primeiro, queremos evitar que essas objeções aconteçam. Número 1, seu preço é muito alto. Isso é muito comum entre os vendedores. Eu ouço isso o tempo todo. Estou lutando contra o preço. E o desafio é, uma vez que você tenha ouviu esta objeção, você está em apuros. Porque o que isso significa é que você não mostrou valor suficiente no processo de vendas para justificar o preço que você está compartilhando. Agora, existem várias maneiras de esfolarmos esse gato. Mas vamos pensar, primeiro, como estamos criando valor na conversa. Minha pergunta sempre é: você está resolvendo um desafio isso é importante o suficiente para o seu cliente em potencial para justificar o preço de seu serviço ou oferta. Portanto, precisamos realmente pensar sobre, estamos em todo o processo que leva a algum tipo de revelação de preço ou uma conversa sobre orçamento, estamos levando a um ponto de mostrar o valor real. Estamos fazendo perguntas para realmente compreender se eles fossem capazes de resolver este desafio, o que isso significaria para eles. Qual seria o valor positivo para eles. Compreender o custo real dos desafios com que eles estão lidando, então, justificará o preço com o qual você está lidando. Então, uma vez que você está neste lugar de Seu preço é muito alto, você está com problemas, realmente está. Você quer evitar que isso aconteça em primeiro lugar focando realmente no valor. Mas quando você estiver realmente lá, minha sugestão para você é, se você realmente ouvir isso, é não responder com algum tipo de justificativa, mas para realmente cavar entender por que eles estão dizendo isso em primeiro lugar. Então, se eles disserem: Seu preço é muito alto, a resposta deveria ser, George, agradeço muito por você ter dito isso. Ajude-me a entender por que você diz isso em primeiro lugar. E agora você quer se aprofundar. Você vai notar que todas essas objeções, você quer responder com perguntas, com pausas, tomando seu tempo e não justificando ou defendendo sua posição. Número 2, este não é um bom momento. Agora, dependendo de onde você ouve isso no processo de vendas, vai alterar sua resposta e o feedback que você está tirando desse ponto. Mas se você chegar a isso mais tarde no processo de vendas, significa que você não fez um bom trabalho até agora para A, faça perguntas sobre a compreensão do importância de tomar essa decisão, e B, que talvez você não tenha entendido totalmente o que seu processo de tomada de decisão parece, e não tenho certeza de qual será o momento desta decisão jamais seria. E então queremos realmente nos aprofundar mais cedo no processo de vendas para entender o quão importante é para resolver os desafios que estamos discutindo. E se for, então obviamente o tempo vai ser menos de um fator. Acho que esta é uma das maneiras mais fáceis para que os clientes em potencial ignorem um vendedor, basicamente apenas dizer: Oh, não é um bom momento, podemos revisitar isso em seis meses. Porque os vendedores muitas vezes aceitam isso. Se você ouvir esta resposta, a propósito, Este não é um bom momento, a abordagem, é claro, de novo, é cavar com uma pergunta. É para dizer: Ok, agradeço por você ter dito isso. Ajude-me a entender por que você está me dizendo isso, certo? Ou você mencionou os desafios A, B e C eram realmente importantes para resolver, e agora você está me dizendo que não é uma boa hora. Ajude-me a entender isso. E você realmente quer se aprofundar nisso. Número 3, você deve discutir isso com meu subordinado. Você sabe, todos nós já ouvimos alguma versão disso, certo? Convocamos altos funcionários da organização e nós conversamos, e então eles dizem, Quer saber, esta não é uma boa conversa para mim, você realmente deve falar com meu funcionário ou meu Diretor de, ou seja o que for. A maneira como abordamos isso é primeiro, evitando-o em primeiro lugar. E um dos desafios que temos, digamos que você esteja falando com o CEO, ou um Diretor de Marketing, certo? Se você está tendo uma conversa que está muito preocupada com as ervas daninhas e é sobre a qualidade do serviço que eles têm do provedor atual ou alguma outra coisa de baixo nível como, basicamente, como um pequeno desafio, o CEO ou o CMO ou quem quer que seja, se o nível da conversa estiver parecendo meio que no meio do mato, vai haver uma pequena campainha de alarme tocando em suas cabeças isso vai dizer, quer saber, parece que essa pessoa, que pode ser muito legal, vai ter um muito melhor conversa com uma das pessoas abaixo de mim, porque esse é mais o domínio deles. E então o que queremos fazer é, quando tivermos aquela conversa com um cliente em potencial de alto nível, queremos ter certeza de que estamos falando sobre os conceitos com os quais eles se preocupam, que são importantes para eles. E assim, a maioria das pessoas em uma posição alta vão se preocupar com coisas como lucratividade e receitas e questões que realmente são questões gerais. Portanto, não se meta muito nas ervas daninhas aqui. E, claro, se isso acontecer com você, de novo, você quer fazer algumas perguntas, obter algum feedback. Diga, quer saber, Karen, agradeço por ter dito isso. Ajude-me a entender por que você diz que eu deveria ser discutir isso com a pessoa abaixo de você. E agora você vai receber algum feedback que, por falar nisso, você pode então usar no futuro e entender onde você realmente perdeu. E, a propósito, às vezes aprofundar-se nisso pode levar você de volta para outro lugar para continuar essa conversa. Número 4, você pode me ligar de volta no mês que vem? Esta é uma das brechas mais comuns que os vendedores obtêm dos clientes em potencial. E nós apenas queremos estar prontos para isso. E então, se você conseguiu isso, significa que levando até agora, eles não viram valor suficiente para discutir esta conversa com você agora. E então nós realmente queremos, antes de chegarmos a isso, queremos estar em um lugar onde estamos realmente cavando para o que eles se preocupam. Estamos perguntando sobre os desafios, estamos perguntando sobre, você sabe, o que eles fizeram até agora. Estamos entendendo o valor desses desafios ou os custos dos desafios, certo? Estamos realmente chegando a um ponto em que eles vão dizer para si mesmos, quer saber, esta é a hora onde eu deveria estar tendo essa conversa. Agora, se você fez isso ou está apenas recebendo este e você está dizendo, Eh, isso não parece totalmente justificado, a resposta sempre é, e isso é um pouco corajoso, mas se eles disserem, você pode me ligar de volta no próximo mês, é assim que sempre ensinamos nossos clientes a responder. Quer saber, George, agradeço muito por você contar eu aquilo, e tendo feito isso por um longo tempo, muitas vezes quando as pessoas dizem isso para mim, é uma boa maneira de dizer que eles realmente apenas não quer falar comigo. Ou eles estão apenas esperando que, quer saber, isso vai meio que desmoronou, não estou vendo valor suficiente, Não estou realmente interessado em ter essa conversa. É isso que você diria que está acontecendo aqui? E isso vai levá-los a um de dois lugares. Ou eles vão dizer, quer saber, você sabe, sim, não é realmente, e você pode cavar nisso. Ou dois, eles vão dizer: Não, não, na verdade, este não é um bom momento porque isso, isso, isso e isso. E agora você quer se aprofundar nisso, mantenha essa conversa ir, usar, é quase como escolher sua própria aventura e dependendo de onde eles te levarem, agora você vai desça esse buraco de realmente entender isso. Muitas vezes, essa abordagem o colocará de volta no caminho certo a ponto de não precisar mais ligar no mês que vem. Não aceite essas coisas logo de cara.
Número 5, não temos orçamento.
Ehhhh, todos nós já estivemos aqui, certo? Não temos orçamento. Se você está chegando a este ponto, uma de duas coisas estão acontecendo. Uma é, você está falando com um cliente em potencial que é de nível muito baixo para realmente ter acesso ao orçamento. As empresas têm orçamentos. É só uma questão de se é a pessoa que você é falando com a pessoa certa que realmente tem acesso a este orçamento. Então, eu quero que você realmente pense muito sobre se eles são realmente a pessoa ideal para conversar. Razão número dois de que você está ouvindo isso, de novo, é que volta ao que dissemos repetidamente novamente até agora, que é isso, eles não viram valor suficiente no que você está resolvendo que faria com que eles tivessem o orçamento para investir na sua solução. Então, vamos decompô-lo. Se eles não virem o valor dos desafios que você discutiu, ou não parece importante o suficiente, ou seu serviço é um tipo de tópico mas não crítico, então sim, você sabe o quê, eles provavelmente não têm orçamento. Então você realmente precisa ter essas conversas para se aprofundar no que realmente importa, e resolvendo grandes problemas. Se você chegou a este ponto e sente que você fez um trabalho sólido até então, e eles dizem, Não temos o orçamento, a mesma resposta que a maioria destes, que é realmente cavar nele. Então você diz, George, eu agradeço por você me dizer isso. Você pode me ajudar a entender por que você diz isso. Respondendo com uma pergunta. Os dados mostram que quando você responde a uma objeção com uma pergunta, você é muito mais provável para efetivamente superar isso. E investigue isso. E independentemente do que digam, agora, você quer investigue isso e mantenha a conversa em andamento e entender o que está acontecendo. Seja duro nesses momentos, não apenas recue. Número 6, gostaria de refletir sobre isso. Oh, cara, todos nós temos aqueles Think it overs e é muito doloroso. Agora, há momentos em que é apenas razoável, dependendo da importância da decisão ou onde você está no processo, talvez seja razoável que eles pensem sobre isso. Nesse caso, o que você deseja fazer, é claro, é realmente agendar um próximo passo claro. Então você quer ter certeza de que há uma ligação ou uma reunião, uma reunião de acompanhamento, na programação que realmente está saindo disso. Se esta objeção em particular está pegando você desprevenido e você está dizendo a si mesmo, Bem, nós realmente estivemos e continua, e parece que eles são apenas uma espécie de retardando ou diminuindo isso, agora você tem que considere algumas coisas. Uma é, é realmente apenas um Não disfarçado de, Deixe-me pensar sobre isso. Nesse caso, você não fez um trabalho forte o suficiente até agora para eles verem o valor, para eles realmente acredite que sua solução será algo que é importante para eles e vai resolver seus desafios. Então, isso é algo que precisamos resolver desde o início. Se, no entanto, você sentir que houve uma conversa forte até agora e você é pego desprevenido, de novo, a resposta como sempre é, bem, você sabe o que George, Agradeço por me dizer isso. Ajude-me a entender por que você está dizendo isso. Ajude-me a entender o que você vai considerar enquanto você pensa nessa decisão. E você quer entrar com o que eles estão realmente preocupados. E, a propósito, às vezes você pode fazer perguntas como, Existe algo que você sente que eu perdi, ou algo que você sente que não somos realmente resolvendo como resultado do que apresentei até agora. Você quer colocar tudo na mesa. Você quer entender o que pode ter perdido, e você quer se aprofundar nisso, e é claro você pode colocar a conversa de volta nos trilhos voltando a isso e, em seguida, é claro, apresentando ou adicionar uma solução ou o que quer que seja que você tem que fazer para resolver isso. Um bom vendedor será capaz de evitar muitos desses Pense bem simplesmente sendo muito forte no início em torno dos desafios e do valor, e então você não vai pegar quase tantos Think it overs.
Número 7, preciso fazer isso por outras pessoas. Este é o nosso erro. Se você ouvir isso e não esperava ouvir isso, significa que você estragou tudo. Porque devemos saber disso antes de apresentarmos uma solução. Devemos saber que eles planejavam executar este por outras pessoas antes mesmo de entrarmos nessa apresentação. E isso é simplesmente uma falta de nossa parte porque não mergulhe em seu processo de tomada de decisão. Durante o seu processo de descoberta, você precisa ser compreensivo qual é o seu processo de tomada de decisão. A questão não é: você é o tomador de decisões? Essa é uma pergunta irritante e coloca as pessoas na defensiva e é provável que os leve a dizer, Sim, eu sou o tomador de decisões. Em vez disso, o que você quer fazer é, durante todo esse processo de descoberta, você quer fazer perguntas como, Bem me ajude a entender, qual é a sua tomada de decisão processo normalmente como para este tipo de decisão? E mergulhando nisso e realmente entendendo quem são as outras pessoas envolvidas dessa forma, antes de entrar nessa apresentação, se houver alguma outra pessoa que deve estar envolvido nesta conversa, eles estão lá para a apresentação. Ou eles estão envolvidos nesta conversa dessa forma, você não apresenta para uma pessoa e então eles dizem, Oh sim, quer saber, eu falei com meu chefe e três dos meus colegas de trabalho, certo? E você não tinha ideia do que estava por vir. Você tem que se aprofundar nisso antes de fazer uma apresentação. Se você ouvir isso e realmente te pegar desprevenido, porque você lidou com aqueles outros processos de tomada de decisão perguntas, então, novamente, a mesma resposta é, Ok, ajude-me a entender, quem exatamente você pretende com quem falar sobre isso e me ajude a entender como é realmente esse processo de tomada de decisão deste ponto em diante. Muito raramente ouço esse problema com meus clientes que fizeram um bom trabalho inicial porque isso é completamente evitável. Mas às vezes, você sabe, as pessoas ficam nervosas por um motivo ou outro e o que você quer fazer, claro, é conectar-se com Próximas Etapas muito claras. Que você diga algo como, George, ok, isso parece ótimo. Parece que você precisa falar com outras pessoas. Faria sentido para nós agendar outra reunião onde todos nós podemos colocar nossas cabeças juntas e posso compartilhar algumas dessas ideias, certo? Você quer realmente ser a pessoa que está apresentando e você deseja estar no controle da programação. Então, a pergunta que estou sempre perguntando é: Você tem sua agenda na sua frente, certo? Vamos colocar algo no calendário para manter isso juntos. Claro, você não diria isso, mas você quer ter certeza, estamos segurando isso juntos. Portanto, existem sete dicas fáceis para superar objeções nas vendas que você ouve constantemente. Então, eu quero ouvir de você. Qual dessas ideias você achou mais útil?
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