Há algo mágico em um ótimo discurso de vendas: faz com que os clientes em potencial queiram dar o próximo passo com você. Isso os ajuda a ver a oportunidade e se sentir animados com isso. Isso os incentiva a superar a indecisão e as dúvidas, e leva a novos começos. Esse é o poder de um discurso de vendas bem estruturado.
Parece que estou colocando no grosso? Isso é de propósito. A maioria dos vendedores acha que um discurso é apenas algo que você diz para fazer uma venda. Eles falam sobre o quão grande é a oferta deles e as muitas razões pelas quais a perspectiva deve comprar. Grandes vendedores são capazes de reunir uma emoção genuína sobre seu discurso. Eles falam sobre como sua oferta pode ajudar o potencial a alcançar seus objetivos e até mesmo mudar sua vida.
Neste guia, você aprenderá os medos e contras da criação de um discurso de vendas que chega ao cerne da questão e motiva seus clientes em potencial à ação.
O que é um discurso de vendas?
Um discurso de vendas é uma apresentação curta, mas eficaz, em que um vendedor explica os benefícios e o valor de seus produtos ou ofertas de negócios em menos de dois minutos.
Idealmente, os representantes de vendas devem ser capazes de transmitir a natureza e os benefícios de sua empresa a clientes em potencial em menos de um ou dois minutos.
Há tantos aspectos envolvidos na construção de um discurso de vendas bem-sucedido, como você sabe por onde começar?
Este guia mergulha profundamente no coração dos argumentos de vendas. Vamos revisar o básico, bem como analisar alguns exemplos de apresentações de vendas bem-sucedidas para que você possa construir as suas próprias.
Quais são os componentes de um grande discurso de vendas?
- Pergunta: Começar com uma pergunta permite que você entenda melhor as necessidades do cliente em potencial enquanto os envolve no campo.
- Gancho: Esta é uma única frase que usa o que você aprendeu sobre a perspectiva para chamar a atenção deles para o seu discurso.
- Problema: Um discurso de vendas eficaz simpatiza com os problemas que seu cliente em potencial está enfrentando e aborda os pontos problemáticos do cliente.
- Solução: Depois de mencionar o problema, pinte uma imagem da solução.
- Oferta: Neste ponto, apresente o herói da história: seu produto!
- Benefícios personalizados: em vez de spouting recursos, torne sua proposta de valor extremamente personalizada para as necessidades específicas desse cliente em potencial.
- Prova: Para realmente persuadir a perspectiva, ofereça prova de que seu produto pode resolver os problemas que eles têm.
A maneira mais comum de fazer isso é com depoimentos ou estudos de caso de seus clientes bem-sucedidos.
- Próximos passos: O último passo do seu discurso é discutir pontos-chave e os próximos passos no processo de vendas.
5 maneiras pelas quais um bom discurso de vendas ajuda você a fechar negócios
- Dê sua estrutura de chamadas de vendas: Embora você possa saber o que quer dizer em uma chamada telefônica de vendas (especialmente quando chamadas a frio), é muito fácil para a conversa ser desviada. Ter um discurso elaborado mantém suas conversas no caminho certo, dando a você uma estrutura clara a seguir.
- Diminua o estresse: As vendas são uma carreira estressante, então qualquer coisa que funcione para diminuir o estresse é útil. Elaborar um discurso para você ou para sua equipe permite que você veja o que deseja dizer antes (e durante) uma chamada. Por sua vez, isso permite que você se concentre mais em ouvir as necessidades do cliente do que no que você vai dizer a seguir.
- Melhore o desempenho de vendas para pessoas de baixo desempenho: Quando toda a equipe de vendas trabalha em conjunto para construir um discurso de vendas eficaz, as pessoas de baixo desempenho ganham experiência com os métodos e frases usadas pelos vendedores de alto desempenho na equipe.
- Mantenha as mensagens na linha: Quando seu discurso de vendas é construído ao lado de equipes de produto e marketing, as mensagens em toda a empresa seguem o mesmo tópico, o que cria confiança em seu público-alvo.
- Personalize seu discurso para cada cliente em potencial: Ao criar várias versões do seu discurso de vendas, você pode personalizar os principais pontos, resolver os problemas do cliente e direcionar sua proposta de valor para as necessidades e personalidade do cliente em potencial.
O que é um Elevator Pitch?
Um discurso de elevador refere-se à capacidade de entregar um discurso de vendas a um potencial cliente em potencial dentro do tempo necessário para um único passeio de elevador.
Os vendedores que podem entregar um discurso de elevador eficaz são aqueles que podem gravar uma descrição memorável do que vendem nas mentes de seus clientes em potencial.
O passo do elevador segue os mesmos componentes que mencionamos acima, no entanto, é um pouco mais curto.
Por exemplo, sua ideia de apresentação de vendas de elevador pode ser estruturada da seguinte forma:
- Pergunta: Um cliente já lhe pediu uma previsão de desempenho?
- Empatia: Nossos fundadores experimentaram isso com muita frequência.
- Pivot: É por isso que eles construíram uma ferramenta de previsão personalizada.
- Valor: Nossa ferramenta é capaz de produzir previsões de desempenho com base em 25 cenários diferentes.
Leitura sugerida: Melhor discurso de vendas de uma linha: 13 exemplos de ganhar um liner
Como Criar um Pitch de Vendas que Vende (9 Passos Comprovados)
Muitas vezes, começar seu arremesso é a parte mais difícil. Para prender seu cliente em potencial a ouvir o valor do seu produto, você precisa capturar a atenção do cliente em potencial.
É importante começar com os problemas que seu cliente em potencial está enfrentando. Se eles não souberem qual problema você pode resolver para eles, eles não vão querer ouvi-lo.
Adapte seu discurso para encontrá-los onde eles estão e tente personalizar sua mensagem o máximo possível. Deixe um impacto pessoal.
Vamos explorar todos os passos para escrever um discurso de vendas vencedor:
Etapa 1: Baseie seu discurso de vendas na pesquisa real do cliente
Entenda para quem você está lançando.
Quem é o público principal do seu produto? Por exemplo, se você está vendendo um produto SaaS, para que tipo de empresa você está lançando seu software? Você está lançando para um tomador de decisão neste momento?
Reserve um tempo para entender completamente com o que você está lidando.
Dentro dessa empresa, para quem você está normalmente lançando? Quem tem a palavra final na compra e quem é o usuário final? Seu objetivo é construir um exército de campeões internos, ou você está entregando seu discurso de vendas a um executivo?
A pesquisa real de clientes é a única maneira de obter respostas para essas perguntas. Se sua empresa desenvolveu perfis de clientes ideais, você pode passar algum tempo analisando essas informações antes de começar a preparar seu discurso.
Passo 2: Construa Conceitos e Analise o Tom de Diferentes Ângulos
Não se prepare para escrever um arremesso perfeitamente trabalhado de uma só vez. Em vez disso, considere este o momento de construir o maior número possível de ideias.
Seu discurso de vendas precisa ser conciso, claro e direto ao ponto. Mas obviamente há mais de uma maneira de vender seu produto.
Então, por que não concretizar todas essas opções diferentes?
Por exemplo, digamos que 66% do seu público está sofrendo do Problema 1, mas 40% tem problemas com o Problema 2.
Seu produto resolve ambos os problemas com dois recursos distintos. Então, crie ideias de apresentação que apresentem as características do seu produto à luz desses dois problemas muito diferentes.
Todos esses conceitos são úteis, e todos eles podem se transformar em seu discurso de vendas perfeito. Então, escreva pelo menos cinco conceitos de apresentação de vendas com base em sua pesquisa e concentre-se em uma linha de abertura cativante!
Quando você estiver pronto para reduzi-lo ao melhor tom, é hora de passar para o próximo passo.
Passo 3: Colabore com seus colegas de equipe e aprenda com outros vendedores
Não faça seu discurso de vendas sozinho: reunir toda a equipe nisso pode ser extremamente útil.
Com seus conceitos em mente, agende uma sessão de brainstorming com seus colegas. Faça com que eles escolham suas ideias de apresentação e apresentem suas próprias ideias.
Passo 4: Escolha seus melhores conceitos e escreva-os
É hora de restringir as ideias a apenas duas ou três e depois escrever um ótimo discurso de vendas.
Como você pode escolher?
Primeiro, pense no que atrairá o público mais amplo. Por exemplo, digamos que você tenha criado seis ideias de apresentação com base nos pontos problemáticos mais comuns que seus clientes estão enfrentando.
Se três desses pontos de dor forem normalmente secundários a outros pontos de dor mais comuns, você pode se concentrar nos arremessos que destacam esses principais desafios.
Em seguida, pense no mercado-alvo do seu produto. Se você é um negócio B2B, está vendendo grandes empresas, bem como PMEs?
Você pode querer considerar a criação de um tom adaptado a cada um desses alvos diferentes.
Finalmente, considere as pessoas para quem você está lançando. Por exemplo, você normalmente fala com o CEO, as partes interessadas ou o gerente de marketing? Em caso afirmativo, pode valer a pena criar argumentos separados para as diferentes funções, a fim de oferecer o melhor discurso de vendas possível.
Passo 5: Meça e Refine Seu Discurso de Vendas
À medida que você começa a testar seu novo discurso de vendas, configure métodos para rastrear e medir os resultados.
Existem várias maneiras de medir isso, mas vamos falar sobre como você pode ver os resultados em seu CRM.
Em Fechar, você pode adicionar Campos Personalizados aos seus leads e contatos. Então, para medir qual dos seus argumentos de vendas obtém os melhores resultados, adicione um Campo Personalizado que identifique qual apresentação de vendas foi usado com cada novo lead.
Em seguida, crie uma Visualização Inteligente que mostre apenas leads que ouviram um determinado discurso de vendas:
Em seguida, você pode analisar os resultados filtrando seus relatórios e visualização de pipeline para ver os leads nessas Visualizações Inteligentes.
Quando você tiver essa configuração no seu CRM, poderá descobrir facilmente os resultados do seu teste.
Encontre as respostas para perguntas como:
- Qual foi a reação geral ao novo discurso de vendas?
- Qual foi a taxa média de conversão para o próximo estágio para o grupo de controle?
- Qual foi a taxa média de conversão para a próxima etapa para os grupos de teste?
- Quantos dos clientes em potencial do grupo de teste se converteram em clientes?
- Quantos dos clientes em potencial do grupo de controle se converteram em clientes?
Ao comparar essas informações, você verá qual discurso de vendas funciona melhor.
Você também pode ver aspectos do tom que precisam ser ajustados com base na reação das perspectivas. É uma boa ideia manter anotações em seu CRM enquanto você usa o novo discurso de vendas, prestando especial atenção à reação dos clientes em potencial.
Melhor ainda, como você pode manter as gravações de chamadas telefônicas e de vídeo armazenadas em sua visualização principal em Close, você pode voltar mais tarde e ouvir novamente a reação deles ao seu discurso.
Agora que você sabe como criar um bom discurso de vendas, vamos falar sobre os detalhes de criar um discurso que realmente venda seus clientes em potencial.
Passo 6: Use as perguntas para ver qual tom é o certo para cada perspectiva
Acima, falamos sobre o fato de que você pode criar vários argumentos com base no tipo de perspectiva com o qual você está falando. Então, para tirar seu arremesso no pé direito, você precisará fazer algumas perguntas para ter certeza de que está usando o arremesso certo.
Primeiro, faça perguntas ANTES de falar ao telefone. Em outras palavras, reserve algum tempo para investigar a pesquisa de perspectivas antes de chamar um novo lead. Quem são eles?
Você pode combiná-los com um de seus perfis de clientes antes de começar a falar com eles?
(Dica: o LinkedIn é um ótimo lugar para começar para esta pesquisa profissional.)
Em seguida, depois de se apresentar brevemente, faça uma pergunta que o ajudará a orientar a conversa na direção certa.
Por exemplo, se você criou argumentos de vendas separados com base em qual grande ponto de dor um cliente está enfrentando, você pode perguntar algo assim:
“Tenho conversado com outras empresas na [indústria], e elas mencionaram que as condições atuais do mundo criaram [problema específico] para seus negócios. Isso é algo que você também tem enfrentado?”
Se eles disserem sim, você pode usar o discurso de vendas para esse ponto de dor. Se eles disserem não, pergunte:
“O que você diria que é um grande desafio para sua empresa agora, especialmente quando se trata de [aspecto do negócio deles relacionado à sua solução]?”
Ao fazer esse tipo de pergunta aberta, você terá uma direção mais clara sobre qual discurso de vendas é ideal para essa perspectiva.
Passo 7: Encontre um gancho que atenda às necessidades do seu potencial
Muito cedo em seu discurso de vendas, você deve saber quais são realmente as necessidades do seu potencial.
Um discurso de vendas realmente ótimo contém um gancho bem no início do discurso que atrai essas necessidades e sugere uma solução.
Por exemplo: “Parece que muitas empresas do seu setor estão lutando com problemas de produtividade durante a pandemia. E quando a produtividade está em baixa, a receita segue automaticamente. Você já considerou um sistema de comunicação melhor para funcionários em casa como uma opção para aumentar a produtividade?”
Para despertar o interesse e despertar a curiosidade, use um gancho na forma de uma pergunta que inclua frases como:
- Você já se perguntou…
- Você sabe como…
- Não parece que…
- Você já notou…
- Você já pensou em…
- Você sabia…
Isso mantém a perspectiva envolvida e faz com que eles pensem sobre o que você está dizendo, em vez de entrar em alerta de chamada de vendas.
Passo 8: Apresente a Ideia de uma Solução
Não caia na armadilha de trazer sua solução muito cedo.
Enquanto seu cliente em potencial está considerando o gancho que você deixou, apresente a ideia de uma solução sem mencionar especificamente seu produto.
Veja como isso pode soar:
“Imagine o quão produtiva sua equipe remota poderia ser se eles usassem um sistema de comunicação que oferecesse comunicação síncrona e assíncrona que lhes permitisse trabalhar juntos tão suavemente quanto no escritório.”
Usar a palavra ‘imaginar’ faz com que sua perspectiva pinte um quadro mental da solução. Isso coloca uma poderosa linha de pensamento em movimento, permitindo que eles visualizem os resultados do uso do seu produto antes mesmo de estarem cientes de que esta é uma chamada de vendas.
Leitura sugerida: Aprenda a criar apresentações de vendas altamente eficazes
Passo 9: Venda-os em Benefícios (Não Recursos)
Neste ponto, você pode começar a discutir sua solução. Agora que seus clientes em potencial já imaginaram os resultados que poderiam ter, eles estarão mais abertos a discutir as especificidades do seu produto.
Apenas lembre-se de não gastar muito tempo discutindo os recursos específicos do seu produto. Em vez disso, tire os benefícios de cada recurso e concentre-se neles.
Para continuar com o nosso exemplo acima, você poderia dizer algo assim:
“Nosso produto permite que equipes remotas se comuniquem de forma assíncrona com vídeo, o que significa que você pode ter uma conversa pessoal com seus colegas de equipe e transmitir suas ideias de uma maneira que não seja mal interpretada, como muitas vezes acontece com conversas baseadas em texto.”
Continue esta linha de conversa e destaque os benefícios do seu produto e a maneira como ele preenche especificamente as necessidades de seus clientes em potencial.
Como Terminar um Discurso de Vendas para Garantir que Você Esteja Indo na Direção Certa
Falar sobre o seu produto é bom. Vender seu produto é melhor.
Como você pode encerrar seu discurso de vendas de uma forma que empurre as perspectivas para fechar a venda? Aqui estão algumas técnicas de fechamento de apresentação de vendas que você pode usar para concluir bem:
Passe pelo Fechamento Virtual
Sejamos claros: é muito improvável que você feche o negócio neste discurso de vendas.
Dito isso, você pode tirar muito tempo do seu ciclo de vendas, incluindo um fechamento virtual em seu discurso de vendas.
Veja como isso funciona: você chegou a esse ponto em seu discurso de vendas que seu cliente em potencial está seriamente interessado em seu produto. Você os ajudou com sucesso a ver os benefícios da vida real do seu produto e eles gostam de você.
Agora, você precisa deixá-los guiá-lo pelas etapas de compra.
Isso realiza duas coisas:
- Primeiro, você terá uma compreensão muito mais clara das etapas envolvidas na venda para este cliente
- Em segundo lugar, seu cliente continuará no caminho da imaginação até o momento em que comprar seu produto
Tudo o que você precisa fazer é fazer uma pergunta simples:
“O que será necessário para você se tornar um cliente?”
O ponto importante aqui é continuar fazendo perguntas de acompanhamento. Faça com que eles o levem pelo processo até o ponto em que eles digam: “Então, compraria seu produto.”
Isso pode incluir obter aprovação de diferentes executivos, deixar as partes interessadas fazerem perguntas, passar por uma demonstração de produto, analisar uma proposta, etc.
Depois de ter uma visão mais clara do processo de compra deles, você pode continuar fechando seu discurso de vendas com o próximo passo:
Deixe o Prospecto com uma Chamada Específica à Ação
Quer saber como criar urgência em um discurso de vendas? Certifique-se de deixar a chamada com uma ação específica que você ou o cliente em potencial devem tomar.
Isso pode incluir:
- Enviando a eles seu link Calendly para que eles possam agendar uma reunião com as partes interessadas
- Configurando uma demonstração de produto para sua equipe
- Obtendo uma introdução a outro tomador de decisão importante
Se a bola estiver na sua quadra, certifique-se de dar o próximo passo assim que a chamada terminar.
Se você estiver esperando que o cliente em potencial dê o próximo passo, defina um lembrete em seu CRM para acompanhar esse cliente em potencial em alguns dias, se você não tiver notícias deles.
E é assim que você conclui um discurso de vendas da maneira certa!
Exemplos e Formatos de Apresentação de Vendas
Vamos colocar nossa teoria em prática, analisando 2 dos formatos de apresentação de vendas mais comuns, bem como exemplos acionáveis para lhe dar uma vantagem em seus próprios esforços de apresentação.
Divulgação por e-mail
Modelos de divulgação de e-mail frio podem ser difíceis de escrever inicialmente. Para ajudá-lo a gerar algumas ideias sobre como posicionar seu discurso de vendas para clientes em potencial por e-mail, aqui está uma estrutura simples a seguir (e preencha os detalhes por si mesmo com cada conversa em potencial).
Abertura: Assim como acontece com a chamada a frio, certifique-se de personalizar seu abridor e vincular o motivo para entrar em contato com algo relevante para eles.
Pitching: Condense tudo o que conversamos anteriormente em um único parágrafo, usando não mais do que uma a três frases.
Chamada para ação: Pergunte a eles se eles estariam interessados em aprender mais e sugira uma chamada rápida como o próximo passo
Mantenha seu e-mail de divulgação forte e direto ao ponto. O comprimento ideal para um discurso de e-mail frio é de aproximadamente 50 – 125 palavras—e você pode pegar nossos melhores modelos de e-mail frio gratuitos aqui.
O que transforma um grande discurso de vendas em um verdadeiramente perfeito?
Neste guia, você aprendeu todos os fundamentos sobre a elaboração de um ótimo discurso de vendas que alcança resultados reais:
- Escrever um discurso de vendas que venda não é fácil, mas é possível
- Colaborar com sua equipe em propostas de valor é crucial
- Um foco de 100% na perspectiva faz com que seu arremesso realmente leve para casa
- Sempre tenha uma pergunta clara e o próximo passo pronto para seus clientes em potencial
- Acompanhamento, acompanhamento, acompanhamento
Dito isto, ainda estamos apenas começando a arranhar a superfície de tudo o que contribui para aperfeiçoar suas habilidades de arremesso. Ir de escrever mecanicamente um discurso de vendas que ressoe com seu público, para aprimorar uma mensagem que consistentemente leva seus clientes em potencial para o próximo passo em seu processo de vendas, leva tempo, educação e repetição.
Temos muito mais para ajudá-lo a criar seu discurso de vendas perfeito. Baixe nosso guia completo de apresentação de vendas, que inclui exemplos, scripts de apresentação, modelos e muito mais!
Fonte: https://www.close.com/guides/sales-pitch
MÍDIA SOCIAL
Quase todos os compradores agora estão conectados on-line e disponíveis em vários canais sociais. Assim, é essencial saber em quais canais de mídia social seu público-alvo gasta seu tempo.
Você pode consultar relatórios de desempenho de canais de vendas anteriores ou falar com o marketing para descobrir quais canais segmentar. De qualquer forma, tenha essas dicas em mente.
Mensagens do LinkedIn: Siga os mesmos princípios do alcance do e-mail e mantenha-o pessoal, curto e direto. Faça sua apresentação com base na proposta de valor com a qual você gostaria de ajudar seu potencial em seus negócios e faça uma pergunta clara sobre os próximos passos.
Tweets: Ao seguir as conversas do Twitter de seus clientes em potencial, você pode ter uma ideia do tipo de problemas que eles estão enfrentando e terá a oportunidade de avaliar com uma solução real diretamente em um tópico do Twitter.
Se você puder resolver os desafios de um cliente em potencial (ou apontá-lo para um recurso em seu produto que realize o que eles estão procurando fazer), essa é uma grande vantagem sobre apenas um discurso de vendas fria. Independentemente disso, seu objetivo com o alcance das mídias sociais é iniciar conversas, não fechar negócios na plataforma – então mantenha o foco em fornecer valor e orientar os clientes em potencial para a próxima etapa do seu ciclo de vendas.