Você não é muito falante ou extrovertido e caiu no mundo das vendas, e agora?
Talvez seja essa a sua situação ou talvez simplesmente você esteja contagiado pelos salários que ganham os bons vendedores e quer tentar ser um bom vendedor e ganhar dinheiro com eles.
Agora vamos falar sobre algumas dicas e truques que podem ajudá-lo a superar essa deficiência de não ter esse dom da palavra e um dos truques principais e este é um truque muito fácil de implementar é que é muito fácil fazer boas perguntas e a coisa mais sobre perguntas é que quando você está contando com o dom da palavra, você está tentando pensar no que dizer naquele exato momento e com perguntas você pode realmente pensar com antecedência sobre quais perguntas fazer antes de ir para a reunião, você pode identificar e fazer uma lista dessas são as perguntas que devo fazer antes de fazer uma ligação e você pode memorizar essa lista para que não tenha que confiar naquele instinto muito rápido de pensar sobre o que dizer no momento exato
Diferença Entre Perguntas Abertas e Perguntas Fechadas em Vendas
Existem momentos onde as perguntas fechadas se encaixam perfeitamente bem e outras onde as perguntas abertas tem efeitos sensacionais durante a venda.
Perguntas abertas
Perguntas abertas são aquelas que e se aplicam muito bem quando….
Perguntas fechadas
Já as perguntas fechadas são aquelas…. e se aplicam muito bem quando….
a outra coisa sobre perguntas é que você pode fazer as mesmas perguntas sempre que vou mostrar um exemplo de algumas perguntas que gosto de fazer em alguns slides, essas perguntas que fiz no início de cada reunião, então quando você começar a fazer o mesmas perguntas não só é menos esforço tentar saber, olhar para a lista e memorizar a lista, mas é muito fácil lembrar essas perguntas e sempre ter no topo da sua mente qual pergunta você precisa fazer para.
a outra coisa importante sobre perguntas é que as perguntas fazem o cliente potencial falar, então, se sua deficiência é que você não tem um grande dom da palavra e não é muito falante, um truque que você pode fazer é fazer a outra pessoa falar para que você nem mesmo tem que se preocupar em falar e a ótima maneira de fazer a outra pessoa falar é apenas fazer perguntas se você vai almoçar com alguém de vez em quando faz uma pergunta aberta, a outra pessoa fará toda a conversa e você pode apenas sentar-se lá e escuta-la e enquanto a outra pessoa está falando, você pode estar pensando sobre a próxima pergunta a fazer,
Então deixe-me dar alguns exemplos de perguntas que eu gostaria de fazer,
então aqui estão algumas perguntas de introdução, essas são perguntas que eu faria com frequência k no início de uma reunião diga que o início de um compromisso se você for ao escritório de um cliente em potencial ou se encontrar alguém tomando um café logo no início da reunião é quando você pode querer bater um papo e se estiver contando no seu dom da palavra, você pode tentar pensar no que dizer naquele exato momento e se você for mais introvertido você pode não ter algo a dizer, então aqui estão algumas perguntas que eu faria e faria exatamente as mesmas perguntas no início de cada reunião, como está o seu dia até agora, de modo que faz a outra pessoa falar sobre o que está acontecendo e, a propósito, esta é uma pergunta em aberto, então isso não quer dizer que você está tendo um bom dia com a resposta sendo sim ou não, é como está o seu dia até agora para que seja um pouco mais aberto poderia fazer a outra pessoa falar, então logo depois disso eu sempre faria uma pergunta relacionada ao evento atual de esportes do tempo ou o que quer que você sempre possa dizer algo sobre oh, é lindo lá fora ou cara, este tempo está horrível ou você viu aquele jogo recente ou pode acreditar no que está acontecendo com isso e essa é uma boa maneira de começar um bate-papo
se você está conversando com alguém em um ambiente de negócios e eles ‘ re um funcionário em algum lugar, seja ele um cliente potencial ou um parceiro de rede, você poderia perguntar a eles há quanto tempo você trabalha aqui o que você fez antes, de onde você é, então esta não é uma lista completa, mas você pode ver estes são apenas perguntas muito boas para iniciar uma conversa e abrir uma reunião e manter algum diálogo e o principal aqui é que essas são exatamente as mesmas perguntas que você pode fazer no início de cada reunião, no início de cada conversa que você conversa com alguém Lista tão bem fácil de memorizar e, em seguida, começar um pequeno bate-papo no início da sua reunião,
se você estiver se encontrando com um cliente potencial, você também pode fazer perguntas para saber o que está acontecendo com ele e eu me refiro a estas questões como estado atual o que está acontecendo com seu estado atual e idealmente você deseja que suas perguntas sobre o estado atual sejam relacionadas ao produto ou serviço que você vende, então se você vende carros, suas perguntas sobre o estado atual seriam: você tem um carro hoje o que você dirige em que ano são quantas milhas tem como está rodando e quais não então suas perguntas sobre o estado atual serão diferentes dependendo do que você vende usando um exemplo de venda de serviços de web design aqui está um exemplo de perguntas sobre o estado atual, você atualmente tem alguém para ajudar com seu site você está trabalhando atualmente com uma agência? quão feliz você está com a pessoa que ajudou quando foi a última vez que você atualizou seu site quanto tráfego você está recebendo atualmente qual plataforma você usa e assim por diante ser exclusivo para você, mas estou fornecendo esses exemplos para que você possa olhar e ver como as perguntas do estado atual se parecem com essas perguntas que você poderia ter diante de você o um pedaço de papel se você não consegue se lembrar deles não há problema em olhar para baixo e isso faz a outra pessoa falar
Então se você está preocupado em não ter aquele dom da palavra, ter esse conjunto de perguntas aqui definitivamente preenche o espaço vazio de não ter algo para dizer que outra categoria de perguntas que você poderia fazer são chamadas de perguntas dolorosas e essas são perguntas que investigam os pontos problemáticos, espero que você as projete de forma que investiguem os pontos problemáticos que você ajudou a resolver ou consertar e voltando ao mesmo exemplo de venda serviços de web design aqui estão alguns exemplos de questões dolorosas: quão importante é para você obter mais receita do seu site; quão importante é para você converter mais, obter mais tráfego, então, investigando a dor na área onde tenho algo a oferecer novamente as perguntas que você pode memorizar e preencher essa lacuna,
Então esse é um truque muito fácil de implementar crie uma lista lembre-se de que a lista tem a lista à sua frente e essas perguntas irá ajudá-lo a não ter algo a dizer ou manter a conversa ou continuar falando e você verá aqui que eu passei por essas três categorias diferentes de perguntas, são exemplos do que eu chamaria de blocos de construção e esses são diferentes tipos de perguntas
Há outros blocos de construção que você pode criar ou podemos ajudá-lo a criar, por exemplo, você pode criar um bloco de construção de pontos de valor que é uma lista dos benefícios para todas as diferentes maneiras de ajudar há um bloco de construção para os pontos problemáticos que seu produto ou serviço ajuda a fazer desaparecer algo sobre o qual você pode falar com um cliente em potencial.
Você certamente poderia criar um bloco de construção de produto, que são os principais detalhes sobre o produto ou serviço que você vende, um bloco de construção de lançamento de nome que é um exemplo de cliente que você pode compartilhar com um cliente em potencial e, em seguida, um bloco de construção de fechamento que é o que você está tentando fechar e o que você deve dizer quando chegar a hora de o fechar e esses são todos os blocos de construção e como você pode ver, podemos colocar todos esses blocos de construção para criar um script de chamada fria e o script de chamada fria pode definitivamente nos ajudar quando estamos mais introvertidos em saber o que dizer e ter algo para dizer quando pegamos o telefone e acabamos conversando com um cliente em potencial
e pode ser um esboço das diferentes coisas para falar e que pode ajudá-lo a superar o desafio de não ter o dom da palavra que podemos usar esses mesmos blocos de construção,
misture e combine-os e mova- os um pouco para também criar um roteiro de reunião para que, quando você for encontrar alguém no café ou for a um compromisso no escritório, você possa ter uma maneira estruturada de como organizar os diferentes coisas que você quer falar e tudo isso pode ajudá-lo a saber o que dizer e a superar o desafio de não ter o dom da palavra ou de não ser tão falador.
Eu mostrei para você como colocar esses blocos de construção Estamos juntos para criar um script de chamada fria, na verdade temos um módulo de treinamento, se você quiser ver como usar esses blocos de construção e organizá- los e examiná-los em uma chamada fria, na verdade temos um módulo de treinamento sobre como fazer chamadas não solicitadas fácil agora, isso está no youtube e isso está em uma lista de reprodução em nosso canal chamado sistema de venda inteligente venda mais inteligente, não mais difícil,
Então se você for a essa lista de reprodução, há um módulo de treinamento em chamada fria que mostrará como usar aquele script que nós não vou entrar nisso aqui hoje, mas isso também o ajudaria a saber como superar a introvertida, a próxima dica ou truque é ficar mais preparado para objeções, porque objeções vão surgir em quase todas as conversas com um cliente em potencial e há apenas algumas objeções diferentes que surgirão, não estou interessado, não temos orçamento , já usamos alguém que não pretendemos fazer alterações, blá, blá, blá,
Então, novamente, estamos tentando ser um ser melhor vendedor e saber o que dizer quando estivermos mais introvertidos, se você souber que as objeções vão surgir, um truque muito fácil aqui é preparar respostas para elas e tê-las prontas em sua cabeça ou no papel na sua frente e então como isso ajuda a ser introvertido ser introvertido
Os desafios não ser capaz de pensar real rapidamente no que dizer a seguir bem, essas são situações que você sabe que irão surgir, então prepare-se para elas e que o ajudarão a saber o que dizer agora aqui está um truque que eu mostrei a você sobre esses blocos de construção antes, você pode usar esses mesmos blocos de construção para suas respostas de objeções,
Então você sabe que vai se deparar com eu não estou interessado, não estamos fazendo nenhuma alteração no momento, não temos espaço no orçamento, que você pode responda àqueles com as mesmas perguntas dolorosas
Olha, eu entendo se eu pudesse perguntar rapidamente o quão importante é para você melhorar as taxas de conversão do seu site, então essa é uma forma de responder a essa objeção agora, eu gostaria digamos que é uma maneira muito boa de contornar essa objeção e manter a conversa, mas estamos falando sobre ser introvertido, isso também é um bom truque para tornar mais fácil para você saber o que dizer,
Então isso está diminuindo aqueles situações em que você não sabe o que dizer e não consegue pensar em algo para dizer de verdade rapidamente e também acho que o que estou lhe dando aqui para dizer é algo realmente eficaz naquela situação particular, você poderia responder a essas mesmas objeções com suas perguntas sobre o estado atual, alguém diz ” oh, não temos orçamento agora”,
Eu entendo e se eu pudesse perguntar bem rápido quando foi a última vez que você atualizou seu site, então você está fugindo dessa objeção, você também encontrará clientes em potencial dizendo apenas me envie suas informações com certeza eu certamente poderia fazer isso, então eu sei o que enviar, posso perguntar rapidamente o quão importante é para você melhorar suas taxas de conversão, você também pode responder à mesma objeção com você r perguntas sobre o estado atual, de modo que é um exemplo de como usar os mesmos blocos de construção para responder às objeções e também um exemplo de como estar mais preparado para objeções pode ajudá-lo a superar o desafio de não ter o dom da palavra ou não ter a capacidade de pensar bem rápido sobre o que dizer a seguir para manter as conversas acontecendo agora
o que eu mostrei a vocês é parte de um módulo completo sobre como lidar e contornar objeções e isso também está naquela lista de reprodução no youtube na lista de reprodução do sistema de vendas inteligente e é um módulo chamado aqui estão alguns exemplos de como lidar com objeções e assim você pode assistir o módulo de treinamento completo para obter todos os detalhes e vamos para toda a metodologia e um monte de outras objeções e respostas de objeções também, então certifique -se de verificar que a próxima dica é que você não tem que ser um agressivo mais perto com tanta frequência se você pensa em um extrovertido ser um vendedor, você pode muitas vezes imaginar alguém que é realmente charmoso na hora de fechar ou é capaz de ser realmente agressivo e forte e agressivo quando é hora de fechar,
Eu pessoalmente acredito que você não precisa ser agressivo quando é hora de fechar se você fizer todas as outras coisas corretamente, ou seja, se você criar interesse ao comunicar valor e focar nos benefícios e se você sentir dor, é mais fácil fechar
E vou mostrar outro truque aqui que é se você fizer boas perguntas, o fechamento se tornará muito mais fácil e o tipo de perguntas que vou mostrar agora são diferentes, então de novo, estou aqui, estou lhe dando mais perguntas para fazer que também te ajudam a ter algo a dizer e fazer a outra pessoa falar, mas essas perguntas também vão te ajudar a estar mais perto porque o que eu vou te mostrar são perguntas qualificantes, essas são perguntas que filtram os clientes em potencial, aprendendo mais sobre eles que você conhece, por exemplo, se você descobrir que alguém não tem dinheiro e nunca terá dinheiro, então esse é alguém que você não deveria gastar. nosso valioso tempo com, então você basicamente tiraria esse cliente em potencial de seu funil, então você não precisa ser tão próximo e agressivo,
Tente ser o Sr. Sra. Carismático para tentar fechar porque você nem mesmo vai estar lidando com essa pessoa, de qualquer forma, você estará lidando com clientes em potencial melhores, então vou lhe dar quatro categorias de perguntas de qualificação aqui,
Então a primeira categoria é necessária para comprar e o que o motivou a nos olhar, você se importaria se eu pergunte por que você se encontrou comigo quais melhorias você poderia ver com a compra disso o que acontecerá se você não comprar nada há uma data em que você precisa fazer isso o que acontece se a compra não for feita qual é o prazo então Poderíamos entrar em detalhes sobre por que você deve fazer essas perguntas, mas vou fornecer um módulo de treinamento que explica isso depois que eu mostrar essas quatro categorias,
Mas basicamente, essas perguntas tentam determinar o quanto o cliente potencial precisa do que você vende em vez de querer o que você vende,
A próxima categoria é se eles podem comprar de uma perspectiva financeira, qual é a sua faixa de orçamento é o orçamento aprovado você tem fundos alocados para isso qual é o orçamento existem outras compras para as quais o orçamento pode ser usado
Então, essas são as perguntas a serem feitas para ver se o cliente em potencial tem a capacidade de comprar se você está lidando com o tomador de decisões
Qual é o processo de tomada de decisão, quais partes estarão envolvidas, quais são os principais fatores, quais áreas funcionais serão afetadas por isso, existe um comitê que é o tomador de decisão final, que é a pessoa que assina o contrato, quais outras opções você está considerando, até que ponto você está com elas, como você se sente em relação às suas outras opções, o que você gosta sobre elas, como se comparam a nós, há uma razão pela qual você nos escolheria em vez deles se tivesse que tomar uma decisão hoje em que direção você se inclinaria?
Essas são todas questões qualificativas para que você faça não preciso memorizar todos hoje, na verdade, há todo um módulo de treinamento que explica tudo isso e que também está nessa lista de reprodução o sistema de vendas inteligente vende de maneira mais inteligente e não mais difícil e este módulo de treinamento é chamado de como qualificar um cliente em vendas
Estas perguntas ajudarão a diminuir a necessidade de você ser um grande extrovertido na hora de fechar
Você pode ser mais analítico fazendo perguntas melhores e, em seguida, tomar melhores decisões sobre quais clientes em potencial você tenta fechar.
E perceba que estou falando em ser um melhor próximo aqui este não é nem mesmo o nosso módulo de treinamento sobre ser um melhor mais próximo, este é o nosso módulo de treinamento sobre qualificação e fazer boas perguntas de qualificação, então há dois benefícios para este é que eles ajudam você a ser mais introvertido e ter algo a dizer
Então, também o ajudam com não ter que ser tão extrovertido quando você tenta fechar e também há todo um outro módulo de treinamento em fechamento que não tem nada a ver com aqueles que estações que acabei de mostrar a você, então certifique-se de dar uma olhada em você
Poderá ver o vídeo no youtube Aqui