hoje vamos falar sobre o capítulo 22 no sistema de vendas inteligente que está contornando os porteiros e esta é uma área realmente importante para dar um passo para trás e tentar melhorar suas habilidades e melhorar suas táticas. faça uma hora de prospecção de telefones potentes de hardcore resultados mais prováveis dos discagens que você faz, você vai lidar com porteiros e vai lidar com correios de voz e, em seguida, uma pequena parte desse tempo está realmente falando com os clientes em potencial, porque muito de o seu dia e o seu tempo de prospecção por telefone estarão lidando com gatekeepers se você puder melhorar um pouco sua competência nesta área, você pode ver melhorias imediatas e grandes em seus resultados gerais de vendas em termos de entrar em contas que geram leads e é isso que nós estamos aqui hoje para falar com você sobre como forneceremos algumas dicas sobre porteiros , sobre algumas das objeções mais comuns de porteiros e dar-lhe respostas reais a essas objeções, vamos falar sobre alguns tipos diferentes de gatekeepers que você vai encontrar para que possa reconhecer com qual tipo de gatekeeper está interagindo e ter mais clareza sobre o que fazer e então vamos encerrar com apenas algumas reflexões sobre a sua mentalidade quando você estiver lidando dia após dia com porteiros difíceis e isso é tudo o que falaremos aqui hoje, então vamos começar e falar sobre algumas dicas sobre porteiros primeiro dica é dar um passo para trás e primeiro tentar entender o porteiro – um dos conceitos centrais do sistema de vendas inteligente é entender o cliente em potencial para o qual você está tentando vender, entendendo o cliente em potencial, você melhorará sua capacidade de vender para o prospect, então se estamos tentando contornar o gatekeeper, o primeiro passo é tentar entender o gatekeeper e entender de onde eles vêm e quando você está lidando com um gatekeeper difícil que está blo falando sobre você e tentando fazer tudo o que podem para mantê- lo fora e não deixá-lo entrar, a primeira coisa a ter em mente é que a maioria dos guardiões recebeu o objetivo de manter os vendedores afastados, caso identifiquem que um vendedor está ligando para o frio, é o trabalho deles não deixar esse vendedor passar e a razão pela qual ele recebeu essa tarefa é muitas vezes que o cliente potencial alvo que você está tentando alcançar está sendo chamado por um monte de vendedores, então o que esse cliente potencial fará é eles ‘ Vou dizer ao porteiro quando é um vendedor e eles estão ligando para o frio, não os deixe passar e eles fazem isso para proteger seu tempo, é muito compreensível, isso não significa que você não deva ligar para o frio e que você não pode passar. apenas algo para estar ciente quando você está lidando com um porteiro difícil e porque eles receberam a tarefa de manter os vendedores fora , muitas vezes foram treinados para identificar quando um chamador frio ou alguém ligando é um sa pessoa e muitas vezes o que eles farão é perguntar a você o que é isso em relação a essa pergunta é mais projetado para fazer você levantar sua bandeira de que de fato você é um vendedor para que eles não saibam não há problema em se livrar de você, mas eles deveriam se livrar de você porque podem ter problemas se o deixarem entrar muitas vezes, quando eles estão tentando muito mantê-lo fora , é porque eles podem realmente ter problemas se você passar por eles, se eles foram informados de que não deixem os vendedores entrarem e, em seguida, entrar em contato e falar ao telefone com o cliente em potencial, eles podem ter uma aparência ruim em termos de desempenho no trabalho e o que lhes foi atribuído fazer e essas são algumas das razões pelas quais os gatekeepers podem ser tão difíceis e, por causa de todos eles, eles naturalmente assumem um papel adversário em relação a você, você recebeu a tarefa de vender para certas contas que eles tiveram a tarefa de manter vendedores, então esse tipo de colocação se você está em extremos opostos do que ambos estão tentando alcançar e é quase um jogo de soma zero aqui se você tivesse sucesso, isso significa que eles não estão tendo sucesso; se eles estão tendo sucesso, isso significa que você não está bem -sucedido e isso cria uma situação muito desafiadora , a última coisa a ter em mente com o porteiro é que na maioria das vezes seu trabalho é extremamente agitado e provavelmente não muito divertido se você puder imaginar um porteiro, especialmente como uma recepcionista o telefone está tocando o dia todo muitas dessas ligações são de vendedores como você, que estão ligando para o frio e estão tentando passar por eles e têm que fazer tudo o que podem para não deixar essas pessoas passarem , além de haver entregas chegando nesse precisa ser verificado se há funcionários entrando e saindo que podem ter solicitações, então é muito agitado pode não pagar muito e a única razão pela qual eu jogo isso aí é que isso é apenas algo para se manter em mente quando você está lidando com aquele gatekeeper difícil, é fácil para o gatekeeper ser difícil então você começar a ser difícil para eles e começar a ficar frustrado por manter este último pensamento em mente pode apenas ajudá-lo a ter um pouco mais de paciência e compreensão para o que eles estão fazendo e por que estão fazendo isso e isso pode ajudar a posicioná-lo para ter mais sucesso ao lidar com porteiros, mas se você olhar para todas essas coisas e entender de onde vem o porteiro, é bastante claro que um dos A última coisa que você quer fazer é soar como um vendedor. Se você soar como um vendedor, eles não só vão se esforçar mais para se livrar de você, mas saberão que não há problema em se livrar de você, mas não o fazem. eu realmente tenho muito com o que me preocupar e então quando você soma todas essas coisas e você realmente entende de onde o porteiro está vindo, fica bem claro que você deve fazer tudo que puder para minimizar o quanto você soa como um vendedor e que, quando você avisa ao porteiro que de fato você é um vendedor que pode estar ligando para tentar vender algo, ele não apenas saberá que não há problema em se livrar de você, mas saberá que precisa livrar-se de você que se você passar por eles e incomodar a pessoa que eles são os guardiões, eles podem realmente ter problemas e uma coisa que eles farão para tentar descobrir se você é um vendedor eles farão perguntas a descobrir por que você está ligando e é por isso que eles podem fazer perguntas como o que é esta ligação em relação a se você responder honestamente a essas perguntas sobre o que sua ligação é em relação a você pode dizer algo como bem, estou ligando para me apresentar e nossa empresa, estou ligando para agendar uma reunião ou compromisso Estou tentando saber quais são suas necessidades Estou tentando ver se você precisa do que eu vendo, estou ligando para compartilhar detalhes sobre o que vendo sobre minha empresa se você diz qualquer coisa perto de qualquer o Para esses, você realmente deixará o porteiro saber que você é um vendedor e eles saberão que precisam se livrar de você, portanto, evite dizer qualquer uma dessas coisas ou comunicar qualquer coisa próxima a isso e nós mostraremos como fazer isso chegando, a próxima dica é tentar obter a ajuda deles e realmente querer fazer uma pausa bem aqui, eu quero que você saiba que vamos dar algumas dicas de gatekeeper aqui e nenhuma delas é realmente como balas de prata se você fizer isso, então você nunca terá que se preocupar com o gatekeeper e será uma navegação tranquila – são apenas táticas pequenas e fáceis de implementar que, ao longo de um grande número de chamadas, podem melhorar sua capacidade de contornar e desarmar o gatekeeper e diminuir o nível de proteção, mas nada disso de forma alguma são apenas alguns simples fazer isso e isso resolve tudo, então esta dica é tentar pedir a ajuda deles, isso é basicamente comunicar-se de uma maneira que se o seu porteiro ainda não estiver totalmente em blo se livrar desse modo de pessoa, pode encorajá-los a ser um pouco mais úteis ou sentir que precisam ajudá- lo um pouco mais e o que você pode fazer é começar antes de pedir para se conectar com quem você é pedir ou perguntar quem deve se conectar com você pode começar dizendo algo como talvez você possa me ajudar com isso, estou tentando entrar em contato com o diretor de TI e estou tendo problemas para descobrir quem é, talvez você possa apontar eu na direção certa, normalmente trabalho com o vice-presidente de hr e não vejo essa pessoa em seu site ou não tenho certeza de com quem falar , mary thomas é a vice-presidente de tecnologia, mas acho que ela não está mais lá você pode me apontar a direção certa para substituí-la ou eu posso precisar de sua ajuda neste caso estou lutando para encontrar essa pessoa em particular você pode me apontar na direção certa estes são apenas exemplos de como se comunicar de uma forma em que você está encorajando um d treinar o porteiro para ser um pouco mais útil de que você precisa de sua ajuda e se ele quase sentir pena de você, eles podem ajudá-lo, eles ainda podem ser difíceis, eles ainda podem bloqueá-lo, mas esta é apenas uma pequena tática a tentar a próxima tática é tentar tratar o porteiro como o cliente em potencial, então essa é uma tática realmente importante a ser usada quando você está começando a se sentir bem, esse porteiro não está me deixando entrar e a lógica aqui é que você está ligando para tentar obter para o cliente em potencial, você está tentando contornar o porteiro, se parecer que não será capaz de realizar nenhuma dessas coisas, comece a tratar o porteiro como o cliente em potencial, deixe-me mostrar como é isso, se isso foi seu script de chamada fria, isso é o que realmente mostramos a você em um módulo de treinamento anterior sobre chamada O atekeeper está bloqueando você bem, então você pode simplesmente começar a trabalhar em algumas dessas seções com o gatekeeper e eu mostrarei como é isso antes de fazer isso e mostrarei como essas respostas podem parecer quando você ajustá-las para o gatekeeper, quero dar um passo para trás porque vou realmente usar um exemplo real aqui para mostrar como será o script de chamada fria e o que fizemos em um módulo de treinamento anterior sobre a construção de sua mensagem de vendas, passamos por um processo e usamos um produto de exemplo de serviços de design da web e passamos por um processo para mapear todos os detalhes-chave sobre esse serviço alguns benefícios alguns pontos problemáticos algumas questões dolorosas questões de estado atual e um exemplo de queda de nome e quando passamos por essas etapas e desenvolveu aquela mensagem que nos permitiu criar blocos de construção, se tudo isso for novo para você, eu o encorajo a voltar para um módulo de treinamento sobre como construir sua mensagem de vendas e depois de ter e esses blocos de construção, você pode usá-los para criar seu script de chamada fria e falamos sobre isso em um módulo de treinamento anterior sobre chamada fria, mas uma vez que temos esse script de chamada fria agora estamos sendo bloqueados pelo gatekeeper e não podemos conseguir que o cliente em potencial use nosso script de chamada fria bem neste ponto, podemos apenas começar a tratar o porteiro como o cliente em potencial e isso pode ser parecido com isso, começamos com nossos pontos de valor, na verdade, deixe-me dar um passo atrás e informá-lo por que estou ligando o motivo da minha ligação é que ajudamos as pequenas empresas a aumentar a receita que geram através de seus sites e melhorar as taxas de conversão do site , não sei se todos vocês querem melhorar nessas áreas e é por isso que eu ‘ Estou ligando, você sabe quem é a melhor pessoa para me conectar ou sabe como posso me conectar com a Sra. Thomas, essa é uma maneira de usar basicamente seu bloco de construção de pontos de valor para tentar educar o porteiro sobre o motivo disso é que você está ligando se essas são maneiras de realmente ajudar que comunicam ao porteiro por que faz sentido para essa pessoa deixar você passar agora, não estou dizendo que isso vai fazer com que baixem a guarda e falem, tudo bem, não não diga que se nesse caso me deixar passar por você, mas é uma tática adicional, quero dizer, antes de tentar fazer isso, você está sendo bloqueado e não vai a lugar nenhum, então é uma tática adicional para você usar, pode usar outra partes de seu script de chamada exatamente da mesma maneira, então, em vez de ir para seus pontos de valor, você poderia ir para seus pontos fracos e isso pode parecer, na verdade, deixe-me dar um passo atrás e dizer quem eu sou e por que estou ligando muitas empresas com as quais trabalhamos estão tendo problemas para gerar receita por meio de seus sites e converter visitantes do site , não sei se você está preocupado com essas áreas e é por isso que estou entrando em contato, você sabe quem é a melhor pessoa para mim para se conectar com você sabe se seu marketing está preocupado com as áreas, você também poderia ir para um exemplo de redução de nome, na verdade, deixe-me dar um passo atrás e dizer quem eu sou e por que estamos ligando , trabalhamos com uma empresa de contabilidade semelhante a vocês, ajude-os a melhorar a forma como eles contaram sua história através de seu site depois de apenas seis meses, aumentamos seus leads em 500 por cento e sua receita em 20 , não sei se podemos ajudar vocês da mesma forma e é por isso que estou ligando , vocês sabem quem melhor para eu entrar em contato com você também pode ir para perguntas pagas agora, lembre-se o que estamos tentando fazer é ligar para o cliente em potencial para fazer algumas perguntas, se não pudermos perguntar ao cliente em potencial nosso perguntas, vamos apenas fazer perguntas ao porteiro ok, talvez você possa responder isso para mim, você sabe o quão importante é para vocês melhorar o tráfego do site ou o quão importante é para vocês melhorarem suas taxas de conversão agora pelo jeito que estou não dizendo isso é As perguntas perfeitas para o exemplo aqui são boas perguntas para você, mas o ponto aqui é se você não puder chegar ao cliente em potencial para fazer suas perguntas, comece a perguntar ao porteiro e, a propósito, você não está necessariamente procurando o porteiro para responder ao pergunta, embora você possa obter talvez algumas informações valiosas sobre o gatekeeper, mas basicamente neste ponto o gatekeeper pode responder à sua pergunta e, em seguida, você pode continuar com outra pergunta ou o gatekeeper pode não saber a resposta à sua pergunta se não souber o responda à sua pergunta, isso é ótimo, o porteiro pode dizer que você sabe, não tenho a menor ideia, oh, vejo bem , essa é a razão pela qual estou ligando, geralmente é algo com que o proprietário da empresa se preocupa muito e temos conversas muito produtivas e é por isso que eu estou entrando em contato, você sabe como eu poderia entrar em contato com o sr. wilson para falar sobre as taxas de conversão do seu site, então, novamente, quer seja ou não o meu texto lá é perfeito ou não, o fluxo é importante, pois o gatekeeper está bloqueando você, basta fazer a eles as perguntas que você deseja fazer ao seu cliente em potencial. perguntas de acompanhamento ou tentando encerrar para obter uma justificativa para falar com o cliente em potencial, você poderia fazer exatamente a mesma coisa com as perguntas sobre o estado atual. Bem, talvez você saiba a resposta para isso, você sabe se vocês estão trabalhando atualmente com uma web agência de design, então exatamente o mesmo processo lá, a próxima dica é exibir a prova social e a prova social é basicamente estabelecer um nível de autoridade ou credibilidade cercando-se de outras pessoas de autoridade, então vou dar um exemplo, digamos que você esteja em um evento de networking e você passa muito tempo conversando e andando com os anfitriões do evento ou o palestrante do evento quando outras pessoas vêem você conversando com aqueles em indivíduos, você estará exibindo prova social, independentemente do que você está falando para essas pessoas, é apenas a visão visível de que você está conectado a essas pessoas de autoridade aumenta seu nível de credibilidade e autoridade e isso é exibir prova social agora o que você poderia fazer é que você poderia usar o mesmo conceito quando estiver fazendo uma ligação não solicitada e lidando com um porteiro e você poderia fazer isso comunicando com quem mais na organização você está conversando ou com quem se encontrou que pode parecer algo como “ah, você sabe, eu falei com o tom” jones na contabilidade e agora estou tentando entrar em contato com alguém em hr você sabe quem é a melhor pessoa para me conectar? Isso basicamente demonstra que você já está engajado e conversando com tom jones e, ao fazer isso, você está estabelecendo um relacionamento social prova e isso é incrivelmente eficaz em diminuir a vigilância dos porteiros não só faz você parecer menos um estranho e mais um insider, mas quando você mostre que você já está envolvido com o negócio ou a empresa, então o porteiro pode ficar mais relutante em simplesmente dispensá-lo e bloqueá-lo porque não quer ser muito rude e desligar você se achar que você é já conversando com alguém na organização, eles se sentirão na obrigação de ser mais gentil com você ou mais apoiá-lo, então isso é extremamente eficaz, embora você possa ver isso e dizer que é ótimo, eu pude ver como isso funciona e isso é ótimo, mas muito Vezes quando estou ligando não falei com ninguém ainda e isso é muito razoável, um pequeno ajuste que você pode fazer aqui é que, se você não falou com ninguém, você pode apenas informar o porteiro com quem você está planejando se encontrar, então se você está planejando falar com RH e contabilidade e você sabe que tom jones trabalha em contabilidade provavelmente você ainda não falou com tom jones você poderia dizer algo assim oi sim, estou planejando me encontrar com tom jones nos próximos meses será antes de fazer isso, quero entrar em contato com alguém em hr você sabe quem é a melhor pessoa para me conectar lá e então o que eu fiz lá não me encontrei com tom jones e não estou mentindo dizendo que ‘ encontrei-me com tom jones, só estou dizendo que estou planejando me encontrar com tom jones e se tenho ou não uma reunião na agenda, não estou realmente dizendo que faço isso, cabe ao porteiro interpretar ou não aquela reunião está agendada ou qual é o meu nível de interação com tom jones, eu realmente não sinto que isso seja manipulador ou desonesto e você sabe que está planejando falar com tom jones, então você está sendo honesto e depende do porteiro, mas é um pequeno ajuste nesta tática que pode ajudá- lo a estabelecer a prova social outra tática é mencionar uma iniciativa um exemplo disso pode ser digamos que você faça uma pesquisa e em uma empresa você descubra através de um comunicado de imprensa ou no site da empresa ou documentos financeiros de que existe algum tipo de iniciativa, você poderia dizer algo assim para o porteiro ei sim, estou ligando para discutir a iniciativa de consolidar os canais de distribuição, você pode me ajudar a entrar em contato com o diretor de operações, então, ao mencionar uma iniciativa, você pode diminuir o quanto você se parece com um outsider e você parece mais um insider apenas um pequeno ajuste e tática bons lugares para ir para encontrar iniciativas ou olhar no site da empresa, press releases, artigos de notícias, olhar em seus documentos financeiros, se você não conseguir encontrar nada, há muitas iniciativas comuns , como iniciativa para cortar custos ou otimizar operações ou para melhorar as vendas para diminuir os custos dos produtos vendidos, você quase poderia escolher uma iniciativa genérica que quase todas as empresas têm e quando você diz isso para um porteiro, soará como se você estivesse de alguma forma conectado com o organização, você pode sempre tentar fazer amizade com o porteiro e isso não é real, você sabe ciência de foguetes aqui, mas quanto mais difícil você estão com o porteiro, mais difícil ele pode ser com você, então quanto mais amigável você for com um porteiro, possivelmente mais amigável o porteiro será com você algumas pequenas dicas aqui, uma é que você pode tentar pegar o nome do porteiro e você pode fazer isso antes que eles comecem a ser difíceis, você sabe, pelo jeito que eu não entendi o seu nome ou oh, qual era o seu nome e então, depois de obter o nome deles, você usa o nome deles quando está falando com eles, pode ajudar estabelecer rapport outra coisa que você pode fazer é apenas tentar sorrir enquanto fala com eles todos sabemos que lidar com porteiros pode ser frustrante quando você fica frustrado, você pode começar a ouvir isso em sua voz e você pode começar a se esforçar mais para entrar , o porteiro vai se esforçar mais para bloqueá-lo e você leva vocês dois, assumem bem seus papéis naturais de adversário quando você sorri, você parece mais caloroso pode aquecer o porteiro e você pode dar apenas pequenos passos t o ser menos adversários e talvez isso possa melhorar suas chances de entrar, esta é uma última dica e tática para lidar com o gatekeeper e deve ser usada quando você realmente não tiver outras opções, o gatekeeper está claramente bloqueando você não vai deixar e você está realmente prestes a ir embora e uma pequena coisa que você pode fazer é deixar o porteiro saber que você entende a situação dele, talvez suavizá-lo um pouco e que pode parecer algo como eu entendo a situação em que você está você recebe ligações o dia todo de vendedores e é o seu trabalho e não vou deixar incomodar alguns vendedores, pois posso dizer que não sou um desses vendedores chatos, respeitarei muito o tempo do CFO e há um muito bom chance de que provavelmente teremos uma conversa muito produtiva porque ajudamos os cfos a diminuir o preço por unidade, diminuir o custo dos produtos vendidos e diminuir o tempo que eles gastam lidando com relatórios, você sabe o que é A primeira maneira de me conectar com Mary Wilson não vai funcionar sempre, mas é a última coisa que você pode tentar antes de ir embora. A última dica é apenas tentar evitar o gatekeeper. Gatekeepers são difíceis, então se você puder. Para contornar um porteiro, você pode querer fazer o que puder para chamar quando eles não estiverem disponíveis em um horário tão bom para chamar quando os porteiros não estiverem lá das sete às oito, doze para um quando estão no almoço e cinco às seis, normalmente, se você está ligando para executivos que têm gatekeepers atendendo seus telefones. São horas em que o gatekeeper ainda não entrou ou não está lá e o executivo ou o proprietário da empresa podem atender o próprio telefone ou você pode obter um atendedor automático para discar teclado para chegar ao cliente em potencial, então é uma coisa adicional para você tentar agora vamos falar sobre as objeções do porteiro e há objeções muito comuns que você recebe dos porteiros e eles são sempre os mesmos que é em relação a esta é uma chamada de vendas , não estamos interessados, não estamos fazendo nenhuma alteração no momento, já usamos alguém para que não precisamos agora envie-me suas informações, vamos falar sobre cada um de cada vez começando com o que se refere a esta ligação de vendas, são basicamente a mesma coisa e é basicamente o porteiro tentando identificar sobre o que você está ligando, mais do que eles se preocupando com o que você está ligando, eles querem saber se você é um vendedor que está ligando para tentar vender algo e esta é uma pergunta muito boa para fazer a triagem porque, como eu disse antes, qualquer resposta honesta ou direta sobre o motivo de sua ligação irá deixá-los saber que você é um vendedor e eles sabem disso eles podem se livrar de você, então não queremos responder com isso, mas eu não quero que você seja desonesto, eu não quero que você seja manipulador de forma alguma, então uma opção que você tem é em vez de dizer o que está acontecendo em relação a como eu sou ca lling para agendar uma reunião, você pode desviar para seus pontos de valor e isso pode parecer algo assim, o motivo da minha ligação é que ajudamos as pequenas empresas a aumentar a receita que geram por meio de seus sites e melhorar as taxas de conversão de sites e você fica sentado lá porque você para depois disso porque está respondendo à pergunta deles, eles dizem o que é isso, isso é o que é, e você não está mentindo porque essas são melhorias que você ajudou a fazer e você está ligando para tentar faça essas melhorias agora, é claro que você vende algo para fazer essas melhorias, mas é um pouco complicado para o porteiro, eles estão procurando por algo que é flagrantemente óbvio que você é um vendedor e isso é menos óbvio, então um porteiro pode ainda bloqueia você com isso, mas vai ser menos reflexo para eles, eles podem ter que pensar um pouco, eles podem ter que perguntar a você outro q pergunta talvez eles o deixem passar, mas mantém você vivo quando eles fazem aquela pergunta muito difícil sobre o que é isso em relação a outras objeções muito comuns. O porteiro diz que não estamos interessados , não estamos fazendo nenhuma alteração para a qual já usamos alguém que , a propósito, quando o porteiro faz essas objeções na maioria das vezes, eles não são incrivelmente informados, eles estão apenas dizendo isso para se livrar de você, eles podem não saber em detalhes o que estão usando, no que estão interessados ou no que estão precisam apenas sentir que você é um vendedor e eles vão dizer uma dessas para tentar se livrar de você, então, em vez de apenas obedecer ou tentar mudá-los de não interessados em interessados, você pode fugir para sua dor perguntas para que você pudesse dizer algo como oh, eu entendo, bem, eu te digo o que se eu pudesse perguntar bem rápido, você sabe o quão importante é para todos vocês melhorarem as taxas de conversão do seu site e, novamente, o gatekeeper pode ou não saber a resposta a essa pergunta e você pode obter uma resposta que obtenha algumas informações valiosas o que você está procurando aqui é algum tipo de resposta à pergunta que você pode usar para fazer outra pergunta ou para justificar uma reunião com o cliente em potencial, como eles dizem que não tenho certeza se não tenho ideia, bem, é por isso que estou ligando para você e, em seguida, você tenta contornar que pode usar suas perguntas sobre o estado atual exatamente da mesma maneira que O porteiro diz que já estamos usando alguém para isso, tudo bem, se eu pudesse perguntar bem rápido, você sabe quando foi a última vez que atualizou seu site, então, tentando permanecer vivo fazendo uma pergunta, você pode desviar seus pontos fracos, então eles dizem algo como não estamos fazendo nenhuma mudança agora oh, eu entendo que você sabe que muitas empresas com as quais trabalhamos estão enfrentando desafios porque seus sites não estão convertendo os visitantes do site a uma taxa que eles precisam saber se os proprietários r da empresa está preocupada com qualquer uma dessas outras objeções extremamente comuns é quando o porteiro diz: você pode me enviar suas informações, isso é muito popular porque um porteiro muitas vezes pode usar essa objeção e evitar parecer uma pessoa má ou evitar rejeitá-lo, você sabe eles podem realmente dizer isso de uma maneira que lhe dê uma sensação de esperança oh, envie-me suas informações, eu irei passá-las quando eles fizerem isso, a pior coisa que você poderia fazer é, então, gastar seu valioso tempo elaborando uma bela mensagem para enviar sobre isso provavelmente será imediatamente excluído ou não chegará ao cliente em potencial, então em algum momento você terá que enviar suas informações, meu conselho seria quando você enviar suas informações, espero que você tenha algum tipo de modelo de e-mail que possa enviar sem perder tempo, mas antes de chegar a um ponto em que envia suas informações, tente manter a conversa e você pode fazer isso com algum tipo de resposta li tenho certeza que posso fazer isso, então eu sei o que é melhor para enviar, posso perguntar bem rápido se você precisa aumentar o tráfego ou visitantes do site e, novamente, aqui você está apenas tentando manter a conversa, obter informações, talvez encontrar um motivo para fazer uma pergunta de acompanhamento, encontre um motivo para justificar a reunião, então essas são algumas das objeções e respostas mais comuns para cada uma delas agora vamos falar sobre dois tipos diferentes de gatekeepers que você pode encontrar, então há dois tipos muito diferentes de porteiros, um tipo é recepcionista, são basicamente o saguão de um prédio de escritórios ou o saguão de um escritório de uma empresa; pode haver alguém trabalhando em uma mesa que atende o telefone e cumprimenta as pessoas que estão passando pela recepcionista do outro tipo é um assistente executivo, este é um porteiro que pode atender o telefone para uma equipe de liderança de um departamento como se pudesse haver um assistente executivo para as operações departamento e esse assistente executivo desempenha funções administrativas para o CFO, o vice-presidente de operações, bem como poderia ser todo o departamento e também atende os telefones para certas pessoas, esses são os dois tipos de pessoas que você vai encontrar com mais frequência e eles são muito diferente, portanto, saber com que tipo de porteiro você está lidando pode impactar como você lida com esse porteiro, então vamos falar sobre como eles se diferenciam e como se parecem, a recepcionista da recepção normalmente tem conhecimento limitado sobre a organização, para que possam ter acesso a um diretório da empresa eles podem saber quem está em qual função, então quando você liga se você disser alguém pelo cargo, eles podem saber quem está nessa função, mas quando se trata do que essa pessoa realmente faz ou o que aquele departamento faz, seu nível de conhecimento é bastante limitado, essa pessoa pode muitas vezes ter menos experiência e habilidades, então pode ser mais de um nível de entrada ou tipo de posição de nível inferior na organização e o Esse é o tipo de pessoa com quem você está lidando por causa desses dois fatores quando liga e essa pessoa pode ter um objetivo claro de manter todos os vendedores afastados quando sentirem que você é um vendedor, eles farão o que Eu chamo de triagem subjetiva, isto é, se eu sei que você é um vendedor, vou bloquear você e não importa o que você vende, o que usamos o que precisamos, estou bloqueando todos os vendedores e não há nada que você possa fazer para realmente me diga para me deixar entrar e que eles são muito subjetivos, se você é um vendedor, estou bloqueando você, essa pessoa também trabalha naquele ambiente caótico do qual eu estava falando e isso é importante entender para que você saiba quando você está no telefone e está tentando continuar a falar com essa pessoa para saber com o que ela está lidando e isso faz com que ficar realmente no telefone com essas pessoas desafie agora o assistente executivo é muito diferente, essa pessoa vai frequentemente tem um profundo o Conhecimento organizacional, porque talvez já esteja na empresa por muito tempo, subiu na hierarquia, talvez tenha trabalhado nesse departamento por muito tempo problemas, eles sabem o que diferentes pessoas na organização fazem em termos de funções e responsabilidades, este é o tipo de pessoa que pode participar de reuniões e tomar notas e pode até mesmo influenciar as decisões sobre quais fornecedores ir quando chega a hora de escolher entre alguns fornecedores diferentes em fazer uma compra, essa pessoa geralmente é muito experiente e sofisticada, como eu disse, talvez eles tenham trabalhado seu caminho até a escada, eles são muito competentes e são um guardião, mas de forma alguma é uma posição de baixo nível que eles poderiam muitas vezes ser muito bem pago como assistente executivo agora essa pessoa por causa de algumas das coisas que acabei de discutir , muitas vezes podem ser mais objeções criativo em sua triagem, o que significa que eles definitivamente não querem vendedores irritantes passando e incomodando um executivo de quem são os porteiros, mas eles podem ouvi-lo e podem tomar uma decisão mais informada sobre quem você é e se devem ou não permitir por isso, se você fizer um bom caso, poderá obter bons conselhos desse porteiro também por causa de seu profundo nível de conhecimento, esse porteiro pode realmente ser um bom recurso para você extrair informações um bom exemplo disso é você entra o telefone com este gatekeeper com certeza você ainda pode tentar contorná-los rapidamente, mas uma vez que você identificar que eles estão bloqueando você um pouco e que eles são um assistente executivo, você pode tentar ficar no telefone com eles, pode tratá-los como se o cliente em potencial alvo pudesse realmente passar por seu roteiro de chamada fria com o assistente executivo, pergunte algumas de suas perguntas sobre a dor, pergunte algumas de suas perguntas sobre o estado atual, isso pode levar a o algumas coisas em que não só você pode obter boas informações do porteiro e essas informações podem permitir que você construa seu caso sobre por que você deve falar com o cliente em potencial ou construir seu caso sobre por que o cliente em potencial pode realmente comprar de você ou você pode realmente desqualificar o cliente em potencial com base nas informações coletadas do porteiro, você pode identificar do porteiro que o que você vende, eles compraram recentemente e que não farão alterações por mais três a cinco anos, então não até faz sentido para você se encontrar com o cliente em potencial e, ao falar com o porteiro e obter essas informações, você apenas diminuiu, desperdiçando todo o tempo que gastaria enviando e-mails e ligando para aquele executivo. O porteiro também pode indicar uma pessoa melhor para entrar em contato você pode, na verdade, ter o cliente em potencial em sua lista e pensar que essa é a pessoa com quem você deveria tentar uma reunião, mas, na realidade, pelo que você vende, e o que você está tentando fazer , pode haver uma pessoa melhor, talvez seja alguém ainda mais importante na organização, inferior ou em uma função diferente e o assistente executivo pode muitas vezes ser a pessoa que fornece claramente essas informações e o assistente executivo é um muito menos caótico tipo de ambiente que você conhece imagine um assistente executivo talvez em um cubículo no departamento do executivo para o qual você está ligando ou eles podem ter um escritório, então esta é uma pessoa que está definitivamente ocupada ao longo do dia, mas você pode obter alguns minutos de tempo conversando com um assistente executivo, onde é muito difícil conseguir isso com a recepcionista da recepção, então quando você olha para esses dois porteiros, eles são muito diferentes e é muito útil saber com qual você está falando com a recepcionista normalmente será mais um obstáculo difícil de contornar e você realmente terá que trabalhar duro para contorná- los, o assistente executivo, você poderia realmente torne-se mais um aliado, mais um coach com quem você trabalha e eles podem realmente ser úteis ou parte de sua busca para tentar entrar na conta, então definitivamente tente alavancar o assistente executivo quando puder, a última coisa que eu quero falar é sobre sua mentalidade e isso é muito importante porque você sabe como eu disse que poderia passar muito do seu dia lidando com gatekeepers e muitos dos gatekeepers com os quais você lida pode ser difícil pelo que discuti e, portanto, uma coisa principal que eu quero deixá-lo com é não levar para o lado pessoal, porque basicamente o que os porteiros estão fazendo é tentar atirar em você, estão tentando bloquear você e basicamente isso é rejeição de uma forma ou de outra e a rejeição nunca é divertida, independentemente do que alguém rejeita você sobre isso geralmente é frustrante e você pode saber mexer com você, mas o que você deve ter em mente é que não tem nada a ver com você, você pode se sentir pessoalmente rejeitado quando o porteiro disser que estamos e não estamos interessados e eles sabem que não te tratam bem, mas a realidade é que o que eles estão rejeitando é a rejeição da empresa para a qual você trabalha ou estão rejeitando o produto de apoio que você vende quando dizem que não estamos interessados eles ‘ estamos dizendo que não estamos interessados no seu produto, isso não tem nada a ver com você como vendedor ou com o trabalho que você está fazendo ou com o que você disse lá, então não leve para o lado pessoal e, na verdade, o porteiro provavelmente não é preciso quando dizem que não estamos interessados ou não precisamos do que você vende, provavelmente não têm informações ou conhecimento suficiente para tomar essa decisão, estão apenas fazendo seu trabalho, estão fazendo o trabalho que lhes foi atribuído manter os vendedores afastados e deixá-los saber que você é um vendedor, então às vezes isso é difícil de evitar, mas se você puder fazer sua parte para diminuir a aparência de um vendedor, pode minimizar o quanto eles o bloqueiam, mas no final do dia quando eles bloqueiam você no você está apenas fazendo o trabalho deles para que eles façam o seu trabalho eles vão dificultar para você fazer o seu trabalho e ter em mente quando eles são feios ou difíceis de trabalhar e não são agradáveis para conversar com seus trabalho é difícil e o trabalho deles é desagradável, então a coisa útil em manter isso em mente é que quando você deixa os porteiros chegarem até você lidando com porteiros difíceis o dia todo, isso pode impactar sua tonalidade, pode impactar sua mentalidade e quando você realmente se mantém Lembre-se de que eles estão apenas fazendo seu trabalho, seu trabalho é difícil e seu trabalho não é muito divertido, é mais divertido ser um vendedor e fazer comissões, vocês dois têm desafios semelhantes, mas vocês vão receber muito mais e seu trabalho é muito mais divertido do que o trabalho deles é manter isso em mente e usar isso para ajudá-lo a continuar sorrindo e sendo amigável quando estiver lidando com eles, mesmo que eles sejam hostis, então isso é tudo que você conhece principais conclusões aqui, comece tentando entender o cliente em potencial, entender o que ele está tentando fazer, por que está tentando fazer isso, porque você entende o que ele está fazendo, por que ele está tentando fazer isso, é muito importante minimizar o quanto você se parece um vendedor, se você não puder contornar o porteiro e chegar ao cliente em potencial alvo, comece a tratar como o porteiro como o cliente em potencial, comece a fazer suas perguntas e use isso para obter informações valiosas do porteiro ou usar suas respostas para justifique sua razão para contornar o gatekeeper e não tente lidar com suas objeções de frente, desvie suas objeções para manter a ligação deles, tente encontrar uma maneira de contornar o gatekeeper e no final do dia não deixe difícil os guardiões chegam até você de modo que é basicamente isso, uh, o próximo módulo é sobre como qualificar o cliente em potencial e o capítulo 23 e como separar os bons clientes dos ruins e isso o ajudará a protegê-lo seu valioso tempo e evitar que você perca tempo com maus clientes, se isso o ajudou de uma forma ou de outra, se você obteve uma dica neste vídeo que acha que será útil para você e deseja retribuir o favor para nós é muito fácil para você simplesmente comentar ou compartilhar este vídeo inscreva-se em nosso canal qualquer um ou todos esses nos ajudarão tremendamente em relação ao algoritmo do youtube e nos ajudará se tivermos ajudado você a expandir seus negócios de uma maneira para nos ajudar a expandir nosso negócio, se você gostar dessas dicas de vendas, você pode querer nos seguir em qualquer uma ou em todas essas plataformas sociais. Estamos postando todas as manhãs uma dica de vendas do dia em todas essas. O que fazemos basicamente é nós, se você como esses vídeos longos, mas sabemos que eles são difíceis de digerir e temos tempo para assistir o que estamos fazendo. Estamos pegando esses vídeos longos e retirando as partes principais e diminuindo-as para 30 a 60 segundos e postando o pepitas-chave dicas-chave todos os dias nessas plataformas sociais, então verifique-nos lá, é uma maneira fácil de você saber, lembre-se das dicas e digere cada peça um dia de cada vez se quiser mais ajuda com tudo o que tenho falado aqui hoje faz parte do sistema de vendas inteligente representações inteligentes para mensagens de vendas e táticas de resposta, portanto, nossa abordagem é ajudá-lo a vender mais para ser um melhor vendedor , tornando-o inteligente e podemos torná-lo inteligente , melhorando sua mensagem de vendas e melhorando sua resposta táticas, como você pode ver aqui, toda a nossa abordagem sobre como lidar com os porteiros está melhorando a forma como você se comunica com eles e a melhor ferramenta de vendas que você tem são as palavras que saem da sua boca – o sistema inteligente foi projetado para tornar você um vendedor inteligente ao se tornar um vendedor inteligente, você se comunicará melhor, causará uma impressão melhor , parecerá mais inteligente e, na verdade, será mais inteligente tomando decisões melhores que irão levar a mais leads gerados, mais negócios fechados será mais fácil e este é um sistema real, este é um sistema que você pode implementar é um sistema de três níveis que você pode trabalhar durante a transição para se tornar um vendedor inteligente. Nível um é começarmos com a construção de sua mensagem de vendas e então o que o sistema faz é levá-lo por todas essas etapas passo a passo para organizar seus pensamentos e organizar o pontos-chave que você deve comunicar ao falar com clientes em potencial, uma vez que tenha criado sua mensagem de vendas , o sistema o ajudará a usar sua mensagem de vendas para criar scripts de chamadas não solicitadas, mensagens de e-mail, mensagens de correio de voz, respostas de objeções e outros enfeites e depois você pode progredir para o nível três, que é uma espécie de como fazer isso é como usar essas ferramentas de vendas, como usar sua mensagem de vendas, então estivemos falando sobre porteiros aqui hoje e d basicamente, mostramos como usar suas respostas de objeção como usar sua mensagem de vendas e seus scripts para contornar os porteiros, então tudo isso faz parte do nível três agora, se você quiser basicamente passar pelo sistema de vendas inteligente e implementar o sistema de vendas inteligente a boa notícia é que é tudo grátis no youtube e, portanto, há vídeos que mostram todo esse passo a passo sem nenhum custo para que você possa usar o sistema de vendas inteligente se não estiver pronto para gastar nenhum dinheiro ou você está apenas começando e não tem dinheiro para investir ainda e o caminho de atualização a partir daí é realmente comprar o script de vendas, então se você quiser dar um passo maior à frente e investir mais em suas habilidades de vendas e abordagem de vendas o scripter basicamente alinha e ajuda você a implementar o sistema de vendas inteligente porque é um aplicativo de software que basicamente para o nível um, onde você cria sua mensagem de vendas, certamente você poderia fazer isso em um documento do Word e um n planilha do Excel, mas há uma área de script de vendas chamada criador de mensagem de vendas que o levará passo a passo por cada uma das etapas que você precisa seguir para construir sua mensagem de vendas, uma vez que você tem sua mensagem de vendas no script de vendas há uma área de escritura de vendas que se alinha com o nível dois chamado manual de vendas e que é uma biblioteca de documentos que são carregados com scripts de chamadas não solicitadas, mensagens de e-mail, respostas de objeções de scripts de correio de voz e mais e, no nível três, há áreas de escritura de vendas como crm e automação de e-mail que ajudam você com ligações e emails frios e tratamento de objeções e fechamento e outros enfeites agora, se você quiser atualizar a partir daí e ir para a próxima etapa, nós certamente fornecemos horas de consultoria que você pode adquirir horas comigo eu irei realmente abordar e ajudá-lo a configurar o sistema de vendas inteligente e implementá- lo em seu negócio, eu o levarei através do nível um, normalmente o que faremos é o que faremos Reveja uma escritura de vendas juntos e responda a todas as perguntas no criador de mensagens de vendas juntos para refletir sobre seus benefícios, pontos fracos e perguntas que você deve fazer para que você receba uma mensagem de vendas, então o script de vendas irá gerar uma biblioteca de documentos dos quais posso fazer parte de ajustar seus scripts de chamadas não solicitadas, construir suas campanhas de e-mail e outros enfeites e então eu posso ajudá-lo com o nível três também, outra opção que você tem se quiser dar um passo em frente, mas nenhuma delas parece ser adequada para você. você poderia comprar o livro o sistema de vendas inteligente vender de maneira mais inteligente, não mais difícil, este é um livro que escrevi e basicamente passa pelo sistema de vendas inteligente passo a passo, então como o que falamos aqui hoje foi contornar os gatekeepers que estão no capítulo 22 do smart sistema de vendas todos esses módulos de treinamento estão no sistema de venda inteligente, então você pode assisti-los no youtube ou pode comprar o livro ou você pode fazer os dois. A intenção de comprar o livro é que é mais fácil destacar e sinalizar capítulos e páginas do livro e tê-lo em sua mesa e folhear enquanto você vende ou enquanto trabalha com sua equipe de vendas, em vez de tentar encontrar uma dica ou duas em um vídeo do youtube para que você possa obter uma cópia no amazon aqui e se você tiver alguma outra dúvida ou quiser entrar em contato conosco por qualquer motivo, você pode fazer isso em salescripter.com há um ícone de bate-papo no canto inferior direito de em cada página há um botão onde você pode clicar em uma demonstração em cada página para assistir a uma demonstração do script de vendas ou há um blog ou vídeos com toneladas de informações para ajudá-lo, espero que este vídeo tenha sido útil e que você tenha obtido boas dicas com isso e nós vejo você no próximo vídeo, muito obrigado, tenha um ótimo dia [música] você
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