O que dizer quando um cliente em potencial diz me mande mais informações.
A objeção de vendas mais comum que você pode ouvir ao fazer uma ligação não solicitada é quando o cliente em potencial diz “envie-me suas informações”.
Quando você ouvir isso, pode realmente não ver como uma objeção de vendas, mas é e nós descreveremos o porquê nesta postagem do blog.
Há dois momentos diferentes em que isso pode surgir na conversa durante uma chamada fria e os dois cenários diferentes são bastante diferentes e, como resultado, sua resposta pode ser diferente.
Cenário 1 – Eles pedem que você envie suas informações no início de uma chamada
Há momentos em que, bem no início da ligação e antes que você possa realmente entrar em uma grande discussão, o cliente em potencial pedirá que você envie suas informações.
O que o cliente em potencial provavelmente está fazendo neste momento é ignorá-lo e apenas tentar se livrar de você.
Essa é uma tática muito popular para os clientes em potencial, porque além de ser uma maneira eficaz de se livrar de um vendedor, eles também podem fazer isso sem parecer mesquinho ou se sentir mal.
Neste momento, se você não está ciente do que está acontecendo, você pode realmente se sentir feliz porque acha que pode ter um cliente em potencial interessado.
Mas o que quer que você faça, não termine a ligação e depois gaste 20 minutos elaborando um e-mail perfeitamente redigido para enviar ao cliente em potencial.
A pior coisa sobre isso é que, depois de gastar (desperdiçar) todo o seu tempo juntando suas informações, muitas vezes elas são excluídas imediatamente, às vezes, mesmo sem serem lidas pelo cliente em potencial.
Em vez de concordar em enviar suas informações, concentre-se mais em manter a ligação. E você pode fazer isso simplesmente redirecionando para uma de suas perguntas de pré-qualificação.
Veja como você pode responder logo após o cliente em potencial pedir que você envie suas informações:
“Sim, certamente vou. Mas para que eu saiba exatamente o que é melhor enviar a você, você se importa se eu perguntar rapidamente – o quanto você está preocupado com a quantidade de tempo que leva para aumentar e executar os novos recursos de vendas?”
O que essa pergunta faz é afastar você da objeção deles e manter a ligação.
Quando eles responderem à sua pergunta, dependendo do que eles disserem, você pode tentar fechar para a próxima etapa do seu processo de vendas ou fazer outra pergunta.
Cenário 2 – Eles pedem que você envie suas informações no final de uma chamada
Essa objeção de vendas também pode surgir tarde em uma chamada fria.
Às vezes, isso pode significar menos uma tentativa de desabafo do cliente em potencial e mais uma falta de capacidade de se comprometer a seguir em frente.
Por exemplo, você pode pedir para se encontrar e eles podem responder que ainda não estão prontos para isso e que você envie suas informações.
Este é um cenário melhor do que a situação de blow-off e não seria tão ruim gastar 20 minutos elaborando um e-mail redigido com perfeição.
Mas você ainda pode tentar contornar essa objeção de vendas e fazer isso com algo próximo à seguinte resposta:
“Sim, certamente vou. Mas quero que saiba que não estou pedindo que se encontre para que possamos inscrevê-lo ou vendê-lo qualquer coisa. Eu nem sei se você se encaixa para o que oferecemos.”
Na verdade, estou apenas procurando abrir o diálogo entre nossas duas empresas para que possamos aprender um pouco mais sobre você e compartilhar um pouco mais de informações sobre como ajudamos empresas como a sua.
Dessa forma, quando você estiver pronto para fazer algo, poderá saber quais opções estão disponíveis.
Posso colocar de 15 a 20 minutos em sua agenda?
Provavelmente será mais rápido ter uma conversa rápida do que você passar pelas informações que eu poderia enviar. “
Essa abordagem se concentra mais em você tentar fechar para seu objetivo imediato, que é tentar fazer com que o cliente em potencial avance para a próxima etapa do processo de vendas, que pode ser uma reunião ou um pequeno compromisso.
Seu objetivo final é vender o produto e é com isso que o cliente potencial não está pronto para se comprometer com essa objeção de vendas.
E isso é bom, mas na verdade não é o que você está tentando alcançar aqui, então eduque o cliente em potencial sobre isso e use isso como uma forma de contornar a objeção de vendas.