No início de uma chamada fria, um cliente em potencial lhe dará a clássica objeção de vendas furtivas: “Você pode me enviar mais algumas informações? Vou revisá-lo e entrarei em contato com você.”
Um representante de vendas novo e inseguro responderá: “Claro! Vou enviá-lo do seu jeito.” Eles enviam o e-mail, e é isso. Talvez um ou dois acompanhamentos tímidos, e eles arquivam a liderança.
Vamos explicar por que enviar cegamente mais informações é a maneira errada de responder e como os representantes de vendas experientes e bem-sucedidos respondem a essa solicitação comum.
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A maneira indolor de perder negócios
Para os representantes de vendas inseguros, não parece que é uma oportunidade perdida. Ainda há esperança, certo?
Talvez o cliente em potencial revise as informações que você lhe enviou, descubra que está vendendo exatamente o que ele precisa, ligue para você e faça uma ou duas perguntas esclarecedoras. Um empurrão sutil de sua elegante vendas será tudo o que é preciso para fechar o negócio.
Pensamento positivo no seu melhor—exceto que o mundo real não funciona dessa maneira.
O que “por favor, me envie mais informações” realmente significa
Significa “Não estou interessado e não quero te dar minha atenção e tempo”.
É simplesmente a maneira mais conveniente para a pessoa do outro lado da linha se livrar de você. Eles não querem ser rudes; você não quer ser rejeitado. Vocês dois sabem disso. Assim, o acordo não dito é alcançado entre vocês dois.
Por que você não deveria simplesmente enviar mais informações quando eles pedem
Você ainda não aprendeu nada sobre essa perspectiva. Você não os qualificou. Você não sabe quais são os desejos e necessidades deles, quais problemas eles enfrentam, se eles podem pagar sua solução, etc.
Com base nessa falta de conhecimento, que tipo de informação você enviará a eles?
Apenas coisas genéricas sobre a SUA empresa.
O que você acha que vai sair disso?
Nada.
Quando você envia materiais informativos para um cliente em potencial, você quer ter certeza de que ele é personalizado para o destinatário, para que ele realmente atinja a marca.
Como responder quando alguém solicita mais informações
1. Use o poder do sim
Primeiro de tudo, diga a eles: “Sim! Pode me dar seu e-mail?”
Esta é a parte do jiu-jitsu. Você usa o impulso que a solicitação deles tem a seu favor e, em seguida, o redireciona da maneira que quiser.
2. Faça com que eles invistam
Depois que eles lhe derem o endereço de e-mail, diga a eles:
“Quero ter certeza de que lhe envio a informação mais relevante. Você pode me dizer, _______ [fácil de responder à pergunta de qualificação, por exemplo, vocês estão mais interessados em X ou Y]?”
Esta é uma pequena e pequena pergunta de acompanhamento que a maioria dos clientes em potencial responderá. No entanto, é poderoso porque fará com que eles baixem a guarda, mudando assim o impulso da conversa.
Eles lhe deram um pouco mais de informação, investiram um pouco mais de tempo e energia na conversa – e, portanto, são mais propensos a ficar por perto.
3. Faça mais perguntas de acompanhamento
Envolva-os em uma conversa fazendo cuidadosamente mais perguntas de acompanhamento. O segredo para o sucesso aqui é ajustar suas antenas, mas na verdade não é ciência de foguetes. Se você está em um bom estado, e realmente se importa e ouve, você pode fazer isso.
Algumas pessoas vão cortá-lo e dizer-lhe para apenas enviar as informações. Se o fizerem, tudo bem. Agradeça-lhes pelo seu tempo e obtenha as informações que eles pediram.
Muitas vezes você pode realmente abstê-los em longas conversas de vendas. Eu faço isso o tempo todo quando as pessoas me pedem para enviar mais informações porque estão “muito ocupadas para conversar agora”. 20 minutos depois, elas ainda estão no telefone comigo.
Na verdade, as pessoas muitas vezes GOSTAM disso. Em vez de uma chamada de vendas de alta pressão com um telemarketer asleazy, eles estão tendo uma conversa real com uma pessoa experiente que mostra interesse em suas opiniões, problemas e desejos. (Presumo que você tenha experiência no assunto).
4. Dê o próximo passo
Normalmente, você ainda encerrará a chamada dizendo a eles que eles obterão mais informações. Mas agora você mudou a venda muito mais longe. Você sabe mais sobre eles, eles sabem mais sobre você, vocês dois determinaram que há algum potencial real para a criação de valor mútuo. Você poderá enviar informações muito mais relevantes para eles, e eles estudarão com muito mais atenção.
Eu tive muitas chamadas de vendas em que um cliente em potencial tentou se livrar de mim pedindo mais informações, e usando a estratégia simples de engajamento que compartilhei com você aqui, voltei a envolvê-las e fechei na mesma chamada. E se você praticar isso o suficiente, verá resultados semelhantes. Não se esqueça de baixar seu modelo de gerenciamento de objeções gratuitas.