Durante uma reunião de vendas, tem coisas que se você fizer, será uma grande reunião e também tem coisas que se você fizer, podem estragar essa reunião.
Uma sugestão bacana é a seguinte: guarde esse material de lugar de fácil acesso, ou imprima em pdf, para que quando você for participar de uma reunião de vendas, de negócios etc, você possa dar uma ressoada.
Muitos dos “gurus” das vendas, falam sobre o que fazer durante uma reunião comercial, mas neste artigo eu quero listar as coisas que você não deve fazer, para não detonar sua reunião.
E eu vou falar de coisas que provavelmente, podem parecer obvias para você, mas se acontecerem na presença do cliente, para ele, não serão na óbvias.
Estamos, humildemente falando, de uma mini-manual prático de postura comercial e profissional na frente do cliente. Um manual anti-mancadas em reuniões de negócios, por assim dizer.
Este conteúdo serve para quem participa de reuniões com clientes, mas também serve para você que atende no showroom de uma loja ou consultório, por exemplo.
Serve também para você que trabalha com vendas no balcão e para qualquer profissional que se encontra com clientes, presencialmente.
E antes que você possa se questionar ou me questionar sobre a importância desse material, eu te conto que você provavelmente já ouviu falar de quase tudo que vamos tratar aqui.
Ouviu em sua casa, na escola, nos filmes e até mesmo já pode ter lido algo sobre a falecida e inesquecível, Danusa Leão.
Se ao final da leitura achar que vale a pena, guarde esse artigo na sua “cabeceira” para le-lo algumas vezes no ano ou imprima o checklist no final do artigo. Combinados?
Então, vamos começar nossa lista de “nãos” e “nuncas” pelo começo, literalmente falando em termos de cronologia da reunião comercial:
Nunca se Atrase Para Uma Reunião
Quem se atrasa, tem dois comportamentos em relação às desculpas: ou pede ou dá. Via de regra, quem atrasa e dá desculpas está mentindo. É assim que o cliente pensa.
O cliente pode até atrasar. Você não pode. Além da falta de respeito com ele, existe o risco de o cliente desmarcar uma primeira reunião e você nunca mais conseguir re-agenda-la.
Chegar bem antes do encontro traz benefícios como não ter que pagar estacionamento por achar uma vaga na rua, encontrar pessoas na recepção do cliente, conhecer a secretária e obter algumas informações que possam ser utilizadas para um possível rapport com o cliente, dá tempo de respirar um pouco e se preparar para a reunião etc.
Não Utilize as Vagas da Diretoria Para Estacionar
Apesar de parecer amador e você achar que nunca faria algo assim, muita gente não presta a atenção na plaquinha “Diretoria”, principalmente quando chega atraso e acaba parando lá.
Não dê sopa para o azar, se tiver estacionamento na empresa, pare longe das vagas reservadas.
Não Ignore as Recepcionistas ou Secretárias ao Chegar na Sua Reunião de Vendas
Quer seja porque chegou muito em cima da hora, quer seja por distração ou esquecimento, você nunca deve deixar de se relacionar bem com as recepcionistas, porteiros, seguranças, secretárias, telefonistas, assistentes etc.
Essa turminha tem que te amar e te reconhecer assim que você pisa na empresa.
Tive um diretor comercial, um mineiro de Uberaba, que sempre que vinha ao nosso escritório em São Paulo, trazia uma caixinha repleta de pacotinhos menores de doce de leite mineiro de Uberaba. Lembro até a marca: Zebu.
Até hoje eu não sei o povo amava encontrar com ele por sua simpatia e atenção ou por causa do doce. O fato é que em toda reunião que eu ia com ele, o povo fazia festa e não tinha secretária que não arranjasse agenda para ele com seu chefe, quando ele precisava. Esse era o cara do networking.
Jamais Sente-se à Mesa Antes do Seu cliente
As boas maneiras não morreram. Ao chegar no local da sua reunião comercial, mantenha-se de pé na sala e espere que o anfitrião sente-se ou que ele sinalize que você pode sentar-se. Educação e boas maneiras ainda impressionam e você ganha pontos com isso.
Nunca Esqueça de Sorrir Generosamente
Não sei se já viu algum conteúdo meu falando sobre a importância do sorriso para a geração de empatia e rapport. É antropológico o ato de sorrir para gerar empatia e transmitir ao seu interlocutor que você está receptivo e “desarmado”.
Portanto, você é confiável e a presença dele é bem-vinda.
Sorria até mostrar os dentes e criar rugas.
O pior que pode acontecer é receber outro sorriso de volta e a reunião começar mais descontraída.
Não Fale Alto Durante a Reunião
É muito comum nós da área comercial sermos animados e comunicativos, mas lembre-se de que na sala ao lado, pode estar acontecendo uma outra reunião.
Dessa forma, falando alto, nós estaríamos sendo grosseiros e deselegantes, mas de fato o que deve chamar a atenção do nosso cliente, é a nossa proposta de valor, nossa oferta.
Evite Ruídos “Fisiológicos” Durante o Encontro
Eu sei! eu sei. Não deveria falar disso porque somos todos adultos e educados, certo? certo!
Trata-se apenas de um lembrete porque além de adultos e educados, nós vendedores tendemos a distração…
Ruídos do nosso corpo como bocejos altos ou micro-arrotos, são bem desagradáveis para muitas pessoas.
Lógico que coisas como tosse, espirro etc, são inevitáveis. O que estamos falando mesmo, é sobre os barulhos evitáveis. 😉
Se você é daqueles que tendem a ter problemas estomacais, que o refrigerante te deixa com solavancos internos, marque suas reuniões para a parte da manhã ou do meio para o final da tarde.
Evite o horário pós-almoço.
Bem, e quanto àquele barulho que tenho certeza de que você pensou…. rssss
Nem pensar, né? perdão pela piada ridícula, não resisti 🙂
E olha que vou te sugerir algo sobre o assunto piadas mais à frente.
Leia: Se por um lado neste artigo a gente fala sobre o que não fazer, escrevi um artigo com sacadas bacanas para você se tornar um baita Vendedor externo. Para ler o artigo, >>CLIQUE AQUI<<
Nunca Mencione Negativamente os Concorrentes
Aliás, tanto negativamente quanto positivamente, evite falar de concorrentes. Isso é como ficar falando de ex-relacionamento no relacionamento atual, não ajuda nada.
Já no caso de o cliente mencionar, houver necessidade ou falar de concorrente seja uma praxe na sua industria, beleza!
Não Conte Piadas Durante a Reunião
Piadas são coisas muito arriscadas para uma reunião de vendas. A não ser no caso de você ao mesmo tempo ser um bom comediante e ainda assim, ter toda intimidade com o cliente.
Existe o risco de algo não sair bem quando contamos piadas.
É difícil aconselhar isso porque gosto de uma piada, mas é melhor evita-las em reuniões de negócios.
Nunca Fale Mais Que Seus Interlocutores
Envolva-os. Faça perguntas.
Principalmente se as respostas para essas perguntas forem sim 😉
Isso vai te ajudar a conseguir o que deseja do seu CTA com ele.
Demonstre Interesse Pelo Seu Cliente
Não seja interesseiro e sim, interessado. Isso vai te tornar interessante aos olhos do cliente.
Não apenas interessante, você, ao se interessar pela vida, pelos negócios do produtos do cliente, passa a se tornar mais altruísta e mais empático aos do cliente.
Chegue ao local da reunião sabendo o máximo possível sobre o cliente e seus negócios. Porém, mesmo bem informado, procure perguntar coerentemente sobre o cliente, entender a lógica dos negócios e da vida do cliente.
O pai do relacionamento na área de negócios, Dale Carnegie já falava sobre isso faz quase um século: nós seres humanos nos importamos primeiramente conosco, depois vem os demais!
Quando Houver Almoço Antes ou Depois da reunião
A não ser que a refeição seja sopa ou um caldo que esfriam rapidamente ou que o ambiente esteja muito frio, sempre espere que todos estejam servidos para começar a comer.
Deseje bom apetite como se estivesse além desejando de fato bom apetite, também dando sinal para todos começarem a comer.
Provavelmente você vendedor não precise ser lembrado de nada disso, mas é sempre bom dar uma revisada e talvez até deixar esse arquivo salvo para ler antes de cada reunião de vendas.
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Um abração bem grandão em você e ótimas reuniões comerciais.