Fechamento de vendas é uma das etapas mais fascinantes de todo o processo de vendas. Mas, como vender mais utilizando o Spin Selling?
O momento de fechamento, de nós vamos falar sobre um assunto muito legal que o pessoal tem perguntado algumas vezes sobre
Vamos falar sobre Spin Selling na pratica.
Temops alguns artigos aqui no blog, explicando o que é essa metodologia de vendas.
Esse blog é feito para te ajudar a vender mais, então nós vamos falar um pouquinho mais disso, do Spin selling na prática. Pois é, Spin de fato ajuda a vender.
O Spin selling ele é uma metodologia feita para grandes vendas, para ajudar as pessoas a fazerem vendas de volumes e valores mais altos.
A metodologia foi desenvolvida por Neil Hackman nos anos 80 e ela é um acrônimo dessa palavra Spin, que significa perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução.
Tranquilo até aqui sobre Spin Selling?
Então são esses quatro tipos de perguntas em que a metodologia se baseia. Eu tenho uma agência de incremento de vendas, então vou fazer para você, um exemplo prático baseado nessa Minha experiência na agência, sobre como nós fazemos as vendas, ok?
Então assim, sempre você vai começar pelas perguntas de situação.
Perguntas de Situação
Quando se começa pelas perguntas de situação vamos entender um pouquinho mais quais são elas é por exemplo: há quanto tempo você trabalha com isso há quanto tempo você está nesse negócio há quanto tempo você é diretor Há quanto tempo você está nessa empresa ou então ainda quantos funcionários tem nessa empresa Você tem quantos funcionários aqui quantas pessoas trabalham na sua unidade Ou ainda indo mais se aproximando dessa continuação como você se comunica com seu cliente Como é o seu relacionamento com ele ou qual plataforma você utiliza para enviar e-mail marketing entendendo que nessa minha visita eu quero vender uma funcionalidade para ele de que a minha consultoria consegue melhorar os e-mails de prospecção dele.
Essa divulgação através de meios então é muito disso pergunta de situação é para que você entenda o contexto geral seu cliente onde ele está inserido
Qual é a realidade dele naquele momento tem uma questão essas perguntas de situação elas são chatas para o cliente elas só são legais para você vendedor porque é como se começa a se situar melhor mas para o cliente em si elas são perguntas chatas Então vamos para o segundo bloco de perguntas que são as perguntas de problema aqui você já está trazendo ele você está jogando luz em um problema que ele possa ter ou que ele já sabe ou que ele ainda nem sabe que ele tem é muito comum nesse momento o que as pessoas fazem para você assim eu nem sabia nem pensei nisso ainda nem tinha imaginado que se pudesse gerar um problema então por exemplo de pergunta Qual é o principal problema que você tem para enviar e-mail marketing aí quando eu faço a pergunta eu deixo o cara que me responda porque aí ele vai me falar das taxas de abertura vai me falar do volume que cai spam vai me falar várias coisas
E aí eu vou trabalhar com essas informações e o cliente me passar outra pergunta que a gente pode usar esse problema está atrapalhando o seu processo ele já me falou um problema eu vou para uma segunda pergunta e entendo o problema como esse problema afeta seu processo como ele está afetando a sua operação como está afetando seu dia a dia
aí você pode vir Para uma terceira pergunta ainda e seria como você linda com esse problema e aí ele vai falar soluções paliativas que ele tá fazendo e com todas as informações do cliente vão te passando vão sendo fiozinhos que você vai puxando depois para dar continuidade nesta sua conversa de vendas ok
E, detalhe meu amigo, se não houver um problema, se o cliente falar para você que está tudo bem, Que está tudo as mil maravilhas, não faz sentido para você estar lá para vender se não tem nada que você possa resolver para ele, não vai acontecer à venda
Você precisa encontrar um problema bem claro para solucionar
terceiro grupo de perguntas e não tem como você ir para esse grupo de perguntas sempre você tenha entendido qual é o problema se você tentar entrar esse grupo de perguntas aleatoriamente com problema que você levou para ele, possivelmente você não vai conseguir fazer a venda tem que vir do cliente qual essa resposta do problema que ele tem do que ele quer resolver, aí você entra nas perguntas de implicação.
Perguntas de Implicação. SPIN Selling
Sabe aquela torcidinha na faca, sabe? Pois é nessa hora que ele vai vai sentir a dor um pouquinho mais forte.
Aí você pode perguntar sim, qual é o impacto negativo para o seu negócio esse problema trás e o quão negativo é esse problema para o seu negócio.
E aí ele vai começar a falar poxa traz menos vendas trabalho muito corrido produtor então o cara vai falar que o volume de vendas dele vai cair n motivos que só se o cliente vai saber no mercado que você atua Então esse grupo é muito legal você pode perguntar ainda a quais riscos você fica exposto com este problema essa é uma daquelas que eu falei para vocês quando você faz a pergunta ele vai falar Caraca se eu nunca pensei sobre isso ainda quais
riscos estão expostos e as pessoas tendem a responder as perguntas é muito comum isso nós somos acostumados a responder perguntas sempre que eu faço Perguntas as pessoas tendem a responder então passa por esse momento das perguntas de implicação e depois você vem para as perguntas de necessidade de solução vamos lá daí é você acredita que tem espaço e tenho desejo de você melhorar o processo de envios de e-mails pois aqui já começa a se preparar para sua apresentação de vendas
Depois dessa etapa você já vai entrar efetivamente no que você vende, no seu produto.
Você pode perguntar para ele também assim: como você acredita que poderia ser este processo como ficaria melhor esse processo:
Qual a melhor forma de trabalhar isso com você?
e aí ele começa a te falar já e essa pergunta que eu fiz agora como seria a melhor forma de trabalhar isso com você é muito legal que no inconsciente do seu cliente ele já te comprou pela primeira vez Então Possivelmente quando você for chegar na sua oferta de vendas ele já vai entender ele já vai ter te comprado uma vez e agora de comprar a segunda fica mais fácil e por último você pode perguntar
também como seria o seu faturamento se você tivesse um aumento da taxa abertura Como Influenciar
seu faturamento positivamente aí ele pode falar poxa Se hoje eu faturo x 1000 com 5% de taxa abertura quando eu tiver 15 Possivelmente eu vou ter o dobro de faturamento então entendi
tudo isso vai sendo construído pelo seu cliente não é você que leva respostas prontas, o seu papel nesse modelo é fazer boas perguntas, que leve o seu cliente a quando você faz isso você está se posicionando como realmente um consultor para ele você está trazendo reflexões que ele sozinho não pensaria é muito importante que você pensa sobre isso estrutura e quais perguntas você vai fazer antes de chegar na sua visita não Imagine que as perguntas vão vir na hora porque elas não vão para fazer essa aula para você eu deixei as perguntas prontas porque eu sabia se eu fosse ficar pensando em perguntas eu poderia perder muito tempo essas perguntas foram só um exemplo para que vocês entendam o modelo delas agora você tem que adaptar isso para o seu mercado para aquilo que você
vende e aliás deixa aqui nos comentários conta para mim o que você vende esse vídeo te ajudou deixa nos comentários que eu vou querer saber ok então resumindo pessoal é isso perguntas de situação problema implicação e necessidade de solução se você vende produtos de valor agregado
Spin selling no nosso entendimento, é a melhor metodologia para você aumentar suas vendas.
E eu torço para que você tenha gostado desse conteúdo e que possa colocá-lo em prática o quanto antes.
Um abração bem grandão.
Let’s Money Money Selling.