Sabia que as pessoas lhe dirão sim, mais facilmente, se você oferecer à elas um motivo qualquer?
E esse motivo pode ser apenas uma palavra: porque.
Uma pesquisadora da renomada universidade de Harvard, a psicóloga social, Dra. Ellen Langer, em um estudo, concluiu que as pessoas tendem a dizer sim aos nossos pleitos se lhe dermos à elas um motivo.
Nós simplesmente, automaticamente, gostamos de fazer algo por alguém, se tivermos um motivo para tal.
O Estudo
A psicóloga pediu um favor, o de “furar” uma fila de pessoas que aguardavam para fazer fotocópias enquanto dizia: com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a copiadora porque tenho pressa?
Esse pedido com “motivo” teve uma incrível aderência de 94%. Isso mesmo.
Quase a totalidade das pessoas deixaram que a fila fosse furada.
Mudando o pedido para: com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a fotocopiadora?
Ou seja, a mesma frase, porém sem o motivo, caiu para apenas 60% de resposta sim.
Você pode estar pensando que o que fez com que as pessoas concordassem ceder sua vez na fila foi o tempo porque “tenho pressa”, certo?
Aí veio a surpresa, quando a frase foi trocada para: com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a copiadora porque tenho que fazer algumas cópias?
O resultado foi quase o mesmo que o da primeira frase, 93% das pessoas disseram sim.
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No curso de persuasão em vendas que ministramos em todo o Brasil para a FGV – Fundação Getúlio Vargas e em nossas palestras de vendas, trabalhamos exaustivamente o uso dessa técnica e os retornos dos alunos, no diz de seu sucesso em vender seus produtos, serviços e ideias.
Na Prática
Que tal adotar o uso dessa simples e eficaz técnica, no seu cotidiano?
Então, meu pedido é de que crie pequenos roteiros de solicitações aos seus clientes, funcionários, cônjuges, filhos, chefes, etc. e inclua nesses pedidos a palavra porque e em seguida dela, um motivo qualquer.
Algo como, vamos fechar esse pedido porque a validade da proposta termina hoje?
Ou ainda… Meu bem, me por favor, me buscar mais tarde no escritório porque hoje é meu dia de vir de carona?
Gostaria de lhe pedir que pratique bastante essa técnica porque quero saber se ela funcionará para você também!
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