Começo o resumo do Livro Prospecção Fanática fazendo a mesma piadinha sem graça do autor Jeb Bloun
Quer fazer com que uma equipe de vendas pare de trabalhar? fácil! Coloque na frente dela um aparelho de telefone.Essa é uma piadinha Infame do Jeb Blount com a qual ele começa suas palestras de vendasE vamos começar como sempre começamos os nossos resumos: pelos autores.
Jeb Blount é consultor e palestrante internacional e tem uma experiência de mais de 25 anos em vendas. Ele também é autor de outros bons livros de vendas.
Por exemplo, o Livro Objeções.
A premissa do livro Prospecção Fanática é bem simples.
Se você escutar de algum guru de vendas que você vai ter sucesso em vendas, ganhar prêmios, para ter metas, se usar o método dele, isso que é mentira.
O que esse “guru” das vendas está querendo mesmo, é te vender algo.
E por falar em método, no final desse artigo, eu tenho uma surpresa top demais para você. Bom, vem comigo até o final que vai valer a pena!
Para o autor, não existe método infalível que vai te fazer bombar nas vendas não. Mas, se por houvesse esse método, ele estaria relacionado ao processo de prospecção ou seja, o milagre está na prospecção, certo?
Boa parte do gurus de vendas costuma dizer que vender é fácil e eles dizem isso sabe por quê?
Porque a palavra “fácil” é um gatilho mental muito poderoso que todo mundo utiliza com essa finalidade, de te vender.
Mas a realidade, ela diferente e de acordo com o Seth Godin, não existem Milagres na área de vendas. Ainda que um suposto atalho viesse a funcionar de verdade segundo ele, né?
Então, esses detalhes deixaria ser um atalho e se tornaria um padrão na prospecção e nas vendas.
Então em vez de você ficar perdendo tempo e correndo atrás e atalhos, a ideia é que você se esforce para melhorar as suas técnicas de vendas
E a grande ênfase do livro é justamente sobre as chamadas de prospecção ou os telefonemas ou as ligações como você preferir
E o problema é que muitas pessoas não gostam de fazer ligações porque as acham muito chatas e irritantes, as ligações né?
No entanto, elas são a ferramenta mais poderosa que todo vendedor tem à sua disposição.
Lembre-se disso: as ligações elas são as mais eficientes E por quê? Porque o tempo é o teu recurso mais importante e as ligações elas economizam o seu tempo.
Bom, prospecção é a técnica mais consagrada no mundo das vendas e por que você precisa fazer prospecção?
Porque a prioridade de qualquer vendedor deveria ser manter o seu funil de vendas cheio e é por isso que os melhores vendedores dedicam até oitenta por cento do seu tempo, à prospecção de clientes.
Para Jeb Blount, existem três leis consagradas sobre a prospecção:
- A Lei universal das Necessidades;
- A Regra dos 30 dias;
- A Lei da Substituição.
Lei Universal das Necessidades.
Essa lei, ela preceitua que quanto mais você necessita de algo, menos provável é que você consiga esse algo, né? batata!
Entretanto, a lei da Necessidade ela turva sua mente, ela atrapalha o seu juízo, fazendo com que você tome as piores decisões.
E o pior é que os prospectos né eles parecem ter um dom incrível para perceber o desespero do vendedor em vender ou agendar uma reunião, tanto faz.
A melhor maneira para você não se ver precisando leads é praticar a regra seguinte:
A Regra dos 30 dias.
Essa regra diz que os negócios que vierem a ser fechadas nos próximos 90 dias, dependem da prospecção que você vai fazer noa últimos 30 dias é mais ou menos assim, o que eu planto prospecto em 30 dias, eu colherei 90 dias mais tarde.
Por essa razão, ainda que seja tentador a distração de tentar seguir fechando vendas você passa a prospectar porque você entrar em fechamento de desprezo e são é algo como compra hoje e fome para amanhã nos ensina Blount.
A Lei da Substituição
da substitui só agora imagine que você tem 40 prospectos para esse mês e na média histórica Você fecha uma venda a cada dez certo beleza uma venda a cada dez lindo sou Próspero Ok beleza
Então imagina também que você deu um gás caprichou no comecinho da semana e logo de cara você já fechou a primeira venda para quem você telefonou, então isso vai te deixar com 39 possíveis negócios no teu funil certo?
Claro que não.
Com toda certeza isso vai te deixar com somente 30 possíveis vendas no fundo sabe por quê
Porque lembra da tuas estatísticas que era um para dez né um fechamento para 10 vezes elas dizem que nos próximos 9 contatos você não vai vender nada entendeu?
Por isso que você só tem 30
Então por isso você vai substituir aquele Lead do Funil que você fechou, por mais 10 leads novos. Faz sentido, não faz?
E agora se você já está devidamente convencido da necessidade da prospecção, então como é que você deveria fazer isso.
Prospectar é Não é Divertido, Mas é Preciso
Blount também nos conta que sempre começa as suas palestras com aquela piadinha meio Infame assim perguntando assim para a plateia:
Como fazer uma equipe comercial parar de trabalhar, parar de vender? Fácil coloque um aparelho de telefone na frente deles!
Bom, começamos esse texto, falando dessa piada, não é?
Bom, essa piadinha tonta esconde uma verdade absoluta, quase ninguém gosta de prospectar pelo telefone.
Prospectar pelo telefone não é nada divertido, porque basicamente consiste em colocar você em contato com pessoas que não esperam pela sua chamada.
O nome do jogo, senhoras e senhores é: interrupção!
Bem-vindo ao mundo da interrupção e é por isso que logo de cara a interrupção causa desconforto e rejeição, a pessoa que atende está onde? do outro lado do telefone, claro.
Embora a prospecção por telefone funcione e funcione muito melhor que suas alternativas, porque sua taxa de resposta de chamada é muito muito melhor do que o e-mail por exemplo e está distante absurdamente, das taxas de conexão por exemplo, de redes sociais. de acordo com alguns estudos, a taxa de resposta de contato por telefone, ela está ali pela casa de 8.1%.
Bacana, não é? Já conexão média por e-mail é algo como meio por cento.
E os motivos disso dessas distâncias são basicamente três:
- As pessoas estão mais conectadas e mais acessíveis aos telefones delas do que os e-mails, obviamente;
- Todas as empresas são prospectados por e-mail por redes sociais, então quem prospecta por telefone acaba por se destacar dos demais. Obviamente isso era previsível;
- O poder de ouvir a voz humana e ter a possibilidade de responder no momento da ligação, é infinitamente superior do que ler um e-mail na tela do computador ou do celular.
Inclusive, até as empresas que utilizam boas estratégias de inbound marketing para trazer clientes né para dentro de casa elas também deveriam praticar a prospecção ativa para aumentar a base de clientes
O motivo disso é simples os clientes mais interessantes os mais lucrativos digamos assim, simplesmente não têm interesse ligar para você.
Bem, se coloca no lugar dele desses clientes eles sabem que suas contas são mega valiosas do mercado e as suas portas tem um montão né na porta dele tem um montão de fornecedor todos um doidinho para vender para eles e vender o que? o seu produto a suasolução aí então se você espera por isso você espera sentado que ele te busque né que eles entram em contato com você.
É isso aí, você vai ficar um tempão sentado.
Segundo livro Prospecção Fanática, a prospecção por telefone é muito superior, mas poucos a fazem bem feita.
E há duas respostas para isso, uma longa e outra curta.
A curta é que existe um jeito mais fácil e mais agradável de fazer, só que ela entrega piores resultados. Mas, esse jeito é bem mais suportável pelo vendedor.
Já a segunda resposta é mais longa e diz afirma que a prospecção por telefone em três grandes frentes:
- O medo da rejeição;
- A procrastinação;
- E o perfeccionismo.
O Medo da Rejeição
A verdade é que o jogo das vendas ele é bem duro muito pesado e as pessoas do comercial elas recebem em média num dia normal de trabalho muito mais rejeição, do que recebe uma pessoa normal ao longo de um ano inteiro.
E para muitos isso é difícil de conviver até porque no final das contas todos nós humanos somos seres sociais e de um modo ou de outro nós estamos programados para encontrar aprovação em quem? nas outras pessoas né e por isso para se trabalhar em prospecção ativa você necessita ter a pele grossa ainda em todo mundo tem você há de convir comigo
A Procrastinação
Normalmente, a gente deixa para fazer as tarefas que não nos agradam tanto, um pouco mais tarde. E deixar para amanhã uma outra tarefa nada agradável, não parece tão problemático assim, parece?
Porém, está escondido aí nessa premissa, uma grande mentira. Qual é? Nunca estamos falando somente de uma tarefa outra, na verdade, estamos falando de muitas.
Acontece que as tarefas irão se acumular e os problemas advindos desse acúmulos irão o crescer juntamente com as tarefas acumuladas.
Existe um ditado infantil em alguns países e exemplifica muito bem essa situação se você não faz a sua parte todos os dias quando chegar na última semana do mês você vai ter que comer um elefante e inteirinho Beleza
Perfeccionismo
O Blount nos conta no livro sobre um caso real que ele encontrou em um dos clientes dele e esse problema ele exemplifica bem o perfeccionismo.
Na empresa que o contratou ele para trabalhar lá tinha dois vendedores Jeremias e a Sandra enquanto o Jeremias era muito detalhista a Sandra era um furacão de produtividade
o link broad conheceu os dois eles se comportaram de maneira bem padronizada da Bandeira deles meu em três horas Jeremias revisou cuidadosamente né seus clientes e conseguiu falar com sete deles no mesmo período Sandra usou o telefone 53 vezes é é claro que a Sandra Ela poderia ter dedicado né Mais tempo mas carinho.
Aliás, anotações sobre os seus clientes no sistema dela né não CRM antes de passar a mão no telefone né Assim como faz o Jeremias o como fez o Jeremias, mas também é certo que os resultados dele mas foram superados pelo resultado da Sandra a Sandra fez 14 chamadas que ela conseguiu conectar com decisor de compra
Olha só, e em duas delas ela agendou em duas delas né ela agendou uma reunião que bacana né quando se trata de conseguir resultados o feito é melhor que o perfeito
Então o que mais importa na prospecção de e os números é no final do dia tudo gira em torno de um único.
Os Números Dizem Tudo
Qual os números isso mesmo comparando a questão dos números de vendas com os números de um corredor de um atleta de Elite
Por exemplo, você nota que uma pequena mudança pode transformar tudo 1 cm ou uns décimos de segundos pode separar o campeão do vice e para os vendedores a relação é basicamente a mesma.
É por isso todos devem dominar os seus números números de leads diárias, de reuniões agendadas, taxa de abertura de e-mails, taxa de resposta de e-mails, taxa de fechamento de cliente etc e etc e etc.
Faça mais uma chamada
Essa é uma outra grande ideia apresentada no livro. Faça mais uma chamada.
Pense sempre em fazer uma ligação, de mais uma pensa que se você ainda não alcançou o objetivo de hoje do dia, mas está ali no finalzinho do expediente você não deve ir embora a seguir ao casal então o que você deve fazer hoje um dia sem chamadas de prospecção beleza?
aí e aí você conseguiu falar vende decisórios e ainda assim não agendou nenhuma aquela reuniãozinha que faltava pelo menos
Então fale com mais um e mais um e mais um porque você precisa terminar o seu dia vitorioso não perdendo mas sim ganhando e já que você ouviu bastante não uns então que no final do dia você vença que você termina sua jornada diária ó vem sendo aí
Então é essa mentalidade que fará com que não haja um dia que você não tenha um agendamento ou um cliente novo dois três talvez quatro cinco
Pois é, faça sempre mais uma ligação
E e eu aproveitei para deixar o link do livro, caso você queira comprar ele, certo?
E conforme prometido, também aqui vem o teu presente, não é?
A gente vai escrever um eBook bem bacana contendo o resumo desse livro. Basta você clicar no link aqui e já baixar ele.
Um abração bem grandão e vamos vender 🙂