muito bem meus alunos estamos de volta para continuar falando sobre as influências no processo de compra do nosso consumidor veremos agora então as influências internas e os fatores pessoais que interferem nesse processo de compra o primeiro fator a ser analisado é o que nós chamamos de idade e o estágio do ciclo de vida as pessoas compram diferentes artigos e serviços durante a sua vida consomem alimentos para bebês nos primeiros anos de vida ea maioria dos alimentos durante as fases de crescimento e maturidade e dietas especiais nos últimos anos de vida o gosto no que diz respeito a roupas móveis e lazer também relacionado a essa idade alguns estudos recentemente identificaram estágios de ciclo de vida psicológicos os adultos vivenciam certas passagens e transformações ao longo da sua vida os profissionais de marketing prestam bastante atenção a estas circunstâncias de mudança de vida por exemplo divórcios viuvez novos casamentos e os seus efeitos do comportamento do consumo então todas essas todas essas características todos esses critérios precisam de ser observados outro fator é o grau chamamos de ocupação e circunstâncias econômicas um operário comprar a roupa de trabalho sapatos de trabalho e marmitas um presidente de empresa comprará ternos caros passagens de avião títulos de clubes exclusivos e ainda barcos luxuosos assim uma empresa pode até se especializar em produtos para certos grupos de ocupação empresas projetam diferentes produtos para gerentes de marcas engenheiros advogados e médicos a escolha de produto é afetada pela renda disponível pelas economias pelos bens pelos débitos pela capacidade de endividamento e atitude em relação a gastar versus economizar existem hoje no mercado alguns softwares especializados para poder saber de estudar e juntar informações do consumidor justamente para saber exatamente qual é esse ciclo de vida com esse momento pelo qual o consumidor está passando que são softwares chamados de por exemplo crm costumer relationship management ou relacionamento estudo é gerenciamento do relacionamento do consumidor estes softwares existem justamente para juntar informações para saber exatamente em que momento de estágio de vida àquele consumidor está para que seja então direcionado produtos exatamente pra dentro daquelas características outro fator importante a ser analisado e são as personalidades ea autoimagem quando usamos um termo personalidade queremos dizer características psicológicas distintas que levam a reações relativamente coerentes e contínuas no ambiente é normalmente de escrita em termos de características como autoconfiança domínio autonomia submissão sociabilidade resistência e adaptabilidade por exemplo uma empresa de computadores descobre que muitos clientes potenciais demonstram grande autoconfiança domínio e autonomia e criar anúncios que apele para essas características ou então que essas que algumas pessoas têm a comodidade de praticar compras em casa e começam então a bombardear a sua caixa de e mails com propagandas influenciam esse tipo de processo de compra as pessoas desenvolvem um padrão de acordo como os reforços positivos ou negativos que recebe por isso a personalidade que é um padrão de comportamento estimulado pelo ambiente é formada e moldada por sua sociedade e ambiente relacionada com a personalidade está a autoimagem os profissionais de marketing procuram desenvolver imagens para marcas que vão ao encontro da auto imagem do mercado alvo ou seja de como o consumidor se vê outro fator importante nós temos é o estilo de vida padrão de vida das pessoas expresso por atividades e interesses e opiniões o estilo de vida representa a pessoa por inteiro interagindo com o seu ambiente psicografia é a ciência da mensuração e categorização do estilo de vida do consumidor existe dentro da estratégia de segmentação uma característica uma uma fase de segmentação justamente estudando este estilo de vida este essa ciência a psicografia verificamos agora alguns fatores das influências internas do tipo de influências psicológicas nós temos por exemplo a motivação uma pessoa possui muitas necessidades em qualquer momento algumas são fisiológicas do tipo sede e fome frio e outras psicológicas do tipo reconhecimento estima e integração lembram-se da pirâmide de maslow nós temos ali cinco grupos de necessidades que vão mudando que vão se alterando com o passar do momento de vida do nosso consumidor o motivo é uma necessidade que é suficientemente importante para levar a pessoa age ou seja a comprar determinado produto ou serviço a percepção é o processo pelo qual uma pessoa seleciona organiza e interpreta aí as informações recebidas para criar uma imagem significa significativo do mundo a palavra chave na definição de percepção é indivíduo uma pessoa pode perceber um vendedor que fale depressa que fale depressa demais o que fale lentamente como de forma agressiva ou falsa outra pode ver esse mesmo vendedor como vendedor inteligente prestativo a percepção então das pessoas diferem de várias características de pra outras várias características difere de cultura difere de classes sociais diferente de profissionalismo e aí nós precisamos de entender profissionais de marketing precisa de entender qual é o momento de percepção do nosso consumidor existem várias vários tipos de percepções por exemplo a atenção seletiva como as pessoas são expostas a um bombardeio de informações diariamente elas filtram o que lhes interessa temos também a chamada distorção seletiva é a tendência de transformar as informações em significados pessoais e interpretá-las interpretá las de maneira que se adapte aos seus pré julgamentos existe uma outro outro fator de percepção que é chamado de retenção seletiva as pessoas esquecem muito do que vem mas tendem a reter informações que sustentam suas crenças e atitudes a retenção seletiva explica porque profissionais de marketing usam a dramatização ea repetição ao enviar mensagens aos seus mercados alvo dessa forma nós vamos criando então condições para que a gente possa entender e descobrir mais do nosso consumidor outro fator importante é a aprendizagem a aprendizagem envolve mudanças no comportamento da pessoa surgidas da experiência se você comprar uma moto ronda e sua experiência for recompensadora quando precisar comprar um carro pode supor que os da mesma marca também são bons é o que chamamos de generalização no caso inverso quando a experiência é ruim acontecerá a discriminação outro fator importante são as crenças e atitudes fazendo e aprendendo as pessoas adquirem crenças e atitudes que por sua vez influenciam seu comportamento de compra as crenças podem ter como base conhecimento opinião o fé estabelecem imagens a respeito de marcas e produtos que levam as pessoas a agir de acordo com essas imagens atitudes são predisposições aprendidas que permitem ao indivíduo ter uma resposta favorável ou não a um objeto ou classe de objetos e aí agora então entramos no que nós chamamos de papéis do comprador muitas vezes parece fácil identificar um comprador de um produto por exemplo homens compram seus aparelhos de barbear e as mulheres suas meias calças mas um fabricante de tintas pode descobrir que 60% das decisões sobre a marca de tinta para pintar a casa são tomadas pelas mulheres percebem o papel do comprador é extremamente importante nesse processo e é importante também sabermos de algumas estatísticas no momento de interferência de influência no processo de compra quais seriam então os personagens na decisão de compra vamos ver nós temos um personagem que se chama o ine se a dor da compra quem é este personagem a pessoa que sugere a compra de um produto ou serviço por exemplo no momento da escola os pais determinou então os professores determinou então a lista de mercadorias de produtos que o de produtos que o aluno deverá comprar para então frequentar aquele ano letivo quem seria o ine se a dor no processo de compra neste exemplo os pais a criança os professores os professores outro personagem influenciador que é exatamente a pessoa cujo ponto de vista ou o conselho influencia na decisão neste momento neste mesmo exemplo então o professor é o ine se a dor do processo de compra mas a criança ou o pai pode se tornar um influenciador neste momento pra comprar exatamente o que precisa de ser comprado na lista de compra mas comprar o produto do tipo ao do tipo b outro grande personagem é o decisor pessoa que decide sobre os componentes de uma decisão de compra comprar o que comprar como comprar e onde comprar neste nosso exemplo então o decisor seriam os pais outro personagem o comprador pessoa efetivamente ele realiza a compra realiza troca moeda produto no nosso exemplo neste exemplo que eu acabei de dar a vocês o nosso comprador então são os pais e nós temos outro grande personagem o usuário pessoa que consome ou usa o produto ou serviço vocês já estavam perguntando aí né e as crianças onde entram nesse processo exatamente aí neste exemplo que nós estamos trabalhando agora nesse pequeno exemplo nosso o usuário seria então as crianças que utilizaram os produtos da lista de produtos que serão usados no ano letivo então nós temos aí os personagens na decisão de compra que são e que devem também ser amplamente analisados e estudados para sabermos como é que funciona o comportamento de compra vamos entrar agora então exatamente neste tema comportamento de compra comportamento de compra nós temos vários tipos nós temos um tipo por exemplo o chamado de comportamento complexo quando o consumidor está altamente envolvido com a compra e consciente das diferenças significativas entre as marcas geralmente são produtos de alto valor de compra expor ática só de vez em quando o consumidor será mais cauteloso e a empresa deva deverá desenvolver estratégias que descreveu com detalhes os atributos do produto e que chamem a atenção para a alta reputação da marca outro comportamento chamado de dissonância cognitiva o indivíduo em dissonância é aquele que toma atitude adversa aquilo que ele ou a sociedade consideram como correto um comprador está altamente envolvido com uma compra cara e pouco frequente mas decidi rapidamente talvez devido ao bom preço ou conveniência no entanto após a compra pode perceber aspectos negativos o ouvir coisas favoráveis sobre outras marcas ele primeiro agiu depois teve suas crenças influenciadas nessa situação a comunicação da empresa deve fornecer crenças e atitudes que ajudem o consumidor a se sentir bem com relação à escolha daquela marca outro comportamento de compra o chamado comportamento de compra habitual quando existe baixo envolvimento ea ausência de diferenças significativas entre as marcas como comprar sal o açúcar por exemplo o comprador não fica procurando informações e avaliações recebe passe recebe passivamente as informações nas propagandas geralmente as estratégias para estes produtos envolvem promoções de preços e de vendas para estimular o consumidor a experimentar o produto pode se também tentará aumentar o grau de envolvimento com a compra como quando o fabricante de creme dental e insere o componente eficaz na prevenção de cáries por exemplo ou a adição de vitaminas em uma bebida outro comportamento de compra ser analisado é o de busca de variedades abaixo envolvimento com a compra mas com diferenças significativas de marca o consumidor tem algumas crenças sobre bolachas escolhe uma marca sem muita avaliação e avalia durante o consumo da próxima vez pode escolher outra marca simplesmente porque quer provar um novo sabor a troca de marcas ocorre mais pela variedade do que pela insatisfação o líder em vendas de bolachas poderá defender a sua marca dominando o espaço na prateleira evitando a falta do produto e investindo em propaganda os concorrentes contra-atacaram oferecendo preços mais baixos cupons de sorteio amostras grátis e anúncios com o argumento de se experimentar algo novo vamos analisar agora um pouco mais quais são as etapas do processo de decisão de compra a primeira etapa no processo de decisão de compra então é o que nós chamamos de reconhecimento das necessidades o comprador reconhece uma necessidade que pode ser provar provocada por estímulos internos por exemplo fome e sede calor ou externos ver na tv um determinado anúncio sobre o novo sorvete por meio da coleta de informações junto a vários consumidores os profissionais de marketing identificam os estímulos mais freqüentes em cada categoria de produtos e desenvolvem as estratégias que provoque o interesse dos consumidores a segunda etapa nós chamamos de busca de informações a dois níveis de interesse o estado de busca mais moderado é dominado a tensão elevada nesse nível a pessoa é mais receptiva a informações sobre um determinado produto outro nível é a busca ativa de informações em que a pessoa procura literatura a respeito telefona para amigos visita lojas para saber mais sobre determinado produto entra na internet vasculha de todas as formas para que ele possa ter o maior número de informações possíveis as fontes de informações do consumidor podem ser várias pessoais por exemplo amigos família vizinhos conhecidos comerciais como propagandas vendedores embalagens usuários públicas meios de comunicação de massa organizações de consumo e até experimentais manuseio exame o uso do produto dessa forma ele consegue saberemos buscar e saber o maior número de informações possíveis a nossa terceira a nossa terceira etapa é a avaliação de alternativas o consumidor busca benefícios ao comprar um determinado produto assim avalia os atributos que tragam esses benefícios os atributos variam de acordo com o produto a marca que apresentar os melhores atributos na ordem de prioridade da pessoa provavelmente será então aquela escolhida a nossa quarta etapa no processo de decisão de compra é a decisão propriamente dita dois fatores podem interferir entre a avaliação de alternativas o primeiro é a atitude dos outros uma pessoa muito próxima do consumidor e que têm percepção a respeito de um produto pode influenciá lo outro fator está nas situações previstas o cliente pode perder o emprego outras compras podem se tornar mais urgente o vendedor pode desagradar ea nossa 5ª etapa do comportamento de compra é o comportamento pós compra obviamente o trabalho de marketing não se encerra definitivamente quando o produto é comprado deve se monitorar a satisfação as ações a utilização em relação ao produto depois de efetuada a compra isto vai influenciar efetivamente a decisão do consumidor de usar novamente o produto e fazer propaganda boca a boca ou então nas redes sociais bem como ajudar a empresa a melhorar o produto ou serviço e descobrir novos os usos para estes muito bem espero que o possa ter passado para vocês as várias estratégias e as várias questões e fatores a serem analisados no momento de influenciar interferir o consumidor no seu processo de corpo e fica uma dica fica uma frase para que vocês possam refletir o mais importante é prever onde os clientes estão indo e chegar lá primeiro até breve a fesp mais que educação responsabilidade com o futuro
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