Olá pessoal, aqui é Steli Efti com Close.io. Hoje, quero falar sobre os três níveis
de necessidades do cliente ou clientes em potencial. Muitas vezes, quando converso com vendedores
e empresas que estão tentando aumentar sua força de vendas, quando mergulhamos na forma
como eles qualificam prospects e identificam as necessidades de um comprador, de
um potencial comprador, muitas vezes quando eu os cutuco para ouvir um pouco mais sobre táticas
ou a maneira como eles obtêm mais informações, obtêm compreensão de seus clientes
ou compradores em potencial… tudo o que ouço é, você sabe, as necessidades do cliente
que eles ouvem, que eles estão pedindo, em um nível muito alto. Portanto, existem basicamente três níveis de
necessidades do cliente: o primeiro, se você está vendendo para outras empresas… o primeiro são as necessidades abrangentes da empresa. Em seguida, o segundo são as necessidades do departamento ou do
grupo para o qual você está vendendo. E o terceiro são as necessidades individuais. A pessoa para quem você está tentando vender. O tomador de decisão individual que está prestes
a comprar seu produto ou serviço. Portanto, você deve considerar todos os três níveis de
necessidades. A empresa, o departamento e o indivíduo. E na maioria das vezes, quando falo com
vendedores e empresas que estão vendendo, eles estão apenas perguntando sobre as necessidades gerais da empresa
. Então eles me dizem: sabemos exatamente quais
são as necessidades de nossos clientes em potencial, perguntamos a eles sobre os objetivos da empresa, as prioridades que eles
têm para os próximos trimestres e tipo de… todos os tipos de coisas que são
realmente relacionando-se apenas com a camada e nível da empresa, e não com o nível departamental ou individual
. Então, vamos passar por esses três níveis com
um pouco mais de detalhes para ilustrar o que realmente quero dizer quando falo sobre cliente,
departamento e necessidades individuais. Portanto, as necessidades da empresa são coisas como
receita abrangente, retenção, grandes iniciativas estratégicas, como o lançamento de um novo produto
ou recurso maciço. Coisas como concorrentes, como se há
algo muito estratégico acontecendo contra ou a favor de um concorrente que está acontecendo. Necessidades de arrecadação de fundos… todo esse tipo de coisa em grande escala
que afeta todo o negócio. Essas são as necessidades da empresa e coisas que você
precisa saber e deve considerar ao tentar vender seu serviço ou produto
para elas. Mas um nível abaixo de onde falamos sobre as
necessidades do departamento, aqui é um pouco mais diferenciado. Certo? Portanto, as necessidades do departamento podem ser coisas como
KPIs específicos com os quais o departamento é medido. Podem ser iniciativas estratégicas que o departamento
tem para entregar. Projetos que o departamento precisa cumprir
ou enviar para um determinado ponto no tempo… mas também podem estar relacionados a certos tipos de política. Como este departamento se relaciona com outros departamentos. Existe algum tipo de guerra interna ou competição
acontecendo? Existem algumas mudanças na gestão
desses departamentos ou naquele departamento específico? Que tipo de política está acontecendo, que tipo
de luta pelo poder está acontecendo? Todas essas coisas podem ser informações realmente úteis
para realmente entender os tipos de necessidades que aquele departamento tem, as restrições, os
desafios, os problemas que ele tenta resolver. E então, em um nível ainda mais baixo, em um terceiro
nível, o nível mais profundo basicamente, trata-se das necessidades de seu comprador individual
. A pessoa dentro do departamento, dentro da
organização ou empresa que, em última instância, tomará a decisão de compra, ou defenderá a
compra de sua solução, ou defenderá o processo de compra internamente. Portanto, os objetivos dessa pessoa… sim, quero dizer, há objetivos de carreira, há
certos objetivos de entrega que essa pessoa tem em sua posição… mas
também pode haver objetivos e necessidades mais amplos que você deseja incluir e pensar sobre. Como os objetivos familiares e objetivos de vida dessa pessoa, os
objetivos pessoais e os objetivos de carreira … você sabe, podem ser coisas que eles estão
tentando realizar nos próximos anos dentro da empresa ou podem ser coisas que
eles estão tentando realizar além da empresa. Podem ser as coisas das quais eles têm medo ou
as coisas sobre as quais têm esperança. Portanto, há muitas necessidades individuais que
afetarão a tomada de decisão real de comprar seu produto. Portanto, em um cenário ideal, quando você está vendendo,
especialmente quanto maior for o tamanho do negócio, ou seja, mais tempo você pode realmente gastar para realmente
entender o comprador, em um cenário ideal, você entenderá seu comprador em todos os três
níveis. Você conhecerá os objetivos
e necessidades abrangentes da empresa. Você conhecerá as metas, necessidades
e restrições do departamento. Você conhecerá os objetivos e necessidades individuais. Se você entender essas três camadas,
será muito mais eficaz em vender para eles, entendendo quando há obstáculos
e por que e como superá-los. E, por fim, ajude os compradores individuais,
bem como o departamento e a empresa abrangente, na esperança de atender a todas as suas
necessidades e objetivos com sua solução, seu suporte assim que eles comprarem de você. Então, e se você não tiver tempo para aprender
todas essas coisas e ir muito fundo em todas as três camadas, bem, em um cenário ideal, se você
puder escolher apenas uma, você gostaria de entender o indivíduo em primeiro lugar. Eu dei uma entrevista há pouco tempo com
Gary Vaynerchuk. Conversamos sobre vendas empreendedoras. É um vídeo incrível, você pode procurá-
lo no YouTube e espero que goste, mas uma coisa que realmente me impressionou profundamente
foi que perguntei a Gary, você sabe: como você passa da venda de vinho para
consumidores individuais para vender campanhas de mídia social para grandes marcas. Empresas da Fortune 500, qual tem sido a diferença
na transição de vender para o consumidor individual uma garrafa de vinho versus vender
para um CMO, você sabe, centenas e centenas de milhares de campanhas de marketing de mídia social
. E sabe o que ele disse? Não há diferença alguma. Ele sempre vende para o indivíduo. Ele não dá a mínima para Coca Cola ou
BMW, ele sempre vende para, você sabe, Bob ou Marie ou você sabe, quem quer que seja. Ele sempre vende para o indivíduo na frente
dele. E ele não acredita que existe esse
conceito de corporação, ele não vende para Coca Cola ou Walt Disney, ele vende para Linda. E acho que esse é um pensamento bastante profundo
e provavelmente uma das muitas razões pelas quais ele é tão bem-sucedido no que faz. Portanto, tente vender em todas as três camadas: empresa,
departamento e indivíduo. Mas se você tiver que escolher um, escolha o
indivíduo em vez de seguir o que a maioria das pessoas faz – que é o nível mais fácil, que é
a empresa. Porque é fácil para as pessoas falarem sobre
os objetivos da empresa versus seus próprios objetivos pessoais. É preciso um pouco mais de confiança, é preciso
um pouco mais de habilidade de vendas. É preciso um pouco mais de humanidade para realmente se
conectar com alguém em um nível onde eles se abrem e falam com você sobre suas próprias
necessidades e objetivos, em vez de falar sobre a empresa, que é essa construção complexa de
todas essas pessoas e tudo isso. .. você sabe, isso é algo muito, muito teórico
versus algo que é verdadeiramente pessoal. Mas, portanto, por que o mais pessoal é o
mais valioso e provavelmente aquele sobre o qual seus concorrentes não terão ideia. Portanto, pense em todos os três níveis de necessidades de seus clientes
e clientes em potencial e, se tiver que escolher um, escolha o pessoal.
Poderá ver o vídeo no youtube Aqui