– [Entrevistador] Então Dan,
o que você diz quando um cliente diz: “me envie uma proposta?” – Oh, eu odeio propostas. Odeio propostas. Você sabe que fechei
negócios de cinco dígitos, negócios de seis dígitos, negócios de sete dígitos,
sem fazer propostas. Ao longo dos anos, em toda a minha carreira nos negócios, exceto no começo,
fiz algumas propostas que são a pior ideia de todas. Eu não fiz uma proposta desde então. Agora, não estou dizendo que a proposta
não tem seu lugar, mas o problema é que você sabe o que quero dizer. Você gasta todo o seu tempo depois de falar com o cliente em potencial, dias, horas, semanas, elaborando a
proposta perfeita e depois a envia, envia um
e-mail e adivinhe, nunca
mais ouve falar deles. É tudo uma perda de tempo. Comente abaixo, quantos
de vocês já fizeram isso antes? Você envia a eles uma proposta. Certo? Quando você sabe que é um não, quando você sabe que
não vai fazer negócios. Então, se você não pode fechá-los no telefone, o que o faz pensar que alguns pedaços de papel podem fechá-los? É estúpido. Em vez de proposta, o que recomendo são termos de acordo ou termos de compromisso. Veja como funciona. Antes de enviar uma proposta a eles, quando eles disserem:
“Ei, eu amo o que você faz ” por que você não me envia uma proposta?
você esperava ver a proposta? “Oh, eu quero ver todas essas coisas.” E vamos fingir que eu enviei a proposta e você gostou do que viu,
o que vai acontecer a seguir? ? Isso está dentro do seu orçamento? Quero descobrir logo, antes que você escreva uma única palavra. Quero algum tipo de compromisso financeiro antes de fazer uma proposta. Portanto, a proposta em si não foi projetada para vender ou fechar o perspectiva. É simples, descreve todos os termos. Como vamos trabalhar juntos? É um acordo. Já fechei aquela
venda antes da proposta, o que você não quer é a ilusão de que uma proposta pode
ajudá-lo a fechar a venda. Se você é péssimo de fechar, não pode fechar pessoalmente, acha que pode fechar
com alguns pedaços de papel? É burro, então não faça
propostas, simplesmente não faça. Feche uma venda e envie-
lhes o contrato. Essa é a coisa inteligente a fazer. E eu sou uma prova viva e já fiz negócios
com grandes empresas. Não são necessárias propostas. O que eles querem é resultado, na verdade não querem saber de proposta. O que eles querem é exatamente como você vai me ajudar a resolver meu problema, exatamente como você vai
me fazer mais dinheiro, como você vai me economizar dinheiro, como você vai criar o resultado, como você vai resolver os problemas, é isso eles querem saber. Como você chega lá realmente importa menos. Você se concentra nas necessidades deles e não precisa se preocupar com propostas.
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