Uma maneira de se tornar mais persuasivo
é mostrar como você é semelhante à outra pessoa. Um grande princípio de
persuasão e influência é que ajudamos as pessoas de quem gostamos. Somos persuadidos por
pessoas de quem gostamos. E também sabemos por um monte de pesquisas de psicologia social
que gostamos de pessoas que são parecidas conosco. E o que descobrimos é essa cadeia de
eventos em que, se descobrirmos que alguém é semelhante a nós, gostamos mais dessa pessoa e,
se gostarmos mais dela, somos mais persuadidos por ela e temos mais chances
de ajudá-la. se eles nos pedirem ajuda. Então, como podemos implementar isso? Bem, um
monte de pesquisas mostrou que gostamos muito das pessoas quando elas gostam do que
gostamos. Tudo bem, isso parece complicado. A
questão, porém, é que quando compartilhamos opiniões, crenças e valores com outra
pessoa, isso pode ser tudo o que precisamos para formar um vínculo um com o outro. Algumas
pesquisas psicológicas sociais clássicas estabeleceram que esse era o caso,
fazendo vários estudos em que as pessoas entravam, preenchiam um
questionário sobre o que gostavam e o que não gostavam e, em seguida, recebiam
o questionário do parceiro de quem estavam falando. trabalhar com. E eles
puderam ver que as respostas do parceiro às perguntas eram muito semelhantes às
deles ou muito diferentes das respostas que eles deram há pouco. Agora, na realidade, os pesquisadores realmente
criaram esses outros questionários para que, para algumas das pessoas, eles
se parecessem muito com as respostas dos próprios participantes e, em outros casos,
parecessem totalmente diferentes das respostas dos próprios participantes. Mas os
participantes não sabiam disso na época. Quando os participantes desses
estudos viram que o parceiro com quem estavam prestes a trabalhar tinha basicamente as mesmas
respostas que eles, eles classificaram a outra pessoa como sendo mais agradável. Eles ficaram
mais entusiasmados para trabalhar com essa outra pessoa, em comparação com quando os participantes
viram que seu parceiro realmente respondeu à maioria das perguntas de maneira diferente, eles
ficaram menos entusiasmados em trabalhar com eles na próxima atividade. Então, como aplicamos isso à persuasão
e influência? Bem, em um estudo da década de 1970, os
pesquisadores fizeram basicamente a mesma coisa que acabei de descrever. Eles fizeram as pessoas
pensarem que a outra pessoa com quem eles estavam interagindo tinha muitas
das mesmas opiniões que eles ou opiniões muito diferentes deles. E então,
no decorrer do estudo, aquela outra pessoa pediu um favor, e a
pergunta foi: as pessoas diriam “sim”? As pessoas ajudariam? As pessoas seriam influenciadas
pelo pedido de ajuda da outra pessoa? O que eles descobriram é que, quando o
participante pensou que a outra pessoa tinha muitas das mesmas opiniões,
eles aproveitaram a chance para ajudá-lo. Mas quando pensaram que eram
pessoas realmente diferentes, com estilos de vida completamente diferentes, foram menos
influenciados. O mesmo pode acontecer na persuasão. Quando alguém está tentando nos persuadir
e achamos que eles são muito parecidos conosco, ficamos mais abertos ao que eles têm
a dizer. Somos mais suscetíveis à sua
persuasão. Mas se pensarmos que somos completamente diferentes da pessoa que
está tentando persuadir, não seremos tão convencidos. Então, o que isso significa para você? Bem, se
você está tentando convencer alguém e ainda não tem um relacionamento
com essa pessoa, você pode estabelecer um vínculo rápido com a outra pessoa
encontrando um ponto em comum, enfatizando e destacando as coisas
que o tornam semelhante ao outra pessoa. Encontre algo que ambos gostem ou
algo que ambos não gostem – algo que os una de
maneira semelhante. Depois de estabelecer isso, eles estarão
mais abertos à mensagem persuasiva que você deseja compartilhar. Ou se você pedir que façam
algo por você, é mais provável que eles façam isso. Mas cuidado– eu me lembro de uma vez quando eu estava comprando
um novo computador online, e a loja online tinha um recurso onde você podia falar
usando uma pequena caixa de chat com um representante daquela loja, então eu
comecei a falar com essa pessoa , e eu disse, sabe, “Estou procurando um
computador. Estou muito interessado em design gráfico, então quero um computador que
me ajude a fazer isso.” E o cara que estava se comunicando comigo disse: “Ah, eu
também gosto muito de design gráfico. Adoro usar o Photoshop e fazer todo esse tipo de
coisa”, e fiquei viciado. Isso foi tudo o que precisou. Imediatamente, eu
pensei: “Esse cara me entende. Ele sabe o que eu sou.” E então, quando ele me enviou uma cotação, fiquei
muito mais interessado em comprar aquele computador só porque foi montado por
alguém com quem eu sentia uma ligação comum. Eu senti após o fato, porém, que eu
tinha sido alguém traído. Ficou bastante claro que toda a sua expressão
de interesse em design gráfico não era para formar uma verdadeira amizade com a
outra pessoa. Afinal, era um negócio. Mas tenho que admitir… a técnica funciona. Então, lá vai você. Similaridade como um caminho para a
persuasão. E lembre-se, a principal razão pela qual isso funciona é porque torna você
mais simpático. Quando você compartilha uma opinião com alguém,
quando compartilha algo em comum com outra pessoa, isso pode torná-lo mais persuasivo porque
o torna mais agradável. E pode ser algo idiota também. Há um estudo que
mostrou que se você descobrir que a outra pessoa faz aniversário no mesmo dia que
você, você será mais influenciado por essa pessoa. Portanto, fica ainda mais superficial
do que gostos e desgostos compartilhados. Apenas ter o mesmo aniversário pode ser
suficiente.
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