Robert Cialdini é um dos principais especialistas do mundo na área da psicologia de influência. Seu fascinante livro “Influence” foi lançado há 35 anos, mas ainda está nas estantes das pessoas mais influentes e bem-sucedidas do mundo. E enquanto Influence lida com “persuasão”, a arte e a ciência de conseguir alguém diga “SIM”, o novo livro de Cialdini trata da pré-persuasão-o processo de organização os destinatários sejam receptivos a uma mensagem ANTES de encontrá-la. É essencialmente o quadro psicológico em que você entrega sua mensagem. E esse quadro é importante. Muito. Cialdini passou anos estudando os principais vendedores, comerciantes, negociadores e público palestrantes e o que ele percebeu foi que os melhores desempenhavam mais tempo na elaboração o que eles fazem e dizem antes de fazer uma solicitação do que na própria solicitação. A pré-persuasão oferece um conjunto de maneiras muito práticas de tornar as pessoas mais receptivas ao seu mensagem, solicitação ou proposta antes mesmo de entregar a eles. Basta considerar este exemplo do livro-um amigo consultor do autor estava tendo problema com clientes em potencial pedindo descontos e contestando suas taxas quando ele estava fazendo o tom dele. Um dia, o consultor contou a piada “, como você pode ver, não vou conseguir cobrar um milhão de dólares por isso “antes de dizer o preço. Após essa piada casual, ninguém contestou sua taxa de consultoria de US $ 75.000. Portanto, ele fez parte permanente de sua apresentação de vendas e nunca mais foi desafiado. O que ele encontrou, por acaso, foi o poderoso conceito de “ancoragem de preços”. Ao mencionar um milhão de dólares, mesmo como uma piada, fez sua taxa de US $ 75.000 parecer insignificante em comparação. Ao pré-processar suas perspectivas, ele praticamente eliminou uma grande objeção. Como você pode usar essas táticas poderosas? 1) Atenção Quando você presta atenção em algo, ele automaticamente se torna mais importante para você ou pelo menos parecerá assim. A grande mídia aproveita isso diariamente. Especialistas acreditam que a mídia realmente não muda a mente das pessoas diretamente. Mas, o que eles podem fazer é mudar a história ou questão que recebe mais atenção. Eles controlam o que está sendo falado. E quando algo ou alguém fica muito coberto, as pessoas assumem que é importante A lição aqui é atenção = importância. Se você quiser convencer alguém de qualquer coisa que precise capturar, segurar e dirigir a atenção deles. Cialdini oferece 4 táticas que podem transformá-lo em um mestre das atenções 1) Como mudar a direção da atenção de alguém No argumento mais trivial que você pode ter no trabalho ou em casa, está tentando convencer alguém, dando-lhes razões. Mas, normalmente, é a maneira mais difícil de mudar a mente de alguém … como todos nós temos com experiência. Uma tática muito mais fácil e poderosa é mudar o que a pessoa está prestando atenção. Como a atenção é limitada e você normalmente pode prestar atenção a uma coisa de cada vez, quando algo novo emerge, você quase imediatamente deixa de lado o antigo. Você pode ver essa tática em uso por muitos políticos. Quando perguntados sobre o efeito negativo de um projeto de construção, por exemplo, eles quase nunca se opõe, mas mude a narrativa falando sobre os novos empregos criados ou o efeito econômico que isso terá no bairro. Ao mudar a atenção, eles também podem mudar a maneira como as pessoas veem o projeto em questão. 2) Como fazer as perguntas “certas” O uso de perguntas direcionadas é uma maneira poderosa de direcionar a atenção para onde você precisa. Em um estudo canadense, as pessoas fizeram uma de duas perguntas-você está “feliz” com seu vida social ou você está “infeliz” com sua vida social? Embora as perguntas possam parecer idênticas à maioria, os resultados com nada menos que surpreendente. As pessoas que foram perguntadas se estavam infelizes tinham 375% mais chances de dizer que estavam. Como a pergunta foi formulada fez com que uma parte das pessoas pensasse em sua felicidade e o outro sobre sua infelicidade, daí a grande diferença nos resultados. LEMBRE-SE: as perguntas são uma maneira extremamente poderosa de orientar a atenção de alguém 3) Como agarrar a atenção Antes que você possa direcionar a atenção de alguém, primeiro você precisa conseguir capturá-la. Como você faz isso? Usando o tempo testado, captadores de atenção comprovados: SEXO-a principal razão pela qual você vê modelos nas capas de revistas e nos anúncios. Pessoas atraentes fazem você parecer e, enquanto você olha, você também percebe as manchetes os produtos e tudo mais. PERIGO-tática semelhante ao sexo, mas com a mensagem oposta. Perigos e ameaças são ímãs de atenção que a indústria saudável está tornando muito poderosa uso de. NOVIDADE-Para que algo seja notado, ele deve se destacar, ser diferente, ser novo. Se você deseja receber lixo eletrônico em um envelope rosa brilhante, provavelmente o abrirá (pelo menos a primeira vez). No mar das letras enquanto se destaca, exigindo sua atenção Depois de capturar essa atenção valiosa, como você pode segurá-la? Usando a pessoa mais interessante do mundo para todas as pessoas-elas mesmas. Conversando sobre a outra pessoa usando “VOCÊ” em vez de “pessoas” ou “elas” fará com que prestem atenção. Ou, falando sobre suas qualidades e características. É por isso que você ouve muitos comerciais usarem linguagem como “na faixa dos 40 anos e acima do peso” ou “você é um homem de 50 anos que está lutando para encontrar o X”. Faça do tópico a outra pessoa e eles prestarão atenção a ele quase indefinidamente. Até agora você se tornou um mestre das atenções, qual é o próximo passo na pré-persuasão? Chamadas Cialdini é “unidade”. A sensação de fazer parte de algo maior que você. Pode ser um grupo compartilhado, uma identidade compartilhada ou até uma visão de mundo compartilhada. Quando um time de esportes vence ou perde, seus torcedores não dizem “o time perdeu” ou “eles perderam”, eles costumam dizer que perdemos. Da mesma forma, as pessoas religiosas tendem a se referir a suas igrejas como “nossa igreja”. E, claro, a maior unidade de todas-uma família. Não há nada mais unido que uma família e é por isso que tantas propagandas são usando inteligentemente a linguagem associada à família. A lição aqui é usar linguagem e ações para fazer as pessoas sentirem que são parte de algo maior e que você é um deles. Invoque a unidade e você poderá influenciá-los mais poderosamente. A parte final da pré-persuasão é “conexões”. Se você conseguir criar conexões de menção novas ou diferentes, poderá influenciar as pessoas muito facil. Quase todas as grandes empresas usam essa tática poderosa como parte de sua marca. É por isso que quando você pensa na Mercedes Benz, pensa no luxo e quando pensa Wal-Mart, você pensa em conveniência e preços baixos. Essas associações foram cuidadosamente criadas, criando conexões em sua mente. Isso geralmente é feito mostrando um cenário de algum tipo, um modelo bonito ou um celebridade conhecida e, em seguida, vinculando o produto ou empresa apenas exibindo-o. Basta olhar para o próximo complemento que você vê e você notará nada além de um plano de fundo e uma imagem do produto que geralmente não tem nada a ver uma com a outra, mas cria uma poderosa e conexão sutil em sua mente. As conexões também são formadas por serem específicas com o idioma e as palavras que você usa. Apresentar algo como investimento terá uma conexão versus apresentar o custo da mesma coisa exata. E, finalmente, usando conexões para criar confiança em si mesmo. Cialdini sombreava um vendedor de alarme residencial muito bem-sucedido. No meio de sua apresentação em casa, ele batia na testa e dizia que tinha esqueci algo importante no carro. Então ele faria a pergunta de um milhão de dólares: “Não quero interromper sua apresentação, você se importa se eu sair e voltar para sua casa? ” É extremamente sutil, mas quando você o divide, é muito poderoso. Quem você deixa entrar e sair de sua casa por conta própria? Apenas alguém em quem você confia, é claro, um amigo próximo ou um membro da família. Ao evocar essa conexão mental, o vendedor estava se tornando muito mais confiável e como Como resultado, é mais fácil obter a venda. Vamos resumir tudo-da próxima vez que você quiser convencer alguém a manter essas três coisas mente: Atenção-para onde é direcionado e você pode segurá-lo? Unidade-você faz parte da equipe ou eles? Você pode demonstrar isso? Conexões-que conexões e associações mentais positivas você está fazendo? Agora, vamos ver como você pode usar todos esses recursos poderosos táticas na sua vida.
Poderá ver o vídeo no youtube Aqui