Nada é mais frustrante quando você gasta todo esse tempo e esforço conversando com um cliente em potencial e, no final, não fecha a venda. Hoje, vou ensinar-lhe as três habilidades mais importantes que você deve compreender e dominar em vendas se quiser ser um empresário ou vendedor de sucesso. Você vê, a maioria das pessoas não sabe como se comunicar. Poucos sabem vender, quase ninguém sabe fechar. Se você é um vendedor, se você é proprietário de uma empresa , é seu dever, é sua
obrigação fechar essa venda. Agora, talvez, o tipo de fechamento que acontece, talvez aconteça depois de uma apresentação que você fez em uma sala de conferências. Talvez aconteça por telefone. Talvez aconteça em uma loja. Talvez isso aconteça em um showroom, ou talvez aconteça em um ambiente doméstico, ou talvez aconteça depois de fazer uma demonstração online. Sempre e onde quer que ocorra um fechamento, é sua responsabilidade, e somente sua, fechar essa venda. A maioria dos vendedores não entende isso, certo? Eles ficam muito bons em tudo o mais. Eles são muito bons em prospecção, ou talvez se tornem muito bons em chamadas não solicitadas. Eles estão se saindo muito bem em termos de envio de mensagens, ou são muito bons em fazer apresentações, ou são muito bons em fazer demonstrações on-line para as pessoas. Mas, a menos que você feche essa venda, nada acontece. Você se torna um apresentador muito bom. Você se tornou um cara de demonstração muito bom, e adivinha? Essas coisas não levam você ao banco. Fechar é a única coisa que o leva ao banco. Então, hoje, deixe-me ensinar a você três coisas, as três habilidades que você deve saber, três habilidades importantes que você deve dominar, se quiser ganhar mais dinheiro. Habilidade de vendas número um, a capacidade de ter empatia com seus clientes. Veja, se você está vendendo um item de baixo custo ou uma mercadoria, você trabalha em uma loja de varejo, as pessoas entram , pegam e vão, ou você está vendendo algo transacional. Você apenas mostra o corredor para eles, ou mostra as coisas, bem, você realmente não
precisa ter empatia, porque você está apenas dando uma resposta rápida, uma solução rápida. No entanto, se você está vendendo algo significativo, se está vendendo algo caro , precisa ter uma empatia profunda. Uma coisa que sempre digo é: as pessoas não se importam com o quanto você sabe, até que saibam o quanto você se importa. Quando você está vendendo algo por um preço mais alto, por um valor transacional alto, seus clientes precisam saber que você está garantido. E você tem que ser capaz de
se conectar com as pessoas. Quer saber, se você quer um grande segredo quando se trata de ter um tremendo sucesso quando se trata de fechar, aqui está um: dê a mínima. Na verdade, dá a mínima para o
bem-estar de seus clientes. Dê a mínima para os resultados. Dê a mínima para o resultado deles. Quando você se importa, se o seu produto ou serviço não é um bom ajuste, você tem que dizer a eles que não é um bom ajuste. Se houver outras pessoas, existem outras pessoas que poderiam prestar um serviço melhor, melhor do que você, você não hesitará em recomendar isso ao seu cliente em potencial. É disso que estou falando: dar a mínima. Eu estava fazendo uma dramatização com um dos meus alunos durante uma de nossas aulas ao vivo, certo? Estávamos fazendo uma encenação e ele dizia todas as coisas certas, fazia as perguntas certas e meio que seguindo a fórmula, dizendo as palavras certas, mas eu disse: “Quer saber? ” Você não vai fechar. “ Ele estava tipo,“ Oh, como assim? ” “ Estou dizendo todas as coisas certas, “Estou seguindo a fórmula”. Eu disse: “Não sinto que você se importe.” Não sinto que você se importe. “Não há empatia, você é como um robô! ” Todas as suas respostas e perguntas são tão mecânicas “e tão robóticas que não sinto a conexão. ” Não sou capaz de me conectar com você. “Se eu não conectar e não sentir que você se importa, “ não vou comprar. ” E a princípio, ele ficou confuso,
mas não entendeu direito. Eu disse:“ Faça de novo. “E então faça de novo, faça de novo e faça de novo.” E então, finalmente, depois de várias vezes, eu disse: “Agora está melhor. ” Agora descobri que você realmente “se preocupa com o bem-estar deles”. Muito, muito importante ter essa habilidade. Grandes fechadores têm essa capacidade de desenvolver conexões profundas com seus clientes potenciais. Habilidade número dois, que é a capacidade de descobrir desafios e descobrir os pontos fracos de seu cliente potencial. Eu sempre digo, sem dor, sem venda. O problema não é que você não saiba vender. O problema é que você não sabe diagnosticar. A maioria dos vendedores fala demais. Eles não sabem fazer perguntas. Você está perdendo vendas, não porque não tenha conhecimento do produto. Você conhece seus produtos ou serviços muito, muito bem. Você está perdendo vendas porque não consegue diagnosticar exatamente quais são os problemas e preocupações de seus clientes em potencial. Você vê, seu produto não impulsiona as vendas. Ninguém se preocupa com isso. Problemas impulsionam as vendas. Para motivar, inspirar e capacitar seus clientes em potencial a comprar agora, você precisa ser capaz de compreender e diagnosticar exatamente quais são os problemas deles. Isso faz sentido? Portanto, pense nisso como onde eles estão, onde seu cliente potencial está. É aqui que eles querem ir. De onde estão para onde querem ir, adivinhe? Esta é uma lacuna. Existe essa lacuna, é seu trabalho como um mais próximo fazer o cliente em potencial entender como seu produto, serviço ou solução pode preencher essa lacuna. Se você não entende o que é essa lacuna, você não vai fechar a venda. Se tudo o que você faz é continuar promovendo seus recursos e benefícios, eles não vão comprar. Isso não os motiva a comprar. Então você vai receber objeções como, “Sim, quer saber “, isso soa bem, mas eu
quero pensar sobre isso. “Deixe-me voltar para você.” Ou talvez, “Siga-me em seis meses”. Quando você pode ajudar seus clientes em potencial a entender que você é a empresa perfeita para ajudá-los a preencher essa lacuna, eles compram. Veja, às vezes o problema não é o que parece ou o que parece. Os clientes em potencial nem sabem exatamente quais são seus problemas. Eles podem dizer, eles vêm até você e dizem, “Ei, eu quero XYZ”, e eles podem pensar, XYZ, isso é o que resolverá seus problemas. Mas, na verdade, eles realmente precisam de outra coisa. Talvez eles precisem de DFG, certo? Eles precisam de algo completamente diferente. Mas eles não sabem, é seu trabalho ajudá-los a entender, é também seu trabalho , vai além de apenas seus produtos e serviços , é seu trabalho entender o quadro geral e como seus produtos ou serviços melhor se adaptam para ajudar eles resolvem seu problema. Você não pode fazer isso se não tiver a capacidade de descobrir desafios e diagnosticar seus problemas. Habilidade número três, que é a capacidade de lidar com objeções. Agora, você já viu muito isso, as pessoas falam sobre como lidar com objeções em vendas. Você sabe, seu cliente potencial diz isso, então você vai dizer aquilo. É assim que você vai responder , é assim que vai responder. Tudo isso é bom, mas minha abordagem quando se trata de objeções, na verdade não gosto de lidar com objeções,porque da maneira que vejo isso, se você está pensando em lidar com objeções , está sendo reativo. Você está esperando a perspectiva, você diz isso, então eu vou fazer aquilo , é como uma arte marcial, certo? Alguém dá um soco e eu vou fazer isso, e ele dá um chute, então eu vou fazer aquilo. Você está sempre tentando recuperar o atraso, está jogando na defesa. Eu prefiro jogar no ataque. Acredito que a melhor
defesa é um bom ataque. Gosto de antecipar objeções. Gosto de definir a agenda para que nem mesmo surjam objeções. Feito corretamente, as objeções nem surgem. E outra coisa em que acredito é que não uso um script. Muitos gurus de vendas ou treinadores querem te ensinar, ok, este é um script que você usa. Isso é exatamente o que você vai dizer , é assim que você diz linha por linha. Eu comparo isso, é como ir a uma luta de boxe com um plano pré-determinado. Vou dar um jab, e ele vai fazer isso, e então vou lançar um gancho, vou lançar uma cruz, vou lançar um uppercut , é estúpido. Você não pode pré-planejar muito. Você precisa ter flexibilidade, ou Bruce Lee disse, você tem que ser como a água, meu amigo, para poder fazer isso. Eu prefiro antecipar as objeções em vez de lidar com as objeções. A antecipação é proativa, o manuseio é reativo. Existem maneiras melhores e mais inteligentes de vender e fechar. Você não tem que fazer o que todo mundo está fazendo. Existem maneiras melhores de fazer isso. Eu ensino uma metodologia chamada High-Ticket Closing. Agora temos alunos em mais de 150 países. Agora é a nona temporada que temos. Se você quer aprender a habilidade, a arte e a ciência de fechar, sem BS, sem absurdos, o que funciona agora, quando se trata de vender produtos ou serviços premium. Clique no link aqui ou aqui e junte-se a nós. Nossa próxima temporada vai começar muito, muito em breve. Então vá em frente, dê uma olhada, veja por si mesmo. Por que temos tantos alunos bem-sucedidos? Por que temos tantos fechamentos de sucesso? Há uma razão para isso, então vá em frente, junte-se a nós. Estou ansioso para ver você na aula.
Poderá ver o vídeo no youtube Aqui