E aí e fala galera mais uma mais um é ver aqui no canal 29 e hoje eu tô muito feliz de trazer e o Ricardo alvarinho que é um Fera na prospecção tem mais de 21 aí 21 anos e negócio de vendas bitchubi e a gente teve a oportunidade de bater um papo bem legal então pessoal no papo na conversa de hoje a gente vai trabalhar muito em como prospectar vendas maiores aqui dentro de pedir é bem importante que vocês deixam seu filho feedback de vocês deixa curtida hoje eu quero ver aí a gente bate 50 curtidas galera nessa Live Então bora e deixar o like fala onde vocês são Mande as suas perguntas que a gente vai conseguir aí ajudando dentro dessa transmissão também nos falar em qualquer coisa que tivesse se o som não tiver muito bom que a gente vai ajustando aqui beleza pessoal recarga contigo aí se apresenta Olha para cima eu estou cara Fala Giovana tudo bem Fala pessoal tudo bem com vocês aí Espero que estejam todos bem obrigado demais aí por essa oportunidade viu Giovana e você falou aí 21 anos experiência já tá entregando a minha idade já hein ai que legal muito feliz por essa oportunidade de uma jornada como você falou aí de 21 anos atuando em vendas né E como eu vim de uma de uma experiência de venda de software de gestão e RP eu trabalhei vendendo softwares de grandes empresas como não tá passo óculos Essa é a pia também então a gente atuava com vendas de valores maiores todos os dias aí ao longo de toda essa jornada né então hoje é uma oportunidade para gente trocar a sua experiência e com o pessoal fazer esse bate pacu e mostrar mais prática algumas ideias alguns caminhos eu tenho utilizado ensinado aí para os meus alunos e clientes também boa boa pessoal hoje ela tá falando que o áudio tá baixo se tiver baixo para mais alguém aí vocês nos mandem também tá eu quero saber aí eu vi que tem um pessoal de Joinville então eu tô aqui em Floripa com essa ver se tem alguém aí de Floripa também na transmissão tá galera é um dos pontos muito massa que tu trouxe aqui Ricardo foi essa questão das vendas maiores né é muito diferente a gente fazer uma venda baseado no Ticket médio então quando a gente vai trabalhar quer o que a gente vai discutir hoje vendas mais complexas e como usar o Linkedin para fazer isso que é uma ferramenta era uma ferramenta excelente né É principalmente para quem tá trabalhando aí nesse mercado é a gente consegue a gente consegue ter um resultado legal eu vou ver o teu som tá baixo será que é o som do Ricardo tá baixo é realmente Será que consegue aumentar talvez pode ser aqui deixa eu dar uma olhada Olha eu aumentei um pouco aqui vamos ver se eu E aí no áudio para eles eu vou tentar te ver aqui Esse é o áudio aqui eu não vou conseguir alterar o áudio aqui mas pessoal vou pedir que você realmente um pouquinho então é o volume aí e a gente vai tentar fazer assim eu vou dar uma olhada aqui depois o quê que pode estar acontecendo é como as pessoas vão Tá OK quando está baixo vou ver que depois que pode estar acontecendo é bom então Ricardo é a gente uma um dos pontos bem importantes para a gente discutir é o perfil do perfil ideal como que a gente vai se portar e para para chamar atenção dos grandes clientes é é muito importante tá é muito importante a gente entender realmente Qual que é a pessoa certa para entrar em contato porque a gente não tem aí tempo limitado e não tem recurso limitado o nosso objetivo aqui até foco e aí para atingir vendas maiores isso faz muito sentido né queria que tu falasse aí como que trabalha tem um perfil legal no Linkedin como trabalho até essa parte de encontrar as pessoas e a gente se na hora da gente se apresentar quando a gente vai no presidencial lá a gente tá com barba tem que estar com uma roupa legal a gente tentar tem que estar cheiroso tem que estar tem que estar bem legal porque é um processo ali presencial agora a gente vai trabalhar um uma conexão diferente o início de relacionamento diferente né E aí coloca tua borda isso o cara é o perfil Olha o link em Dinho realmente a nossa porta de entrada tá é o nosso cartão de visitas ali principal né e ele tem que estar muito bem estruturado É principalmente com o informações e chame a atenção de diretores e gestores de uma empresa maior né É só o que que a gente costuma fazer ali Giovani por exemplo Como que o que que um diretor de uma empresa maior ele pensa Qual que é o foco principal que esse diretor pensa ele é um cara muito focado em resultados e números ele é um cara também muito competitivo né então ele quer saber como é que ele está posicionado em relação ao mercado né e ele é um cara também é que ele é muito direto naquilo que você vai conversar com ele tá então alguns desses pontos você traz para dentro do seu perfil para que você desperte nele o endereço e chame a atenção Oi e ele visualiza ali o seu perfil até se você me permitir aqui Giovana a gente pode fazer um compartilhamento de tela mostrando na prática aqui alguns pontos usando o meu perfil como exemplo mas é essa para mostrar onde estão essas estratégias para que o pessoal também possa preparar o deles aí a partir de hoje já hein boa boa com certeza não sei que o pessoal aí gosta bastante de coisa prática Então galera se vocês tiverem alguma dúvida no Linkedin também já pode mandar aí para gente que a gente vai ajudar vocês hoje beleza quase que uma mentoria grátis aqui hoje né Ricardo coisas práticas Às vezes a gente fica um pouco na teoria EA teoria ela acaba o pessoal acaba assimilando pouco e é normal porque é muito informação de uma vez só agora vindo uma prática mostrando exatamente como que nós fazemos isso no campo de batalha tem certeza que vai agregar bastante aí para todo mundo tá posso compartilhar é nada não vai Olá boa pessoal já tá vendo aí legal pessoal então eu vou mostrar para vocês aqui alguns pontos importantes que vocês é podem ter aí no perfil no seu perfil pessoal do LinkedIn e que são quantos que chamam a atenção de um gestor e de um diretor tá primeiro em relação à questão da qualidade das imagens a qualidade da sua foto então aqui na na parte de cima Procure sempre ter aqui uma imagem interessante uma imagem profissional que isso agrega valor traz mais profissionalismo aí para o seu perfil vindo para sua foto o ponto que é bem interessante Giovani você comentou né poxa numa visita presencial uma roupa bem legal a gente tá com perfume ali são estratégias que a gente usa para poder gerar um engajamento não é e quando você vê a pessoa pela primeira vez em qual parte da pessoa que o primeiro você parou de frente ali com o seu cliente seu potencial cliente o diretor estendeu a mão para cumprimentá-lo onde que você olha primeiro ali na pessoa que olhar para o rosto né exatamente cara você olha no rosto e você olha nos olhos e dá um bom aperto de mão não é melhor nós não conseguimos dar o bom aperto de mão mas nós podemos transmitir a confiança do Olho no olho E como que você faz isso então a sua foto é muito importante que você deixe os seus olhos à mostra que a pessoa consiga olhar nessa foto e ver os seus olhos porque né Desta forma a parte inconsciente do cérebro da pessoa ela é como se ela tivesse olhando para pessoa pessoalmente então ali você consegue ter essa essa confiança eu vejo muitas pessoas só fotos EA foto uma pessoa está distante por exemplo tá Império é uma imagina na foto do perfil uma pessoa entra ela fica pequenininha você não bom então esse primeiro nós vamos falar de vários pontos aqui que parece ser até assim por isso daí é bobagem mas não cada ponto de esse que nós falarmos ele Vai somando e vai construindo essa confiabilidade para aumentar o seu engajamento e chamar mais atenção ali do seu potencial cliente tá vindo aqui um pouco para parte do título Esse é um ponto muito importante tá aqui embaixo do nosso nome esta parte aqui é o título e muitas pessoas utilizam essa parte para colocar ali o seu cargo ou palavras-chaves referente a função que você exerce então por exemplo vão pegar uma SDR então ali pode ter SDR pode ter esse aí os engagement pode ter é prospecção Então são palavras chaves que realmente facilita a busca do seu perfil mas esse tipo de busca é se você for procurar algo de RH você for falar de emprego e não chamar a atenção do seu potencial cliente então como eu estava falando no início um diretor de uma empresa a cabeça dele não é números e resultado não foi isso Giovani exatamente então o ideal é aqui aqui no seu título você traga informações que mostram como você pode melhorar os resultados do seu potencial cliente tão pegando aqui o meu como exemplo pessoal não tá o meu como exemplo aqui para se aparecer não é nada disso porque eu sei onde estão esses pontos com essas técnicas né então como diz aí aqui casa de ferreiro o espeto é de ferro né Isso é exatamente como e as técnicas que o iniciando então se você olhar aqui no meu perfil no meu título eu trago que eu aumentei em 220 um por cento as vendas em apenas 40 em 40 dias de um dos meus clientes Então imagina a seguinte um diretor de uma empresa maior que ele está com problema de vendas nesse momento ele olha que ele fala nossa 221 por cento de crescimento eu quero conhecer um pouco mais sobre esse cara se eu tivesse colocado ali apenas treinamento de vendas prospecção talvez são palavras que não chame a atenção dele então a minha recomendação para vocês aqui no título vocês Tragam Qual é o principal benefício que vocês vieram para o potencial cliente tocando em resultados porque aí você tá falando mesmo linguajar de um diretor ali na empresa Legal boa nossa bom essa ideia aí boa tarde faz muito sentido um dos pontos que que até o o acidente aqui nos vai nascer a gente já foi como a gente acaba estudando Vai vendo muito é que produto acaba sendo diferente de solução né E aí tu traz muita essa ideia que é não não vou mostrar aqui o treinamento que eu dou a palestra que eu dou o evento que eu dou mas tinha a solução que eu trago Qual que é o benefício que o cara vai até no momento de me conhecer ali né porque a gente só tá se conhecendo né a vendas principalmente menos mais complexas são relacionamentos né e à venda mais complexa aquele relacionamento mais longo um pouco mais difícil né Então a gente tá dando uma primeira olhada aqui para pessoa e aí essas dicas aí posso muito legais para pagar essa primeira olhada comece começa aí ela resultado né e não é exatamente eu acho que a primeira a chave aqui nós precisamos virar na nossa cabeça quando o assunto é uma venda com ticket médio maior é que você tem que focar na estratégia e na qualidade e não em volume tá então a venda complexa você colocou muito bem ela é mais trabalhosa ela envolve mais decisões dentro da empresa Então não é só o diretor que é o cara que toma decisão existe uma pesquisa do gartner Giovani que uma empresa quando ela uma empresa de tubinho visem à 500 colaboradores quando ela vai comprar uma solução ela envolve em média de seis a sete pessoas na tomada de decisão Então olha como é mais trabalhoso mais complexo porque valores maiores trazem riscos maiores para empresa e as pessoas querem tomar toda sua precaução a sua segurança para que ele faça uma boa um bom investimento ali naquele Oi e aí alguns outros pontos interessantes aqui que eu trouxe para vocês em relação ao perfil tá é existe o gatilho da familiaridade e que é o gatilho da familiaridade de quem que nós gostamos de geralmente Giovani de pessoas que gostam das mesmas coisas e a gente ou de pessoas que são totalmente é a versus aquilo que a gente gosta a gente gosta de quem tem igual a todas essas coisas aí normalmente a gente tem uma empatia maior né exatamente então por exemplo você é o cara que faz dígitos não é exatamente Quando eu mando mensagem para você de geralmente que que eu coloco ali na mensagem eu tô criando empatia com você entendeu claro eu não faço jiu-jitsu mas eu sei que quem faz e jitsu fala os né das artes marciais Então isso é uma forma de você criar empatia em sabe como que você pode criar empatia com o e aqui no seu perfil existe um ponto eu vou descer um pouco aqui o meu perfil existe um ponto onde você pode trazer essa empatia que é aqui nas descendo descendo nos interesses então nos interesses você pode trazer aqui é empresas pessoas de interesses seja em comum com diretores por exemplo vou mostrar alguns que eu tenho aqui para vocês conhecer um pouco mais tá por exemplo o Jack wellk sabe quem é ele Giovani trem-bala cara ele foi um dos principais executivos da Gi ele é autor de vários livros um dos livros dele é o paixão por vencer Então cara diretores e gestores conhecem esse cara então quando eu coloco ali que eu também tenho interesse por ele eu estou alinhando o mesmo tipo de interesse que ele tá eles começam a falar porque legal ele também tem interesse aí no Jack vamos pegar um outro exemplo aqui eu sei lá o Richard branson cara tá na moda agora é o cara lá da do grupo virgem é um dos pilares que tá com foguetes lá fazendo a as viagens aí para fora não é pela é um feito isso que ele obeso está fazendo livro O espaço então diretores estão acompanhando Isso é uma hora que o cara olha ele fala Poxa que interessante né e um outro aqui o Daniel goleman que escreveu aí o livro inteligência ela tal né ele gente emocional então assim por Ele também gosta de um autor que é o autor muito comum com diretores então desta forma com essas pequenas é pequenos temperos que você vai colocando no seu perfil você vai gerando esse interesse por parte ali do diretor e conhecer um pouco mais você tá não muito massa nessas dicas e tem uma pergunta o que eu vou trazer do Giba quando você coloca 221 Sem resultado não fica aparecendo mentira e aí vai lá na lata já E aí Conta aí um pouquinho Ricardo tem que perguntou a Regina Vieira Giovanna Vieira Cara excelente a sua pergunta e é uma pergunta que eu recebo sempre porque esse número é o número assim que é difícil de acreditar não é toda vez que você mostram um resultado seja ele pequeno médio ou uma visão absurda como esse aqui que está aparecendo você tem que trazer a prova porque o diretor vai pensar igual você tá cara duvido que esse cara conseguiu esse resultado de sendo um pouco aqui no meu perfil ó eu tenho aqui na parte da minha experiência o vídeo com case de sucesso do cliente contando exatamente com as palavras dele como foi essa experiência então aqui está a prova é para realmente que isso foi realizado tá bom a cara isso é isso quer falar né porque eu imaginava que tu ia ter uma forma de realmente poder comprovar isso mas boa ideia excelente aí já coloca na cara então essa objeção acaba sendo sendo tirada já e galera uma coisa que eu esqueci de falar na verdade que eu tinha falado com o Ricardo se a gente bater a gente tá com 20 curtidas 65 pessoas assistindo se a gente bater 50 curtidas até o final da Live a gente vai fazer um sorteio aí vai dar vai vai fazer um negócio legal aí para o pessoal da Ricardo Bora lá eu tô cento e doze por cento Dentro Cara Vão bora bora lá então galera vamos bater essas curtidas aí que a gente vai ter uma surpresa em um creme para vocês no final é boa Ricardo quer mais uma vai alguma coisa aí o cara eu acho assim o perfil ele tem assunto para a gente falar bastante aqui né Eu acho que o último ponto que a gente pode trazer como um ponto interessante é o número de conexões né é a quando você tem aqui um número maior acima de 500 conexões isso é um ponto importante também que chama a atenção do diretor no seu perfil pelo seguinte o cara vai olhar e vai falar poxa mais de 500 pessoas estão conectadas com ele então ele é um cara realmente é confiável e e ele tem alguma coisa interessante que ele despertou interesse nessas pessoas Deixa eu ver um pouco mais tá é claro que isso você se você constrói ao longo do tempo né então se você é novo aqui no Linkedin o começou usar a pouco tempo é normal e é você não tenha esse número de conexões e você vai construindo ao longo do tempo então o ideal como objetivo inicial se você chegue a 501 conexões porque 501 porque aí vai mostrar no seu perfil mais de 500 E aí você fica com esse esse selo aí de ser uma pessoa que tem algo interessante por estar conectado com tanta gente assim boa mas você faz muito sentido né gente é alguns pontos aí que tu trouxe a questão da conexão a gente fala tanto em geral Reborn é conseguir fazer isso gerar uma conexão realmente quando a gente tá no outro lado da ligação fazendo a prospecção E por que não fazer isso aqui no perfil social né e e faz muito sentido realmente galera é agora coisa linda 36 curtidas e a gente pulou aí 16 curtidas voando negócio galera coisa linda demais tá quase 70 pessoas aí na Live e agora Ricardo negócio cliente fizer fiz o meu perfil tá bonito agora todo mundo quer como que eu chego na que Oi beleza como que eu descubro qualquer estratégia para montar uma lista de empresas aqui dentro muito bom cara é o Linkedin ele é uma excelente ferramenta para você buscar empresas você tem ideia Giovani quantas empresas estão cadastrados no Linkedin aqui no Brasil não sei esse número mais de 1 milhão dá um sinal centrarmos aqui nos seios naveguei porque olha eu consigo alguma informação aí precisa hoje eu limpei ele tem uma base com mais de um milhão de cadastro de empresas no Brasil tá é claro que os seios Navigator ele é uma ferramenta apaga do LinkedIn a gente já vai falar dele daqui a pouco tá mas algumas estratégias que a gente pode usar para montar uma lista de empresas primeiro antes de vir mão na massa no Linkedin nós temos que definir a nossa estratégia o seguinte qual é o perfil o tamanho de empresa o que tem potencial para fazer um investimento no valor da minha solução né então como eu estou falando de vendas maiores eu vou afunilando o tamanho desse mercado tá e um ponto importante que você pode mapear olhando aqui no Linkedin por exemplo se eu olhar aqui é alimentos eu vim na busca coloco a palavra alimentos ó e vou vir aqui e empresas Então imagina que eu estou procurando empresas de alimentos que são meus potenciais clientes por exemplo e agora eu quero encontrar essas empresas de acordo com um tamanho né Para eu não correr o risco de investir meu tempo na prospecção com empresas que não tem potencial de compra para mim a solução então uma das coisas que alguns vendedores usam outros não é um filtro em relação ao tamanho da empresa então você pode selecionar aqui na própria/por número de colaboradores e você pode ir embora exemplar eu quero trabalhar com empresas acima de 200 colaboradores Então você vai marcando aqui as opções Esse é um caminho eu uso esse caminho também eu vou cancelar um pouquinho aqui mas eu sempre entro em todos os filtros porque aqui eu tenho todos os filtros que são disponibilizados pelo LinkedIn que eu posso fazer algumas classificações e melhor o nosso exemplo eu seleciona aqui setores aí produtos alimentícios alimentos e bebidas e empresas acima de 200 funcionários E aí Giovani por exemplo Poxa a minha região de atuação eu não posso tô dando exemplo tá eu não posso vender em todo o Brasil não posso vender é fora do Estado de São Paulo Então você aproveita no mesmo filtro e você pode colocar aqui é São Paulo Brasil ou seja São Paulo Brasil o estado de São Paulo São Paulo e região é São Paulo capital e região aliado boi tudo mais tá então selecione o São Paulo Brazil E aí eu venho no exibir resultados então desta forma Giovana eu já tenho uma primeira estratégia de filtrar empresas daquele segmento daquela região e principalmente daquele tamanho fazendo isso pelo LinkedIn gratuito e ele vai me dar aqui uma lista de empresa que eu vou começar então a montar a minha lista e agora nós podemos fazer isso também nos nove você sabe muito melhor do que eu que o esmalte também você tem ali a pesquisa por tamanho de empresa né clientes potenciais empresas você pode vir localizar aqui um filtro do tamanho da empresa e uma vez que você trouxe essas empresas aqui nos move Você pode procurar essas empresas no Linkedin e começar a buscar os decisores nessa empresa para você montar aí a sua lista vai acho que faz muito isso não faz isso não eu gosto bastante fazer esse processo a gente queria ali até uma forma da gente conseguir buscar os e-mails direto lá dos nove mais uma pergunta que eu queria te fazer o seguinte carro uma chega que alguns clientes fez fala assim Ah legal eu faço a pergunta realmente aqui setor vocês gostam de atingir tal a Giovana ou atinge todos os setores como o autor lida com isso Tu acha que realmente a gente em todos os setores como é que é isso e olha eu sempre procuro pensar o seguinte qual é o tipo de empresa que me traz um ticket médio maior bom e que tenha uma melhor aderência com a minha solução E que esteja num bom momento do mercado essas três variáveis eu utilizo na minha classificação para montar a minha lista com a classificação daqueles potenciais clientes a depois eu monto ao b e depois do Monstros e apesar de você ter uma solução Nem tente Você tem uma solução que serve para todo tipo de empresa essas três variáveis elas vão fazer com que você tenha uma assertividade melhor na sua estratégia olhando esse tipo de segmento e se você filtro estiveram aí três ou quatro segmentos o importante é que você Monte listas de empresas separadas por segmento E aí eu vou explicar o porquê Giovana porque as dores e as necessidades de uma empresa de alimentos é diferente de uma empresa de varejo que é diferente de uma Indústria automotiva e quando é um processo de vendas para empresas maiores não dá para você ser generalista falaram usar a mesma mensagem para todo mundo né bem que personalizar o máximo essa mensagem você tem que trabalhar é realmente com informações sejam interessantes para ele do mercado dele porque penso o seguinte Giovani um diretor de uma empresa média e grande quantos pedidos de conexões ele não deve receber ali todos os dias não entendi iPhone 1 e manda eu fiz uma live ano passado um Thiago Oliveira que é um dos maiores investidores Startup aí no Brasil ele escreveu aquele livro é Pense dentro da caixa né e ele falou que por mês ele recebia mais de 600 mensagens e vendedores querendo marcar reunião com ele for mês Imagina isso a metade a metade deve ser boa vai passar aí na em casa então você não pode ser o vendedor como para quem não sabe o que é que quando aquele produto é igual em todo lugar e o que vai diferenciar é a briga de preso por exemplo soja milho isso é commodity né e não entendi muitos vendedores estão entendendo que eu LinkedIn facilitou a nossa vida porque eu mando sem 200 mensagens todos os dias e eu consigo ter volume Porém quando você vem para é de contas maiores isso acaba até te prejudicando porque o diretor recebe o um monte um monte monte monte de informações de todo mundo querendo por mensagem padrão em volume ele vai tá todo mundo quem que vai chamar a atenção dele aquele vendedor que colocar alguma coisa diferenciada e específica procedimento dele mas estamos falando um pouquinho Giovani do conceito da metodologia de Finger seus pessoal tem um livro de challenger seus ou em português à venda desafiadora só que em português você só vai achar esse livro No Kindle e em formato digital ele não tem impresso e ali na essa metodologia de challenger seio ela é a evolução do Spin selling e ela fala exatamente sobre vendas maiores Então ela fala o seguinte que para você ter sucesso em vendas maiores você é ligar o conceito dos 33 letra p de pato primeiro te Pit de ensinar Então você tem que educar ensinar o seu potencial cliente segundo terá o Taylor que é personalizado você tem que personalizar muito a sua mensagem a sua comunicação e as suas reuniões e o terceiro te é o Take a conto você tem que pegar e Manter o controle do processo com o vendedor e não um cliente Então pegando um desses três que é o de personalizar é você tem que trabalhar realmente essa personalização lá por isso que eu separo as minhas listas as listas em a b e c e se eu tiver mais de um segmento dentro desses grupos eu separo por segmentos porque eu vou ter comunicações diferentes com cada um deles tá legal mas não isso aí faz muito sentido essa parte dessa questão da personalização na R a e na verdade ela começa até um pouco antes né porque é diferente quando a gente começa a gente vende partir desse mechas menores É e aqui a qualificação vai ser extremamente importante então essa personalização E já começa a laranja né a gente não faz uma lista aqui no Linkedin joga ela lá para os novos joga ela para qualquer outro lugar busca os emails lá no seus navigation e manda e-mail sem saber quem que é quem torcendo por uma resposta a gente vai fazer uma estratégia que a gente vai olhar exatamente a pessoa que a gente quer encontrar entrar em contato a gente vai estudar o perfil dessa pessoa e na hora da gente conversar com ela a gente vai chegar com uma solução para um problema dela E aí na verdade na verdade a gente a gente é pago meu presente é o que a gente trabalha hoje a resolver esse problema né então a gente sempre tem algum problema para resolver as pessoas querem que tenham o diretor se levo ele quer ter alguém resolvendo problema para ele então quando a gente já chega com uma solução Pô cara já vai ficar muito mais propenso a nos ouviram pros E aí começa um relacionamento né galera exatamente boa 80 pessoas aqui batemos Nossa Live galera 41 curtidas faltam 9 aí eu vi que tem uma galera no chat tá querendo muito prego aí de casa todo mundo falando para curtir a nossa transmissão Que hora que é aí pessoal vamos lá para gente bater 50 que foi a meta que o Giovani colocou aí não tem como não bater essa meta hoje hein boa não tem um prêmio aí no final em boa boa deu mais uma aí é isso aí galera Ricardo uma coisa que a gente tá conversando é legal Chegamos na empresa sabemos aí que tem a Santa Helena Leão que a gente quer entrar em contato agora Como que o acesso tomador de decisão como que eu chego naquele cara que é o cara que a gente tava falando agora legal cara então assim ó é primeiro nós temos que ter um assunto interessante que chame atenção nele tá então vou mostrar para vocês aqui normalmente eu faço eu busco os levantes daquele segmento por exemplo Giovani você sabia que empresas que trabalham com milho e Soja empresa de alimento que trabalham com milho e Soja estão enfrentando um grande problema de logística hoje porque com as de hadas falta de chuva teve quebra de Safra ou seja não teve produto suficiente para vender no mercado então eles estão buscando a importação como uma solução então aumentou muito a demanda de importação de várias empresas de uma vez só E isso tem risco porque é pode ser que ele não consiga receber o produto naquele mesmo período porque é muita demanda ao mesmo tempo você sabia disso ou não tem ideia cara eu também não sabe quando eu fui ficar sabendo disso hoje porque porque eu pensei o seguinte se eu for prospectar um diretor de uma empresa de alimentos né é eu tenho que encontrar alguma informação interessante bom então pessoal eu vou trazer aqui no site para você só que ao moneytimes moneytimes é um site e ele traz informações e notícias sobre o Mercado lembra o meu diretor da empresa eles quer saber de negócios Ele quer saber de resultados ele é competitivo então eu tenho que personalizar toda minha comunicação para falar o linguajar dele para poder ter a oportunidade de chamar a atenção nele então eu encontrei aqui na mão e time uma notícia que ela falou o seguinte o que olha só para esse semestre o setor precisa de muita atenção para gerenciar a logística Então vamos fazer uma simulação Giovani eu sou um vendedor de uma empresa que presta serviços de logística Beleza amor e aí e o cara quem é o meu cliente ideal como é que eu vou chegar nesse cara então eu vi que esse momento tá uma demanda muito grande por logística e empresa de alimentos que trabalham com milho e Soja porque eu fui pesquisar Eu soube disso e eu tenho várias empresas potenciais no Linkedin que trabalha com esse produto que que eu vou fazer eu vou antes de abordar primeiro eu vou dar uma pausa nesse assunto de como chegar no cara tá quando a gente fala em chegar nós já pensamos e mandar o convite e pedir uma reunião para ele não é o que esse essa é a forma que tem dado mais a criar fazer errado nesse momento Claro que tem vendedor que consegue conectar mandar mensagem e tá tudo bem mas é a minoria A grande maioria como tá todo mundo fazendo isso estressou se um pouco os diretores das empresas Eles não estão mais dando tanta atenção assim para quem já entra fazendo o pedido de reunião né E por quê que isso acontece Geovani lá no e-mail a gente pode fazer isso eu posso mandar no primeiro e-mail para o diretor já trazendo os benefícios trazendo possíveis resultados e pedindo para marcar uma reunião está tudo bem é assim que nós prospectamos não é mas no Linkedin é outro é outro conceito é outro mundo porque o Linkedin é a rede de relacionamento pessoal dele para negócio então primeiro ele tem que te aceitar uma rede de relacionamento entre aspas nos amigos dele e aí você já entra pedindo reunião você vai desapontar você cria até uma certa pô O que quer dizer que ele só me aceitou porque ele queria pedir uma reunião então é a visão da pessoa que estava ligadinha diferente dormir porque do e-mail se ele não responder o seu e-mail nunca mais vai falar com você TV e tudo bem no Linkedin não ele tá criando um vínculo com você você tá fazendo parte da rede do networking dele então é essa é a visão Então antes de você chegar para o pedido de conexão o ideal é nós trabalharmos o conceito do Social sendo que o conceito do seu show sério o primeiro eu começo a seguir aquela pessoa seguir é diferente de curtir seguir eu vou visualizar o que ele faz mas eu não entro na rede de relacionamento dele e quando ele postar e fizeram algum post eu vou lá e vou comentar fazer perguntas e vou começar a interagir com ele nas postagens deles no período de uma semana antes de mandar a conexão porque aí ele já começa a me conhecer ele já começa a me ver ali no relacionamento e eu começo a me tornar um quase amigo virtual dele ali dentro do LinkedIn E aí tem uma tirinha aqui interessante tá vamos fazer alguns exemplos aqui eu vou pedir para a gente não estender muito também tá na sua vó tem que te cortar um pouquinho aí Ricardo só porque aí a gente acabou de bater a 50 a 50 curtidas estão aí galera coisa linda voa isso aí bom então a gente vai fazer eu falei com o Ricardo pessoal a gente vai fazer além dessa aqui uma mentoria exclusiva aí sobre São Shell série que é o que ele tá falando agora sobre como vender no Linkedin em pessoal para vocês se inscreverem na nossa mentoria é só me conectar comigo lá no Linkedin para o Giovani tava aqui no tava aqui no web na Esse é o meu e-mail e entre em contato que a gente vai marcar isso nos próximos nossa semana que vem na outra e aí a gente combina a convida todo mundo me lembra pessoal então Ricardo toca ficha aí para as dicas show de bola só uma observação nós vamos fazer a mentoria em grupo né Ju isso bom isso aí você vai ser lá no vai ser bem massa galera espero 75 pessoas aí então estamos esperando pelo menos 75 pessoas lá no nosso encontro beleza galera bora lá Ricardo então a questão do seu chá e eu esquentar o relacionamento antes de mandar o convite então eu entro no perfil do diretor do potencial cliente e aí eu desço aqui na opção atividades e aí nas atividades é não consigo ver o que ele posta comenta tudo que ele faz ali no Linkedin tá então eu venho em visualizar todas as atividades eu venho em publicações E aí pronto a estou com acesso nas publicações das informações que ele traz ali para gente tá então por exemplo olha só vamos supor que a Marlene fosse a diretora de uma empresa de alimentos que eu tivesse prospectando vamos simular aqui tá Então ela trouxe aqui ó uma notícia interessante falou aí que ela se matriculou e tudo mais então eu posso vir aqui primeiro eu curto e depois eu comento pessoal a nossa isso o ouro está no comentário é no comentário que você interage com bom então comentem façam comentários inteligentes façam perguntas que ali que você vai chamar a atenção da pessoa Então olha só um site aqui muito rápido cês tão percebendo aqui várias pessoas curtiram aplaudiram e o coraçãozinho aqui Amei Não é só que ninguém colocou genial então eu posso vir aqui e clicar no genial que que vai acontecer quando ela visualizar quem curtiu o comentou e tudo mais Olha só quem é genial só eu eu já me destaquei E já saí de perto de todo mundo já já pô chamando atenção de uma forma diferenciada aqui na curtida e aí no comentário eu vou escrever algo interessante né e parabéns e aí eu posso colocar o arroba e marcar o nome da pessoa quando eu marco o nome da pessoa fica mais forte ainda esse comentário e muito o sucesso nesse novo desafio o Olá boa e aí é um ponto bem e aí é um ponto bem importante também né Ricardo realmente tirar o tempo para olhar e fazer um comentário relevante né não é aquela coisa que nem falou os quando tu responde lá nos comentários mandar um osso é realmente ver a pessoa e fazer um comentário que seja faça sentido porque senão a pessoa até percebe e acaba assim às vezes até pior do que não fazer nada né exatamente você tem que ser sincero e trazer algo que chame atenção mais de forma sincera e relevante tá então você vai curtindo e comentando ao longo de uma semana e vamos supor que a Marlene que é o nosso exemplo aqui ela Responda para Obrigado tal no seu pé pronto ela já sabe que eu sou ela já viu a minha foto ela já gostou que eu trouxe uma um elogio sobre aquilo que ela postou então eu já quebrei aquela barreira de quem é você na fila do pão lá eu não conheço Pronto agora ela já está me conhecendo naquele momento né E aí depois que eu faço isso ao longo de uma semana aí eu vou fazer então a minha conexão meu pedido de conexão então no meu pedido de conexão quando eu entro aqui para fazer o pedido de conexão e eu sempre Adiciona uma nota sempre sempre e pessoal a nota é o motivo para a pessoa aceitar o seu pedido de conexão não é na nota que é para você colocar informação pedindo reunião sabe porque se você colocar informação pedindo reunião na nota ela nem te aceita na rede de relacionamento dela aí você não tem nem oportunidade de construir esse relacionamento com ela dentro do LinkedIn e esse é o primeiro prejuízo que você tem e o segundo o prejuízo é que você perde a grande oportunidade de entrar e fazer parte e conhecer todo o networking dela porque você tem três níveis de relacionamento você tem a nível um dois e três o nível uma meu primeiro contato nível 2 são os contatos do meu primeiro contato e eu nível 3 são os contatos do meu segundo nível de contar quando eu me conecto com uma pessoa eu te eu peço a todas essas pessoas ali na rede dela e se ela não me aceitar porque na minha nota Eu já coloquei ali ó eu quero reunião e ela nem me aceitar eu perco toda essa oportunidade e aqui na nota que há uma informação de 300 caracteres Eu sempre busco algo interessante do perfil da pessoa ou da pessoa ou da empresa então por exemplo vamos supor que a empresa acabou de ganhar um prêmio de líder no segmento etc e tal eu coloco ali poxa parabéns pela empresa é a ter conquistado a liderança no segmento tal e eu acredito que nós podemos trocar boas experiências e por isso eu quero me conectar com você amor sempre falando coisa Seja interessantes para a pessoa e nunca falando coisas de você e muito menos pedindo reunião nesse momento tá boa galera eu mandei também só um detalhe na nota eu mandei o meu perfil aí nos comentários vocês me adicionem inclua aquela nota por favor o Gustavo aqui e é isso mas Gustavo Rocha é o Paulo esse ou aí da triagem já mandou o e-mail dela e já Se cadastrou Então galera é só entrar no meu perfil adicionar essa nota falar tava na Live Esse é meu e-mail que a gente vai adicionar todo mundo aí nessa conexão e brigadão aí tá sendo muito legal poder compartilhar isso com vocês então hoje a gente teve má galera aí na Ricardo e tá sendo muito massa só queremos mais pergunta Então pessoal qualquer dúvida por favor vai mandando aí nos comentários e Giovani posso colocar mais duas Sacadas de como chegar no diretor mana uma coisa que eu faço também primeiro eu me conecto com as pessoas que estão abaixo dele então se eu vou falar com diretor e Uau meu objetivo é me conectar com diretor primeiro eu me conecto com a equipe dele então o gerente financeiro gerente de produção é o gerente de vendas e eu começo a fazer um bate-papo com essas pessoas e para entender quais são os desafios deles que projeto que eles estão porque aí eu consigo pegar informações relevantes do que está acontecendo na empresa e usar essas informações na hora de eu falar com esse gestor com esse diretor tá então esse é o primeiro ponto segundo. Quando eu mandar o convite de conexão para esse diretor ele vai ver que nós temos pessoas em comum e que as pessoas o time dele já estão conectadas comigo isso traz mais segurança atrás prova social falou para ele já tá aí conectado com meu time então eu vou me conectar com ele também tá boa boa minha mãe que legal é às vezes eu vou parecer que acontece muito aqui na esvaldo como a gente é uma ferramenta que ajuda muito aí o pessoal que trabalha com prospecção e principalmente essa ideia é muito ficar muito feliz aí quando acaba a ferramenta que nem a nossa na mão no pessoal é e assim um dos pontos que acontece bastante a gente até tem um pouco e quer como convencer o seu século seu chefe é usar 9 que a gente tra e é que criar advogados da marca na Ricardo então a gente consegue chegar com uma influência muito maior diferente seu trabalho com título e vamos ver eu eu sou gerente tu é o nosso plano diretor aqui de Maio você caro Ricardo onde é que eles não vão ter uma ferramenta legal pode fazer sentido para nossa operação vai ser completamente diferente a gente recebeu uma conexão no Linkedin aleatória de uma pessoa que mandou oi aqui em casa do Giovane quero vender então isso acaba sendo muito massa muito bom essa dica aí também é boa e eu queria saber mais Manda só mais uma que eu tô até capaz dela aberta ó essa é show meu celular Nossa em essa aí essa aí já vai valer a imagina o seguinte Lembra que eu falei que era competitivo Ah sim então nós temos um site lá da Valor Econômico as 1.000 maiores empresas o ranking das Mil maiores empresas tá então você põe lá mil maiores empresas Valor Econômico foi isso no Google vai chegar na lista das minhas maiores empresas que que eu faço eu posso ter o trás por setor aqui eu lembro de alimentos que é o setor tentou da Noiva posso vir aqui em alimentos Oi e aí eu tenho Então as maiores empresas do segmento de alimentos que legal eu faço procuro diretores dessas empresas lá no Linkedin me conecto com eles antes de me conectar com o meu potencial cliente porque aí o diretor que eu vou buscar a conexão quando eu mandar o convite para ele ele vai falar nossa ele tá conectado vou dar o exemplo tá o diretor da Nestlé da Minerva é da BRF que são os meus maiores concorrentes então eu vou me conectar com ele também olha a competitividade é claro que é tem não é toda vez se funciona isso você não consegue se conectar com esses caras eles não aceita está tudo bem mas se você conseguir se conectar com um ou dois grandes daquele segmento que são referências e só aumenta a sua autoridade e ele vai querer se conectar com você aumenta a chance de ele querer se conectar com você tá é um pouco daquele negócio amigo de amigo né Ricardo ligar mais fácil o psl né É isso aí boa cara Essa é essa é uma dica muito boa mesmo bom para quem para quem tá querendo prospectar conta maior aí vai conseguir vai conseguir esse tranquilo depois da nossa Live de hoje vai ter mais a nossa nossa o nosso bate-papo aí mentoria onde a gente vai mais trocar ideia mesmo e vai ser bem legal Alexandrina já falou que tá conectada comigo se tiver alguém mais que tá conectado comigo já não entendi para mim manda uma mensagem Eu recebi aqui uma mensagem da Renata também teve o Ricardo já tem uma galera que Se cadastrou eu vi aqui tua mensagem Alexandrina Pode deixar que eu te mando um oi aí e pessoal vai ser incrível consegui trocar essa ideia com vocês várias dicas muito massa que Poxa Tem uma galera aí cara vai dar boa esse nosso encontro e e e aí eu queria saber para a gente fechar essa questão da arte de vender sem vender a vida mudou muito né hoje até tive um caso numa qual que a gente tava trabalhando é com o cliente e os e-mails que eles é muito mais focados eram muito mais e-mail marketing e-mail de vendas efetivamente do que aquele meu consultivo de dois três quatro parágrafos aquela primeira aquela primeira mensagem de 300 conexões no Linkedin Então essa essas esses primeiros passos antes das antes da gente dá aquele primeiro beijo né do relacionamento então é como que Quais que são as principais diferenças que a gente está vivendo hoje nesse estilo de nesses novo estilo de ventre já não é mais tão nova assim e Como que essa arte de vender aí sem vender muito bom cara eu vou trazer então três ideias aí para galera tá A primeira é você focar muito na construção do relacionamento com aquele potencial cliente com aquele diretor bom então na nota como eu comentei de trazer algo que você viu interessante dele está construindo relacionamento quando ele te aceita na conexão manda uma mensagem de agradecimento sem falar nada de reunião Poxa obrigado por me aceitar aí na sua rede seja bem-vindo Espero que eu possa contribuir aí com benefícios e melhorias etc então assim obrigado mesmo por você me aceitar Só isso tá porque porque isso faz parte da construção você tá agradecendo sem pedir nada por isso que eu falo à venda maior ela é mais trabalhosa e a gente tem que segurar Nossa ansiedade não dá para gente já conectar e falar de vendas nós temos que fazer alguns passos eu começo falando de vendas quando Aí eu entro na terceira mensagem então primeira mensagem a nota junto com a segunda mensagem é a de agradecimento e depois da terceira mensagem onde eu começo uma transição para vendas aí eu faria o seguinte eu pegaria essa informação que no momento o setor de alimentos tá precisando aí tá passando por um momento desafiador em relação à logística vamos supor que eu sou empresa que ajudo a a questão da logística então eu começaria essa terceira mensagem é furando tudo bem Olha eu vi na mãe e pai você pode até citar a fonte saiu uma notícia dizendo que devido a quebra da safra gente eu tô repetindo que eu li aqui tá não vou ficar lendo tudo mas é repetir o que eu livre eu vi que devido aí a quebra da safra em função das chuvas etc etc as empresas de alimentos estão importando e a logística tem sido um desafio nesse momento e eu queria conversar um pouco para com você para entender como é que está o seu Desafio em relação à logística pois eu e contribuído com empresas como empresa a e a empresa b a reduzir esse prazo de entrega de essa mercadoria ou reduzir o custo de importação então o que que eu vou fazer Olha a importância de você segmentar a sua lista como nós falamos um pouquinho antes que eu vou falar coisas do segmento dele primeiro eu estou educando trazendo uma notícia que é recente que está acontecendo uma preocupação no segmento dele e mostrando que eu tenho ajudado outras empresas e de preferência empresa maior gosta que você fale exemplos de empresa maior né então isso daí entra o conceito do Poder eu sou diretor de uma empresa maior se você aprende diretores de empresas maiores Então eu tenho interesse em conversar com você então você sinta nome de empresas que você atenda que seja do mesmo tamanho dele ou maior que ele estraga uma informação de negócio se O que é uma preocupação muito séria na cabeça de um diretor hoje que ele não tem produto para entregar no mercado um diretor que trabalha com miril sódio não é preocupação gigante então se eu entrar com uma mensagem para ele falando que se ele pode marcar uma reunião comigo para eu falar de qualquer outro assunto eu não estou dando tiro certo naquilo que a maior preocupação dele nesse momento e eu personalizando essa mensagem com base nessa pesquisa simples que eu fiz lá no Google eu estou indo direto na dor que ele está hoje E qual vai ser a chance dele é Ou pelo menos Me direcionar para alguma pessoa tá então eu faço isso eu e não lembro já pedindo reunião tal cara eu queria entender um pouco mais o que que você acha de nós marcarmos um bate-papo e você pode até usar assim se de repente esse assunto não é com você você poderia me indicar Quem seria a pessoa ideal é aí um pedacinho leva a receita previsível né boa o primeiro e-mail lado a receita como é o meu e-mail é assim também vai se fala ele vem uma parte isso aí também claro né a gente faz o e-mail é bem mais construtivo né Isso é um ponto bem legal né e casa hoje em dia tá cheio de template na internet o Lucas até falou que é muito bom entendeu o motivo é da cidade de conversão pelo brinquedinho está embaixo realmente a gente não só no no Linkedin mais um e-mail também a gente vê que tem o envio de e-mail maior as próprias ligações isso tudo está aumentando E aí qualquer ideia por daquele que tem plante na Internet isso ajuda muito mas em alguns casos pode atrapalhar a noite também porque se o cara recebeu três quatro cinco seis e Meios iguais ele falou assim parece que pegou é control c control V tá jogando aqui então a gente pensa assim que importante né Tem muito dessa disso assim como pessoa e aí quando a pessoa vê que o outro lado tirou um tempo para realmente entender o negócio ver o que que a pessoa tá passando ali ler uma notícia é sobre a safra sobre a safra da indústria da indústria alimentícia sobre como está o mercado muito mais do que efetivamente não vem que eu vou vender mais Ah mas o que que tu vende caro não não importa vou fazer vender mais não mas não é assim eu sei que tu vende milho e criar eu sei que tu vende milho e cereais esse teu sentou desafio agora eu vou bater um papo para resolver essa briga aqui agora então essa questão da personalização não só no Linkedin mais um e-mail a gente conseguir chegar realmente no tomador de decisão com uma solução isso vai fazer completa diferença para que essa taxa de conversão não seja tão baixa ela começa a aumentar e assim Ninguém é obrigado até falei para ele que ele postou hoje uma frase lá no Linkedin que eu faça o vendedor faixa branca o vereador faixa preta que nunca desistiu eu entrei numa academia lá no ao contrário calça preta Isso é uma nova pasta branca que nunca desistiu boa eu tenho academia nos Estados Unidos Moreno tempo lá e dava aulas de jiu-jitsu e academia a gente tinha escrito E aí era no jiu jitsu então não adianta cara que não vai chegar na faixa preta se ele nunca foi faixa branca então aqui a gente não tá falando por isso após a gente vai fazer a primeira campanha de e-mail e vai acertar procurando com o Tiago aqui da receita previsível que era muito provavelmente não vai acertar E aí que tava brincadeira porque se fosse fácil qualquer um fazia aí a gente vai testando testando testando entendendo esse a gente se dedicar Com certeza aí em seis meses um ano a gente consegue criar uma máquina de vendas e aí com vendas maiores a gente tem é uma metodologia que ficou Ricardo acordou aí de uma forma excelente hoje para gente é e carga algum ponto aí em relação a essa questão da personalização tinha falou bastante sobre isso também né sim cara e assim O Último Ponto para a gente falar aí sobre como vender sem vender amor você começar a postar criar aí uma Cadência né é de postar toda semana uma duas ou três vezes na semana conteúdos O que é uma relevantes para aquele tipo de mercado aquele tipo de cliente não ficar falando ele produto serviço não é trazer conteúdos relevantes por exemplo Acabei de mostrar para vocês um conteúdo relevante poderia vir aqui ó Acopiara e o meu link de endereço e ir lá no Linkedin encostar no meu feed e essa informação ela chegaria nas suas conexões né claro que tem a questão ainda do algoritmo não vai para todo mundo enfim né mas você trazendo conteúdos relevantes é que geram informação importante chama atenção do seu potencial cliente e aí é é a questão do Jardim né como é que você tá Sá borboletas aí Giovani para sou borboletas na só vendo os desenhos pessoal com a redinha lá é a redinha correndo atrás tentando pular uma borboleta não é exatamente mas quando você começa os conteúdos relevantes Você tá cuidando do seu jardim e quando você tem um jardim muito bom você atrai a atenção das Borboletas aí vai vir um monte de borboleta ali no seu jardim você nem precisa sair caçando boa boa essa é uma dica boa galera para fechar vamos vamos acabar com essa dica do Ricardo manter um jardim bonito né que com certeza a gente vai conseguir caçar muitas borboletas e cargo tível esse nosso encontro aí vai ser vai ser bom Tem uma galera que já me adicionou aqui já adicionar Nossa então vi que pegou aí essa pegou essa dica também pode tem mais de 10 aí com as 15 mais 13 a gente já tem 20 convites aí galera só agora então o nosso papo vai ser bem legal ter algumas perguntas compartilha suas experiências e a gente está tendo um Edna por semana aqui no canal pessoal se vocês não se inscreveram ainda se inscrevam lá no canal a gente tá com 287 escritos tentar bater 300 aí hoje tá E aí a semana que vem vai ter o Rafa que horas ele é account Executive da Duda e aí ele trabalha ele foi a pessoa que trouxe a RD levou aí na Station aí para América Latina ele a gente vê diretor de vendas desde o começo desde o comecinho lá da RD e ele vai falar também complementar o resultado trouxe hoje fluxos decadência os para vendas complexas então ele trabalha com tíquete médio bem alto também fiquei bastante mais 10 15 anos mais dez anos a experiência é E vai ser um papo bem legal então galera se inscreve aí no nosso canal Manda aí o convite quem quiser participar lá no nosso encontro na semana não semana que vem na outra a gente vai mandar uma mensagem para todo mundo pessoal Muito obrigado quem tava aqui Foi incrível ficar dó brigadão cara foi muito massa acho que se a gente não bateu o recorde acho que a transmissão aí que a gente teve o maior número de adeptos aí ó um dos maiores números dia dez a gente teve quase 80 ele tem 62 pessoas aí com a gente é tão bom muito obrigado pessoal e brigadão aí Ricardo muito gratidão a rir por participar desse encontro com a gente imagina só vou fazer uma última coisinha aqui ó pessoal faça um print aí da tela E aí é o QR Code que vai te levar direto lá para o meu perfil do LinkedIn tá boa boa essa é uma dica boa também então é Ricardo mais uma né voa mais uma dica pessoal fazer um QR Code aí jogar direto lá Quer parar de compartilhar vai seu pai de compartilhar sua tela que eu acho que vai abrir aqui pessoal aí agora vou agora Joga aí para gente é bom galera Então pode pintar a tela aí ó e tem e não se esqueça não me adiciona aí só adiciona Ricardo lá manda uma mensagem aí para gente conversa e conosco pessoal que vai ser muito massa aí poder compartilhar um pouquinho com vocês né e casa isso aí mais alguma coisa hoje não cara acho que é isso pessoal tiver Pergunta aí cara tá você tá pilotando aí você comanda Então a gente vai fazer eu perguntei aqui para o pessoal pessoal a gente até conversou sobre as perguntas acredito que não tem nada hoje mas assim eu vou te falar que um feedback foi para o pessoal genial muito bom é a pessoal gostou muito das dicas gostou do da mentoria que a gente vai fazer então Ricardão para o cara muito massa de ter aí com certeza a gente vai ter outros encontros e prazeroza sair cara brigaram muito sucesso show de bola cara obrigado pelo convite pessoal obrigado a todos aí dúvidas vai mandando lá no a e é isso aí bora vender que o mercado está precisando da gente boa Valeu galera tchau tchau tchau tchau até mais um E aí
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