Você tem uma empresa ou gerencia
marketing de uma empresa B2B? Você provavelmente sabe que o LinkedIn é um
canal que você não pode perder. Mas… O que fazer? Como fazê-lo? Hoje falaremos sobre: Como acelerar o crescimento de um
Empresa B2B (ou seja, aquela que vende para outras empresas) aproveitando o LinkedIn. Vá em frente… Olá, sou o Cristian da ZumoMarketing. O primeiro. Em primeiro lugar.. Temos que avaliar se faz sentido usar o LinkedIn na estratégia de
comercialização de uma empresa. Seu público-alvo está no LinkedIn? Está ativo? É o mais básico. Na verdade a ideia é foco no processo
compra de uma empresa B2B. E a partir daí, identifique o
canais de marketing que usaremos. Por que não faz sentido usar um
canal por qualquer que decidirmos. Se não é o seu público
alvo, não está lá. Basicamente a primeira coisa
temos que fazer é saber: Quem é o nosso público-alvo? Identifique-o, veja seu processo de compra. Como você compra? Onde está? E a partir daí decidir
Que canais vamos usar? O que está acontecendo? E se o seu público-alvo for
empresas, são indústrias, são PME. Você provavelmente usa o LinkedIn. Claro, se você abordar, por exemplo,
para restaurantes locais ou empresas locais. Embora seja uma oferta comercial
para negócios, oferta B2B, sua público-alvo não estará lá. É senso comum. Essa é a primeira coisa, certifique-se de que
nosso público-alvo está no LinkedIn. Se conhecermos nosso alvo
saberemos rapidamente. Se não, você pode ir ao LinkedIn, você pode
investigar, você pode fazer certas pesquisas para saber se é e com que facilidade
identificar está dentro do LinkedIn. É importante… Seja claro sobre o potencial do LinkedIn. Como você sabe, o LinkedIn é a rede de
maiores profissionais do mundo. São 875 milhões
usuários em todo o mundo. Cada vez tem uma penetração
maior na Espanha e na América Latina. Como um exemplo, na Espanha são 15 milhões de usuários. E no México, 18 milhões. Você encontra membros
de todos os tipos de empresas de profissionais independentes. Como advogados, consultores,
qualquer tipo de profissional. Mesmo membros de
grandes multinacionais… Tivemos a ideia de que
O LinkedIn era um site para pesquisar trabalho, ter nosso CV online. No entanto, não é assim. LinkedIn tem três
principais funcionalidades. A primeira, claro, é
procurar trabalho ou mudar de emprego. Isso é usar o LinkedIn para ter um
perfil atualizado, inscreva-se nas ofertas trabalhar quando você é um membro, um
empresa e deseja mudar de empresa. É o lugar onde você deve procurá-lo. Então tem funcionalidade
procurando talentos… O que é isso? Estas são as empresas que procuram
talentos que estão à procura de funcionários. O LinkedIn também tem essa funcionalidade. E, claro, tem a funcionalidade
para buscar oportunidades de negócios. São pessoas, são profissionais… profissionais de vendas, profissionais
de marketing que procuram de oportunidades de negócios. Na verdade, os diferentes planos
pagar LinkedIn entrar qualquer uma dessas três caixas. E do ponto de vista daqueles
buscar oportunidades de negócios no que estamos interessados… Existem duas peculiaridades interessantes: Uma é aquela… O LinkedIn é um banco de dados gigantesco. É basicamente isso, é uma lista
grande número de profissionais que forneceram seus dados voluntariamente. Dizem em que empresa trabalham, o que é
sua posição, quais são seus deveres, o que você quer fazer, onde
estudaram, seus detalhes de contato. é um banco de dados
gigantesco de profissionais, o maior do mundo. E o mais interessante é que podemos
acessar este banco de dados para encontrar o nosso cliente ideal
e dentro da mesma plataforma, podemos nos comunicar com eles. Podemos, procure nosso público
alvo, identificar, encontrar nosso cliente ideal e no mesmo
plataforma podemos nos comunicar com eles. Mas também, tem o feed de conteúdo. Isso é como a maioria das redes
redes sociais, como ser do Facebook Instagram ou similar onde houver conteúdo. Simplesmente que o conteúdo, por
Claro, é profissional. Então… imagine um espaço onde você pode
encontre seu público de forma proativa objetivo e comunicar-se com eles. Escreva para eles, envie-lhes pedaços de
marketing, interação, networking. E ao mesmo tempo, você pode criar
conteúdo em um ambiente profissional. A marca pode criar conteúdo
em um ambiente profissional. Profissionais podem criar conteúdo
que será visto pelo público-alvo. Interessante, certo? OK. Agora… A estratégia: Qual é a estratégia para gerar
oportunidades de negócios com o LinkedIn? Claro que vai depender do
estratégia de marketing da sua empresa. Ou seja, se você quiser gerar
demanda ou captura de demanda. O ideal é fazer os dois. A criação de conteúdo ainda tem
bastante alcance orgânico no LinkedIn. É ideal para criar conteúdo de festa
topo do funil, TOFU (topo do funil) para gerar demanda. Gerar demanda para nossos
serviços, em relação aos nossos produtos. Conteúdo que normalmente educa
seu público-alvo sobre como resolver seus problemas. E então, claro, sobre
a melhor solução para isso. E então sobre o melhor serviço
ou produtos sobre ele. E, claro, é possível agilizar o
distribuição de conteúdo, como anúncios. Você pode usar o LinkedIn Ads para
acelerar todo esse processo e escalar. Com o LinkedIn, você pode gerar conteúdo
organicamente, ainda há alcance. Mas é claro que você pode pagar
para publicidade mostrar seus anúncios para o seu público. Mas também é possível focar
a parte média e inferior do funil (meio do funil) e (fundo do funil). onde nós normalmente
Entramos para captar demanda. Fazemos isso por meio de prospecção. O LinkedIn permite que você toque
portas digitalmente. O que é isso? Podemos nos comunicar com as pessoas
aqueles a quem vamos podem entre em contato com eles como faríamos
em um meio off-line, simplesmente isso fazemos isso em meio digital com
o objetivo de construir relacionamentos procure as pessoas que estão nessa
em busca de nossas soluções. Como prospectar? Isso é o que gera resultados
mais rápido, prazo mais curto. Como eu estava dizendo… com o LinkedIn você pode segmentar, você pode
encontrar seu público-alvo, você pode crie uma lista de suas contas,
das contas da empresa para os que você deseja abordar, do
pessoas que você deseja abordar. E então, dentro de seu próprio
plataforma, você pode enviar mensagens. A chave aqui é fazer
boa segmentação. Normalmente, o que fazemos é maximizar
a probabilidade de ir que procura a nossa solução. Podemos enviar mensagens, claro
nunca à venda desde o início. Mas, podemos começar a gerar
essa relação por meio de mensagens. Existe um alvo no qual podemos ser
mais direto e há alvos em que normalmente não é conveniente ser tão direto. Pela minha experiência, o que
funciona melhor é ter, por Claro, alta personalização. E use peças de marketing dentro
deste processo para nos auxiliar na consciência e pouco na geração
de demanda, embora estejamos fazendo ações de (fundo do funil). Podemos fazer isso manualmente
Podemos até ter atividades de ABM que fazemos com extrema personalização
os que previamente decidimos de uma forma estratégia quais contas queremos tocar. Ou podemos até ter um pouco de foco
mais maciço em que você pode alcançar delegar esta função a terceiros
ou com ferramentas que permitem automatizar grande parte desse processo. E… Como criar conteúdo? Como você saberá os resultados do conteúdo,
Não é algo que se verá imediatamente, mas a longo prazo é o mais poderoso. É o que cria uma marca.
o que gera consciência. Conteúdo orgânico no LinkedIn
ainda tem bastante alcance. E você pode gerar tanto conteúdo
de perfis de empresas a partir de perfis pessoais. A chave aqui é gerar conteúdo
isso não é vendas que não soa estar vendendo, mas conteúdo
conteúdo educacional parte superior e média do funil. O que queremos é sensibilizar
ao nosso público sobre como resolver seus problemas e como uma solução pode fazê-lo neste
caso, nossa solução seria ideal. O que queremos aqui é posicionar
à nossa marca à nossa empresa como referente, como
especialista, pode ser tanto a marca pessoal como a marca da empresa. O que está acontecendo? Que os perfis pessoais têm muito
mais alcance do que perfis comerciais quando o conteúdo é gerado, então o ideal é buscar evangelizadores
Dentro da empresa. Geralmente é um dos
fundadores dos fundadores, o CEO. Ou, pessoas-chave dentro da empresa
que se identificam perfeitamente com nosso cliente ideal. E então usamos esses perfis
para gerar este conteúdo. Mas como eu disse antes
em também é possível… Faça anúncios pagos com o LinkedIn Ads. Esta é uma ferramenta que ajuda
em qualquer estágio do funil. Podemos anunciar para
gerar consciência, gerar marca, para gerar demanda. E então podemos anunciar
para captar esta demanda. Um dos principais erros é que
normalmente queremos anunciar para capturar a demanda, o que é bom, mas não
estamos deixando uma grande porcentagem do mercado que ainda não está nessa fase. E podemos usar o conteúdo tanto
orgânico como pago para educar a essas pessoas sobre como você vai resolver
o problema e que nossa marca ser quem está fazendo isso para quê
quando chega a hora de consertar o problema, todo esse processo é
mais direto e ir diretamente para nós e o ciclo de vendas é encurtado. Ok, antes de terminarmos alguns… dicas para ter sucesso
Marketing no LinkedIn. Bem… A primeira coisa é evitar
os erros mais comuns. Que são: Sem saber o quê e para quê
você está fazendo as ações. Isso realmente se aplica a qualquer
atividade de marketing, não desenhou uma estratégia
de Go to Market com antecedência. Não ter estudado quem você é
Cliente Ideal, o seu ICP (ideal perfil do cliente) Como você compra? Que quer? Por quais canais você deseja ser contatado? Resumindo, não tendo feito
o trabalho com antecedência. Também. Não preparar ativos com antecedência. Quando falamos sobre ativos do LinkedIn,
Trata-se dos perfis que prospectam, dos perfis que geram conteúdo,
dos perfis da empresa, as peças de marketing estratégico que usaremos
tanto em ações de conteúdo como nas ações de prospecção. Outro erro é… Só prospecção e até cair em SPAM. Algo que está muito na moda. Também… Concentre-se apenas em gerar
conteúdo sem ter uma estratégia de clara geração de demanda. E antes, dê um jeito
para captar esta demanda. É inútil começar a gerar
demanda se antes não temos o mecanismos adequados para capturar
toda essa demanda que vamos gerar. A próxima dica é… agarre os rostos
empresa visível. Embaixadores da marca,
os evangelistas. Isso normalmente pode ser
Se você é uma pequena empresa, o fundadores, os fundadores, os CEOs. E em empresas maiores
posições-chave identificadas com o nosso Cliente Ideal. E a última dica… Seja multicanal. Claro, o LinkedIn nada mais é do que
um canal, um canal de comunicação, um banco de dados que, do meu ponto de vista
de vista, o mais importante um negócio business-to-business. Mas, claro, ele não é o único. Quando vamos prospectar, podemos
usar o LinkedIn e o e-mail (que é muito poderoso), como chamadas. Tudo, se bem feito, não
deve incomodar. Quando geramos conteúdo, por
Claro, não existe apenas o LinkedIn, se formos a arquitetos que são
no LinkedIn, ótimo, mas Eles também estarão no Instagram. Também temos que ver onde
é o nosso público-alvo Vamos usar multicanal. E quando vamos capturar a demanda,
Claro que não podemos parar Por um lado, a publicidade em mecanismos de pesquisa. Em resumo: O mais importante é entender
nosso Cliente Ideal, veja se Ele está no LinkedIn, é claro.
certifique-se de que está no LinkedIn. Então… Entenda as diferentes estratégias. que pode ser seguido dentro
LinkedIn que se encaixam no que queremos alcançar com a nossa empresa. E logo… Use-os da maneira adequada. Podemos gerar tanta demanda, podemos
capturar a demanda, podemos gerar conteúdo, podemos prospectar, podemos
fazer ações de entrada, ações de saída. Você pode fazer muitas coisas dentro
LinkedIn apenas entendê-lo. o que queremos
fazer, como fazer. E então, claro, pegue
mercado da forma mais adequada. Fenomenal. Espero que leve algo de valor com você. Sim é assim.. inscreva-se e compartilhe com alguém
para quem isso pode ser útil. Vejo você no próximo.
Poderá ver o vídeo no youtube Aqui