Como vender, estratégias e táticas
marketing b2b com Juanjo Amengual. Qual Estas são as tendências que detectei, em
minha opinião mais importante em marketing b2b a empresa empresa para este 2023. Meu nome é
Juanjo Amengual e eu estamos no marketing desde 88 Sou o diretor de www.b2bpro.es especialistas em gerar
leads e posicionamento para empresas que vendem para outras companhias. Estas tendências que você vai ver
Agora são fruto da minha opinião, da minha leitura, de estudos Mackensy NIelsen…. Possivelmente
há mais. Ou você acha que eles estão sobrando. mas bom para pelo menos em alguns deles eu vou fazer
pense, especialmente curiosamente os últimos, porque nem tudo é digital e veremos onde
segue o caminho do marketing e vendas em b2b Agora… eu sempre afirmo que tudo
Vou dizer aqui que é genérico, não específico, com o qual como tal pode servir-te ou não servir-te
contanto que você tenha um plano de rota, porque No final, todas são táticas ou não são táticas….
a primeira tendência que destaco sobre o que Eu vi de comerciantes americanos
é que o tráfego pago vai diminuir, Segundo as estatísticas, as agências americanas não
prevê neste 2023 aumento neste capítulo, muito pelo contrário, talvez até um forte
diminuição do investimento em pay per click ou em trafego pago…. estou falando de todas as plataformas
em geral de nenhum em particular. Isso é o que Agora está quente na América
e é isso que eles prevêem. Embora eu insista novidade que tudo depende muito de cada caso em
particular. Esta é sem dúvida uma das tendências a segunda tendência ainda é marcada por
tráfego de influenciadores de tráfego, realizado através dos influenciadores que como
dissemos em algum capítulo do b2b Pro point é Possivelmente não os influenciadores Macro, mas
os micro influenciadores aqueles que têm um setor pequeno, mas muito concreto e específico para
a venda de um produto ou serviço b2b não para Grande consumo os micro influenciadores E acima de tudo
o micro interno influencia aquilo que é capaz fazer todas as pessoas que estão na empresa
maneira com canais através, por exemplo, linkedin ou através de postagem ou etcetera etcetera
a terceira a terceira grande tendência que eu tenho sido capaz de detectar são os canais alternativos
e os canais alternativos a que me refiro bem, possivelmente você pensa que o tiktok não é um
canal para b2b eu pessoalmente abri um e Isso me dá muita satisfação no tiktok você pode
encontrar todas as pessoas que lêem pessoas que fazem poesia gente que faz parapente e gente que faz
claro danças e todas aquelas histórias E para claro muito humor Mas o tiktok provou ser
uma ferramenta com um algoritmo muito poderoso e com uma grande difusão de tudo o que você faz Não
eu digo faça tiktok eu digo que a tendência é canais alternativos podem ser o podcast Sim, mas
deixamos isso para depois porque está em tendência, claro, terceiro tema de tendência
importante Com licença quarto é algo relacionado ao organização, não podemos separar marketing e
vendas sem uma boa organização comercial ou marketing para tantas empresas que ainda não
forem digitalizados neste aspecto haverá uma tendência ascendente em termos de contratos de crms
de gerenciamento de projetos tudo o que é organizar digitalmente e assumir todo o Big Data e
para poder traduzi-lo monetizar o que é no final o por definição intrínseca o que é Big Data
dados que também podem ser monetizados para isso tendência é mais crm mais projeto Haverá
uma possível incubação Embora tudo isso não aconteça em um ano específico, mas obviamente estamos em
final de 2022 quando estou gravando isso e focamos em 2023 Certamente
o uso se consolidará e haverá uma oportunidade de negócios lá para todos aqueles que esperam
porque o aprendizado o uso a implantação dessas ferramentas, a quinta tendência é
email marketing descendente é um tendência que vai cair Possivelmente é
devido ao spam é possivelmente devido a um mal-entendido que a cópia do B2c seja aplicada ao b2b com grande
parágrafos etc. etc. ou Possivelmente é para falta de conhecimento técnico de como usar um
ferramenta de marketing por e-mail quero dizer não é feito enviando para 1000 de um banco de dados que
subimos, mas é para focar nas listas de spam e-mail marketing a tendência segundo estudos
e de acordo com o que estou vendo lá fora é para baixo tudo sempre pego com pinça se tiver uma boa
conteúdo b2b e mensalmente em que se inscreveram ele e é um conteúdo muito interessante que eu vou
tente ignorar a palavra de valor porque é muito vendido porque poderia funcionar para você
mas o e-mail marketing como um conceito descendente todas essas razões pelas quais o WhatsApp também é
avançando como um canal de comunicação e possivelmente existem outros elementos mas já são mais
um pouco mais anedótico Não, pode ser discórdia você pode afrouxar, mas em princípio falamos de grandes
elementos de comunicação interna e externa e o e-mail marketing para o lado negativo uma grande tendência
que é em geral em qualquer marketing, mas no YouTube ainda mais é muito tempo para fazer isso
simples simples Estreito…. O que isso significa que em princípio acho que qualquer tomador de decisão em b2b
não é um consumidor que tem mais lazer do que o resto para chegar do consumidor ao tomador de decisão de um
empresa que decide contratar outro ou outro profissional essa pessoa geralmente é bastante
saturado de informações a infoxicação por esse motivo o conteúdo não precisa ser cópias longas
ensaios longos que são muito bem escritos com algumas histórias espetaculares para isso
um livro Não faça isso, mas tem que ser conteúdo muito resumido e realmente no formato
pirâmide vertical não invertida não piramidal então se você quiser saber um pouco mais sobre isso em
b2b.es você encontrará informações sobre como conteúdo b2b que é realmente simples
simples e que vão até a jugular do nosso cliente e pode ler entender e fazer
clique no que realmente queremos sétimo tendência não estão em ordem de importância são
um pouco confuso como uma miscelânea, mas isso agora há um hype há muita emoção muito
sobre o tema Inteligência Artificial que sim a escrita é feita por uma máquina que se houver
chat que faz uma maquina que se os desenhos As fotos. Tudo é fantástico. É um mundo. Bem,
que nós profissionais de marketing gostamos muito falar sobre isso E tal Mas na prática isso vai
afetar Bem, a verdade é que sim e uma tendência sem dúvida no assunto de inteligência artificial Mas
não de onde você pensa que é do que eu vi e realmente aplicável realmente aplicável
para vendas a tendência é usar nos chats híbridos de onde as pessoas acessam a web
Inteligência artificial e digo híbridos porque ao final, precisamos de um humano no último
tendência você saberá por que de acordo com um estudo de mckinsie o humano ainda é a ponta de
lançamentos de marketing em b2b mas Inteligência artificial veio para ficar Embora
Há anos que dizemos um ao outro que também é verdade Mas é verdade que há uma série de coisas que sabemos
que andam por aí que pouco a pouco vão absorvendo todas as empresas que querem fazer marketing
marketing rápido e de longo prazo o oitavo tendência é um pouco negativa para todos aqueles
que eles têm muitas agências ou temos empresas de marketing é terceirizar empresas que
podem pagar, cada vez mais terão a próprio marketing interno Por que Porque o externo
você nunca pode conhecer o produto o serviço o Nou que podem ser adaptados internamente haverá menos
terceirização de marketing em grandes empresas Mas isso também implica que é por isso que será
mais talvez mais Como eu diria mais rígido quando é externo quando é quando as empresas estão mais
fresco menos rígido com o plano de marketing que no final o diretor de marketing não quer
perder a cadeira é mais legal e se comunica melhor mas a terceirização virá, pois haverá
menos essa percepção porque as pessoas vão preferir treinar as pessoas da casa para comunicar o
produto de serviço doméstico faz mais sentido outra tendência a oitava histórias de sucesso boas
o nono desculpe as histórias de sucesso serão em tendência em conteúdo sem dúvida Existem dois
grandes Pilares um é a história de sucesso contada aquelas histórias de sucesso que impactam nosso cliente
objetivo e dois sem dúvida também importantes para ensinar Nem todos nós podemos ensinar a fazer cursos, mas sem
ensinar como funciona a plataforma como funciona nosso produto Como podemos adquiri-lo Bem, há
muitas maneiras no marketing de conteúdo Mas ei, em princípio, isso é uma tendência
subindo cada vez mais e entramos na tendência número 10 multicanal é difícil de rastrear
quando um cliente vê você em um canal, ele ouve você liga para você e acaba comprando para você em primeiro lugar
porque o que eu quero te dizer é que existem pessoas O que é um lead, um prospect qualificado?
em marketing que tem uma necessidade, mas que não tem o interesse específico pelo que você tem
para desenvolver E ser um cliente potencial de vendas então no itinerário na estrada em que você
descobrir pela primeira vez através de um e-mail um chamado de visita casual na web, uma rede
em uma feira Bem, uma mensagem do LinkedIn em um post ou uma campanha de exibição o que você quiser ou Facebook
até que a venda real ocorra, eles têm que passar uma série de vezes multicanal é
bom e é uma tendência porque agora o usuário e há um conceito de doação social que assim
diz que está em todo lugar aquele gerente que vai decidir aquele diretor geral que vai decidir
possivelmente adquirindo um serviço Bem, em Melhor navegar no tiktok e na TV possivelmente um dia
Talvez ele procure e encontre você nos anúncios do Google ou também encontrado no YouTube ou no tripadvisor Não
Sei que em qualquer buscador multicanal tem veio para ficar e sempre que a rastreabilidade
Será mais complexo, mas é disso que se trata depois descobrir onde eles foram para poder repetir e
melhorar a campanha ou acesso ao nosso cliente potencial e alcançá-lo que você merece nesse aspecto
para inserir o número de tendência 11 que é o fundo do funil explicado brevemente e um
pouco ou grosseiramente seria isso no topo do funil, digamos assim, esse é o trânsito frio
pessoas que não te conhecem toda vez que se aproximam as pessoas que amam estão se tornando menos
interesse e no final a parte inferior e as pessoas que É muito interessante, também se chama bofu, o voto
funil de moto funil de Funes Vai ter foco Ou seja a tendência de focar na venda eu me lembro do
ABC Esteja sempre no armário do magnífico Alec Balduing no filme glenn garry glenn rose que você
Eu recomendo By the way, porque embora seja anos oitenta É interessante ver como devo fazer as coisas e
é claro, mas ele sempre disse que sempre Big Lowing que é um acrônimo padrão uh foco no la
parte mais baixa na parte mais baixa do funil e na venda, você deve vender essa tendência às 12h.
Chamou minha atenção, mas estou vendo em muitos posts de pessoas que sigo George expector
Bem, muitas pessoas não e é Amazon Amazon vai focar em b2b e a Amazon é um canal interessante
para empresas que não vendem serviços mas sim produtos deixo aí não posso falar mais porque
Eu não sou um especialista nisso, mas é verdade que eu ouvidos de podcast chegaram e eu vi coisinhas
o que parece indicar que isso vai ser sem dúvida um canal que pode ser outro canal de vendas
em uma empresa as buscas Bem, antes de falar do tiktok tiktok entre os jovens que embora
hoje as grandes empresas têm pouca capacidade de decisão empresas b2b é uma referência ou está começando a ser
tiktok ou instagram onde há busca acima de tudo tiktok foi e o Google diz que sim, uma mudança
pouca mentalidade você tem que colocar um pouco de foco e ter um acompanhamento lá porque vamos ver o que
Acontece com aquele buscador que embora seja chinês e eu acho Eu que um dia eles vão fazer isso desaparecer para ele
assunto de espionagem Possivelmente é para o momento hoje uma coisa para seguir a tendência do tiktok
mas também há outras pesquisas, como pesquisas por voz e salte para outra tendência a 14
pesquisas por voz também são interessantes porque que a ascensão do podcasting de marketing de vídeo e
É por isso que você deve ter cuidado ao falar de o celular e tenha um Alexa por perto ou seu celular com OK
Google porque testa uma palavra La que você quer helsinki o que você quer porque mais tarde
saberá como você anuncia a busca de Vozes muito interessante também como eu disse
antes que o marketing de vídeo ainda seja ser plus é obrigatório já é tendência
que vai estar lá no momento em que consiste Bem, as pessoas não leem se não lerem
leia Bem, teremos que dar a ele o que ele está procurando, que são vídeos fáceis de consumir em formato vertical
não todos, mas quase todos com ele com as palavras coloquei aqui legendado porque as vezes não
temos o alto falante inserido e curto ao ponto interessante que eles são Permita-me a palavra
É quase repulsivo dizer que são de valor que são interessantes para o seu público-alvo
para qualquer um é por isso que o vídeo é importante marketing como tendência e como fazer estratégia
levar em conta que é verdade que o conteúdo nos vídeos são mais complicados não são tão fáceis
como a próxima tendência que é podcasting Como poderia ser diferente, mas vale a pena
uma vez que existem elementos como motores de busca que na agência em b2b pro ponto é a nossa posição
pelo YouTube no Google porque são primos manos e fazemos isso com conteúdo relevante ai
precisamos de um comunicador na empresa ou agora Existem ferramentas de inteligência artificial que
você cria avatares mais ou menos meio aposentados ainda mas com certeza até o final do ano de 2023
eles serão avatares quase perfeitos porque lá fora o assunto é Podcasting, embora na Espanha seja
tem um grande público, não é menos verdade que em A América está agora mesmo agora em
o crescimento total ainda é uma ferramenta é claro que você vai me perguntar se posso fazer um podcast e
Eu vendo parafusos Bem, existem maneiras de ver isso, não há para ver grandes audiências, digo-vos porque
no linkedin somos especialistas no linkedin desde 2007 e ultimamente vejo muitos profissionais de marketing
que eles estão com muitos com muita interação já mas Não é o mesmo que nós que estamos formando em
uma coisa que as pessoas gostam que alguém que você tem que falar sobre usinas nucleares
algo oncológico que é um parafuso que tem pouco glamour O que você vai fazer Mostra como se faz
um bom parafuso, mesmo assim, pode ser feito lá coisas no marketing de vídeo porque pode ser ensinado
muitas coisas dependem da estratégia mas o vídeo O marketing veio para ficar, é verdade, não.
todos podem fazer treinamento de marketing nem chegar ao cliente como se quer mas se o fizer
pesquise e faça uma estratégia de posicionamento Na busca, o que fica claro é que vai
li diante de um cliente seu um vídeo de 80 de um minuto que não um texto tão longo em seu site
que quase garantido de acordo com a realidade estatística Bem, já estamos na tendência Quase quase
16 ou 17 qual é a grande tendência que você conhece a ponta de lança convidou caso você não saiba
ainda é o comercial com duas pernas além disso ainda ponta de lança chame de tasforce
chame-o de Um para Um, como quiser, chame-o, chame-o The Good O desenvolvedor como você quiser chamá-lo, mas
O comercial Human continua sendo o principal ponta de lança na venda e fidelização em b2b
Nos negócios, um estudo da McKinsi me deixou uma pouco de sorvete e corrobora o que estou dizendo
75% de acordo com mccainsey é de 2022 75% do compras feitas em b2b tiveram como elemento do
o gatilho foi um humano ao telefone 75%. 56% fizeram uma recompra de um produto de serviço
em b2b seguindo com um humano e único cuidado Com essa informação, é McKinse, não estou dizendo, não estou.
ninguém 4% decide e faz a compra do começar a terminar por telefone em b2b lá
Resta, você sabe que pode nos seguir no b2b pro ponto é que há um boletim mensal a cada três
semana de notícias sobre marketing b2b que Tenho certeza que você vai se interessar Meu nome é Juanjo
amenual Estou na área de marketing desde 1988 e falo em este canal Bem, deste marketing b2b que é de
que me especializei por muitos anos anos e algo que eu sou apaixonado, espero que você tenha
serviu este pequeno resumo de tendências que vejo você na net e até a próxima Até mais
muitas vendas Adeus consultoria e mentoria em marketing Juanjo amengual.es criamos processos
marketing digital b2b por meio de estratégia ferramentas de automação de marketing
venda social e posicionamento [Música]
Poderá ver o vídeo no youtube Aqui