as pessoas pensam que o caminho para fazer um apelo ou uma mensagem mais bem sucedido É o conteúdo, mas pesquisa mostre que o que você diz ou faz Antes de enviar sua mensagem coloque em pessoas em um o primeiro seria reciprocidade ou correspondência Sim, por que é como o velho hábito de receber algo em troca de outra coisa Como isso aconteceu como principal lei de influência para você aconteceu da mesma forma que todos outras questões eu decidi que Eu precisava sair do meu laboratório e do Campus da minha universidade para entender quais foram os fatores moveu as pessoas poderosamente e consistente por um pedido proposta ou recomendação de comunicador Eu fiz isso com anúncios para receber treinamento em qualquer um dos profissões mais influentes a sociedade me formei como vendedor automóveis fotografias de seguros e retratos por telefone mas não parei não parei Eu me infiltrei em programas treinar com identidade e intenção disfarçados não sabiam porque ele fez aquilo Eles não sabiam por que ele fez isso porque eu estava infiltrado eu fiz isso por aprender o que eles fizeram durante décadas e saiba o que move as pessoas pessoas em seu endereço qual é o motivo para seguir esse caminho Eu aprendi com arrecadações de fundos recrutadores e até mesmo com especialistas culto Como as seitas conseguem isso vamos entrar em sua órbita e nos manter lá Eu procurei um terreno comum você entende que eu tentei entender que funcionou em todos esses várias profissões de influência cujo sustento econômico depende de alcançar as pessoas dizem que sim, fiquei surpreso fiquei surpreso com o quão simples era Eu contei 6 princípios universais de influência que parecia funcionar em cada um desses domínios para mover as pessoas a primeira como você mencionou, era a regra do reciprocidade que as pessoas dizem sentir o desejo de retribuir aos outros que eles receberam primeiro Ok, há muitas maneiras diferentes em que podemos mover pessoas em nosso endereço Se alguém nos deve algo, diga sim para o seguinte pedido que fazemos você entende que isso significa que temos que agir primeiro agir primeiro dar informações sobre benefícios vantagens ou concessões que nos beneficia pela regra que existe em todos os estudos de cultura humana antropólogos mostraram que não há uma única sociedade humana que não treina à sua juventude com uma regra que você não entende você deve receber sem dar em troca, temos que temos que ser capazes de mudar as regras do acordo comercial habitual com pessoas onde dizemos Primeiro faça algo por nós compre meu produto assine meu contrato você faz um acordo ou um compromisso comigo e então eu vou te devolver o que eu espero sim, entendo em vez disso, há outra rota na qual vamos primeiro de acordo com esta regra você tem que dar e se as pessoas quiserem dá-nos há um estudo que foi realizado Cape ainda nem foi postado nos restaurantes McDonald’s na Colômbia e Brasil onde fizeram uma promoção semana uma semana simplesmente os filhos de cada família receberam um balão como um bom obrigado metade de eles receberam o balão quando estavam saindo e eles disseram obrigado por patrocinar McDonald’s por favor visite-nos novamente a outra metade recebeu o balão quando eles entraram as vendas dessas famílias subiram Sim 25% mais comida É para isso que eu amo um balão sim um balão para um pequeno balão de 10 moedas de um centavo para um balão o que eu amo nisso é que sim analisamos os dados cuidadosamente esse aumento de 25% na compra incluiu aumento de 20% nos pedidos de café crianças não devem tomar café pais sim os pais ficaram gratos por que seus filhos receberam e compraram mais isso tem a ver com o último princípio do qual falaremos princípio da unidade O importante é que ouça isso quaisquer favores que eles fizeram para o crianças é como se tivessem feito isso com o Pais interessantes como eles fizeram felizes para os filhos os pais ficarão mais felizes e eles queriam agradecer É assim que não é só eles ficaram gratos eram vinculado grato e obrigado pela regra a dar em troca esse é o princípio porque sentimos que a obrigação é formada culturalmente ou na sociedade é algo inato nosso DNA humano nosso psicologia ou a forma como ela funciona nosso cérebro por que sentimos forçado a dar algo em troca quando alguém nos dá algo porque o primeiro candidato é o principal somos socializados desde a infância por essa regra se existe em alguma cultura faz prosperar porque as pessoas eles sempre dão eles sempre darão permite-lhes especializar-se em uma determinada área e alguém lhes dá algo que eles não têm em esta área também permite a as pessoas cooperam para um objetivo comum se essa regra não existisse Por que eu daria algo para você primeiro com o risco de perdê-lo bem para primeira vez na história evolutiva existe uma regra que nos permite dar algo sem dar sem dar sem dar entende não não damos nada porque volta para nós somos livres para iniciar trocas economia que nos obrigam a confiar em que a outra pessoa não vai aceitar em todos os idiomas existem nomes muito desagradáveis para gente que pega sem dar em troca não queremos que eles nos digam os nomes que eu conheço que nós na nossa língua dizemos aproveitadores verdade eu tinha que ser assim quando eu não tinha dinheiro e estava dormindo no sofá da minha irmã por cerca de um ano e meio ele era um aproveitador e não se sentia bem Eu estava tirando vantagem da minha irmã ele comeu comendo sua comida sem pagar o alugar sem trabalhar então comecei estudar seu trabalho para aprender algo não ser assim não posso esperar você é ansioso esperando para estar em uma posição para ajudar em troca quando ela puder preciso de algo tudo que eu queria fazer era retribuir constantemente é engraçado porque eu estava falando sobre isso há alguns dias atrás dos últimos oito anos, quando vou para jantar para almoçar ou tomar um café com alguém me sinto muito desconfortável se eles pagam Para mim, quase sempre pago, a menos que alguém do seu cartão de crédito para garçom você conhece, mas é porque por quase dois anos eu não pude pagar o outros tiveram que fazer isso por mim e eu Sinto-me obrigado a pagar a dívida que é interessante já faz uma década e Eu ainda sinto que devo continuar a pagar sinto a obrigação não me sinto mal É apenas difícil de receber porque eu sei que eu quase aproveitei dois anos eu acho que você é amigo de Adam Grand em quem fala sobre isso em seu livro dar e receber há outro livro chamado dólar de presente de John não tenho certeza se Já ouviu os dois eu recomendo Sim ele fala dos princípios de dar primeiro e não não espere nada em troca apenas dê eu tenho curiosidade no mundo do marketing parece que todo site está tentando dar algo para participar existe muita saturação pode diminuir a oportunidade de se conectar ou o que algumas pessoas participam há muita saturação que nós entorpecido ou sempre vai funcionar sim é praticamente reduzido quando não vemos o presente como algo Genuíno mas como algo que é dado a todos Nesse caso, trata-se de me dar um benefício só é feito para que nós nos sentimos obrigados a entender que existe muita evidência sobre isso Quanto mais podemos personalizar o que damos mais as pessoas vão sentir isso eles querem devolver outro estudo que demonstra que também foi realizado em um restaurante de comida rápida as pessoas entraram no local metade clientes foram recebidos amigavelmente e os levou para o contador outro grupo recebeu um presente um pequeno chaveiro bonito e caro você me entende o terceiro grupo recebeu um pequeno copo de iogurte agora quem recebeu O chaveiro compraram 12% mais comida do que aqueles que não receberam nada como nós dissemos, mas aqueles que receberam Iogurte comprou 24 por cento mais do que comida porque Por que você está indo a um restaurante? porque eles são salgados porque eles estão com fome então se você der comida a presente para suas necessidades para o que você prefere no momento e dobrou o probabilidade não foi um presente aleatório é algo que eles queriam comida, eu me pergunto se Eles fizeram um estudo adicional onde posso escolher o sabor personalizado mais para clientes me Eu me pergunto se isso funcionaria é interessante é interessante não sei se existe outro, há outro princípio de prova social sobre o qual falaremos mais tarde se em um McDonald’s houver a opção de colocar faíscas ou por exemplo não sei vai saber QUALQUER se você disser às pessoas Qual é a opção mais popular? aumenta o vontade de obter adições em um 45% Então vamos falar sobre a ideia de o que você pode perguntar às pessoas dê-lhes uma escolha e diga-lhes no processo o que muitos gostam eles gostam sim você anda onde você entra e eles te dão chocolate de graça você tem o oportunidade de escolher o chocolate do seu Eu sempre gosto de te dar chocolate de graça alguém às vezes te dá muito e você pensa sobre o que você quer comprar mais é um sentimento de obrigação o fato de que você sabe que pode ir à loja e obter chocolate grátis você poderia ir sem comprar nada mas sabendo que posso comer o chocolate que eu quero e eu vou sinta-se obrigado eu irei de qualquer maneira mas mas para a sua pergunta como fazer isso em linha Como personalizar se você tiver um experiência particular e você sabe que as pessoas te seguem porque eles querem isso em particular você dá a eles as três coisas principais o que é que eles podem fazer para melhorar o seu sucesso nesse tópico em particular ou os cinco erros principal O que as pessoas devem evitar ao comprar seguros ou peças para motos que você conhece algum desses serviços você sabe que eu não deveria não Deve ser algo que melhore especificamente o seu negócio porque isso parece como se você estivesse se promovendo Não é necessário dizer o que ele fará ainda melhor consumidor ou que você tome melhor decisões nesse campo específico as pessoas vão se sentir em dívida por que você entenda que eles terão uma dívida sim Eu sempre tenho a mentalidade de dar como muitos dos seus melhores dicas com antecedência livre para dar tanto valor quanto é as pessoas podem ver que é ótimo e eles vão perceber isso mais tarde quando você mostra seu valor as pessoas eles vão pensar Uau, ninguém mais nisso escopo está fazendo algo o mesmo que eu confio mais nessa pessoa eu gosto disso pessoa todas as coisas que vamos vamos conversar eu concordo com você sobre isso as pessoas me contradizem e dizem não não dê suas melhores coisas de graça não não você vai manter isso, mas como você sabe gente qual é o seu melhor material Amém que você dê a ele uma amostra que você tem que dar uma amostra há retornos decrescentes com base em a época em que entregam o material gratuito não parece ser consistentes provavelmente foram dando chocolate de graça por décadas talvez o mundo do marketing online ou o mundo dos negócios online se você apenas dá a mesma série de vídeos em PDF ou série de áudio para três cinco dez anos seguidos há retornos diminuindo para esta temporada devemos mudar a oferta a cada 6 a 12 meses há alguma investigação para o respeitar sim devemos porque remova se for novo ou inesperado aumenta a probabilidade de que o pessoas nos devolva porque não é o mesmo que é mais personalizado vem do que você tem atualizado para eles que os torna sinta-se mais pensativo você entende mais entendido avançar mais em mente sim a única coisa estranha e interessante sim e o que mais sobre reciprocidade devemos levar em conta que há algum desvantagem em termos de quantidade você pode dar, você pode gastar muito dinheiro por dar e não está funcionando para atrair mais pessoas e ganhar dinheiro algum inconveniente Bem, há uma desvantagem, vou dar-lhe um exemplo que é um erro comum após ter feito algo que é benéfico para um grupo uma audiência ou um indivíduo e uma pessoa por exemplo te disse Doris obrigado eu não posso te dizer o que importante foi para mim me ajudou a resolver um problema as pessoas costumavam dizer as pessoas antes eles costumavam dizer disse que não era nada É parte do trabalho que eu teria feito para qualquer um que você conhece apenas aquelas respostas mundanas chinelos ao mar para governar regra de reciprocidade que domina todos aquela situação dessa forma a única coisa O que eles conseguem é que diminuem a ação que fizeram Eu recomendo que você diga Claro que estou feliz em fazer isso é o que os parceiros fazem um pelo outro outro não se esqueça de anexar ao o resto Esse é o erro que as pessoas cometem você tem que mencioná-lo e admiti-lo coloque no mapa não diminua ou descarta você só tem que dizer que é o que nós fazemos um pelo outro ao reconhecê-lo, garanto-vos que não lembre-se e retribua a ação agora Isso É para alguém com quem você teve um caso relacionamento é isso que amigos fazem é o que os parceiros comerciais fazem um para o outro E se for alguém que você ajudou pela primeira vez tempo se você não tem um relacionamento duradouro O que deve ser dito Eu recomendo dizer Eu feliz em fazer isso Eu sei que se a situação era que ao contrário você faria o mesmo por meu mais uma vez foi registrado que você fez um por favor, sim, especialmente se você for do tipo de pessoa que segue as regras a chave não dizer Eu sei que se a situação tivesse sido al reverso você teria feito o mesmo por mim Isso está no passado nunca vai acontecer você tem o que dizer se a situação fosse inversa você faria o mesmo por mim você receberá uma resposta positiva ao próxima solicitação você usa como nos comunicamos são muito importantes para criar a vida dos nossos sonhos e lutar constantemente chriswords também falou sobre isso em seu jogue sim, nunca divida a diferença comunicação sutil da maneira que nos comunicamos as palavras que usamos no momento específico pode transformar drasticamente em nossa vida para melhor ou pior temos que aprender a usar essas ferramentas os estilos de comunicação ética e capacitados para que todos se beneficiem e todos nós ganhamos em cada interação Acho que estamos todos procurando por isso, é isso que lhe dá relacionamentos lucrativos de longo prazo prazo para as pessoas que estão com você que eles confiam em você que eles reconhecem que você é direto que eles podem trabalhar com você em o futuro e fazê-lo direito Isso é Sim, meu pai estava no negócio seguro por 33 anos e vi sempre indo à loja local Estávamos na cidade de Ohio, o a comunidade sempre foi muito pequena Eu comprei as instalações e eles eles o compraram para construir aqueles relacionamentos ele enviou presentes você os conhece escreveu cartas procurou recortes de jornais sobre seus negócios Escrevi uma nota reflexiva e o enviado com a mentalidade de dar eu vi que funcionou para ele por décadas no negócio de seguros como dias antes da internet e das redes sociais você pode fazê-lo online diariamente, mas que a lei e o princípio funcionam, eu tenho uma colega é o povo do meu orador em A Europa tem um cliente muito importante, mas eles pagam devagar ha vem pagar até seis meses depois todos os seus amigos no negócio dizem que é um grande cliente, precisamos dele precisamos, mas não paga o nosso contas. Então ela me perguntou em Eu disse a ele sobre isso. Bem, o que você sabe sobre ele? ele me disse bem que mora em uma cidade diferente do meu, então eu não sei muito Só sei que ele é um amante da arte Disse-lhe vá às suas galerias de arte e museus local onde eles têm pequenos cartões postais que mostrar fotos de exposições que eles têm em exibição e emprego permanente Envie um com sua conta me encanta ela me disse que cortou o tempo pela metade daqueles brilhante é brilhante se você quiser que eu pagar você tem que fazer coisas um pouco diferente você tem que se destacar é fascinante você pode colocar um cartão Conta da Starbucks com um cartão 25 dólares não tem que ser muito Agradeço a você por fazer negócios conosco Sim, então eles vão dizer obrigado eles fazem isso por coisas assim, eles serão felizmente sim amor você tem algo mais a dizer sobre reciprocidade antes de continuar Acho que é uma regra importante na minha opinião se você não fizer isso com um coração generoso e ansioso para agregar valor querer servir e dar será mais difícil manter relacionamentos de longo prazo prazo com negócios as relações mais íntimas e familiares você sabe se você está sempre bebendo tomador primeiro tem que fazer para servir e você sempre vai ganhar em qualquer situação a longo prazo temos a mesma opinião agora você tem que fazer isso para servir o que você pode promover que melhora primeiro os resultados do outro pessoa como efeitos colaterais vai querer melhorar o seu absolutamente Acho que sim, o seguinte princípio é o comprometimento e consistência me fizeram esta pergunta muitas vezes como você construiu seu negócio on-line ou como você fez seu podcast tão grande Qual é o segredo Qual é o truque para me ajudar a divulgar meu podcast tão rápido quanto você fez e literalmente compromisso e perseverança qual pode ser a resposta mais chata como construí um dos podcasts maior do mundo por oito anos e metade fazendo isso toda semana sendo extremamente comprometido com a minha visão Minha missão é servir as pessoas e ser constante nunca falha uma semana por oito anos e meio você nunca faz coisas de uma maneira consistente com o nível de comprometimento com sua visão começa a dar frutos você pode explicar mais sobre compromisso e coerência concordo com tudo o que você acabou de dizer você tem que ter compromisso com sua visão e um movimento constante para que progresso em direção aos seus objetivos Isso é o que importante Também devemos reconhecer que o pessoas que queremos influenciar valorizam a consistência para si mesmos claro que uma coisa que podemos fazer é encontrar um valor existente ou um preferência existente deles e Mostrar que o que lhes oferecemos é consistente com esse valor sua visão seu compromisso por exemplo, eles vão querer se mudar nossa direção devido a um impulso de ser congruente com suas preferências valores e escolhas existentes acima você pode dar um exemplo disso houve um estudo feito Criado em Chicago em que um proprietário de restaurante estava com problemas com os clientes que não chegaram que não chegaram eles foram consistentes, fizeram uma reserva e então eles não apareceram então ele ouviu o que ele disse recepcionista ao fazer uma reserva Ela disse Obrigado por ligar para o restaurante. gordons por favor, ligue-nos se você tiver que mudar ou cancele sua reserva pediu-lhe para mudar duas palavras um momento atrás você disse que é notável Como mudar uma palavra ou duas faz um grande diferença pediu-lhe para mudar duas palavras em vez de dizer por favor Liguei pediu-lhe para dizer que ele poderia ligar se você tem que alterar ou cancelar sua reserva e para fazer uma pausa Se eu dissesse que você poderia ligar e Faço uma pausa. Com o que você preencheria isso? pausa você diria claro sim veja sim bem Claro que se eles disserem claro que eu vou fazer um compromisso que você fez um compromisso interessante as ausências são reduzido em 67% na loucura porque as pessoas estavam engajadas publicamente Todos nós queremos ser responsável, é de grande valia estar ao viver de acordo com o que dizemos que não preferimos aquela imagem de nós mais o nosso sim sim você faz as pessoas fazerem compromisso explícito sim, eu vou dar a eles algo para ser consistente porque diga por favor me ligue é mais um pergunta ou sugestão não é uma petição com compromisso anexado brilhante de sua recomendação foi Peça a ele para fazer uma pausa as pessoas tinham que assumir um compromisso ativo Outro exemplo que eu gosto é que alguém me ligou alguns anos atrás líder dos escoteiros e disse para ganhar dinheiro para nossa tropa fizemos acordos com um supermercado que colocamos mesas do lado de fora das portas e nós vendemos pipoca para o pessoas que estão deixando nosso os resultados são péssimos, temos apenas vendeu 15% bom eu posso entender porque o que por que por que em primeiro lugar se as pessoas quisessem pipoca teriam comprado no supermercado e já eles gastaram seu orçamento, eles não são cansado e quero ir embora Ok, eu perguntei a eles o que eles diziam quando as pessoas entravam eles disseram que você gostaria de comprar pipoca milho, se você fizer isso, você pode apoiar o escoteiro Eu disse a ele para dizer isso que eles disseram Com licença, apoie o Menino Escoteiros todo mundo diz vá em frente se você disser não Eu não apoio bóias, você é ruim pessoa quer sustentar crianças então ele começou a dizer se você apoiá-lo você gostaria de comprar pipoca nos ajude você pode fazer isso passou de 15% eles começaram a comprar pipoca 55% me ligaram e disseram que isso é incrível porque as pessoas que não querem eles querem a pipoca eles dizem não Eu quero sua pipoca, mas você Vou dar uma doação porque apoia os Meninos Escoteiros incrível fazer lucro sem nem vender a pipoca você entende não foi difícil é incrível porque eles fazem as pessoas cometer primeiro faça a pergunta para as pessoas dizerem sim ao direção em que você gostaria que fosse movido antes peça-lhes para se moverem naquele endereço sim tenho muitas lembranças de início dos anos 2010 onde Estudei seu livro e todos os outros em psicologia comportamental influenciar a persuasão e o marketing Eu lembro Oh meu Deus, Frank fala alto Sim, seu livro The palavra é poder falou de tudo exemplos semelhantes e os que você criou apenas mude as palavras e muitas coisas acontecer a seu favor é fascinante que você está dando essas sugestões testando essas coisas para os escoteiros e muitos outras pessoas e você vê aumentos apenas com alguns configurações eu sei que você mencionou um monte de coisas mais em seu livro, mas se começarmos a aplicá-lo o resultado pode ser incrível para lucro lucro do Maior investimento a inversão é mais uma respiração verdade isso mesmo com uma pausa não tem custo Eu não sei quantas pessoas que ouvem são gerentes ou precisam liderar equipes de tempos em tempos no que você tem uma reunião de equipe e Eles têm lição de casa para fazer antes da escola Próxima reunião Essa é a minha recomendação. Não deixe ninguém sai daquele quarto até você dizer que pode concluir isso lição de casa para a nossa próxima reunião nós fazemos as chamadas em nossa equipe às segundas-feiras e se cada pessoa compartilhar o que é o que eles querem alcançar na semana ou uma tarefa importante Como devemos expressar isso para que estão noivos você tem você tem o que dizer você acha que pode conseguir isso ou antecedência antes da nossa próxima reunião se eles disserem não, eu não posso, você pode dizer bem você pode procurar ajuda você precisa de mais recursos que você precisa para deixar outra coisa para um lado você pode procurá-los para dizer sim verdade sim porque se eles disserem sim eu posso você ter motivado a colocar essa tarefa da maneira mais no topo da lista de prioridades porque eles se envolveram se comprometeram publicamente a todos que eles vão fazer isso ninguém quer quebrar seu compromisso ou sua palavra se você fizer isso repetidamente você perde competência sua auto estima baixa sua simpatia consigo mesmo diminui porque você está sempre quebrando seu Compromisso consigo e com os outros pessoas Este é um ponto muito bom quando falamos sobre tantas pessoas eles dizem bem sua reputação com os outros vai se deteriorar se você quebrar o que tem apontado é algo tão poderoso você quer viver de acordo com o seu próprio padrões para os quais você tomará medidas para garantir que você atenda às suas compromissos absolutamente Claro que sim sim, estou tentando alguém ouvir com mais regularidade o programa ou assista o canal do YouTube semanalmente em que é algo que eu poderia perguntar os ouvintes ou espectadores para que envolver ou para quem tem um programa que você deseja que seus ouvintes estar mais ciente de que você sugere eu diria a você que Eu começaria pedindo algo pequeno como você poderia ouvir o podcast da semana passado ou o seguinte me diga que você parece E se você gostaria de ter esse benefício regularmente vou me comprometer com vc sim Você faz você vai conseguir Eu seleciono meus convidados e haverá valor em você em cada um de nossos programas você entende Se você está disposto a fazer isso compromisso comigo eu vou fazer com você você vai encontrar valor eu adoro isso incrível outra coisa boa sobre ele compromisso ou consistência que devemos haver Ok, há outro exemplo onde você pode mudar uma palavra digamos que você é um gerente, por exemplo você tem uma meta para a qual sua equipe está progredindo e eles estão no meio do caminho Eu ando o que devemos fazer é sempre parabenizá-los pelo progresso que eles fizeram você entende mas o que acontece com isso é que é um erro de usar a palavra Progresso para parabenizá-los por algum progresso porque eles você pediu para eles olharem onde você esteve o que aconteceu até agora e o que feito para alcançar esse movimento muitos às vezes as pessoas dizem que são satisfeito estou satisfeito sim claro eu posso descansar um pouco em vez de em ao invés de dizer parabéns pelo progresso que você fez realizado você diz parabéns pelo seu noivado com este objetivo para terminar eles vão olhar para a frente e assim a pesquisa mostra o que significativamente mais provável do que atingir esse tempo de meta Se você usar o palavra compromisso que progresso parabéns pelo seu empenho meta nem precisa ser adicionado parabéns pelo noivado este objetivo simplesmente diga parabéns pelo noivado compromisso estamos indo muito bem coisas e quase conseguimos Vamos terminar bem parabéns pelo compromisso estou escrevendo que eu gosta teve um noivado, certifique-se de que é seu compromisso seu compromisso com isso mirar Espero que todos estejam anotando como eu Eu amo este tema é poderoso para mim Eu também amo compromisso e constância eu amo esse material Eu sempre fui um jovem curioso sobre isso sobre como isso funciona como eles conseguiram fazer as pessoas dizerem sim para as coisas que eu não estava interessado ou comprar algo que não queria sim e não queria isso deve Deve ser o jeito que eu faço apresentou a psicologia envolvida Sim sim, o seguinte princípio é prova social sempre fui fascinado por isso histórias do livro que abordam alguns exemplos mas fascinam-me exemplo de onde há duas cafeterias ou duas lojas de donuts que são a mesma tem uma fila grande e longa e a outra a maioria das pessoas tem uma linha entre naquele com a linha longa porque mostra a prova social de que se as pessoas vão a esse lugar deve ser ok você pode explicar mais sobre isso conceito Bem, sim, eu quero, eu quero parabenizá-lo por esse exemplo em especial porque porque não mostra apenas o princípio da prova social que diz quando não tenho certeza do que fazer Eu uso as respostas e as escolhas de outras pessoas para me guiar e assim reduzir minha incerteza Este é o logicamente estamos convencidos de que quer esperar na fila só porque todo mundo quer algo é como ele boate onde eles fazem você esperar na fila e você quer entrar sabe exato Esse é o ponto adicional que você levantou com esse exemplo Você está disposto a esperar na fila? incorrer e incorrer em todos aborrecimentos Porque essa regra é poderosa é uma loucura alguém pode esperar 10 20 30 minutos para a mesma taxa de café eu não fui um clube em 10 anos, mas muitas vezes você entrou no clube e disse que eles não estão aqui Ótimo eu quero ir você esperou uma hora entrar em um lugar onde você não apreciado Eu tenho uma história que funcionou incrivelmente bem quando eu aprendi isso princípio em 2009 eu aprendi isso com você e funcionou e foi uma memória fascinante ter uma grande oportunidade de imprensa Eu apareci em cinco páginas da revista a revista era uma revista popular como chikyu e recebi um e-mail de um dos os principais escritores que disseram Estou escrevendo uma história sobre vendedores online que podem ajudar ganhar mais dinheiro eu tenho tim ferris gary Benchcheck Goding e eu quero incluir você vamos levá-lo de avião para a cidade de Nova York vamos fazer um grande sessão de fotos eu não era ninguém Robert ninguém sabia quem era eu tinha muito poucos seguidores quando ensinou estratégias no linkedin em 2008 teve apenas um pequeno micro comunidade, mas não era ninguém comparação com Tim Ferris Gary benetchup e todas essas pessoas, mas Aceitei na hora fui para a sessão do revista thetales e foi um grande oportunidade para mim depois que eu sei publicado, perguntei ao escritor por que eles me escolheram porque me queriam neste revista proeminente me disse que alguém que é influente para você repetiu um de seus tweets Entrei no link da sua bio e vi seu site no topo eu vi isso apareceu na revista Time em The Fast Companhia e em alguns outros locais de Eu imediatamente vi que você era o suficiente bom para eles você seria bom o suficiente para revista de detalhes Isso foi tudo pesquisa que você fez antes de conseguir entrou em contato comigo havia dois níveis de prova social alguém compartilhando uma mensagem que ele havia postado no Twitter o que ele viu outra pessoa estava falando sobre isso e vi um dos logotipos da imprensa que eu tinha conseguido que fossem mais menções itens pequenos não foram apresentados mas Mostrou onde o médico esteve porque outras pessoas queriam você e eles queriam falar sobre você eu pensei que você era o bom o suficiente para nós Essa pequena mudança eu aprendi com você ajudou a desbloquear muito mais se o as pessoas entendem as sutilezas de mostrar onde eles apareceram haverá muito mais oportunidades para novos certifique-se de exibir as coisas para o outros estão cientes Sim essa é a essência a essência do prova social de se perguntar o que gosto de fazer com as pessoas ao meu redor que eles vêm fazendo que reduz o incerteza sobre o que fazer qualquer tipo de situação funciona em muitas muitas circunstâncias havia um pequeno estúdio em um pub do Reino Unido em Londres onde um dia o dono colocou uma placa no bar que disse esta semana nossa cerveja mais popular é Porter As vendas da Ok Porter dobraram apenas dizendo isso uau todos nós compramos itens, produtos ou seguimos o plano de pagamento mais popular só temos que apontar e as pessoas Eles vão dizer que eu posso parar de perguntar onde Eu devo ir porque há uma razão para sair Pesquise, pesquise e escolha que você entende Eu sinto que somos tolos é por isso que não no mau senso Mas quando vou a um restaurante que ele nunca foi nem olho o cardápio só digo quais são os três pratos mais populares Quais são as três coisas que você mais gosta em o menu e eles dizem que isso é delicioso Este é o que eu mais gosto e este é o mais popular eu tomo uma decisão com base em isso, mas não quero revisar tudo e tentar encontrar algo que eu só quero saber o que outras pessoas estão fazendo gostou e qual a recomendação Tenho certeza que Amazon são os únicos mestres disso porque eles mostram o opção recomendada quando você está procurando algo Eu compro a opção recomendada quase sempre o que tem mais crítica e credibilidade Eu faço o mesmo quando vou a um restaurante onde não conheço com o menu só adiciono outra coisa quando quando eu digo quais são os seus mais popular na categoria de lanches por exemplo, eles removem os pratos principal que tanto as sobremesas de acordo com o que me interessa se eu disser a eles, eu digo a eles quem são seus clientes mais comum qual é o mais popular entre eles são essencialmente Compradores verificados pela Amazon sim seus clientes regulares fizeram o teste para mim eu não tenho que ir até o fim o menu e sabor Então, o que seria em neste caso a ideia quero dizer Eu nunca vi um menu de cada categoria às vezes tem uma parte que diz nossa prato mais popular Mas eu me pergunto se transformadas em aperitivos saladas sopas pratos principais sobremesas colocadas o prato principal mais popular em toda categoria eu aposto eles conseguiriam muito mais vendas Luis eu posso confirme se você está certo, houve um estudo realizado em Pequim mostrando quão transculturalmente difundido é este principio gerentes restaurantes colocam um pequeno asterisco ao lado de determinados pratos em cada uma das categorias e cada um passou de 13 a 20% o asterisco representa que foi um dos os pratos mais populares que você poderia prever como empresário ou restaurador quais são os ingredientes eles precisam de mais apenas para colocar um asterisco ou indicar que é o mais popular poderia prever as vendas a cada semana que não compram em excesso porque Sabemos que apenas 20% das pessoas compre as outras opções mais baixas Pode começar a aumentar a margem de benefício para prever melhor as coisas que existem muitos, há muitas coisas benéficas que eles iriam se divertir é claro pessoa a gente fica feliz porque ela toma um decisão que eles acreditam ser a melhor e que eles gostam mais psicologicamente porque eles fazem algo que todo mundo ama Essa é a melhor parte porque não só está reduzindo a incerteza se eles tiverem designados para os mais populares são proporcionando uma melhor experiência e vontade voltem eles vão voltar também eles vão melhorar porque estão trabalhando mais em eles vão se certificar de que é ótimo toda vez que tudo sobe de nível incluindo a experiência que eu amo não tem que ser uma coisa pode ser um algumas coisas dentro da categoria de aperitivo E assim por diante poderia coloque as duas opções mais populares algo mais sobre prova social do que devemos ter em conta Sim, bem, o mais importante é que deveria ser comparável comparável a outros reduzimos ainda mais nossa incerteza de o que fazemos em uma situação olhando para o que que aqueles Bem, a coisa mais importante O que quero dizer é que deveria ser comparável comparável a um interessante algo que podemos fazer é como que nos sites de hotéis, por exemplo, vão segmentar seu mercado e diga os melhores hotéis de acordo com a qualificação das pessoas de negócios o melhor para viajantes prazer o melhor para casais romântico o melhor para pessoas com famílias que você sabe que vai conseguir informações por esse motivo e, portanto, é mais fácil e é assim que um real funciona negócio É inteligente especializando-o para pessoas que são como você eles fazem algo como você, eu adoro isso o seguinte princípio do qual vamos falar é gostar qual é a diferença entre gostar e ser legal bom é você bom quando alguem gosta de voce mas ninguém fica surpreso ao ouvir isso o que vale a pena saber sobre pesquisa é que há duas coisas que podemos fazê-los nos amar ainda avançar verdadeiro Uma delas é apontar as semelhanças entre nós dois corrija as comparações porque porque as pessoas gostam de quem são Como eles, sim, houve um estudo de pessoas que estavam negociando e-mail e se antes começar a negociar trocaram informações entre si poder personalizar o outro pessoa descobriu que as negociações bloqueado passou de 30 para 6% va Lo impressionante de tudo isso é que quando os pesquisadores analisaram os dados descobriu que aqueles que tinham um certo sucesso não foram os que mais mandaram quantidade de informações sobre si mesmos era se houvesse paralelos nessa informação você entende as semelhanças que você é um corredor eu sou um corredor sim você é filho único eu sou filho único essas foram as coisas que criaram o vontade de agradecer ao outro pessoa em uma negociação para que eles saíram sem um acordo onde ninguém ganha onde ninguém ganha essa é a primeira coisa que foi compartilhada semelhanças entre si corre o que é segundo elogios elogios Eu vou admitir algo isso este é o meu maior revés Meu maior erro Meu maior erro é assim custos É muito difícil para mim elogiar justificado você entende seriamente as pessoas como eu cresci meus pais não disseram isso Eles sempre estiveram lá Eles não disseram que te amavam Bem, eles disseram isso, mas não disseram com ótimo trabalho nesse jogo você fez isso Ótimo porque não quiseram não quiseram para levar as coisas fáceis eles sempre quiseram te motivar um pouco quanto mais eles queriam que eu fizesse melhor Então, antes de me aposentar Eu era uma psicóloga pesquisadora e muitas vezes em reuniões investigativas com meu estudantes de pós-graduação pensaram o que essa garota acabou de dizer é brilhante Uau, o que Sara acabou de expressar é exatamente o que devemos dizer em nosso estúdio me disse perdi eu perdi eu perdi toda a boa vontade de traduzi-lo da minha mente para o meu idioma não mais eu faço isso eu não faço mais isso eu me certifico disso toda vez que me ouço elogiar alguém na minha cabeça eu digo em voz alta eu tenho que Por respeito ao outro, é isso. bem, sim, eu não posso te dizer o efeito que teve na interação social e boa vontade nessas sessões e com meus alunos, você sabe o que é fascinante eu apliquei muito desses princípios em todo o últimos 10 12 anos quando eu estava começando muitas pessoas quem estava ouvindo me seguiu por um tempo eles conhecem minha história Comecei a usar o linkedin para construir relacionamentos e conexões comecei a ajudar pessoas para usar o linkedin para obter oportunidades de emprego investidores e os primeiros meses de uso do linkedin para final de 2007 enviado para e-mails e mensagens e muito poucos me responderam tentou abordar diretores executivos e líderes empresariais influente porque eu estava tentando construir relacionamentos desejados desejados entrevistá-los desde o início até faça-lhes perguntas e aprenda com eles muito poucos falaram comigo Comecei a implementar uma estratégia de seu livro eu fiz uma espécie de teste social enviei e-mails E eu pensei que tinha que adicionar algo novo na primeira frase estava procurando Eu investiguei os perfis e vi quais eram nossas semelhanças como nos conhecemos como nos conhecemos amigos dos amigos é por isso que eu acredito que as redes sociais são uma grande ferramenta porque eles geralmente podem veja se vocês tem amigos em comum e e eu sempre disse que temos para pop Sara e Tom como amigos em comum há uma semelhança que eu gostaria de ver onde eles foram para a escola de onde são eles fizeram esportes porque incluíram seus hobbies seus interesses e associações, ele disse que vejo que você é um orador público, estou entre Mestre agora eu vejo você jogar futebol acabei de jogar futebol estava tentando acrescentar nada de semelhanças no primeiro oração fazendo isso eu tenho oito ou nove em cada dez respostas enquanto que antes só tinha um de dois ou cada 10 respostas apenas para adicionar isso Uau também por reconhecer algo em sua carreira que eles fizeram que me inspirou acrescentou semelhanças e estava tentando descobrir o que eles fizeram em sua carreira, ele os investigou muito e disse que gosto muito quando você posta isso Você sabe que eu realmente gosto de como você fez isso reconheceu E disse que adoraria aprender mais sobre como você fez isso no passado, dizia você pode me dar um conselho Você pode me dar dez minutos do seu hora de você me ensinar ninguém quer dar conselhos quando estão ocupados e dê o seu tempo, mas as pessoas adora contar sua história de sucesso e como eles superaram um desafio E daí? Eu reformulei e consegui muitas conexões diferente porque eu não perdi não perguntei conselho simplesmente sua história me inspirado e queria que você compartilhasse comigo Eles deram bons conselhos. Acho que você tocou os dois pilares principais da simpatia a semelhança e o elogio não Não gostamos apenas de pessoas que eles são como nós nós gostamos de quem nós quer e nos faz elogios e elogios como resultado, queremos fazer negócios com eles queremos interagir com eles, queremos dizer a eles que queremos fazer tudo com eles você entende elogios é algo tão simples não Não tem custo se o que você fez Tudo bem se você der um elogio falso você não vai assoar o nariz mas se você realmente investigar, você pensa sobre Quem são eles e nós entendemos o que eles desafios de onde vêm que desafios eles superaram e você os elogia, isso é Genuíno que realmente é a verdade com certeza eu amo gostar é importante para agradar mais pessoas em que podemos encontrar pontos Semelhanças Comuns de Elogios reconhecimento e elogios são gratuitos só demora um pouco investigação consideração e benefícios são abundante, não é necessário muito pesquisa porque eles nos falam sobre eles mesmos no linkedin Exatamente nós eles falam sobre si mesmos em busca de O Google não é uma informação privada que você pode ir para o Instagram de alguém e em alguns fotos e você pode ver se eles têm filhos você pode ver o que eles fazem nós dissipamos isso de eles são interessantes tenho certeza quando eles te mandam um e-mail e alguém faz o compartilham semelhanças comuns e reconhecida pelo incrível trabalho que você fez no mundo e como seu livro nos impactou ou os vídeos que visto que é mais provável que você responda a tais talvez não gaste seu tempo falando por telefone com eles, mas é muito provável que você gosta dessa pessoa e que você quer agradecê-los talvez conserte um reunião no futuro, porque você pode sinta-se obrigado a responder elogios e ver que eles têm conhecidos em comum, você pode pensar que se não você responde e tem um amigo em comum você vai parecer um idiota É como se nós nos sentimos compelidos acontece comigo Exatamente o mesmo se alguém me der um elogio é muito difícil demiti-los você tem que fazer algo em troca você diz Obrigado você é reciprocidade você tem que fazer algo em troca Eu amo o seguinte princípio bem é a autoridade penso que todas as pessoas que estão começando em sua carreira em seus negócios, eles têm um ideia e sentem que não têm autoridade Por que eles precisam criar autoridade para ser mais bem sucedido como você consegue isso de outra maneira autêntico vou contar as diferenças entre dois tipos de autoridade que são realmente importante e fazer o as pessoas nos dizem sim a pessoa que você descreveu não tem o primeiro tipo que é estar em uma posição de autoridade O que é ter posição ou estatura em uma hierarquia você entende que existem pessoas que ter uma certa autoridade poder não é apenas influência é poder que você entende que pode ser pode ser alguém uma pessoa que tem conhecimento uma pessoa que tem conhecimento uma pessoa que tem experiência pessoa que pode apontar alguns credenciais que você tem com muita frequência pode ser alguém que acabou de sair um programa de treinamento ou universidade especializada em determinada área e posso dizer que saber sobre as pesquisas mais recentes ou alguém que tem muita experiência em algum assunto que você entenda e pode você pode mostrar as credenciais que você tem É um ponto importante que eu trabalhei um certo hospital Eu trabalhei em um determinado hospital que moro no A área de Phoenix que você conhece é um hospital onde eles me pediram para ajudá-los com pacientes com AVC que não foram fazendo seus exercícios em casa fisioterapeuta disse-lhes para fazer quando eles saíram do hospital é por isso que eles não estavam lá melhorando Eu disse adeus, pedi a eles que me mostrassem isso foi o que eles fizeram e me mostraram eles me mostraram o programa para o qual os levaram um pouco de espaço e eles se certificaram de que eles entenderam absolutamente tudo eu olhei para o quarto havia fotos nas paredes que eu disse a eles para substituir por fotos de suas credenciais diplomas prêmios certificações e cumprimento exercido conforme medido por flexibilidade força amplitude de movimento houve um aumento de 31% porque no sala onde eles estavam recebendo o Informação eles fizeram todos esses testes criatividade uma autoridade as pessoas levaram a sério sim mostra o seu mostre suas credenciais mesmo que não você pode fazer isso cara a cara, você não pode sentar na frente de alguém e dizer isso Ótimo você é você entende você não faz isso enviando seu currículo como talvez anexo antes do primeira reunião você pode enviar uma mensagem antes de dizer que está ansioso pelo reunião e envie seu histórico e credenciais Ou você pode enviar seu perfil do linkedin Claro que sim completamente Para que você possa ver a parte inferior do sua assinatura de e-mail. Você pode colocar o letras simples iniciais iniciais Sim Estou olhando para o seu livro e se eu apenas dissesse roberto saldini sem phd referenciando seu PhD que adiciona um nível sutil de credibilidade para as pessoas sim E também autoridade autoridade se você olhar para o Parte de cima vendeu mais de 5 milhões de cópias isso é prova social grande prova social Mas em ambos os casos eu sou apontando algo que é genuíno, bem, não Eu tenho que fazer isso realmente você não tem você não tem que fazer tudo o que você tem prova social de quantas pessoas têm comprado e uma fonte confiável de recomendação isso aqui indica a autoridade que tudo é na capa do livro novo e ampliado o conteúdo adicional está todo no primeira página que ajuda você a fazer uma decisão que sim Luis no passado nas edições anteriores tive que lutar com meu editor para poder publicar aqueles as coisas não eram sérias porque eles diziam que eles queriam mais espaço em branco eu falo isso Eu não posso acreditar que eu falo de autoridade relacionamentos sociais que eles queriam espaços em branco sim também existem elogie nas costas se alguém for elogiar é outra prova social correta É engraçado porque há autores que têm implementou essas estratégias no últimos 10 anos desde que foi publicado este trabalho e agora eles sempre fazem isso você vê todos seguindo um formato semelhante investigou e estudou essas princípios e funcionou eles trabalharam eles fazem isso porque funciona sim, existe um característica mais de autoridade do que sugere as pesquisas mais recentes as pessoas perguntam como posso multiplicar multiplique minha autoridade bem, obtemos citações ou depoimentos de especialistas legítimo não tem Não tem que ser necessariamente para você ou seu produto mas para a sua ideia para você como pessoa sim nós aplicamos isso nós aplicamos isso no topo de qualquer mensagem que você queremos enviar a Laura a aura de autoridade inunda tudo o que se segue cada reivindicação que você faz você entender cada um de todos seriamente quer ser respaldado pelo fato de que um autoridade concorda com você e seu visão que eles fazem com isso para colocá-los no topo de um livro para que outros exemplos podem ser aplicados colocar as aspas na parte topo de um site o site é a chave verdade o que é a primeira coisa que você deve ver no site depoimentos do site de alguém de pessoas credíveis de pessoas confiável a maioria dos sites eles os têm escondidos em algum lugar ou em uma categoria separada deve haver tem depoimentos desde o início para que a influência da autoridade aplicar aplicar a tudo ainda você não leu você entende o que eu quero dizer é como aquele amigo sim, o tom está definido Ao contrário eles se perguntam e têm que procurar prepara o palco para a autoridade se eles virem que você é uma pessoa confiável, eles querer aprender mais saber se você é credível em sua biografia Você deve sempre levar em conta a credibilidade e autoridade é por isso que a estratégia de mostre os lugares que você esteve logotipos de empresas estatais com aqueles em que você trabalhou é autoridade instantâneo no segundo em que você o vê esta conta eras que é diferente sim você não mostra ou se as pessoas têm para procurá-lo você perde a oportunidade Eu já trabalhei com você corporação acústica Eles tinham um novo produto em Sistema de música box wave depois o que temos a um aumento nas vendas de um anúncio em especial do produto o tempo estava disponível suficiente para as autoridades vai testemunhar para o que eles criaram um nova geração exceto que os depoimentos eles estavam na parte inferior do anúncio Pedimos a eles para movê-los para a parte acima e houve um aumento de 15% em vendas é uma loucura na indústria a mesma coisa acontece no cinema, talvez um revista como entreter revista dizer que filme incrível então com antecedência eles anunciam e você pensa sim todos os outros adoraram especialmente se vier de uma autoridade Então você tem que ver isso ou uma série se Ele tem indicações ao Emmy. você sabe que tem que ver que existe autoridade nesse espaço também Lembre-se que eu disse que a prova social reduzir sua incerteza sobre o que você deve fazer o mesmo se aplica ao autoridade se os especialistas recomendarem algo reduz sua incerteza não mais você tem que pensar sobre isso você não tem que divagar você pode fazer algo algo você entende diretamente que eu amo isso amor que agora podemos falar sobre isso início fim da versão anterior Antes de descobrir o novo começo o princípio final original é o falta e você pode explicar o princípio de escassez porque encontramos coisas que são raras e escassas ou limitadas que desejamos e queremos do ponto de vista de psicologia humana em um mundo digital para pessoas que têm bens digitais ilimitados Como eles se posicionam de uma forma que é escassez ética bem eu quero falar para ser a sequência correta primeiro razão pela qual queremos coisas que são cru escassos ou cuja disponibilidade é cada vez mais menor tempo É que senão o nós perdemos nós perdemos a perda é uma poderoso motivador em psicologia humano mais que lucro a sério um homem Um homem ganhou o Prêmio Nobel por economia há alguns anos Daniel kanemann para algo que ele chamou de teoria da perspectivas onde demonstrou a perspectivas de obter uma quantidade particular de um recurso um recurso por exemplo pode ser um dólar Em comparação com as perspectivas de perder esse dólar as pessoas têm o dobro chances de querer evitar perdê-lo do que ganhar um adicional Uau, se temos a capacidade de ganhar um milhão dólares ou perder um milhão de dólares preferimos agarrar-nos à perda de milhões de dólares do que à possibilidade para ganhar a mesma quantia Certa vez, assisti a uma conferência em um empresa de serviços financeiros o chefe ele se aproximou de mim e disse que você acabou de dizer algo com essa versão para a perda ideia de que as pessoas estão mais relutantes perder e querer ganhar coisas que você disse algo que finalmente me permite entender o que meu mentor me disse se você tem um cliente de alto valor alto valor você não quer perdê-los exatamente, mas eles são milhões de dólares Se você ligar para eles em 5 da manhã e você diz se agir agora você pode ganhar 25 mil dólares neste Ação neste momento eles vão gritar com você e eles vão para desligar o telefone, mas se você chamá-los e você diz a eles se você agir agora, evitará perder 25 mil dólares Eles só vão te agradecer as pessoas não querem perder o que eles não querem perder é por isso a escassez é tão preciosa a perda é a última forma de escassez Significa que você não pode mais ter algo. é por isso que as pessoas são inflexíveis aproveitando recursos escassos eles querem perdê-los OK agora como eu sei aplique tudo isso que eu te digo quando você tem muitas, muitas oportunidades duas coisas um é aquele outro é aquele você tem algo que é escasso o que é diferencia você de seus rivais você entende qual é a única coisa as pessoas não conseguem É o que eles perdem se não se mexerem na sua direção Ok, pode não ser uma única coisa, pode ser muitas coisas uma combinação de itens que só você fornece só você ok Você não diz apenas sim eu não sei você escolhe você vai conseguir tudo isso você tem que ser capaz demonstrar que não devem perder benefícios que só você pode oferecer só você só você lembra disso lembre-se sempre que eu te disse sobre o anúncio de voz que fizemos onde se eu adicionasse depoimentos no parte superior aumentou aumentou sua vendas em 15% Mas antes de tudo Tínhamos feito algo que aumentou sua vendas de uma forma diferente topo do anúncio digital para o sistema de música bous wave tinha um novo recurso conveniência simplicidade elegância e eles adicionaram a palavra novo foi assim seu anúncio nós trocamos e recebemos um aumento de 45% das vendas 45% das vendas você entende o que adicionar algo que o as pessoas nunca tinham ouvido antes De todos esses novos recursos, o coisas que foram ganhas nós adicionamos não você quer perder isso sim psicologia humana não é homem interessante. Este é o caso do escassez Ok, eu tenho outro exemplo que em as pessoas on-line estarão interessadas houve um estudo de 6.700 sites comerciais online e analisaram testes AB Dentro de cada um dos vários tipos de recursos do site que geraria conversões alguns deles eram baratos como oferecer frete grátis ok alguns foram tecnológico se houvesse uma função de pesquisa no site para descobrir o que alguns eram psicológicos se houvesse chamada para ação em cada em cada apelação os primeiros seis foram os seis princípios de influência e no topo estava a escassez a sério se você pudesse dizer que só temos só temos certo número de artigos para este preço com esta função ou com este bônus Mas então você vai conseguir o máximo número de conversões É melhor do que dizer que você só tem um tempo limitado a convencer a esse preço o tempo limitado é valioso, mas o quantidade limitada de certas coisas é mais poderoso porque com um número limitado há competições por tempo limitado você ainda pode esperar até o último minuto, se você competir por isso, você pode faça isso a qualquer hora se for um número limitado É melhor você se mover ou você vai perder Sim agora, se você tem muitas opções, você pode dizer que uma oferta especial é apenas válido para uma certa quantidade de itens ou que apenas alguns têm um função adicional ou até mesmo dar um incentivo adicional. Isso foi Esse foi o número um agora número dois foi prova social dizer às pessoas o que muitos outros como eles estavam fazendo com este Ok número 3 foi pra dizer que é por tempo limitado outra opção É algo que raramente vejo em sites onde linha É o começo do gosto sério eu digo de novo é o começo do gosto começou com uma carta de boas-vindas Como você faz quando alguém liga para o seu porta sim de nada você diz olá você diz que é bom vê-los é uma carta de boas vindas escassez prova social tempo limitado por favor com uma carta de boas vindas Esa a ordem foi a influência, mas em autoridade era realmente antes por favor entenda bem eu amo eu amo aprender sobre esse espero que as pessoas estejam tomando notas como eu, nossa poderosa escassez tem foi um fator importante que eu vi toda vez nos últimos anos, não sei se você estava ciente de tudo isso movimento nft on-line o que são representações artísticas de obras de arte sim, eu sei que eles se esgotam em segundos quando são mil ou 500 são limitados Eles esgotam em segundos eu moro em Los Angeles Eu dirijo pela Fairfax O my Rose Avenue e há centenas de pessoas na fila fora das lojas para um exemplo que É para os fãs de tênis. tênis de edição limitada e as pessoas esperam por horas eu acho A Apple também faz isso, ele só tem um quantidade limitada na primeira semana as pessoas fazem fila por três dias em uma tenda para poder comprar o iPhone quando sai o primeiro beisebol e basquete e cartões comerciais fizeram sucesso no últimos anos, até eu estou interessado em Y Eu não posso acreditar que existe tal qualidade limitado de cartas antigas ou raras há dois dias o cartão de Início Wagner vendido por 6,6 milhões de dólares do preço mais alto por aquele que vendeu um cartão e o acima varia 5,1 milhões há um ano e É um pequeno pedaço de papelão que é vende por milhões porque é raro escasso parece loucura para mim é o melhor exemplo que eu já vi tem a ver com a apple e como se aplica tudo bem em o no lançamento do iPhone 5 na estação de tv phoenex local enviou um repórter para entrevistar pessoas que tiveram estive esperando em sacos de dormir ok o repórter abordou a pessoa Era o número, acho que o número 23 em a fila perguntou-lhe se tinha falado com as outras pessoas na fila e ela ele disse que sim, era originalmente o número 25 em linha mas puxou conversa com o mulher que era o número 23 que gostou Bolsa dela uma Louis Vuitton de $ 2.800 deu para o lugar foi exatamente o que ele disse Eu negociei um acordo com ela para seu lugar na a fila para uma bolsa luisón é uma loucura seu lugar na fila para uma bolsa Luis Vuitton passará de 25 para 23 depois de gaguejar o repórter perguntou por que ele fez isso e ele disse que Ouvi dizer que esta loja não tem Não Ele tem muitos celulares e não quis perca a chance de conseguir um é sobre a perda que a escassez tem a ver com perda você pode desistir de um saco de 2800 dólares para ir de 25 para 23 em um Estado sim isso é loucura psicologia humana é fascinante como nosso cérebro pensa a forma como trabalhamos é fascinante escassez tem a ver com perda e Mostrar que há uma quantidade limitada você não quer perder você não quer perder algo limitado ou exclusivo algo mais sobre escassez antes chegar à unidade que é uma boa revisão ótimo sim, há quanto tempo você lançou o primeiro livro mais de uma década se passou verdadeiro antes da nova versão sair 12 anos 12 anos e princípios têm sido a força principal em grandes empresas para empreendedores para empreendedores estilo de vida para sites online Nos últimos 12 anos, mas agora novos e ampliados investimentos muitas novas pesquisas e você adicionou um princípio adicional que é a unidade você pode explicar o que é a unidade Y por o que você decidiu adicionar um começo além de influenciar porque comecei a ver evidências de que Eu estava errado em pensar que o unidade era apenas uma extensão do semelhança sim como comunicador eu posso convencer alguém convencer alguém de que compartilho participação em um grupo que pode ser você pode usar a palavra nós para caracterizar tudo fica mais fácil dentro dos limites do grupo você entende dentro de um grupo com vários pessoas com as mesmas ideias tornam-se tudo muito mais fácil. Por exemplo, se fazemos parte da mesma associação de alunos da categoria universitária que define nossa identidade regional se mesmo que a região seja um exemplo como as pessoas que pertencem ao mesma cidade ou comunidade ou estado estado país país país como encontrar alguns dos que fazemos parte onde pertencemos onde nos agrupamos quando nos falamos antes ir ao ar você disse que alguns de seus seguidores querem saber como você pode fazer coisas em sua vida pessoal para aumentar seus resultados há uma grande exemplo de como funciona princípio da unidade nas relações romântico em todos os relacionamentos romântico há algumas coisas que vão muito bons e outros que só deixam desacordo não pode obter uma resolução sobre um problema é difícil alguns pesquisadores no Texas lideraram o casais para uma situação de pesquisa e eles disseram Gostaríamos que você pensasse sobre um tópico sobre dos quais não conseguiram chegar a um acordo e o que aconteceu é que todos tempo que eles estiveram juntos não foram capaz de um desacordo em tudo isso tempo que eles estão juntos e não foram capazes de resolvê-lo gostaria que um de vocês jogasse um moeda e tente persuadir seu parceiro para alinhar com a sua posição em este assunto por favor e desta forma eles saíram da sala eles tinham câmeras e gravadores o seguiram e encontrou três tipos de persuasores um era o que eles chamavam o persuasor coercitivo que disse Eu preciso que você faça isso por mim senão você vai se arrepender eu vou fazer coisas que não te fazem feliz manipulação isso não funcionou, mas também produziu Polarização obteve o resultado oposto agora o destinatário desta mensagem foi mais longe da posição do persuasor foi terrível. Havia outra abordagem do que o pesquisadores chamaram abordagem lógica racional em que os persuasores eles disseram Bem, olhe se você examinar o situação mais próxima Você vai ver que o meu posição é a mais racional você entende é o mais razoável não polarizou mas houve muitas risadas bem, não houve movimento apenas uma estratégia que simplesmente isso simplesmente não funcionou que era uma porcentagem muito pequena de as pessoas disseram bom nós carregamos juntos dois anos e meio Eu realmente apreciaria se você gostaria disso para meu eles revelaram que eram uma unidade Uau, eles compartilharam uma identidade Isso é tudo o que foi tudo sem novo informação sem mais lógica só trazer consciência apenas trazer a consciência de que eles eram um grupo eles disseram que dentro de nós existem pessoas que apoiam e se comprometem Eles estão comprometidos com tudo o que fazemos dentro de grupos verdadeiro mais tarde do outro lado havia outra versão disso que ainda era mais simples de implementar, por exemplo use os pronomes nós e nosso ao fazer a solicitação de mudança nós nós para mudar entendemos nosso de nós de nós Bom uma vez trazendo ainda mais à consciência a ideia de que somos membros de uma identidade compartilhada pode se aplicar a qualquer o que você pode dizer vamos para o mesmo academia nós gostamos do mesmo treinos gostamos da mesma comida gostamos dos mesmos restaurantes qualquer tipo de comunidade ouvir Eu cresci em Wisconsin e meu time favorito do futebol da NFL são os Verde por catadores toda a minha vida eu estive fã dos jornais que li recentemente um artigo de jornal em que analisou os times favoritos do NFL de várias celebridades e eu descobri do que Justin Timberlake e linguain são fãs ávidos do Green Bay Packers imediatamente Luis pensou que seu música era melhor do que realmente era Oh uau, isso é loucura, eu queria que eles tivessem sucesso Oh meu Deus eles não eram mais do meu grupo havia individualismo ele era um de nós eles faziam parte de mim pelo lugar de residência é uma loucura, eu acho Quanto mais conectado emocionalmente você está com um grupo de identidade mais provável deseja apoiar ou associar-se a alguém quem faz parte desse grupo emocional mais profundo para você, se você é um grande fã de the Green by Parker se você achar que um uma pessoa gosta vende-los assim completamente diferente completamente diferentes aqueles incríveis então como podemos incorporar isso em um negociação ou comercial digamos muito bem esse Isso é o que eu vou recomendo primeiro curtir procure semelhanças de preferência estilos e gostos você também pode pesquisar semelhanças de categorias fazendo isso pesquisa inicial se você é um navegador Eu eu sou um navegador você entende assim tão fácil Eu sou um navegador, mas há outra maneira que tem muito sucesso em comunidade de marketing talvez a estratégia mais bem-sucedida para construir lealdade e satisfação com um produto na última década cocriação onde nós perguntamos as pessoas Quem são os clientes ou até mesmo nossos clientes em potencial queremos criar o próximo nível de nosso produto ou serviço pode nos dar dê-nos algumas informações Pedimos suas respostas sobre o que podemos fazer para melhorar isso você sabe que devemos vamos melhorar o que devemos basicamente crie o seguinte nível do nosso produto ou serviço criar unidade você é criando algo provavelmente provavelmente é por isso que o fundação de cristal e todos esses sites têm teve um bom desempenho porque alguém Ele apresenta uma ideia e diz siga seu comentários para que quando enviarmos nós incorporamos essas ideias para execute o produto ao seu gosto as pessoas apoiam você a comprar algo que eles não podem nem conseguir um ano investir em algo para fazer parte a co-criação de alguém que teve a ideia dê feedback e ela irá emoção que eles vão passar o tempo todo e energia em um produto potencial que tal vez que eles tiveram 6 a 12 meses depois porque fazem parte da co-criação outra das mudanças de uma palavra é que se você solicitar comentários e opiniões você pode ter você pode obter esse efeito, mas há um palavra que você pode usar que melhora isso efeito significativamente em vez de pedir opiniões ou comentários pedem conselhos e você ganha um parceiro Você não precisa pedir comentários, você precisa peça conselhos peça conselhos quando pedir comentários as pessoas vão embora médio se afaste de você e considere quais são os seus reações internas se você pedir conselhos eles vêm e ficam ao seu lado psicologicamente É o conselho de um amigo mais interessante em uma investigação Isso mostra que se você pedir conselhos de pessoas ele gosta mais da ideia dele do que se você perguntar comenta sua opinião sobre isso Este material é fascinante para mim. palavra sim é fascinante tudo isso que existe qualquer outra coisa sobre a unidade que você adicionaria Eu diria que não queremos deixar isso vai onde já existe eu te dou um exemplo de como funcionou para mim Algum tempo atrás eu tive que completar um relatório para o dia seguinte e enquanto lia, vi que havia um seção que não foi convincente porque não tinha a pesquisa real para apoiá-lo, então o que eu fiz, mas tinha um colega que tinha feito um estudo sobre ano anterior e havia coletado dados relevante para esse ponto se eu colocar aqueles seria uma coisa certa, claro digamos que o cara se chamava Team that não é seu nome verdadeiro, mas era conhecido por ser um cara amargo temperamental e desagradável mandei um e-mail para ele Expliquei minha situação e disse a ele que tenho que entregar no dia seguinte voce tem os dados vou te ligar e ver se puder me enviar o que eu preciso que eu possa incluí-lo no meu relatório e eu Eu liguei para ele e ele disse que eu sei porque você me chama de Bob e a resposta é não, não pode ser Eu não posso ser responsável pelo seu mal Habilidades de gestão de tempo que você tem que enviar o relatório amanhã e você não tem os dados antes Leia tudo todas as pesquisas na unidade Eu teria dito por favor Tim é para Manhã Eu já tinha dito não, mas eu disse a ele Eu respirei fundo e disse a ele Honestamente Equipe estivemos no mesmo departamento psicologia a 12 anos Eu realmente apreciaria se você fizesse isso você quer isso para mim me enviou os dados naquela tarde Uau não teria mas então como esses pesquisadores do Texas que eles disseram que somos um casal estamos juntos há muito tempo e Eu disse que estamos juntos há 12 anos na mesma unidade é por isso que ele disse sim, as pessoas sabem sentir-se mais compelido ou persuadido a agir sentir-se compelido por lealdade ao grupo você me entende por isso é o que eles fazem isso é loucura caso contrário, é como um membro ruim do grupo sim havia o homem Por que a psicologia humana é tão fascinante e poderoso sempre foi fascinante para mim é louco você pode ter tudo o que você quer em sua vida para alcançar seus objetivos seus sonhos têm grande parcerias amizades oportunidades negócios e você aprende a entender o pessoas e falar a língua dos humanos Você sabe que é fascinante, eu quero mais as pessoas aprendem sobre essas coisas e eles estudam porque quando você estuda e você integra em sua vida diária para fazê-lo parte de quem você é vai se sentir como tudo flui você sentiria que a sincronicidade é você constantemente cercam você vai sentir que o a vida é abundante e você é um imã pois o que você quer é poderoso sim, é poderoso, a melhor coisa sobre isso é que pode ser ético no processo apenas apontando coisas que já existe estamos juntos a 12 anos na mesma idade ou o que quer que seja Você sabe alguma coisa em comum que é sim ou qualquer uma das coisas que nós não conversamos Você apenas tem que apontar que é sobre manipular é reafirmar e ligar sim apontou algo o teste real social a verdadeira autoridade o escassez real isso é tudo isso é fascinante, eu quero fazer você mais algumas perguntas eu me sinto assim Conversamos por 20 minutos, mas eles já uma hora e 50 minutos se passaram e eu tenho um pouco mais para você eu poderia falar sobre isso o dia todo Tenho curiosidade sobre como usar parte disso Informação para alguém te dizer a verdade que existe qualquer pesquisa que você fez em que você pode usar alguns dos sete princípios para ver se alguém está dizendo a verdade ou para conseguir para ser mais honesto tanto no negócios ou na vida quando falamos de reciprocidade auto-elevação é recíproco auto-alívio é recíproco se você começar dizendo que eu vou ser honesto com você e as pessoas vão agir eles vão agir Honestamente eles vão revelar algo sobre si mesmos que é honesto mas você tem que ser o primeiro é como dê um presente primeiro e alguém quer dar algo em troca sim eu aplico meu programa onde se eu quiser que alguém seja vulnerável e aberto sobre algo sempre Eu começo com vulnerabilidade algo que Pode ser difícil dizer na frente de um estranho como algo que eu passei algo de que não me orgulho ou um desafio que passei e como isso me fez sinta-se tente se abrir sobre isso para que os outros estão dispostos a se abrir E ser vulnerável demais certo bom Nós conversamos sobre o que você estava dizendo sobre como usar esses princípios, a primeira coisa é que você tem que conhecê-los você tem que saber quais são reconhecê-los se você começar com o sistema de valores que você descreveu no início o que é ser útil você usa para guiar o pessoas em relação a coisas que não querem saudades das autoridades que apoiam o prova social que prova o que o popularidade todos vão ganhar todo mundo entende é claro que você entende todos ganham onde na sua vida Você ainda está lutando para implementar alguns dos esse você sabe além de dar elogios que segue sendo um desafio, sim, ainda é algo com o que eu tenho que lutar devo lembrar faça isso sempre para ter certeza de que as pessoas são devidamente reconhecidos por seus contribuições sua maneira de pensar o que eles contribuíram basicamente é fácil continuar sem apreciar algo publicamente isso é algo que eu tenho que lutar com basicamente esse é o ponto que eu quero apontar agora que você entende Se alguém que ouça ou olhe eu poderia implementar um desses princípios diários que os ajudariam obter benefícios surpreendentes se apenas eles só podiam fazer uma coisa Você sugere que seja a primeira coisa? eles poderiam incorporar os sete, mas se fosse apenas um eu pediria para você procurar o que que já está levantada há uma escassez real que você pode usar já existe uma autoridade real que você tem depoimentos e credenciais existe prova social real seja qual for ser você deve procurar que tudo esteja pronto Esperando que você tire proveito disso Mas há um que eu recomendaria como uma estratégia geral apenas uma coisa que é sobre O que vem a seguir eu tenho um colega que tem um filho adolescente e me disse Eu queria te dar alguns conselhos a seguir para a frente está se tornando um adulto e peço a todos os meus amigos um conselho para ele o que você diria Bob Ok Isso é o que eu diria a ele Quando você entra em uma situação em que não você conhece pessoas em uma situação novo e desconhecido pense o melhor de essas pessoas pensar o melhor e que eles querem te dar o melhor Se você pensar sobre isso você se permite ser generoso com eles Assim que você for generoso com eles há duas ou três consequências importantes antes de tudo pelo princípio da reciprocidade eles vão querer ser generosos com você em segundo lugar dando-lhes um presente de qualquer coisa que eles gostem de você mais e eles vão querer fazer negócios com você depois que eles se veem fazendo negócios com você eles vão envolver eles vão querer continuar e continuar a fazer negócios com alguém que eles gostam ser pessoas que interagem umas com as outras que se gostam e tentam ser generosos uns aos outros, eu não sei como você consegue um melhor ambiente de trabalho ou é claro sim eu adorei tenho algumas perguntas Finais eu faço para todos no final antes de fazer as perguntas que eu quero que você as pessoas compram o livro influência deu o livro para muitos pessoas na última década é agora Atualizada expandido com muitas investigações novo informações que possam educá-los sobre como integrar e implementar essas princípios em seus relacionamentos de vida e negócio eu quero que todos comprem o livro eles podem presentear seus amigos mais de 5 milhões de cópias vendidas muitos elogia depoimentos incríveis e tem deu resultados incríveis na minha vida Estou tentando incorporar tudo início do livro Foi um prazer me conectar com você Robert, estou ansioso para entrevistá-lo pessoalmente no futuro em algum momento esta pergunta chama-se as três verdades O que eu faço para todos no final do programa Eu gostaria que você imaginasse um cenário hipotético em que este último dia em muitos anos você pode viver tudo a hora que você quiser, mas você deve sair você realizou todos os sonhos que você tem Robert você realiza seu sonho e seus objetivos por algum motivo você tem que tomar com você todos os seus vídeos de trabalho escrito o conteúdo e o áudio desaparecerão e você pode deixar para trás três lições para o mundo três coisas que você sabe que são verdade de acordo com suas experiências e seria toda a sabedoria que você deixaria essas três verdades seriam para você um é o que terminamos descrever entre novas situações pensando no melhor das pessoas que te permite ser bem generoso segundo também é algo que falamos. Não tem um princípio de influência favorita porque acho que o mesmo princípio funcionará em todos audiências com todas as histórias com todos os tipos de produtos e serviços Não, não é bom, você tem que escolher aquele que já é quem está lá primeiro e último tem a ver com outro livro com outro livro que aquele Eu escrevi há muito tempo chamado pressão onde as pessoas as pessoas pensam que o caminho para faça uma mensagem mais sucesso é o que você coloca dentro do mensagem os sete princípios são envolvido verdade disso é verdade mas há pesquisas para mostrar que o que ele diz que você faz Antes enviar sua mensagem coloca as pessoas em uma mentalidade que seja consistente com sua mensagem em seguida, envie uma mensagem após se torna-se ainda mais bem sucedido o que eu diria é pense em providenciar o as pessoas estão em um estado de espírito que ser consistente com o recurso centro da sua mensagem antes de enviar houve um estudo que mostrou que se um mensagem pede que as pessoas tomem uma posição ou comprar algo que é escasso sim se eles te enviarem um e-mail com dois emojis relógio por exemplo apenas com dois emojis você entende um relógio tornam-se 15% mais propensos a comprar uma pequena chance porque você colocar em mente sim, eu amo este material, mas é fascinante para mim Eu tenho uma última pergunta para você, mas eu quero ter certeza que todos comprem o livro pode ir online e comprar influenciar a nova versão e expandido para compreender a psicologia da a persuasão pode segui-lo no mídias sociais Roberts Aldini no Twitter e Facebook Você tem Instagram eu não sou claro que sim, mas eu acho que o melhor lugar é o nosso site influência no trabalho.com influência em world.com pode assinar o newsletter e receba informações há todos os documentos pesquisar muitas pessoas te chamam de padrinho de influência Não foi divertido assistir seu passeio décadas de pesquisa e trabalho você fez muito antes de mim descobri isso Tem sido divertido implementar o seu pesquise suas descobertas e veja benefícios surpreendentes apreciá-lo quer obrigado Robert pela consistência do seu esforço e da sua dedicação encontrar as respostas e soluções sobre como podemos melhorar a qualidade nossa vida nosso negócio nosso relacionamentos por meio desses princípios psicológico e prático influente eu sou grato que continue se apresentando do jeito que você você faz e continua transmitindo seu mensagem para a qual você fala e escreve respeito que você continue a oferecer novos ferramentas para melhorar diferentes áreas da nossa vida pelas quais te reconheço como você se mostrou no mundo é incrível robert minha pergunta final é qual é a sua definição de grandeza a capacidade transcender suas circunstâncias de não ser de não estar preso com base nas circunstâncias dadas a você apresentaram que você pode ir mais longe tu és o Criador do teu próprio destino Roberto, muito obrigado por estar aqui. te agradeço um prazer como é essa pessoa quando você sabe pela primeira vez qual é a fala dele básico Ou eu tenho alguém tímido não vai pode ser que o podcast não seja divertido e você não quer que você queira isso as pessoas se sentem inspiradas e é por isso avaliamos pessoas todo mundo é diferente Esta é a pessoa agora e quando você começa a fazer essas perguntas
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