Você já imaginou um jogador de futebol entrar
em campo sem ter feito antes um treinamento com bola? Não, né? Mas, em vendas, muita gente faz algo similar
a isso. Se exercitam, estudam a técnica, mas entram
para jogar o campeonato, sem nenhum treinamento prático. O resultado disso são oportunidades perdidas
por erros que poderiam ter sido cometidos em um contexto seguro, sem dinheiro na mesa. Antes de ser a vera, primeiro precisa aprender
a brinca. Para isso serve o roleplay. Neste vídeo, vamos falar sobre essa técnica
de treinamento em vendas, que vai evitar que a evolução do vendedor seja cobrado na meta
dele e na receita da empresa. Quer aprender a treinar como um campeão? Então, fica aqui. VINHETA Olá, aqui é o Bernardo da meetime e hoje
vamos falar sobre role play, que é uma palavra gringa para “simulação, desempenhar um
papel”, tipo no teatro mesmo. No contexto de vendas, ela funciona como uma
encenação, onde 2 pessoas do time simulam uma negociação real para treinar técnicas
de vendas, o contorno de objeções, o pitch, entre outros. Na prática, ele funciona exatamente como
parece. Uma pessoa assume o papel do prospect, a outra
do vendedor e os dois encenam esses personagens, tentando dar um contexto o mais verossímil
possível. Como não estamos em uma aula de teatro, a
ideia não é ter uma interpretação refinada, apenas trazer situações e falas reais, para
que o vendedor ou SDR possa treinar a sua reação frente a isso e não ser pego de
surpresa na hora do vamos ver. Contextos para utilizar o role play Existem 3 contextos em que você pode utilizar
o role play: Em processo seletivo; treinamento de grupo
e o coaching para vendas. Nos processo seletivos, a ideia é usar o
role play para avaliar as habilidades do candidato na prática e também testar o seu nível
de coachability, que significa a capacidade do profissional de se ajustar aos feedbacks
recebidos com velocidade. Normalmente, o candidato recebe uma situação
com o desafio de desempenhar uma abordagem de vendas na hora para tal. Ao apresentar, ele recebe um feedback e logo
depois deverá refazer o desafio. O principal ponto a ser observado é se ele
consegue usar os feedbacks para aprimorar a sua performance de forma imediata. Ele também pode ser usado para um treino
coletivo do time, enquanto uma dupla realiza os desafios os outros observam e depois revezam. Ao final, os que estavam observando dão feedbacks
de melhoria. Esse é um formato ótimo para treinar situações
mais gerais, que impactam a área como um todo, por exemplo: uma nova funcionalidade
do produto, uma objeção que começa a aparecer com frequência, um novo concorrente no mercado. Enquanto em um coaching, o role play já fica
mais restrito a trabalhar habilidades pessoais e dificuldades específicas. Por exemplo, se uma pessoa tiver uma taxa
de no-show alta, é provável que ela não esteja conseguindo gerar valor suficiente
durante a ligação de conexão. Nesse caso, a simulação poderia ser de um
prospect que não mostre tanto interesse e o vendedor precisa construir a urgência em
tratar aquele problema. Já eu do meu lado, vou tentar construir uma
urgência aqui, para te incentivar a dar o seu like e se inscrever no canal. Esse é o nosso termômetro para saber se
o conteúdo está sendo útil para vocês, e se vale a pena a gente continuar fazendo. Então, se você está curtindo o conteúdo
até aqui, não esquece de demonstrar isso para gente apertando o botão do like. Valeu? Os benefícios do role play O role play oferece a chance de treinar e
aperfeiçoar técnicas em um ambiente seguro, livre de consequências para a meta do vendedor. Além desse, ele também traz outros benefícios. Um deles é a Aprendizagem em equipe. A prática em grupo é muito rica para o aperfeiçoamento
profissional, já que é possível aprender de múltiplas formas. Em um momento a pessoa está na simulação
como vendedor, em outro está na pele do lead e, às vezes, é o observador. Essa multiplicidade de papéis que o profissional
pode assumir traz uma visão riquíssima para a situação e facilita que novas soluções
surjam. No papel do vendedor, ele apresenta sua condução
e recebe feedbacks do time. Atuando como lead, exercita sua empatia e
sente como o cliente percebe os diferentes argumentos que outro profissional apresenta. Já como observador, o vendedor pode eventualmente
enxergar de fora as suas próprias dificuldades sendo executadas por outro membro da equipe. Outro é a capacidade de Explorar pontos fracos
e fortes Todo profissional tem pontos fracos e fortes,
mas nem sempre ele consegue visualizar quais são. Esse autoconhecimento vem com o tempo e a
prática da profissão e pode ser encurtado por meio do treinamento com simulações. Ao invés de esperar ser pego de surpresa
por uma situação real incomum, o vendedor está treinando toda semana cenários extremos,
aumentando as chances de estar sempre preparado para o que vier. Por fim, outro grande benefício é que o
profissional recebe Feedback imediato. Nas interações com os prospects, nem sempre
fica claro o porquê a conexão deu certo ou errado. O vendedor certamente irá tirar as suas conclusões,
que podem não ser exatas. Até mesmo quando o lead dá um feedback,
ele pode não ser verdadeiro. Durante uma simulação, não é preciso adivinhar. O gestor e a equipe inteira já vão trazer
feedbacks imediatos sobre a abordagem, o que acelera o aprendizado. Como organizar um role play na prática Agora que você já sabe o que é role play
e como ele pode beneficiar o seu time de vendas, vamos ver o passo a passo para colocá-lo
em prática. Vamos falar aqui especificamente do role play
voltado para grupos, mas os princípios se adequam aos outros contextos. 1. Escolher o facilitador
O primeiro passo é escolher a pessoa para assumir o papel do facilitador. Esse será o responsável por planejar e conduzir
a dinâmica a cada encontro. Normalmente, quem ocupa essa posição é
o próprio gestor do time e ele costuma ser fixo, já que é a pessoa com mais experiência
para avaliar os demais. Porém, nada impede que isso varie de vez
em quando, especialmente entre vendedores mais experientes que aspirem cargos de liderança. 2. Estabelecer a frequência e duração
A frequência dos encontros vai depender da maturidade do time, podendo haver mais encontros
para times imaturos. Para times maduros, uma vez na semana pode
já ser o suficiente. Em relação a duração, vale apostar em
encontros de 30-45 minutos. Assim, você garante o engajamento e o interesse
dos participantes. 3. Determinar o tema
Para definir o tema que será trabalhado, é preciso conhecer quais são as maiores
necessidades do time no momento. Esses assuntos podem surgir de: feedbacks do seu próprio time: dificuldades
em relação a concorrentes, objeções do cliente no momento de fechar vendas, falta
de segurança no discurso; insights gerados a partir da análise de dados:
grande variação da taxa de conversão entre o time, taxa de no-show acima do benchmark; mudanças significativas no processo comercial
ou produto: nova precificação, lançamento de produto, novo player no mercado. 4. Estruturar a dinâmica
Por fim, é preciso estruturar qual será a dinâmica, ou seja: como será abordado
o tema e qual situação será explorada. Uma boa prática é trabalhar com apenas um
desafio específico por encontro, seja uma habilidade, uma objeção a ser contornada
ou os desdobramentos de uma novidade, por exemplo. Defina qual é o mais latente e crie/adapte
uma situação existente para ser usada na simulação. Dessa forma, será possível criar um ambiente
seguro, onde qualquer profissional pode testar e errar, sem consequências no próprio bolso
e o da empresa e se desenvolver muito mais rápido. Faz sentido? Então, comenta aqui embaixo se você vai
colocar o role play em prática, se ficou com alguma dúvida e se você gostaria de
ver um exemplo prático desse treinamento, uma simulação nossa aqui em um próximo
vídeo. O que você acha? Diz aí nos comentários. Não prometo nada, mas quero te ouvir. Aproveita e não esquece o seu like se ainda
não deu e até o próximo vídeo!
Poderá ver o vídeo no youtube Aqui