e fala galera tudo bem eu sou o João está começando mais um leque né hoje nós vamos falar sobre o erro mais comum na construção no seu filho de vendas fica ligado o Castelo ES [Aplausos] Esse é o erro da confusão entre etapa status as pessoas acham bonito assistir as oportunidades ordenadas por coluna por Raia naquele estilo kanban antigos quando do jeito que você quiser chamar isso no processo de vendas tem o nome bonito chamado o pai Fly uma nota Zinha foi o editor é um funil de vendas você faz o funil dividir as etapas coloca os nomes depois você vira esse funil assim fica as etapas em colunas as pessoas nessa de assistir as oportunidades por etapa para enxergar os status e poder ter seus momentos de reflexão com as decisões que que elas vão tomar nesse processo elas acabam confundindo status com etapa de verdade exemplo clássico uma etapa chamada em andamento uma etapa chamada em negociação uma etapa chamada eu era de um retorno vou te fazer uma pergunta se é seu processo de vendas em qualquer uma das etapas ela não está em negociação o que que essa oportunidade percebe que existem nomes de etapas que são status e não são exatamente uma etapa do oportunidade Então esse é para mim o erro mais clássico e mais simples de trocar todo o processo durante todo o processo você está em negociação tá bom que que é importante você entender é importante você entender que em algum momento seu processo vai travar tão justamente pelo fato de ser papa não ser o metal piercing um status com o tempo a falta de um método para corrigir isso vai causar o que a gente chama de funil entupido você vai começar a ter uma etapa que vai encostar oportunidades e essa etapa não é o metal Face no status e aí nesse momento se você for pensar na matemática né Jeová uma das coisas aquele processo que deveria ser um funil Deixa de ser um funil e vira uma figura totalmente escrota que você não sabe o nome nem eu Qual o método Então você deve aderir para corrigir esse problema de confusão entre etapa e status o método que eu costumo usar é um método americano chamado customer-centered que é o olho do cliente no centro do processo como você faz isso trazendo para sua realidade no português bem claro você para de olhar para o seu processo como um gestor um diretor de vendas e começa a olhar para o seu processo com um cliente um cliente que sai do seu papel de frente está assistindo o processo da compra ele na jornada de compra de ele tá fazendo naquele momento alto recebendo um diagnóstico esse cara tá me fazendo perguntas a beleza e agora agora ele está me recomendando uma solução aí agora agora estou no processo de abertura que eu comprei esse processo dele eu comprei esse produto ou serviço dele e olhando pelos olhos do cliente fica muito mais claro para você enxergar onde que está e quais são os nomes das etapas que não sejam status falando um pouco de como eu faço aqui antigamente a gente recebeu por osmose todo mundo que vai abrir um negócio vai buscar um funil padrão template que outra empresa usa outra disponível na internet a gente caiu não que era contato oportunidade negociação fechamento você já ouviu isso no final Às vezes a gente fez caverna era forcast então é uma eu posso olhar para esse funil hoje com o conhecimento que a gente adquiriu com o tempo nesses últimos anos que é um funil totalmente é transvertido sabe assim de status Ele é são status das oportunidades que poderia está escrito em cada uma das oportunidades e não nome de etapas aqui na letra a gente usa quatro etapas a primeira etapa que a etapa de conexão que dependendo da origem a mudar a forma de atuação dentro dela a segunda que a imersão 360 graus ou diagnóstico sobre o cliente onde essa etapa consiste em entender toda a realidade dele como se fosse um médico analisando seu paciente pegando os exames analisando todas as informações às vezes ela pode demorar um tempo a terceira etapa consiste em uma recomendação de solução muitas vezes na maioria dela dessa recomendação é o nosso produto e o nosso serviço muitas vezes não a gente quando o processo ele é orientado pelos olhos do cliente como eu falei para vocês faz parte dele sair do nosso processo comercial e falar cara pode comprar ao serviço de tal empresa que vai te ajudar mais nesse momento então olhar pelos olhos do cliente é uma faca de dois gumes ela pode trazer muita receita mas ela também vai te ensinar a falar não para os clientes nisso é uma coisa muito se você não passa o entupimento do Funil que a gente falou lá atrás e por último essa última etapa né das quatro que eu falei a gente costuma chamar ela de abertura de relacionamento porque abertura de relacionamento não psicologia positiva o nome fechamento consiste em que findou o processo e na verdade esse processo está iniciando ele acabou de abrir o seu relacionamento conosco para que ele seja atendido por outras equipes e tenha sucesso aqui dentro então a gente trocou esse nome é em prol da Psicologia positiva tão fechado esse módulo eu quero que vocês sempre Olhe pelos olhos do cliente para imaginar as etapas do seu funil e eu quero que você faça sempre a pergunta se o que você está colocando para o nome do filme é uma etapa ou é um status normalmente os status de oportunidade Eles são um nome andamento espera negociação os nomes de etapa eles com é mais para fraseados diagnosticando o cliente recomendando uma estratégia abrindo o relacionamento não lembra desse requisito para você construir as etapas num formato mais amigável porque um processo que é construído de forma amigável o ensinamento dele é muito mais simples na hora de treinar seus vendedores vai ser ótimo qual a importância de não colocar o nome da etapa no modelo de status de oportunidade é o seguinte no dia a dia de vendas Quando você vai cobrar o seu vendedor de trabalhar as oportunidades que estão em etapas que tem nome de status Elas têm normalmente atividades que não dependem saldo vendedor estamos negociando tá Quais são os próximos passos não tô esperando o o próximo contato desse cliente a pá tem quanto tempo a gente mandou alguma atualização para ele ontem pai quanto tempo ele tem para responder não acho que até o final da semana ele responde passou uma semana e aí que a gente tá fazendo não tô negociando Porque como a senhora sexta-feira passada não ele pediu mais uma alteração e percebe que quando você coloca o nome negociando você está sempre negociando você nunca vai parar de negociar encontra esse cara não final contato tá João e qual a diferença Se eu colocar o nome para fraseado na etapa o nome para fazer a duna etapa Ele explica o que a gente tá fazendo naquele momento agora as atividades que estão por baixo dela que são definitivamente um status de cada uma das oportunidades vão dizer de forma mais direcional quais são as próximas atividades que eu preciso cumprir Vamos no mesmo exemplo eu estou na fase de recomendação estratégica que é aqui dentro da neta como expliquei para vocês meu líder vem me perguntar E aí João essa oportunidade não estou conversando com ele sobre o contrato não é mas ele não tá na fase recomendações estratégicas Tá mas é porque ele ainda estava lidando algumas coisas não ele já deu o sim verbal de que a fé a receita ou serviço atende a expectativa do que ele tá esperando não ainda não deu então o que que você tá negociando contrato porque ele questionou essa Claro não mas enquanto você não obter aquele sim não é legal você passar para a próxima etapa porque lá na frente esses sim que ele não respondeu vai voltar como mobilização a partir do momento que você trata essas Essa gestão de etapa para frase ada corrigindo todos os pontos e deixando os status como é atividades pré-definidas em cada uma dessas etapas você começa a construir uma quebra de objeção preditiva de coisas que podem acontecer lá na frente se o cara lá na frente questiona alguma coisa da ferramenta é porque você não saiu daquela etapa de recomendações estratégica com todos os seus verbais da sua solução e do seu serviço E aí curtiu concorda comigo tem alguma observação deixe aqui seu comentário me ajuda a melhorar esses vi e diz para ele para pessoas que precisam desse conteúdo beleza grande abraço E aí
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