Nesse vídeo você vai aprender técnicas
que vão te ajudar a resgatar aquele potencial cliente que parou de te
responder durante seu processo de vendas porque vendas é o motor né você para o
seu motor cara sua empresa para Fala, pessoal! Aqui é o Felipe, eu sou o
CEO da Salestime, e nesse canal você encontra toda semana um novo vídeo que
fala sobre dicas e boas práticas para que você consiga crescer o seu negócio,
então já aproveita e se inscreva agora no canal e ative o sininho porque assim
você fica sempre por dentro dos novos conteúdos que a gente vai liberando.
Você fica com raiva quando aquele contato que você tava ali achando que tava quente
para de te responder? Ele some, você liga, você manda mensagem e nada… Eu tenho
certeza que sim, porque ninguém gosta de ser ignorado, ninguém gosta de ficar sem
respostas, mas e se eu te falar que isso acontece porque você está falhando no
seu processo comercial, você já parou para pensar nisso? Pois é, existem alguns
motivos pelos quais esse contato não te respondeu mais.
Mas eu tenho certeza que você tá anotando no seu CRM que o motivo de perda
do seu negócio é porque o lead parou de responder, mas olha para um pouquinho
agora e pensa junto comigo: quais são as razões, quais são os motivos pelos quais
esse contato parou de responder? Vamos lá, eu vou te ajudar aqui: 1. Você não passou
confiança para o seu Lead durante o processo de vendas, na apresentação
comercial, na conversa de diagnóstico, então ele decidiu conversar com outra
empresa e seguir com ela; 2. Você não conduziu o processo de vendas, você
deixou que o seu potencial cliente ditasse todas as regras e os próximos
passos; 3. Você não deixou claro para ele que está tudo bem falar “Não” não tem
problema falar que a gente não vai avançar; 4. Você não verificou qual é a
urgência da tomada de decisão desse potencial cliente, você nem sequer teve o
luxo de perguntar se ele é o tomador de decisão ou se ele conseguiria trazer a
pessoa responsável para a conversa junto contigo;
5. ou esse cara saiu de férias e você não mapeou isso e acabou achando que ele
esqueceu de você. São alguns exemplos, você percebe que existem diversas razões pelas
quais o seu potencial cliente para de responder e você deixa de ser importante
para ele? Eu sei que você pode ter evitado todos esses passos que eu acabei
de citar aqui para você e ainda assim essa pessoa parou de responder, ainda
assim essa pessoa sumiu. Então, calma, porque isso realmente pode acontecer e
eu vou trazer uma dica para você no final desse vídeo, mas antes deixa eu
ajudar a galera aqui está passando por esses problemas e vamos começar a
entender quais são as técnicas, quais são os passos que eu preciso dar para evitar
que todas essas razões que eu acabei de citar aconteçam. Primeiro passo para você
resolver essas objeções é treinando o seu pitch de vendas, isso mesmo, você
precisa estar preparado para quando surgir a oportunidade de conversar com
aquele potencial cliente para que você fale de uma maneira fluída, você não
gagueje, que você transmita confiança no seu tom de voz.
E olha, é importante você dominar o seu pitch de vendas até para que você consiga
personalizar ele de acordo com as dores e a necessidade daquele potencial
cliente. Também é importante que você traga cases de sucesso, aqueles casos de
sucesso de empresas que você já conseguiu ajudar a resolver aqueles
problemas que o seu potencial cliente está trazendo para você, isso vai matar a
questão de falta de confiança, isso vai te dar mais autoridade. A segunda dica é
para você conduzir o seu potencial cliente. “Como assim Felipe?” Todo processo
vendas ele é faseado, ou seja, ele tem etapas que você precisa percorrer para
que você tenha maior probabilidade de sucesso na sua venda. Cada etapa precisa de uma
validação, precisa de um requisito para avançar para o próximo passo. Então, você
tem que saber essas informações e você tem que conduzir o seu potencial cliente
para percorrer essas fases, então é natural que você tem ali uma reunião de
avaliação de necessidade, uma reunião de diagnóstico, uma reunião onde você vai
apresentar a solução, uma reunião onde você vai apresentar proposta uma reunião
onde você vai discutir negociação, fechamento, cada uma dessas fases tem
critérios que você precisa levantar e deixar claro para o potencial cliente: “a
gente está nessa reunião discutindo esses objetivos para que a gente possa
avançar para esses próximos passos aqui”. Com isso você cria uma visão de próximos
passos com ele e aí você evita e que ele suma sem dar satisfações. A terceira dica
é deixar claro para o seu potencial cliente que ele pode falar “não” em
qualquer momento do processo. As pessoas não gostam de falar “Não” elas não gostam
de te deixar magoado, então elas preferem sumir, deixar de responder que assim elas
não têm a necessidade de falar “não” para você. Então o que você vai fazer para
resolver isso é: lá no começo do processo você alinhar com ele que olha os
próximos passos, Fulano, vai ser a, b, c, e d, em qualquer momento desses passos se
você perceber que não faz mais sentido a gente avançar é só você erguer a mão,
sinalizar e a gente vai entender se é possível negociar isso ou se a gente
encerra por ali. Por que que isso é importante? Se você não me fala eu vou
continuar te mandando mensagem, eu vou continuar te “incomodando” entre aspas e
não é isso que a gente quer, porque eu vou achar que você ainda assim está
aguardando ali, está processando, você vai ainda me dar um retorno, então é só
levantar a mão falar que não e boa. Isso já vai te ajudar a eliminar esses caras
que somem. A quarta dica é entender a urgência da tomada de decisão daquele
potencial cliente, muitas pessoas estão na fase ainda de descobrir o problema, de
começar a descobrir as soluções e aí existe muita curiosidade né. Eu quero
saber se aquela solução pode ou não resolver meu problema ou até mesmo nem
tô com um problema assim tão grande e eu quero simplesmente verificar que essa
empresa faz isso pode consumir tempo e aí a pessoa ela não tem muita
importância de dar um sim ou não e ela vai te deixar ali em banho-maria então é
importante você entender qualquer agência tomar decisão dessa pessoa
porque aí você vai conseguir ficar no seu CRM até mesmo Qual que é o
termômetro desse potencial cliente Será que ele tá frio morno quente e aí você
mesmo não vai perder tempo com esse tipo de cliente que some porque você sabe que
ele não tinha urgência. A quinta dica é conhecer Qual que é o poder de
influência da pessoa com quem você está conversando se essa pessoa quem você tá
conversando ela não tem o poder de tomada de decisão, então é importante
você tentar trazer para conversa principalmente para apresentação
comercial de proposta quem de fato bate o martelo porque ali que você gera valor
ali que você entende as objeções dessa pessoa, caso seja impossível trazer essa
pessoa porque ainda assim acontece Às vezes o decisor, ele é tão ocupado que
ele delega Essa função para achar um fornecedor para alguém com menos
autoridade. Então você vai fazer o seguinte você vai procurar entender
junto com essa pessoa ali Quais são as possíveis objeções que esse desses
poderia ter é claro que você não vai conseguir mapear todas, mas ela vai já
ter o trabalho de casa de levantar você ou até mesmo já te adiantar alguns
pontos e aí você precisa preparar esse influenciador para que ele apresente
essa solução para o decisor afinal de contas não vai ser vocês, e sim ele que vai
te vender lá dentro então essa dica ela é muito importante porque se você tá
falando com alguém com autoridade baixa corre muito risco dela dessa pessoa
sumir mesmo porque ela vai fazer um filtro entre os fornecedores que ela tá
conduzindo ali para levar para o tomador decisão final e ela não tá muito
preocupada em te dar um sim ou não caso ela não gosta de você. A sexta dica é
para você verificar junto com a pessoa com quem você está conversando como é
que tá agenda dela nos próximos passos você vai lá alinhar com ela olha via tal
no horário tal a gente vai ter um retorno de proposta Existe algum
compromisso ao redor desse dia ali que possa influenciar a nossa conversa que
você possa não comparecer isso já vai fazer com que a pessoa pare um pouquinho
pense e evite você levar um novo e até mesmo dela sair de férias ali e você
acabar tomando um gelo por alguns dias se essas dicas já te ajudaram até aqui
então aproveita para curtir e comentar nesse vídeo é muito importante para a
gente e olha não esqueci de você que já aplicou todas essas dicas e conseguiu
evitar todas as objeções que a gente comentou nesse vídeo e ainda assim o
abençoado não apareceu na reunião o abençoado parou de responder e não te
retorna mais e não atende suas ligações é o seguinte gente a gente tem que ter
um limite para tudo, você não vai ficar atentando falar com essa pessoa
eternamente sendo que ela tá te ignorando Então você precisa saber que
você vai ter um limite onde você vai ter um ponto final ali como que tem que ser
esse ponto final, esse ponto final tem que deixar a pessoa com a “consciência
pesada”. Eu gosto de trabalhar da seguinte forma se você tá conversando comigo por
e-mail eu vou mandar um último e-mail se você tava falando comigo pelo WhatsApp
eu vou mandar um monte de WhatsApp se você tava falando comigo por ligação aí
eu vou usar o WhatsApp o e-mail porque você não vai me atender correto é o
seguinte que que eu faria eu tentarei Alencar todos os pontos que a gente
conversou até um aumento então seria um e-mail mais ou menos nessa linha Fulano
Bom dia que é o Felipe da Salestime a gente conversou um dia tal sobre a
necessidade xyz aí no seu processo de vendas
aquele momento nós entendemos que vocês estavam com esses desafios para alcançar
esse objetivo aqui nós entendemos juntos também que a seu
está em poderia ser uma boa solução para te ajudar a chegar nesse objetivo de
forma mais simples, mais rápida e barata no entanto, é nós tínhamos definidos
esses espaços passo a passo B passo C Em algum momento a gente acabou se perdendo
porque você não me retornou mais e você não me atende mais por isso eu vou
entender que a gente cumpriu nossa missão contigo de conscientizá-lo sobre
o cenário de mostrar uma solução porém a gente está encerrando os nossos contatos
por aqui por falta de retorno da sua parte
se por acaso aconteceu algum imprevisto você não conseguiu falar com a gente vou
ficar feliz em dar continuidade contigo aqui nesse meio é só me responder e
ponto final gente eu para de responder essa pessoa porque você tem que dar um
gelo nela e aí cara vai para o próximo vídeo do seu pai pen drive do seu CRM
daqui a três, quatro, seis meses aquele cara é um potencial quente aí você tenta
retomar com ele, mas você vai parar naquele momento porque aí, sim, você vai
dar um gelo e vai por mim se o cara realmente tiver na sua ele vai responder
agora que você já sabe como amenizar essa objeção do lead parou de responder
por favor, deixe de colocar esse motivo de perda no seu CRM, começa a explorar um
pouco mais os motivos pelos quais vocês estão perdendo negócio e olha vou deixar
aqui ao lado o vídeo sobre o SPIN Selling, que é a metodologia de vendas focada a
eliminar objeções e eu tenho certeza que vai te ajudar. Então é isso, vejo vocês no
próximo vídeo!
Poderá ver o vídeo no youtube Aqui