Se você trabalha com vendas você precisa
dominar o assunto gatilhos mentais. Nesse vídeo eu vou te mostrar 6
gatilhos mentais que podem te ajudar a aumentar a sua taxa de conversão e
vender mais todos os dias. E no final eu vou te contar
um segredo para que você consiga minimizar o erro na hora de aplicar esses gatilhos durante a venda.
Bora para o vídeo! [Música] Fala pessoal meu nome é Felipe Traina eu
sou o CEO aqui dá Salestime e nesse canal você encontra todas as semanas
vídeos sobre vendas que podem te ajudar a vender mais e fazer a tua empresa
crescer! Então já aproveita e ative o sininho aqui do lado e também se
inscreve no canal para você não ficar de fora de nenhum vídeo.
Você já se perguntou porque determinado cliente não
comprou o seu produto ou então o que faltou para aquele cliente dizer sim e
avançar na venda? saiba que você pode literalmente ter perdido uma venda
simplesmente por não ter utilizado gatilhos mentais que poderiam te ajudar
a conseguir um sim do seu cliente para você que não
sabe, gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso
cérebro que nos influenciam diretamente numa tomada de decisão
Já parou pra pensar pensar por que que você comprou algo que tava na promoção só que a
promoção era para os 10 primeiros compradores ou por que que você comprou
algo que era limitado só tinha 10 no estoque, cinco no estoque? pois bem você
foi pego aí por algum gatilho mental de Marketing e vendas e Vale lembrar aqui
que apesar de nós utilizarmos muito esses gatilhos mentais de vendas de
Mas isso não foi algo inventado por esses setores… os gatilhos mentais fazem
parte da nossa natureza humana ou seja é um recurso que nós temos para que a
gente consiga tomar melhores decisões quando a decisão passa a ser complexa e
quando a gente fala em vendas os gatilhos mentais eles se tornam em
técnicas de persuasão pequenos atalhos que vão ajudar o teu cliente a tomar uma
decisão mais complexa de forma mais rápida instintiva e com certeza te
ajudar e avançar no seu processo de vendas. Pense em alguns exemplos: o que
vai fazer com que o teu cliente clique ou não no teu anúncio? que ele abra ou
não o teu e-mail? são gatilhos mentais que vão ajudar nessa tomada de decisão e
com certeza vão te ajudar aí avançar no processo de vendas. E nesse vídeo eu
separei seis gatilhos mentais que são bem utilizados aqui internamente
na Salestime e que geram um resultado bem bacana pra gente eu tenho certeza
que vai ajudar você também com teu processo comercial, e fique até o
final porque eu vou contar um segredo para você de como você pode minimizar os
erros na hora de vai te alimentar e ter mais sucesso nas vendas antes de
começarmos já deixa o seu like e se inscreva no canal para que você não
perca os vídeos semanalmente que vão te ajudar a vender mais vamos imaginar que
você convidou um amigo para sua festa de aniversário e esse amigo te trouxe um
presente bem bacana na semana seguinte
esse mesmo amigo te convida para festa de aniversário dele você sabe que não é
obrigatório levar um presente mas pelo simples fato dele ter te entregado algo,
ter te dado um presente bacana o seu subconsciente se sente no dever de dar
algo em troca certo essa é uma sensação recíproca e no mundo de vendas nós temos
um gatilho mental para isso que é o gatinho mental da reciprocidade
como que isso funciona dentro de vendas: você pode usar o poder da internet aí do
marketing digital para produzir conteúdos, artigos, planilhas de gestão, enfim
fornecer esses conteúdos de forma gratuita para a sua
audiência né para quem tá visitando o teu site e quando você faz isso as
pessoas que consomem o seu conteúdo se sentem muito mais à vontade para passar
informações pessoais para que você faça uma abordagem comercial
E isso acontece porque você tá entregando algo de forma
gratuita para essas pessoas naturalmente está sendo relevante no dia a dia delas
e ela se sentem uma necessidade dar algo em troca ali que pode ser o caso os
dados pessoais para que você entre em contato aqui nos seus times nós
utilizamos muito esse gatilho mental da reciprocidade inclusive este vídeo que
você está vendo agora pode ser considerada é um gatilho mental
reciprocidade pois, eu tô te entregando o conteúdo bacana tô te ensinando sobre
gatilhos mentais e em troca você pode chamar nosso time aí de especialista
para fazer um diagnóstico gratuito aí do comercial da tua empresa!
2 – gatilho da prova social: nós somos seres humanos
somos seres sociais, ou seja nós vivemos em comunidade, nós queremos fazer parte
de um grupo por isso a opinião de outras pessoas que fazem parte desse mesmo
grupo são de extrema importância para que a gente tome uma decisão e para você
utilizar esse gatilho mental da prova social você pode trabalhar casos de
sucesso, você pode listar o máximo de clientes que você atende ou já atendeu
que são do mesmo perfil do seu potencial cliente da pessoa que você tá
prospectando, coletar depoimentos dos seus clientes também onde eles relatam
como que você resolveu o problema deles, como que você ajudou a chegar em tais
resultados. isso vai ser extrema importância para que a pessoa do outro
lado tome uma decisão de forma mais confiante, mais segura porque você já
atendeu outras pessoas, outras empresas que tem o mesmo perfil que a empresa
dela isso vai te ajudar muito a conseguir aumentar sua taxa de vendas! gatilho da autoridade: quem nunca comprou
alguma coisa porque teve a indicação de algum especialista ou viu alguma
propaganda de alguém bem influente?! ou viu alguma pesquisa bem relevante
indicando aquela contratação aquele produto?! ou seja esse é o gatilho da
autoridade, quando nós temos uma pessoa ou uma entidade ali que tenha um certo
conhecimento de valor agregado naquele conteúdo naquele produto e essa pessoa
indica, naturalmente as pessoas que seguem essas pessoas essas empresas
essas entidades passam a ter mais confiança na aquisição desse produto e
para você trabalhar esse gatilho mental da autoridade dentro da sua empresa você
pode utilizar os seus cases de sucesso de empresas grandes ou seja se você
atender uma empresa que é referência na região no país no mundo utilize essa
empresa para desenvolver, Case depoimentos porque isso vai te ajudar
muito tanto no gatilho de prova social quanto no gatilho de autoridade você
pode desenvolver pesquisas dentro do seu segmento, então levantar uma de
informações que você vai utilizar compartilhar isso que vai favorecer a
venda do seu produto da sua solução ou até mesmo você pode fazer parcerias com
influenciadores que dominam conheçam muito bem aquilo que você tá vendendo
para que essas pessoas divulguem e relate e fale sobre a tua solução isso
vai te ajudar aumentar suas vendas gatilho mental escassez: você já deve ter
acessado algum site procurando alguma reserva de hotel e no site estava
escrito lá que “somente temos cinco reservas para o final de semana” ou você
vai comprar algum livro algum produto e lá tem uma mensagenzinha do lado falando
“restam 10 itens no estoque, três itens no estoque”
Este é um gatilho de escassez, ou seja eu tô mostrando para as pessoas que o produto
está acabando e se você demorar muito você vai ficar sem
esse gatilho é muito utilizado inclusive no mercado B2B para
quem vende homem/hora, para quem vende cursos… não sei se você já comprou, tentou
contratar um curso e nesse curso tava lá o vendedor falando exatamente assim para
você “cara, 30 vagas e dessas 30 vagas 20 já foram preenchidas só restam 10 e a
gente tá com uma demanda gigante aqui e nós também não sabemos quando nós vamos
lançar novamente esse curso”. Então é agora ou nunca, esse gatilho vai de certa
forma te estimular a comprar porque você não vai querer ficar de fora e ele tá
unindo o gatilho de escassez falando que está acabando as vagas e também o
gatilho de urgência cara pode ser que se você não contratar agora você não
consiga mais realizar esse curso gatilho da versão a perda ninguém gosta
de perder e existem estudos e comprovam que a pessoa sente muito mais a perda do
que uma conquista e é por isso que você pensa muito por exemplo antes de fazer
um investimento numa bolsa de valores porque você sabe que tem um alto risco
de perder o seu dinheiro é por isso que você pensa muito antes de fazer a
mudança de um emprego porque você já tá confortável você pode ir para um lugar
onde você pode não se dar bem e acabar indo pra rua se dispensado ou tomar
qualquer outra decisão complexa na sua vida tá esse gatilho da versão a perda
ele pode muito bem ser utilizado em conjunto com a metodologia de vendas que
é algo especial se você não conhece os pincel ainda na descrição desse vídeo eu
vou deixar lá um link para você acessar o nosso vídeo sobre SPIN SELLING pois
você pode utilizar muito bem esse gatilho do da versão a perda quando você
tá falando das perguntas de implicação, das perguntas de problema, porque é onde
você consegue incomodar a pessoa do outro lado ali e incentivar para de fato ela
querer ouvir mais sobre você, enfim querer saber sobre a sua solução também considerado como viés cognitivo o
último e o sexto gatilho mental que você vai ver nesse vídeo é o gatilho da
ancoragem. O objetivo desse gatilho mental é criar uma comparação entre uma
primeira versão com um preço muito mais caro e uma segunda versão Idêntica a
primeira porém com vários descontos com valor muito abaixo e assim como gatilho
de escassez esse gatilho também acontece muito em vendas de curso, em vendas de
consultoria, porque você vai lá contratar um curso e no curso a pessoa começa a
mostrar para você olha você vai ter uma mentoria que essa mentoria é estimada em
5 mil reais, você vai ter mais três cursos aqui que cada um custa 999, vai
ter o curso original que você vai pagar mais 10 mil reais você vai ter suporte
você vai ter não sei o que não sei o quê e aí ele chega lá com o valor total de
15 mil reais para você para contratar um curso só que olha temos um desconto
temos uma situação aqui hoje para essa semana esse curso vai sair por 2999
que que eles estão fazendo, estão criando toda uma coragem num preço muito mais
completo muito mais alto e depois no final eles falam para você que olha até
a data X você tem ali um descontão Então aproveite. Esse gatilho é muito
utilizado ali dentro de cursos você pode adotar ele também para tua venda de
produto mas enfim é um gatilho que funciona muito e vale muito a pena você
estudar e tentar pelo menos fazer alguns
testes agora que você conhece sobre seis tipos
de gatilhos mentais chegou a hora de te contar o segredo E como que você pode
aumentar a chance de sucesso no uso dos gatilhos mentais Eu gosto muito de
comparar o vendedor com um atleta de alta performance para você correr uma
maratona você precisa se capacitar você precisa treinar você precisa usar
técnicas de corrida para você não se lesionar você precisa preparar os seus
músculos para você não selecionar e você precisa treinar resistência para que
você consiga aguentar correr por muito tempo uma longa distância e quando nós
falamos em vendas isso não é muito diferente, o vendedor tem maiores chances
de sucesso e com frequência e vendas ele precisa desenvolver uma série de
habilidades que vão aumentar a probabilidade de sucesso durante uma
conversa de vendas e eu vou trazer algumas dicas para você.
primeiro você precisa saber fazer perguntas abertas
colocar perguntas para que o teu cliente entra no detalhe da dificuldade dele
entra no que é um desejo para ele o que é um benefício para ele e ao
mesmo tempo você precisa de uma outra habilidade que é escuta ativa, a escuta ativa
é a arte de você parar e prestar atenção de forma genuína no seu cliente
ouvir o que ele está falando e processar aquilo, se sentir parte daquilo e
conversar no mesmo nível e claro para você conseguir chegar nessa conversa
você precisa gerar rapport com ele logo no início. o meu segredinho aqui é você
precisa gerar rapport com esse cliente Logo no início para que de fato ele tenha
uma conexão maior com você se sinta à vontade para ouvir as tuas perguntas
abertas com isso expressar o máximo possível ali de informações para que
você consiga aplicar até escuta tiva e no final com todas essas informações você
tem ali embasamento gigante para aplicar os gatilhos mentais que melhor vão se
encaixar naquela conversa. e se você quiser aprender
o que que é rapport e como que ele vai se tornar um diferencial aí
para você conseguir de fato conversar com o cliente e conseguir aplicar os
seus gatilhos mentais eu vou deixar o link aqui no cardzinho é só clicar ou
entra aqui na descrição do vídeo clica lá e você vai ser direcionado para um
outro vídeo onde a gente entra no detalhe para que você consiga aprender
sobre rapport Eu espero que você consiga
aplicar todas as técnicas que eu te passei até aqui e claro para
complementar o seu conhecimento eu vou te indicar um outro vídeo que é o vídeo
do Spin selling lembra que eu mencionei durante a nossa conversa ali que o
Spin selling funciona muito bem ali com o gatilho do a versão a perda É isso mesmo
clica no card aqui no canto vai lá aprender sobre o que é essencial como
aplicar isso para aumentar as suas vendas também se você gostou desse vídeo
não esquece de deixar o seu like e olha comenta aqui para mim Quais são os
gatilhos mentais que você mais utiliza na sua operação e se existe algum além
desses que eu te passei que funcionou muito bem para você compartilha aqui
comunidade e vamos abrir uma conversa bem bacana aí pra gente falar sobre
gatilhos mentais que vai ajudar outras pessoas a venderem também E é isso que
vejo no próximo vídeo
Poderá ver o vídeo no youtube Aqui