– Neste vídeo, você aprenderá como é o dia-a-dia das
vendas B2B e não deixe de
assistir a este vídeo até o final, porque
se você está considerando uma carreira em vendas ou se
está apenas começando, você terá
informações privilegiadas sobre como tudo isso acontece. O que está acontecendo? É Patrick Dang aqui,
antes de começarmos, certifique-se de dar um like neste vídeo, se inscrever e ativar as
notificações e
vamos nos aprofundar. Tudo bem, agora a
geração de leads é essencialmente o processo de quando um vendedor ou um profissional de desenvolvimento de negócios
chega a outra empresa com a esperança de construir um
relacionamento comercial e, eventualmente, talvez essa pessoa compre
seus produtos e serviços. Então, quando você está começando nas vendas B2B, você vai
começar como um SDR ou um BDR. Há muitos outros acrônimos para essa função, mas essencialmente é
um representante de desenvolvimento de vendas ou um representante de desenvolvimento de negócios. E seu trabalho no
começo é realmente apenas entrar em contato com outras empresas e gerar o maior número
possível de reuniões qualificadas. E a razão pela qual você
precisa gerar uma reunião antes de fechar um negócio é
porque se você pensar bem, em vendas B2B, você está vendendo algo que geralmente é muito caro, certo. Talvez seja $ 10.000,
$ 50.000 até $ 100.000, certo. Portanto, os negócios podem realmente ser de alto valor. Agora, antes que uma empresa gaste,
digamos, $ 10.000 por mês em um software, por exemplo, bem, eles vão querer
falar com outra pessoa por telefone ou algo assim antes de realmente tomar
uma decisão de compra. Não é como se alguém
simplesmente entrasse em um site e dissesse, oh, isso parece muito legal, oh , custa US $ 100.000, deixe-me colocar as informações do meu cartão de crédito
e lançar o comprador, certo. Isso não acontece assim. Para itens caros, itens de alto valor, as pessoas realmente precisam
conversar com outra pessoa para ter certeza de que o que quer
que estejam comprando é o mais adequado para elas,
porque se cometerem um erro e comprarem a coisa errada, bem, não é muito bom
porque é muito dinheiro indo pelo ralo. E quando se trata de
geração de leads, certo, haverá dois tipos. O primeiro será a
geração de leads de saída, quando você está entrando em
contato com outra pessoa, geralmente fria e ela
não tem ideia de quem você é, e você fará
isso com o e-mail LinkedIn e ligações frias. A outra forma de geração de leads é a geração de leads de entrada e isso acontecerá quando os leads chegarem até você, por exemplo, se uma empresa faz marketing, eles criam
vídeos e blogs do YouTube, certo. Se as pessoas estiverem interessadas
e quiserem saber mais enquanto tentam entrar em
contato com a empresa, compartilhar seu e-mail e, em seguida,
um representante de desenvolvimento de vendas verá esse e-mail, fará o acompanhamento e dirá: ei, notei que você
conferiu nosso artigo sobre XYZ, apenas curioso para saber se
deseja atender uma ligação para ver se podemos
ajudá-lo de alguma forma. E então a partir daí e a
reunião é formada, ok. Então, agora que entendemos o
que é geração de leads, qual é o próximo passo
quando se trata de vendas B2B e isso vai ser qualificação, tudo bem. Então, estou dizendo qualificação porque agora nos estágios iniciais de uma reunião ou você gera aquela primeira reunião, você não está necessariamente vendendo nada, você não está lançando
seu produto ou serviço, você está qualificando alguém para garantir que eles sejam adequados
para ter a oportunidade de comprar de você, certo. Então, você quer inverter o roteiro, não está pressionando, está
deixando o prospect vir até você. E quando você está se qualificando
essencialmente ao gerar a reunião, você
terá, digamos, uma conversa de 10 ou 15 minutos e fará algumas perguntas sobre
quais são os problemas deles? Quais são os desafios que eles têm? Eles tentaram alguma coisa para consertar isso? Há quanto tempo é um problema? Eles têm orçamento para comprar seu produto e serviço? Quando eles querem comprar? Quem mais será um tomador de decisão quando se trata de decidir se deve
investir em sua solução? Portanto, essas são algumas perguntas gerais para as quais você definitivamente precisa
saber a resposta antes que alguém faça qualquer tipo de negócio B2B ou compre algo de você. E assim, no
processo de qualificação, novamente, como eu disse antes, você
não está vendendo nada, apenas certificando-se de que
eles são o cliente ideal para o qual você deveria realmente vender. E uma vez que você faz essas perguntas e elas parecem
ser uma ótima opção para comprar seu produto e serviço, você ainda nem está vendendo direito, e então a próxima etapa do processo é, na verdade, a fase de descoberta. Então, depois do
processo de qualificação, basicamente, o que você quer fazer e as
vendas B2B é que você quer colocá-los em outra ligação em outra reunião com todos os principais tomadores de decisão naquela reunião ou naquela sala e, basicamente, você
terá uma conversa muito aprofundada de 30 minutos a uma hora
sobre os problemas que eles têm e você será super, super profundo e se estiver vendendo,
digamos um software, você será super, super técnico e terá todas
essas pessoas técnicas na chamada e você
vai realmente entender o que eles estão tentando fazer e essa será a fase de descoberta. E, novamente, a
parte realmente interessante das vendas B2B, especialmente quando você está vendendo
algo mais caro, como software ou talvez uma
oferta de consultoria complexa, é que você ainda não está
vendendo, certo. Você já participou de algumas reuniões e está apenas
aprendendo sobre o cliente, aprendendo exatamente quais são seus problemas e aprendendo sobre como você pode posicionar seu produto
e serviço como uma solução, porque em vendas B2B, muitas vezes, especialmente se você estiver
trabalhando, digamos, Oracle onde eu trabalhava ou Salesforce, empresas da Microsoft como esta, as pessoas normalmente não
compram tão rapidamente, certo. Você não vai fechar
alguém na primeira ligação. Em vez do que vai acontecer, você terá várias reuniões ao longo de meses, semanas ou meses ou até anos em alguns casos, porque eles querem ter certeza de que é uma boa opção para eles e pode haver gastos de
centenas de milhares ou até milhões em um
determinado software, dependendo do tamanho da empresa. Então, para tomar a
decisão certa, eles precisam realmente, os dois lados realmente precisam
se entender e quem está vendendo, você realmente precisa entender o cliente, porque se ele não for bem-sucedido ao comprar seu
produto e serviço, bom, a notícia vai se espalhar e ninguém vai querer comprar de você. Mas se você demorar, passar pela
fase de descoberta, aprender sobre seu cliente
antes de vender qualquer coisa, será muito mais fácil
deixar os dois lados felizes. Então, na fase de descoberta, a principal coisa que
você realmente procura é a dor, certo. Qual é o problema que o prospect tem e você acha que pode resolvê-lo? E uma vez que você identifica essas dores e faz todas as
perguntas profundas realmente entende esse cliente em potencial, então você pode realmente lançar seu produto e serviço e isso vai assumir a forma
de, digamos, uma demonstração, uma apresentação ou talvez uma forma de webcast onde você está
compartilhando sua tela e então você está fazendo
uma apresentação em PowerPoint, realmente depende apenas
do que você está vendendo e como você está fazendo isso, mas essencialmente haverá algum tipo de apresentação, certo. E dentro dessa apresentação,
quando se trata de vendas B2B, cada apresentação é meio personalizada para aquele indivíduo específico, certo. Então, sejam quais forem os problemas que você descobriu durante a fase de descoberta,
em sua apresentação, você vai falar sobre como vai
resolver cada um desses grandes problemas, ok. E quando se trata de representantes de vendas B2B, especialmente no nível superior, não é como se você estivesse apenas fazendo o mesmo discurso repetidamente para cada pessoa
que entra em sua porta. Em vez disso, primeiro você ouve
os problemas da pessoa durante a fase de descoberta e, a partir daí, você pode criar uma apresentação personalizada sobre como
resolver sua dor específica para que eles realmente sintam que, ah, Patrick realmente entende meu problema e realmente parece que ele
pode realmente me ajudar aqui. E uma vez que você cria esse sentimento
e constrói essa confiança, as pessoas de repente estão
dispostas a gastar muito dinheiro com você porque você
ganha o direito de lançar e ganha a confiança deles
e agora é hora de ajudá-los a tomar uma decisão de compra. E então a apresentação, o
que é realmente interessante sobre as vendas B2B, é que você não é um palestrante motivacional, certo? Você não está tentando inspirá-los o que poderia, na verdade, mas não precisa enlouquecer com isso. Tudo o que você realmente precisa fazer
é fazer uma apresentação simples e dizer, ei, olhe, eu conheço seus problemas, aqui está como resolvemos, aqui está o valor que trazemos. E obviamente você quer
fazer isso com mais carisma e coisas assim. Mas essencialmente tudo o que você está
fazendo é resolver problemas. Se você pode mostrar à outra
pessoa que pode resolver seus problemas, então há
muito mais chances de comprá-lo e você não precisa ser como um showman, você pode ser apenas um solucionador de problemas. E após a próxima etapa de
fazer uma apresentação ou demonstração, a próxima parte será a negociação, certo. Porque uma vez que alguém está interessado em comprar seu produto e serviço, obviamente eles vão querer negociar os termos do acordo. E geralmente eles
querem negociar o preço onde eles vão querer alguns descontos ou eles vão querer alguns termos especiais dentro do contrato, o que significa coisas como exatamente o que eles vão pagar, eles podem pagar no final do mês, antes ou no início do mês ou qualquer outra linguagem legal, certo? Portanto, cada empresa
será diferente dependendo do produto e serviço que você está vendendo, mas pela minha experiência em vender tecnologia, descobri que muitas
empresas querem brigar por essas pequenas linhas no contrato e, às vezes, é um longo processo passar por advogados e ir e voltar para garantir que todos
estejam felizes em ambos os lados, mas essencialmente na fase de negociação, tudo o que você realmente quer ter certeza é que está obtendo termos justos, certo. O que é justo para você e o
que é justo para eles e você está obtendo um preço justo, o que significa que se eles estão
pedindo um desconto, bem, você não está dando a
eles um desconto muito alto e se eles pedirem um desconto, você também está adicionando, pedindo
mais condições, certo. Toda vez que eles pedem alguma coisa, você consegue alguma coisa,
é quase como uma troca. E negociar definitivamente
é uma parte mais complexa do ciclo de vendas, certo,
é definitivamente mais avançado, mas essencialmente você
terá que negociar para garantir que ambos os lados estejam felizes. E assim, com isso dito, são as vendas B2B em
poucas palavras, desde a geração de leads até as apresentações
e o fechamento do negócio. E agora, se você gostou deste vídeo, certifique-se de dar um like, se inscrever e ativar as notificações se quiser ver mais vídeos como este e deixe-me saber nos comentários qual foi a sua lição número um
deste vídeo. Dito isso,
meu nome é Patrick Dang e vejo vocês
no próximo.
Poderá ver o vídeo no youtube Aqui