Ok parece bom, eu vou
voltar para você, obrigado. Você já teve um
cliente em potencial que lhe disse, oh, eu entrarei em contato com você. Agora o que acontece depois disso? Comente abaixo. O que acontece depois que eles
dizem, eu vou voltar para você? Você ouviu falar deles de novo? Você tem notícias deles um dia depois? Uma semana depois? Um mês depois? Ou eles fantasma em você e eles desaparecem e eles nunca voltam para você. Isso não é tão diferente de quando eles dizem para você, eu
quero pensar sobre isso. Então, como você lida com essa objeção? Primeiro de tudo, você precisa saber
exatamente o que é a verdade. Eles estão apenas sendo educados? Ou eles estão precisando de um pouco mais de tempo para tomar a decisão? Ou eles estão apenas
recusando e rejeitando você educadamente? Você tem que saber
exatamente o que está acontecendo. Então, quando alguém, quando um cliente em potencial diz, eu retornarei para você, aqui estão algumas das coisas que
eu digo, que posso ensinar a você, que você pode dizer para lidar com essa objeção. Agora, antes de tudo, quando eles dizem isso, sou sempre muito direto,
sempre sou muito direto, não gosto de dizer, oh sim, tudo bem, posso enviar mais algumas informações. Ou quando você gostaria de voltar para mim? Não é isso que você quer dizer. Então, quando vejo um vendedor,
quando um cliente em potencial diz: “Ah, ligo para você”, e o vendedor diz: “Ah, claro. Devo ligar de volta? Talvez acompanhá-lo, como na próxima semana?” Ou “Posso ligar de volta em um mês para ver como estão as coisas?” Não, você não faz isso porque isso imediatamente o coloca em um status inferior como um fechador. Então, o que você deve dizer em vez disso? Aqui estão algumas das
coisas que você poderia dizer. Exemplo: Bem, eu vou voltar para você. Bem, você sabe o que Senhor Prospect, geralmente quando ouço alguém dizer que vai voltar para mim, nunca mais ouço falar deles. Exatamente, vamos resumir isso. O que seria necessário para você
e eu fazermos negócios hoje? Você faz ao prospect uma pergunta muito simples, mas profunda. O que seria necessário para você
e eu fazermos negócios hoje? Então, a partir daí, às vezes
o cliente em potencial dizia: “Bem, na verdade, o que eu preciso é, preciso dessa informação” ou “Preciso de algumas referências” ou “Preciso de um plano” ou “Preciso falar com alguém”, seja o que for, quero a verdade. Agora você pode se concentrar em
resolver esse problema específico ou em lidar com a objeção versus essa coisa no ar, que você não sabe
exatamente o que está resolvendo. Outra coisa que você poderia dizer, poderia ser algo assim, onde ele diz ou ela diz,
bem, eu ligo para você. Bem, você sabe o que Senhor Prospect, geralmente quando ouço isso, já faço isso há muito tempo, quando alguém diz que
vai me retornar, nunca mais ouço falar deles. Quero dizer, você está apenas tentando ser educado. Você não quer me rejeitar,
não é esse o caso aqui? Exatamente o que está acontecendo. É um termo? É o preço? É o dinheiro? Qual parte do acordo você não gosta? Você pode me dizer. Assumindo que não vamos fazer negócios, vamos colocar tudo na mesa. Diga-me, o que você não
gosta no acordo? E então o cliente em potencial
pode dizer, bem, na verdade, o preço é um pouco alto demais. Ok, então, vamos falar sobre o preço. O que podemos fazer? E se eu puder oferecer
algum tipo de plano de pagamento? Faria diferença? E se eu lhe der condições melhores? E se eu puder fazer isso? Ok, e se
pudermos reduzir a taxa inicial? Faria diferença? Ah, sim, isso faria diferença. Bom! (estala os dedos)
Agora temos um acordo. Então você tem que olhar para todas
essas coisas que estão acontecendo, em vez de pegar o que eles
dizem e levar ao pé da letra. Você tem que entender
isso, as perspectivas mentem. Isso é uma coisa que aprendi no fechamento. Se eles estão abrindo os
lábios, eles estão mentindo. As perspectivas mentem o tempo todo. Eles não estão dizendo a verdade, por quê? Porque eles são, eles querem
se proteger, eles não querem
te dar muita informação. Eles temem que, como mais próximo, você possa usar as informações deles contra eles. Eles não querem ser vendidos. Eles não querem que você receba a comissão ou o que quer que seja. Então, você tem que saber que
há muita resistência. Você precisa cortar
a porcaria, cortar, se livrar da fumaça e do espelho e chegar à verdade do que está acontecendo. Lembro que quando escrevi alguns livros, estava em uma ligação com um
cliente, um cliente em potencial, para me contratar para consultoria. Eu estava ao telefone e o
cliente em potencial estava me dizendo “Bem, você conhece Dan, parece muito bom. Sabe, por que não faço isso,
eu leria seu livro e retornaria para você.” E eu simplesmente me virei e disse: “Sabe de uma coisa, Sr.
Prospect, eu escrevi o livro. O que você poderia obter do livro, que você não pode obter de mim pessoalmente? Então, vamos resumir isso. O que seria necessário para você
fazer negócios hoje? Não amanhã.” E então ele diz: “Bem, quer saber? Na verdade, nada. Vamos seguir em frente.” E bum, (estala os dedos)
fechei o negócio. Às vezes, basta
fazer algumas perguntas e isso é tudo que você precisa
para fechar a venda. Você vê, aqui está o que eu acredito, existem muitos
treinadores de vendas diferentes e gurus de vendas, e eu não sou
um maldito guru a propósito, mas eles são como, todos os treinadores de vendas, onde eles te ensinam,
aqui estão 10 maneiras diferentes de lidar com uma objeção. Minha metodologia de fechamento de ticket alto, minha filosofia é o oposto. Prefiro saber uma maneira de
lidar com 10 objeções diferentes em vez de 10 maneiras diferentes
de lidar com uma objeção porque não quero memorizar tantas linhas e scripts quando estou fechando e me conectando com
um cliente em potencial pelo telefone. Versus eu mantenho isso muito, muito simples. Se minha forma de lidar com objeções
é boa, é eficaz, por que preciso de tantas técnicas diferentes e de tantos scripts? Uma maneira, uma
maneira de lidar com as objeções não deveria ser capaz de lidar com várias objeções? Essa é a minha filosofia. Portanto, não importa se eles me dão
objeção A, objeção B, objeção C, objeção D, objeção E. Eu meio que lido com isso da mesma maneira. A maneira como eu lidaria com isso,
quero pensar sobre isso, ou volto a falar com você,
é muito, muito semelhante. Posso mudar algumas perguntas, algumas palavras aqui e ali, mas é basicamente a mesma coisa. Isso mantém minha vida muito, muito simples. Isso torna minha vida
muito, muito mais simples e posso fechar essa venda com facilidade. Agora, se você quer saber
como eu lido com objeções, o que eu chamo de
maneira mais fácil, mais fácil, estou fazendo um treinamento novinho em folha
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controle da conversa da chamada de vendas (estala os
dedos) em minutos? E então, quando não for um bom ajuste, em vez de você ser rejeitado, você pode desqualificar o cliente em potencial. Então, vá em frente e clique no link e junte-se a mim neste
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