(expira e sibila) – Não há sensação melhor
como gerente de marketing ou proprietário de uma empresa do que
fazer logon pela manhã e ver que chegaram mais leads do que sua equipe de vendas sabe como processar e não apenas o alto volume de leads, mas o tipo certo de leads também. Hoje, mostrarei as seis melhores maneiras de gerar
leads inbound como uma empresa B2B. Sabemos que isso funciona, então
vou mostrá-los em ação e ganhamos muitos
prêmios por isso. Mas de qualquer forma, vamos começar com você. Pergunta rápida, onde
você vai quando precisa encontrar um novo fornecedor ou se precisa
resolver um problema complicado? Google. Obviamente. Novidades, você não é a única pessoa. As pessoas vão ao Google quando
precisam encontrar algo e é por isso que você precisa ser encontrado. É por isso que seu site B2B
precisa ter uma classificação proeminente no Google e é por isso que o
SEO pode ser tão lucrativo para empresas B2B. Mas existem algumas maneiras diferentes de usar o SEO para obter leads inbound. Vamos passar por eles. A maneira número um é
treinar primeiro se o seu público-alvo estiver usando termos específicos do setor. Se estiverem, você pode direcioná-los a laser. Deixe-me lhe dar um exemplo. Um de nossos clientes vende um
produto relativamente de nicho. É visitar o software de gestão. Portanto, este é um software que
gerencia as pessoas que entram e saem de um prédio. Agora, nossos ninjas perceberam
que os clientes desse cliente estavam procurando por
coisas realmente específicas. Coisas como software de gerenciamento de visitantes
para hospitais e software de gerenciamento de visitantes
para escolas. Yay, ótimo encontrar ninjas. O problema era
que algumas dessas frases tinham volumes de pesquisa muito baixos, às vezes tão baixos quanto 30 pesquisas por mês. Os concorrentes de nossos clientes
nem se importavam com algumas dessas buscas. Eles eram pequenos demais
para eles se preocuparem, mas nós, ninjas, vimos dinheiro. Essas frases tinham alta intenção comercial, ou seja. ou as pessoas que os procuravam queriam comprar e queriam comprar agora. As empresas estavam dando lances de 14
a 17 libras por clique. Isso é cerca de $ 20. Então, enquanto seus concorrentes
estavam brigando por um volume realmente alto, mas
termos de pesquisa muito gerais e não direcionados, passamos despercebidos, construímos
nosso conteúdo para esses termos e obtivemos as classificações que queríamos. E mesmo que os
volumes de pesquisa fossem baixos devido à qualidade desse tráfego, construímos um pipeline de 2,7 milhões de libras para eles, com um investimento
de cerca de 74.000 libras. Isso é 36 vezes o ROI e
veio de sermos muito específicos sobre quem queríamos atingir, priorizando a qualidade sobre a quantidade. Guarde esse pensamento,
voltaremos a ele mais tarde. Sua ação então. Se você estiver vendendo para
setores ou mercados específicos, considere criar páginas em seu site sobre como você atende a esses setores e classificá-los para
esses termos do setor. Se você é uma
empresa de limpeza comercial, por exemplo, seja classificado como
empresa de limpeza comercial para fábricas. Agora, embora o
volume de pesquisa possa ser muito baixo para algumas dessas frases, a
qualidade do tráfego será muito alta e será
muito mais fácil obter classificação para esses termos. Você também pode veicular anúncios
no Google ou LinkedIn, direcionando as pessoas para essas páginas, sabendo que o conteúdo
delas é tão direcionado. Você obterá uma
taxa de conversão muito maior do que se estivesse apenas enviando
pessoas para páginas genéricas. A estratégia de geração de leads B2B usando o SEO número dois é atacar seus concorrentes
com grandes quantidades de conteúdo para garantir que
você se classifique para termos comerciais realmente competitivos. Aqui está um segredo não tão secreto. A maioria das empresas B2B
não tem informações suficientes nas páginas de seu site
para ter uma chance de classificação. Quando eles não classificam,
eles não obtêm leads. Mas espere, Tim, John Mueller
do Google disse que a contagem de palavras não é um fator de classificação. Claro, a contagem de palavras por si só
não é um fator de classificação. Portanto, não encha suas páginas
com montanhas de lixo. No entanto, a qualidade é um fator de classificação. Por exemplo, digamos que você vai comprar algum
software de reserva de eventos. Qual destas páginas
é mais útil para você? Esta é a página A cheia de
informações, demos, clientes, suporte para todas essas coisas boas. Ou página B. Sim, não muito lá. Agora, é claro, não será surpresa para
você que a página A ultrapasse a página B porque tem
muito mais informações, mas também converterá a
página B porque tem todas as respostas para as perguntas do cliente. Tem o
material de manipulação de objeções, os gatilhos de credibilidade sobre os quais falamos
em outros vídeos e usamos essa
estratégia exata para ajudar outro de nossos clientes B2B a classificar a
primeira posição no Google para 138 palavras-chave diferentes. Ah, sim. Temos algumas posições dois,
mas estamos trabalhando nelas. Ao criar essas páginas
com mais conteúdo do que os concorrentes, isso
nos dá uma chance muito maior de classificação, além de
converter mais tráfego que eles obtêm nessas páginas em leads. Também construímos um enorme
blog para eles e os colocamos em destaque em várias
publicações do setor para links que voltaremos a você mais tarde. Então, sua ação, revise
as páginas do seu site que vendem seu produto,
seja qual for o seu produto, elas respondem a todas as perguntas que alguém possa ter sobre você? Eles mostram sua coisa em ação? Eles explicam quem pode se
beneficiar de sua coisa e como? Se não, você sabe o que fazer. Antes de prosseguirmos, quero
contar uma pequena história de marketing B2B . Em 2013, sentei-me em um
escritório escuro e apertado em Bristol com um consultor de negócios miserável em um terno barato que me disse
que ninguém jamais confiaria em uma empresa chamada Exposure Ninja. E isso foi antes de começarmos a colocar esses shinobis em todos os lugares. Esse consultor tinha a
crença comum, mas equivocada, de que, para ser
confiável, você deve ser chato. Não, existem várias
maneiras de construir credibilidade: demonstre sua experiência,
construa um grande público. Você pode construir credibilidade
por meio de um ótimo design. Construa credibilidade por meio de sua personalidade, se tiver alguma. Ser chato não é um ponto de venda. Só porque você pode estar
vendendo para uma pessoa em nome de uma empresa não significa
que você precisa ser chato. Na verdade, eu posso provar isso. Como? Bem, porque algumas das
maiores empresas do mundo pediram à Exposure Ninja
nossa ajuda de marketing digital por meio de nosso mundialmente famoso
site gratuito e análise de marketing. Eles acessaram
blastengine.com/review e preencheram um formulário para que possamos ajudá-
los a gerar mais leads e vendas por meio de seu site,
totalmente gratuito. Você provavelmente deveria fazer isso também agora. A estratégia número três de marketing de leads inbound B2B
é construir um enorme pipeline por meio de conteúdo direcionado para o topo do funil. É muito raro que uma campanha de marketing
digital B2B de alto crescimento que executamos
não inclua algum conteúdo do topo do funil e aqui está o porquê. Com um grupo fixo de clientes em potencial
que estão prontos para comprar a qualquer momento, os profissionais de marketing B2B
geralmente desejam atrair pessoas em todos os estágios da
jornada do comprador para o site. Isso permite que eles, é
claro, peguem os visitantes que estão bem no fundo
do funil, que estão prontos para fazer uma compra agora, mas
também permite que eles moldem as decisões das pessoas que estão
mais acima no funil para que possam eventualmente
se transformar em clientes mais tarde. Deixe-me lhe dar um exemplo. Trabalhamos com um
cliente conhecido que vende credenciamento. Houve uma grande mudança
no mercado deles, onde esse novo credenciamento
seria lançado. A má notícia era que isso
os abriria para mais concorrentes do que jamais haviam enfrentado. Felizmente, porém, decidimos usar esse novo credenciamento como uma oportunidade. Construímos e classificamos páginas
no site do cliente otimizadas para o novo credenciamento. Isso nos permitiu pegar
o fundo do tráfego do funil e fazer com que eles convertessem no site do nosso cliente. Mas também identificamos que
muitas pessoas neste espaço estavam fazendo perguntas sobre
esse novo credenciamento, como vai funcionar, para quem é? Portanto, além de segmentar o
tráfego do fundo do funil, criamos o conteúdo do topo do funil, nosso conteúdo do meio do funil,
também visando essas frases que direcionam o tráfego para o site do nosso cliente. Dominamos o Google por termos de pesquisa em torno desse novo credenciamento
e isso levou a um aumento maciço no tráfego sem marca
para o cliente. Agora, é claro, cada um desses
diferentes estágios do funil precisará de uma
frase de chamariz diferente em seu site, mas voltaremos a isso mais tarde. Sua ação, assista ao
vídeo Playbook de Marketing de Conteúdo que mostra como fazer isso. Nós vamos vinculá-lo para você no final. A estratégia de leads de entrada B2B para obter mais leads
por meio do marketing digital número quatro é fazer com que
sua empresa seja apresentada em publicações do setor. Isso é incrível para a liderança de pensamento, mas também é uma
maneira fantástica de obter links, o que ajuda no seu SEO. Agora, aqui está a
estratégia totalmente morta de três etapas que a maioria das empresas usa para tentar obter cobertura em publicações do setor. Passo um, faça um comunicado de imprensa sobre a coisa mais chata
que você pode encontrar. Bob foi promovido a diretor, mas em tempos tristes o rolamento traseiro do carro de Andrea travou. Etapa dois, envie o comunicado de imprensa uma vez e depois novamente. Passo
três, desista, naturalmente. Eu acho que podemos fazer melhor. Se você deseja obter cobertura
para sua empresa B2B, é uma boa ideia começar
com algo a dizer. Para um cliente B2B nosso, realizamos uma pesquisa com
alguns de seus clientes sobre o impacto do
COVID em seus negócios. Trabalhamos com eles para
montar esse enorme trabalho e começar a
promovê-lo em todo o setor. Esse tipo de dado específico do setor
é realmente interessante para outras pessoas em seu setor. Então, quando começamos a
procurar publicações do setor, ganhamos muita força com isso, mas como essa era uma
informação genuinamente interessante, também começamos a coletar
links de outros lugares, inclusive da Deloitte. Links como esse podem ser importantes
para a autoridade e credibilidade do site e, com o
tempo, podem realmente ajudar na classificação. Então, sua ação, pense
em quais informações ou conhecimentos você tem,
quais as publicações que seu público-alvo
lê podem achar interessantes? Você pode alcançá-los, apresentar isso e, quando for apresentado, estará na frente
de seu público-alvo. Um pouco de liderança de pensamento nunca fez mal a ninguém. A estratégia número cinco de geração de leads de entrada de marketing B2B
espreme o suco do marketing por e-mail. Com os ciclos de vendas B2B geralmente
demorando muito mais do que B2C, pode ser necessário manter um
cliente aquecido por semanas, meses e até anos antes que ele esteja pronto para comprar. Alguém se tornou cliente da Exposure Ninja seis anos
depois de nos encontrar pela primeira vez. Eles estavam lendo nossos
blogs, assistindo nossos vídeos, ouvindo nosso podcast todas as semanas por seis anos antes de estarem prontos. A configuração de automações em
seu sistema de marketing por e-mail pode ser uma ótima maneira de
manter esses clientes em potencial aquecidos no piloto automático, para que você não precise continuar enviando coisas manualmente. Então, aqui está como fazemos isso no Exposure Ninja. Quando um novo lead chegar,
enviaremos uma série de e-mails cuidadosamente elaborados
para mantê-los aquecidos e apresentá-los ao Exposure Ninja. Assim que eles passarem para
o próximo estágio do pipeline, interromperemos essa primeira sequência e iniciaremos a segunda sequência, porque o lead está mais quente. Enviaremos a eles coisas como
estudos de caso e depoimentos. Assim que enviarmos uma
proposta, interromperemos essa segunda sequência e iniciaremos uma sequência
automática de acompanhamento da proposta e assim por diante. Portanto, isso não apenas garante que ninguém se esqueça
do acompanhamento do lead, mas também significa que sua
equipe de vendas pode processar muito mais leads do que se estivesse
fazendo tudo isso manualmente todas as vezes. Portanto, sua ação é mapear
seu funil de vendas e projetar automações de e-mail
que possam ser acionadas à medida que os clientes em potencial passam de estágio em estágio. Você criará seus
e-mails com base no estágio do processo em que seu público
está, nos tipos de perguntas e informações de que eles
precisarão em cada estágio. A propósito, se você quiser ajuda com isso, esse é exatamente o tipo de
coisa que fazemos para os clientes. Portanto, você pode nos enviar uma mensagem
por meio do Exhibitionninja.com. A estratégia número seis de marketing de geração de leads inbound B2B
é ajustar seu site para conversões. Acima de tudo, seu
site é seu principal recurso de marketing e, mais do que tudo,
define o sucesso ou o fracasso de sua geração de leads B2B,
porque é onde a maioria, senão todos os seus leads,
passarão. Então, o que torna um site B2B eficaz? Qualquer site B2B eficaz
precisa atingir seu público-alvo bem no meio dos olhos. Lembre-se, em B2B, tudo se resume
à qualidade e não à quantidade. Portanto, quando seu
cliente perfeito acessa seu site, ele precisa estar suficientemente
motivado para agir. Por exemplo, trabalhamos com a
empresa de software Clear Review trabalhando com eles desde
antes de serem fundados até uma
saída de oito dígitos e você notará que o
site deles atinge o público-alvo bem entre os olhos. Eles estão vendendo
software de gerenciamento de desempenho para profissionais de RH e o título: Melhore a
produtividade. Envolver os funcionários. Isso é exatamente com o que o
cliente-alvo realmente se importa, então não há como eles ignorarem isso. Acima da dobra, este site
diz exatamente o que é, diz exatamente o que faz. Esses pequenos trechos aqui
também são projetados para ressoar com o público-alvo. O público-alvo reconhecerá pelo menos um ou dois desses
bem entre os olhos. Outra empresa que faz um
ótimo trabalho nisso é a Salesforce. Agora, embora essa página de destino
seja meio feia e antiquada, uma coisa que ela faz muito bem
é combinar o público-alvo dessa página, empreendedores,
com a linguagem e os benefícios de que ela fala. Observe como esta página está falando
sobre crescimento sustentável, impulsionando as vendas e
acelerando seu crescimento. Isso porque é com isso
que os empreendedores geralmente se entusiasmam. Enquanto isso, a linguagem e o tom de sua oferta para as
equipes de serviço são completamente diferentes. Lembre-se de que as equipes de serviço não se
preocupam necessariamente com o crescimento. Na verdade, pode ser
meio chato para eles. Então, sobre o que o Salesforce fala? Bem, ele fala sobre atendimento ao cliente. Ele fala sobre
satisfação do cliente, lealdade, atendimento ao cliente, resolução,
produtividade do agente. Isso é algo com o qual as
equipes de serviço se preocupam. Direto entre os olhos. Outra estratégia eficaz para
sites B2B é ter chamadas para ação em diferentes níveis. Nem todo mundo está pronto para se tornar um líder. Agende uma demonstração, fale já com a equipe de vendas. Outras pessoas precisarão de
apelos à ação muito mais suaves, o que pode parecer um risco menor. Um de nossos clientes vende bots de bate-papo. Agora, nós os ajudamos a encontrar os
setores com maior probabilidade de valorizar seu serviço de bot de bate-papo e construímos
páginas dedicadas com eles. Por exemplo, este é o caso
das associações habitacionais. Agora, ao acessar esta página, você pode estar pronto para agendar uma
demonstração; nesse caso, pode, mas também pode não estar pronto; nesse caso,
convém baixar este e-book, o Guia Definitivo para Chat
Bots em Habitação Social. Isso é ótimo para alguém
que ainda não está pronto para dar o
passo de demonstração do High Commitment Booker. Como você pode ver, a chave
para obter leads B2B de entrada por meio do marketing digital é ficar na frente de seu cliente enquanto ele passa por
esse processo de tomada de decisão. Neste vídeo,
apresento a cartilha de marketing de conteúdo que você pode
usar para fazer exatamente isso. Desdobramos o funil e
falamos sobre os diferentes tipos de conteúdo que você deseja criar para as pessoas em cada etapa diferente. A propósito, este é o manual exato que usamos em campanhas
nas quais geramos milhões de libras em vendas. Se você gostou,
sinta-se à vontade para se inscrever e até a próxima.
Poderá ver o vídeo no youtube Aqui