– Ei pessoal, o que está acontecendo? É Patrick Dang aqui. Agora, não importa quão
grande vendedor você é, ou quão bom é o seu produto ou serviço, se você não consegue
encontrar os clientes dos seus sonhos, alcançá-los e marcar uma reunião, você basicamente não tem um negócio. Então, o que eu quero fazer neste vídeo é mostrar exatamente o que
é prospecção de vendas B2B, ou prospecção de desenvolvimento de negócios. Vou mostrar exatamente o que é, como fazer e as formas mais eficazes de alcançar os clientes dos seus sonhos. E a razão pela qual você
deve assistir a este vídeo até o final é porque se você não sabe o que está nele, então
você vai perder seu tempo correndo atrás de
clientes, quando na verdade se você tivesse as estratégias certas,
você pode apenas implementá-las e começar a obter resultados imediatamente. (música animada) Portanto, antes de prosseguirmos e começarmos, dê um like neste vídeo, inscreva-se se ainda não o fez
e ative as notificações. Tudo bem, enquanto avançamos e começamos com este vídeo, a primeira pergunta que tenho para vocês é: o que exatamente é prospecção de vendas, certo? Se você é um vendedor
ou faz desenvolvimento de negócios, é praticamente a mesma coisa, e vamos
responder a isso aqui. Então, como isso vai funcionar? Bem, vamos em frente e
desenhar um pequeno círculo. Isso vai representar uma empresa, certo? (música animada) Então, alguns de vocês
são vendedores ou desenvolvedores de negócios
trabalhando em uma empresa, e isso é totalmente legal. Outros vocês são vocês, talvez
comecem seu próprio negócio, sejam um empreendedor solo e tenham que fazer suas próprias vendas, certo? Quer você trabalhe em uma empresa
ou tenha sua própria empresa, é a mesma coisa. Você tem uma empresa aqui. E o que vai acontecer é que a empresa geralmente tem um representante de vendas, certo? Alguém que faz as
vendas para aquela empresa. Então, digamos que são vendas, certo? Ou se você não está fazendo vendas tradicionais e está fazendo mais
desenvolvimento de negócios, às vezes essa função é chamada de
desenvolvimento de negócios, ok? Então eles têm essa pessoa, bem aqui. Você tem uma pessoa fazendo isso ou pode ter uma
equipe inteira fazendo isso. Então você tem a empresa, o vendedor, o que vem a seguir quando se trata de prospecção? Bem, você tem que encontrar os
clientes dos seus sonhos, ok? Então, como isso vai funcionar? Bem, quando se trata de vendas
e negócios em geral, você terá pessoas
que podem ser uma ótima opção para seu produto ou serviço. Então você tem todas essas pessoas aqui, e quem essas pessoas vão representar? Todas essas são perspectivas. (música animada) Agora, para lhe dar uma
definição clara do que é um cliente em potencial, tudo o que é, é apenas
alguém que pode ser uma boa opção para seu produto ou serviço. Eles podem ser um bom ajuste ou
podem não ser um bom ajuste. É trabalho do vendedor descobrir se ele está qualificado para comprar
seu produto ou serviço. Então, o que o vendedor vai fazer é entrar em contato
com todas essas pessoas diferentes e dizer, ei, você tem
um problema que eu possa resolver? Como posso ser
útil para você, certo? E se o cliente em potencial perceber que, ei, talvez essa
pessoa esteja vendendo algo que realmente o beneficie
e o ajude em sua vida, ele seguirá em frente e
seguirá em frente com o negócio. Então, essencialmente, o que é prospecção é que você é apenas a pessoa
entre a empresa e a outra empresa, e
você está fazendo essa transação acontecer para que eles possam
lhe dar dinheiro e, em troca, você dá a eles algum tipo de
valor como um produto ou serviço. Tudo bem, então a próxima pergunta que tenho para todos aqui é: como você sabe exatamente quem
são esses clientes em potencial, certo? Porque o problema é que
muitas pessoas acreditam que podem vender para todo mundo, mas se você está tentando vender para todo mundo, não vai vender para ninguém. Então, vamos ser um pouco mais
específicos sobre como tudo isso funciona. Agora, existe essa coisa chamada perfil de cliente ideal, certo? Perfil de cliente ideal, também conhecido como ICP. Isso é basicamente quem exatamente seria uma boa opção para o que quer que você esteja vendendo. Agora, haverá duas maneiras, vou mostrar como fazer isso, certo? A primeira é um pouco mais tradicional, mas é necessária. E isto é, você
basicamente desenha uma caixa, ok? Então é como, você sabe,
quem é essa pessoa? Bem, que idade eles têm? Onde eles vivem geograficamente? Coisas como qual é o tamanho da empresa? (música animada) Ou pode ser algo como indústria. E isso é importante
porque quando você sai em busca do seu cliente ideal, você tem que usar diferentes
ferramentas para filtrar quem você quer falar com você, certo? Por exemplo, se você está
procurando clientes no LinkedIn, pode filtrá-lo talvez não por idade, mas pode fazê-lo por
localização geográfica, tamanho da empresa ou setor, certo. Portanto, será muito mais
fácil filtrar por uma lista. Além disso, se você executar qualquer tipo de publicidade, também deve filtrar suas
empresas por isso, porque precisa ser mais específico. Agora, essencialmente, esta é a
maneira tradicional de fazer isso, você está desenhando uma caixa e
meio que congelando esse quadro e dizendo, ok, essas são as
pessoas que provavelmente comprarão o que tenho a oferecer. Mas a principal coisa que você
realmente quer olhar além desta caixinha aqui é olhar para a dor da pessoa, certo? Então vou anotar aqui. Então, por que isso vai ser importante? E a razão é porque
só porque eles se encaixam em um determinado grupo demográfico, não significa que eles querem comprar seu
produto ou serviço, certo? Porque quando as pessoas compram
é uma necessidade muito emocional. E o fato é que as pessoas compram emocionalmente e vão justificar
suas decisões logicamente. E a melhor maneira de
vender algo a alguém, e já disse isso muitas vezes em meus vídeos, é que você precisa
encontrar a dor da pessoa. Que problema eles têm, que
estão dispostos a pagar e investir tempo para resolver, certo? E esperamos que você tenha uma solução que eles estejam dispostos a comprar
para resolver esse problema. Então, essencialmente, sim, desenhe a
caixa de quem é essa pessoa, mas também identifique quais dores ela tem. E vou dar um exemplo rápido. Então, digamos que você está vendendo
para consultórios de dentistas, certo, como pessoas que fazem aparelhos ortodônticos
e fixam cáries e coisas assim. Para esse tipo de pessoa, obviamente, muitas vezes
elas precisam de mais tráfego. O que significa que eles precisam que mais
pessoas entrem na porta para que possam ganhar mais dinheiro, certo? Então eles precisam de mais receita. Portanto, a dor é que, em algumas situações, talvez haja muitos
dentistas em um determinado local, como a Califórnia, e eles precisam de
mais clientes na porta. Portanto, se você puder resolver esse problema, seja com publicidade no Facebook ou algum tipo de serviço promocional para atrair mais pessoas, eles estarão dispostos a
pagar para fazer esse trabalho. E isso é essencialmente
uma ideia de dor. E se eles tentarem fazer isso sozinhos e não conseguirem descobrir, você será mais doloroso porque eles se sentirão um fracasso. Portanto, se você é o
salvador deles e é o único capaz de ajudar os negócios deles a crescer, eles comprarão de você. Portanto, novamente, entenda a caixa do ICP, mas também entenda quais dores eles têm e como você pode fazer com que essas dores desapareçam. Então é basicamente assim que
você define quem é seu ICP. Agora que você entende o
ICP, qual é o próximo passo? Bom, nós já entendemos como funciona a prospecção em geral, entendemos que você tem que criar ICP, perfil de cliente ideal para entender quais são os problemas dessas pessoas
, como você pode resolver, e saber onde essas pessoas estão. Então, qual é o próximo passo natural? Bem, como exatamente você
alcança essas pessoas? Agora, haverá
três maneiras diferentes de fazer isso, certo? Existem muitas maneiras de fazer isso, mas quando se trata de vendas B2B
e desenvolvimento de negócios, três maneiras principais são provavelmente as mais comuns
e eficazes, certo? O primeiro
sobre o qual falaremos é o e-mail frio. Portanto, a razão pela qual o
e-mail frio é tão eficaz é porque é muito fácil
encontrar o e-mail de alguém. Tudo o que você precisa fazer é
acessar o site da empresa e encontrar o e-mail da
pessoa com quem deseja falar. Ou você pode acessar o LinkedIn
e usar certas ferramentas para encontrar o e-mail também. E há muitas ferramentas
para encontrar o e-mail das pessoas. Portanto, é muito fácil e
também é gratuito enviar um e-mail. É por isso que é uma das maneiras mais econômicas de fazer isso. O próximo é o LinkedIn. Então, como você sabe, LinkedIn, LinkedIn, quase
escrevi errado. Então, o LinkedIn
é essencialmente uma rede de mídia social para pessoas de negócios, certo? Basicamente, você pode encontrar com
quem deseja falar, encontrar essas empresas, alcançá-las, conectar-se a elas e
enviar uma mensagem fria. E você pode estar pensando, por que alguém responderia
a uma mensagem fria, especialmente se eles não sabem
quem você é, o que você oferece, por que eles deveriam responder a você? E isso remonta ao
primeiro ponto, que é a dor. Então, se você for capaz de
identificar a dor do cliente, chegar até ele e dizer, ei, você sabe,
eu sei que muitas pessoas em seu setor sentem dor, é assim que eu ajudo essas pessoas. Você quer ter uma reunião? Se você se posiciona assim, torna-se óbvio para alguém querer
fazer uma reunião com você, porque você está resolvendo seus problemas e os entende, antes mesmo de ter a chance
de falar com eles, certo? Você está apenas fazendo
a pesquisa com antecedência para realmente entrar em uma psique
e fazer com que eles respondam. Agora, a última maneira de fazer
isso é por chamada fria. Agora, pela minha experiência pessoal, a
chamada fria funciona, mas é a menos escalável, por quê? Porque você tem que
pegar o telefone fisicamente, encontrar o número de telefone da pessoa, discar para ela e tentar falar com ela no telefone. Muitas vezes
não atendem o telefone. Então é por isso que em alguns
casos pode ser ineficaz. Mas em outros casos, digamos
no setor imobiliário, onde se você deseja vender
para corretores de imóveis, eles estão sempre em seus telefones. Então esse pode ser um lugar mais eficaz. Então, muitas pessoas perguntam qual
é o mais eficaz? qual você deve usar? Porque cada um
requer certos conjuntos de habilidades e muito tempo para descobrir. E minha resposta para isso é que
realmente depende apenas do seu setor. Portanto, a melhor maneira de
descobrir qual deles você deve fazer é pesquisar no Google com base em seu setor, como outras pessoas estão encontrando seus leads e obtendo mais clientes em potencial
e mais reuniões. E o que quer que você encontre é o mais comum, é o que eu acredito que você
deveria tentar descobrir. Mas uma vez que você tenha um funcionando, tudo o que você precisa fazer é ampliá-lo. Ou seja, se você enviar 20 e-mails e souber que uma pessoa responde, ou talvez cinco pessoas respondam e você consiga algumas reuniões, tudo o que você precisa fazer é enviar mais
e-mails para obter mais reuniões e fechar mais negócios, certo? Então, quando você encontra uma coisa que funciona, não há necessidade de tentar
fazer tudo de uma vez. Basta fazer com que uma coisa
funcione e aumentá-la e você poderá prospectar e atrair mais clientes. Então, com isso dito, quando se
trata de vendas B2B e desenvolvimento de negócios,
isso será a prospecção em poucas palavras. Agora, se você gostou deste vídeo, certifique-se de dar um like neste vídeo, se inscrever se ainda não é inscrito e ativar o sininho de notificação. E se você realmente deseja
levar seu jogo de vendas para o próximo nível, na verdade, criei um treinamento aprofundado gratuito sobre como exatamente você pode vender qualquer coisa para qualquer pessoa. Então, se você quiser saber mais sobre isso, o link está na descrição. Dito isso, meu nome é Patrick Dang e vejo
vocês no próximo.
Poderá ver o vídeo no youtube Aqui