Se eu tivesse que escolher entre respirar ou amar você, usaria meu último suspiro
para dizer que te amo. Você quer se casar comigo?
Esta frase é claramente persuasiva ou pretende persuadir. Tem como objetivo fazer com que alguém
faça algo. Eu tenho outra frase. É muito popular e foi traduzido para centenas de idiomas e quase todos nós já fomos persuadidos por ele em algum momento. Vamos ver como soa. “Compre dois e ganhe um grátis.” Todos nós fomos persuadidos por isso ao mesmo tempo.
Estamos cercados de persuasão. Rodeado de mensagens que procuram nos persuadir e de mensagens que utilizamos quando pretendemos persuadir. Afinal, persuasão é a capacidade de convencer alguém, por meio de argumentos, racionais e/ou emocionais, a se comportar de determinada forma.
Para falar de persuasão e tentar explicá-la, utilizo uma fórmula. Uma fórmula em três partes. E os três componentes são “sine qua none”. Essas três partes devem ser atendidas para aperfeiçoar o processo de persuasão. Esses três requisitos são: atenção, memória e comportamento. Atenção para que você ouça a mensagem. Memória para que você se lembre dela. Comportamento para que você aja em consequência. Vamos começar com a primeira parte desta fórmula. Os dois primeiros adendos:
atenção e memória. Aqui nos basearemos em conceitos de psicologia ou neuropsicologia ou em descobertas da neurociência.
Há uma frase que gosto que os neuropsicólogos usam, que diz: Sem emoção não há atenção e sem atenção não há memória. Porque acontece que a emoção é relevante para o nosso cérebro. Acontece que a emoção é uma ferramenta que nosso cérebro utiliza como ponto de partida para se adaptar às constantes mudanças e ameaças do meio ambiente. A emoção tem a capacidade de romper barreiras de atenção e de reter, por muito tempo, lembranças no caprichoso arquivo da nossa memória.
Eu gostaria de fazer uma pequena experiência. Vou pedir a todos vocês que, por favor, fiquem de pé se souberem exatamente o que comeram na quarta-feira passada. Não foi uma refeição muito emocionante.
Segunda questão. Peço-lhe, por favor, que se levante se souber exatamente onde passou o primeiro dia ou os primeiros dois dias de confinamento pela pandemia de COVID-19. Esta foi uma experiência comovente. Muito obrigado. Isso foi impactante. Você se lembrará disso pelo resto da sua vida.
E quando daqui a 10, 15, 20, 30 anos nossos netos disserem: “Vovô, Vovô! Vovó, vovó! Uau, veja o que está escrito no livro de história. O que aconteceu em 2020? Você vai me contar?” Você dirá a eles: “Venha aqui. Eu sei que você tem tempo, venha, venha.
Vou lhe contar uma bela e longa história.” E graças à intensidade dessas emoções que fazem com que nossas memórias fiquem gravadas em nossas mentes, contaremos a eles tudo sobre os desinfetantes para as mãos, as máscaras, as ruas vazias da cidade e blá, blá, blá.
Portanto, se nossas emoções despertam a atenção e registram em nossa mente as memórias, uma mensagem carregada dessa emoção, se emocionalizarmos nossas mensagens, nosso interlocutor evocará a mensagem a partir da memória da emoção. E com isso já temos uma parte da fórmula resolvida. Atenção e memória.
Falta uma coisinha. Essa pequena coisa é a percepção. É a mensagem real lembrada ou a essência da mensagem gravada que transmitimos? Pois o que está claro é que nem todos percebemos os mesmos estímulos da mesma maneira. Basta pensar nisso, e você vai se lembrar, daquele meme do vestido que era branco e dourado ou azul e preto. É incrível. Faço referência a isso em minhas palestras. O mesmo estímulo, a mesma imagem, as mesmas condições ambientais, a mesma exposição à luz, mas o público está dividido.
Tem um grupo que vê o vestido branco e dourado e outro que vê azul e preto. Mesmo estímulo, percepções diferentes.
Como podemos resolver isso? Bem, perguntando. Escuta ativa.
Ouvimos a suposta persuasão, o nosso interlocutor, ouvimos ativamente a comunicação verbal e também a comunicação não verbal, as emoções. Determinamos se estamos confiantes de que a essência da mensagem recebida é a que transmitimos. Aí já teremos atenção e memória resolvidas. Estamos sentindo falta de comportamento, isso é importante.
Acontece que seguimos um comportamento voluntário. Estamos falando de persuasão, não estamos falando de manipulação. A manipulação baseia-se, em parte, no engano, e isso torna o efeito temporário.
Queremos persuadir, com um objetivo de curto prazo, de médio prazo e, se possível, de longo prazo. Portanto, precisamos que o nosso interlocutor escolha voluntariamente ir em direção ao destino
que lhe propomos.
E aqui entra outro elemento, que é a motivação. Os psicólogos dizem que motivação é esse impulso que nos impele a agir ou nos comportar de determinada forma e continuar com esse comportamento até o seu término, até atingirmos o objetivo.
Dizem também que existem dois tipos de motivação: motivação intrínseca e motivação extrínseca.
A primeira é aquela em que fazemos algo por nós mesmos, pela nossa autoestima, para nos sentirmos mais completos, pelo orgulho, porque somos mais felizes. Tenho uma sobrinha que desde os cinco anos queria ser médica. Agora ela está cursando o ensino médio e sabe que para ingressar na medicina é preciso ter notas altíssimas. Porque sem eles você não pode entrar. E ela estuda muito. Ela estuda constantemente porque sabe que ser aceita na faculdade de medicina é parte importante do modelo de felicidade que tem em mente. Motivação intrínseca, do tipo bom.
A motivação extrínseca usa o pau, a cenoura e o burro. É isso que nos leva a comportar-nos de uma maneira específica, porque esperamos receber a compensação que nos é prometida se nos comportarmos desta forma. Outro sobrinho meu, não é um aluno tão bom. Este sobrinho estuda. Ele estuda por causa do acordo que seus pais lhe ofereceram. Se você passar em todos os exames em junho, ganhará uma bicicleta nova. Esse cara é louco por mountain bikes. Bem, isso o motiva. Bem, isso é motivação extrínseca.
É verdade que a motivação intrínseca é mais poderosa, dura mais e funciona melhor. Mas é difícil imaginar que se comprar mais uma lata de atum me sentirei mais realizado.
Compre dois, ganhe o terceiro grátis. Isso funciona. OK,
Bom, já temos emoções que ativam a atenção e a memória, a percepção que garante que a mensagem transmitida é essencialmente aquela que queríamos transmitir e a motivação que irá suscitar o comportamento.
Agora só resta um detalhe que podemos enquadrar no contexto das competências pessoais: conhecermos plenamente o nosso interlocutor. Se soubermos como o nosso interlocutor pensa e sente, qual é a cultura, o que o nosso interlocutor gosta e o que não gosta, será muito mais fácil selecionarmos aquele código de comunicação que fará a correspondência, que nos conectará, que nos comunicará.
Vamos enviar mensagens simples, mensagens claras. Não vamos pressionar nosso interlocutor. Ninguém gosta de ser pressionado.
Sejamos honestos, não vamos mentir. As pessoas percebem quando alguém mente. Pode ser de forma consciente ou inconsciente, mas eles percebem e ninguém quer fazer nada com um mentiroso.
Não tenhamos medo de ouvir não. Se nos disserem não, não é grande coisa. Mas as pessoas não gostam de estar perto de pessoas inseguras, preferem pessoas confiantes.
E por último, muito importante. Que a nossa aparência, a nossa comunicação não verbal, os nossos gestos, o nosso tom, não contradizem a nossa mensagem.
Na comunicação, a parte mais importante da mensagem é transmitida através da comunicação não verbal. Não são palavras, comunicação não-verbal, que não deveriam nos contradizer.
No final das contas a persuasão é um processo em que tudo é uma questão de bom senso. Mas é um processo complexo, porque todos os elementos que conformam o processo persuasivo devem ser atendidos de qualquer maneira. E se faltar um, não teremos sucesso na persuasão final,
esse comportamento final que buscamos.
A partir daqui, se você entendeu esse processo que, como eu disse, acredito que tem tudo a ver com bom senso, e você observar e observar os outros, como eles convencem e como são persuadidos, amanhã vocês serão melhores persuasores e amanhã vocês também serão muito mais persuasivos. mais crítico quando persuadido.
E se não, está tudo bem. De qualquer forma, você comprará dois e ganhará um grátis. Obrigado
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