Ser capaz de divulgar nomes de clientes na promoção de seu produto ou serviço, seja sua oferta B2B ou B2C, na maioria dos casos, não é um impulsionador de volume de vendas. Não moverá a agulha. Não dará partida no volante. Mas é um importante sinal de validação.
3 COISAS RUINS QUE PODEM ACONTECER SE VOCÊ NÃO PEDIR PERMISSÃO
- Você pode prejudicar seu relacionamento com o cliente.
- Você pode prejudicar ainda mais sua reputação quando o nome do cliente sai do seu site, ou se for divulgado que eles pediram para você removê-lo, ou mesmo pelo boca a boca, que você não pode controlar .
- O cliente pode processá-lo.
Quando seu cliente é um cliente B2B , ele não pensa “Ah, bem, se o Google usa o Produto X, então preciso usar o Produto X”. Mas eles vão pensar: “Bem, se o Google usa o Produto X, então o Produto X provavelmente é legítimo”.
Para uma startup, isso pode significar muito.
No B2C, há muita falsidade para acreditar que quase qualquer consumidor de qualquer produto é real. Portanto, eu recomendo apenas fazer disso um jogo de números, como em “10.000 clientes confiam no Produto X”.
Mas no B2B, a validação do cliente pode realmente ser um grande negócio, e os crachás e depoimentos dos clientes podem ajudar a estabelecer essa validação. Dito isso, obter essa permissão geralmente segue a regra comercial Catch-22, que afirma que quanto mais importante uma coisa é ter, mais difícil é obtê-la.
Aqui está um exemplo de como a permissão de marketing acontece no mundo real, com recomendações.
Eles vão dizer não
Há pouco tempo, recebi uma pergunta do fundador e CEO de uma empresa que desenvolveu um auxílio de treinamento B2B baseado em tecnologia de alta qualificação. Eles tinham acabado de fechar um grande contrato, um acordo igualmente grande ao que haviam assinado alguns meses antes.
O cliente anterior proibiu expressamente a empresa de utilizar o seu nome para fins de marketing. O CEO temia que o novo cliente fizesse o mesmo. Então o CEO estava se perguntando, essencialmente, se seria uma boa ideia pedir desculpas mais tarde, em vez de pedir permissão primeiro.
Agora, não sou ingênuo. Eu sei três coisas:
- A resposta reflexiva do cliente será uma recusa total.
- Há uma série de táticas de negócios para as quais você precisa inverter o roteiro e simplesmente fazer a coisa certa e pedir desculpas mais tarde.
- Eles são seus clientes, então você tem o direito de deixar as pessoas saberem disso. Certo?
Não. “Peça desculpas mais tarde” absolutamente não se aplica aqui. É violação de marca registrada se você anunciar um cliente pelo nome sem permissão.
Como negociar permissão
Você começa com o clichê em seu contrato: “O Cliente concorda que a Empresa pode usar o nome do Cliente e divulgar que o Cliente é um cliente da Empresa em publicidade, imprensa, promoção e divulgações públicas semelhantes mediante consentimento prévio por escrito do Cliente (tal consentimento não deve ser retido ou atrasado injustificadamente).
Lá. Deixe os advogados começarem a destruir isso. O incentivo da negociação é a “permissão por escrito”, o que significa que você dá a eles a opção de concordar agora e não dizer mais tarde. Isso elimina quaisquer problemas potenciais, como o fato de seu cliente processar você ou você arruinar seu relacionamento com ele. Além disso, você pode defender casos específicos ao solicitar permissão, como uma feira comercial ou algo com um cronograma curto ou um público menor. Isso alivia o medo de que você execute campanhas publicitárias usando o nome deles e coisas assim.
Agora, aqui está uma coisa importante.
A experiência me garante que se o cliente não quiser que você use o nome dele, ele não permitirá que você use o nome dele, quer você pergunte agora, mais tarde, ou use-o sem permissão.
No Automated Insights, tentamos obter uma atribuição “powered by” em todo o nosso conteúdo automatizado, e quase todo mundo disse não, mas uma exceção foi a Associated Press, e isso ocorreu apenas por um período de tempo limitado e em determinados conteúdos. Mas foi o suficiente, porque teve um impacto enorme quando milhões de pessoas viram.
O segredo é perguntar a todos, mas ser estratégico na negociação, porque as negociações certas podem ser frutíferas, mas são poucas e raras.
Então aqui estão suas moedas de troca.
Marketing on-line
Esse é o cenário que nenhum cliente vai querer, pois abre mão do controle do nome da empresa que está sendo usado na internet, e eles ficam reflexivamente com medo de que você prejudique sua reputação, principalmente online.
Este é o primeiro chip a ser abandonado. Mas se você puder subclassificar o marketing on-line durante a negociação, como se não pedir para usar o nome deles em nenhuma cópia on-line, apenas para clientes em potencial em apresentações e PDFs, você poderá receber algo on-line em troca, contanto que você defini-lo especificamente. A definição pode ser apenas usar o selo em um local específico do seu site.
Marketing off-line
Você pode negociar o uso do nome deles em materiais de marketing que não são usados online. É preciso ter cuidado aqui, pois qualquer documento pode ser digitalizado e colocado online. Mas você pode limitá-lo a e-mails individuais, apresentações e argumentos de venda verbais. Você também pode limitá-lo apenas ao nome, sem detalhes do negócio. E, finalmente, você pode limitá-lo apenas enquanto o cliente ao qual você está se referindo for um cliente atual.
Por outro lado, se houver alguma permissão empresarial para quebrar as regras aqui, é muito difícil para eles impedirem que você use o nome deles verbalmente para clientes em potencial. Isso pode voltar para eles (veja a parte sobre relacionamento e reputação), mas fica muito mais difícil processá-lo por isso.
Off-line com NDA
A opção final seria negociar o uso apenas off-line e somente quando o cliente potencial estiver sob um NDA (acordo de não divulgação) que inclua linguagem proibindo o cliente potencial de divulgá-lo como seu cliente. Este é um forte cobertor de segurança.
Dito isso, se eles não querem que você use, eles não vão deixar. Para onde você vai a seguir?
Anonimato e segredos
Tecnicamente, você pode usar a divulgação anônima do cliente a qualquer momento. Por exemplo, “Uma das maiores unidades de fabricação dos EUA usa o Produto X para aumentar sua produção em 25 por cento”.
Apenas tenha muito cuidado. Se for comprovado que a linguagem que você usa para descrever o cliente pode identificá-lo, você entrará em maus lençóis.
E, finalmente, há sempre aquele pequeno impulso que você recebe quando diz algo como: “Trabalhamos com uma organização muito grande cujo nome não posso nomear por razões contratuais”.
Mas você não ouviu isso de mim.