Todos os dias, todos nós nos deparamos com o desafio de persuadir os outros a acreditar em nossas ideias, produtos ou serviços. Seja uma conversa com um amigo ou uma apresentação formal de vendas para um cliente, a capacidade de criar e entregar um discurso convincente é fundamental para o sucesso.
Digamos que você tenha um produto com o qual esteja animado e saiba que ele tem potencial para vender. Você fez sua lição de casa, identificou o público-alvo e quer dar o próximo passo — arremessar.
Lançar seu produto pode ser uma perspectiva intimidante. Envolve se colocar lá fora e ter uma inquisição com um estranho que decidirá se o seu produto é algo que eles comprariam ou não. É preciso trabalho duro, dedicação e, o mais importante, um discurso de vendas convincente.
No entanto, se você se preparar completamente de antemão, o lançamento deve ser um processo direto que termina com sucesso ou feedback construtivo sobre melhoria.
Mas como escrever um discurso de vendas perfeito? O que torna um discurso de vendas persuasivo? Como você pode garantir que seu discurso seja eficaz e convença seu público a comprar de você ou trabalhar com você?
Neste guia detalhado, vamos orientá-lo através de tudo o que você precisa aprender sobre como criar o discurso de vendas perfeito que impressiona os leitores. Então, se você quer vender um produto ou serviço ou quer ter potenciais investidores a bordo para uma ideia de negócio, continue lendo para criar um discurso de vendas perfeito!
O que é um discurso de vendas?
Um discurso de vendas é uma apresentação concisa e persuasiva feita para influenciar as decisões de compra do seu cliente em potencial. Um discurso de vendas visa garantir novos negócios vendendo um produto, serviço ou ideia de negócio.
Geralmente, você tem apenas alguns segundos para causar um impacto, por isso é importante entregar seu discurso de forma clara, concisa e persuasiva.
Então, quais são os elementos críticos de um discurso de vendas bem-sucedido, você pergunta? Clareza, concisão e persuasão!
- Clareza refere-se à capacidade do apresentador de comunicar sua mensagem de uma maneira que seja facilmente compreendida pelo público.
- Concisão é a capacidade de entregar uma mensagem de uma maneira breve e direta.
- Persuasão significa convencer seu público a agir.
O que é um lançamento de produto?
Uma apresentação de produto é uma apresentação dada a um público com a intenção de vender um produto ou serviço. Uma boa apresentação do produto incluirá uma declaração de problema, uma visão geral da solução proposta e um apelo à ação.
Lançando um Produto: A Declaração do Problema
O primeiro passo em qualquer bom discurso de produto é identificar o problema que seu produto ou serviço resolve. Isso é conhecido como a declaração do problema.
A declaração do problema deve ser clara e concisa e identificar o ponto de dor específico que seu produto alivia. Por exemplo, “Eu nunca consigo encontrar minhas chaves” ou “Estou sempre atrasado porque não consigo passar minhas roupas”.
Depois de identificar o problema, explique as consequências de não resolver esse problema.
Para o nosso exemplo de localização de chaves, os efeitos podem ser desperdiçar tempo procurando chaves ou estar atrasado para as reuniões. Se você pode articular claramente o problema e suas implicações, você está bem em pregar o discurso do seu produto.
Lançando um Produto: Visão Geral da Solução
Agora que você explicou o problema e suas consequências, é hora de dar uma visão geral da solução proposta. É aqui que você pode falar sobre seu produto ou serviço e como ele resolve o problema que você identificou.
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Novamente, voltando ao nosso exemplo de localização de chaves, podemos dizer: “Nosso localizador de chaves ajudará você a localizar suas chaves de forma rápida e fácil”.
E para o nosso exemplo de passar roupas, podemos dizer: “Nosso serviço de passar roupa economizará tempo e aborrecimentos”.
Mas certifique-se de manter sua solução breve; você terá tempo de sobra para entrar em detalhes mais tarde.
Lançando um Produto: Chamada à Ação
O último passo em qualquer bom discurso de produto é um sólido call to action (CTA). É aqui que você diz ao seu público o que eles precisam fazer a seguir para aproveitar sua solução.
Por exemplo, você pode querer dizer: “Visite nosso site hoje para solicitar seu localizador de chaves”, no caso de nossa solução de localização de chaves.
E no caso do nosso exemplo de passar roupas, podemos dizer: “Ligue para nós hoje para agendar uma retirada de suas roupas.
Elementos de um Bom Discurso de Vendas
Um discurso de vendas bem-sucedido requer mais do que apenas treinamento formal ou talento natural; também requer uma compreensão da psicologia humana.
Na verdade, um discurso de vendas bem-sucedido convence os clientes em potencial de que eles precisam do seu produto ou serviço.
Aqui está um olhar mais atento sobre os elementos de um bom discurso de vendas que você não pode ignorar:
1. Estabelecer Relatório
Um passo crucial em qualquer discurso de vendas bem-sucedido é estabelecer um relacionamento com o cliente em potencial. Isso significa encontrar um terreno comum, seja em termos de interesses, valores ou objetivos.
Por exemplo, se você está vendendo serviços financeiros para um pequeno empresário, pode começar falando sobre sua própria experiência administrando uma pequena empresa.
2. Identifique As Necessidades Do Cliente Em Potencial
Identificar as necessidades dos clientes em potencial significa reservar um tempo para entender sua situação específica e o que eles estão procurando em um serviço ou produto.
Por exemplo, se você está vendendo serviços financeiros para um pequeno empresário, precisará descobrir quanto dinheiro eles estão procurando arrecadar, para que planejam usá-lo e como é o cronograma deles.
3. Valor de Construção
É vital demonstrar ao seu cliente em potencial por que seu produto ou serviço vale seu tempo, dinheiro e energia. Você pode fazer isso de várias maneiras, mas algumas das mais eficazes incluem o uso de depoimentos de clientes, o fornecimento de pontos de prova apoiados por dados e a utilização de provas sociais.
Depoimentos de clientes são citações de clientes anteriores que falam sobre o valor da sua oferta. Eles fornecem validação de terceiros de que o que você está vendendo vale a pena considerar.
Pontos de prova apoiados por dados são fatos concretos que mostram por que seu produto ou serviço é valioso. Isso pode incluir prêmios do setor, revisões independentes ou estatísticas sobre o histórico da sua empresa.
E a prova social envolve alavancar o fato de que outras pessoas já compraram o que você está vendendo – considere fatores como números de contagem de usuários, endossos de celebridades ou menções na mídia.
4. Peça a Venda
Isso significa dizer ao seu cliente em potencial que você quer que eles comprem sua solução. Isso pode parecer óbvio, mas você ficaria surpreso com quantas pessoas ficam com a língua presa quando chega a hora de fechar o negócio.
Pedir a venda não precisa ser complicado; indique de forma clara e concisa o que você quer que a pessoa que você está lançando faça a seguir.
Por exemplo, você pode querer dizer assim: “Se você estiver interessado em saber mais sobre nossos serviços, ligue para 555-555-5555”.
5. Superar objeções
Você pode encontrar objeções ao fazer um discurso de vendas. Afinal, ninguém vai entregar seu dinheiro suado sem pensar duas vezes sobre isso! A chave é antecipar objeções e ter um plano de jogo de como você vai resolvê-las.
Por exemplo, digamos que você esteja lançando um novo sistema de CRM para um pequeno empresário. Eles podem se opor ao fato de não terem o orçamento para um serviço baseado em assinatura.
Você pode combater essa objeção explicando que oferece descontos para pré-pagamentos anuais. Ou talvez você possa salientar que o custo do CRM será compensado pelo aumento da eficiência e produtividade que ele trará para seus negócios.
6. Acompanhamento
Mesmo que você faça tudo certo durante o seu discurso de vendas, sempre há uma chance de que a pessoa para quem você está lançando precise de algum tempo para pensar sobre isso antes de tomar uma decisão. É por isso que é importante acompanhar com eles após a sua reunião inicial.
Você pode fazer isso enviando-lhes um e-mail resumindo sua reunião e reiterando por que você acha que seu produto ou serviço é adequado para as necessidades deles. Alternativamente, você pode incluir informações adicionais que abordem quaisquer perguntas ou preocupações que eles levantaram durante a reunião.
O acompanhamento mostra que você é organizado, persistente e interessado em ganhar seus negócios — todas as qualidades que os tornam mais propensos a fazer negócios com você.
7. Repita
Depois que alguém comprou seu produto ou serviço, seu trabalho não está feito! É importante manter o marketing para eles mesmo depois de terem feito uma compra.
Isso ajuda a criar clientes recorrentes e transformar compradores únicos em fãs vitalício da sua marca.
Aqui estão algumas maneiras pelas quais você pode fazer isso:
- Envie-lhes e-mails de acompanhamento após a compra perguntando como eles estão gostando do produto ou serviço e se há mais alguma coisa que você possa fazer por eles.
- Rollen e-mails periódicos promovendo ofertas especiais ou novos produtos/serviços que possam interessá-los.
- Certifique-se de permanecer ativo nas mídias sociais e fornecer conteúdo valioso que os manterá engajados com sua marca, mesmo quando eles não estiverem no mercado para o que você está vendendo.
Como fazer um discurso de vendas?
Vamos supor que você tenha um produto ou serviço e acredite nele com todo o seu coração. Você sabe que se as pessoas soubessem disso, elas adorariam tanto quanto você.
Então, como você divulga e convence as pessoas a experimentar seu produto ou serviço?Com um discurso de vendas, é claro!
O segredo para um bom discurso de vendas está na parte de preparação. Antes de falar, você precisa entender claramente o que está vendendo, seu público-alvo e quais necessidades ou pontos problemáticos seu produto ou serviço pode abordar.
Depois de ter uma compreensão firme dessas coisas, você está pronto para começar a elaborar seu discurso.
Aqui estão algumas dicas para começar:
Comece com um estrondo
Quando se trata de entregar um ótimo discurso de vendas, sua primeira impressão pode fazer ou quebrar suas perspectivas de sucesso. É por isso que você precisa começar forte e chamar a atenção do seu cliente em potencial desde o início. Uma maneira de fazer isso é abrindo com uma estatística intrigante ou depoimento de cliente.
Por exemplo, você pode dizer: “Você sabia que 9 em cada 10 clientes dizem que são mais propensos a fazer negócios com uma empresa que oferece um programa de fidelidade?”
Ou “John Smith, da ABC Corporation, diz que nosso produto o ajudou a aumentar a produtividade em 20%.”
Mantenha-o Curto e Doce
Os melhores argumentos de vendas sempre serão os que são curtos, doces e direto ao ponto. Ninguém quer passar por uma longa diatribe sobre por que seu produto é o melhor do mercado – eles só querem saber o que é, o que ele faz e como pode beneficiá-los.
Então vá direto ao ponto e não desperdice o tempo de ninguém.
Conte uma História
As pessoas adoram histórias! As histórias são envolventes, fáceis de seguir e ajudam a criar uma conexão emocional entre o contador e o ouvinte.
Então, quando você estiver fazendo seu discurso de vendas, conte uma história sobre como seu produto ou serviço ajudou alguém no passado. Isso não só ajudará a envolver seu público, mas também mostrará a eles como seu produto ou serviço pode beneficiá-los especificamente.
Conheça Seu Público
Como dissemos antes, é importante saber para quem você está vendendo — e isso significa mais do que apenas sua idade, gênero ou localização. Você precisa entender o que os motiva, suas necessidades e quais pontos problemáticos seu produto ou serviço pode resolver. Dessa forma, você pode adaptar seu discurso especificamente às necessidades deles.
Use Auxílios Visuais
Seja uma apresentação em PowerPoint ou simplesmente um folheto impresso, usar ajudas visuais como parte do seu discurso de vendas é sempre uma boa ideia.
Os visuais ajudam a manter a atenção das pessoas focada no que você está dizendo e tornam conceitos complexos mais fáceis de entender. Além disso, eles ajudam a tornar seu discurso mais memorável — e quem não quer isso?
Podcasts e Vídeos
Se você quiser aumentar as coisas um nível (ou duas), tente gravar a si mesmo dando seu discurso de vendas e transformando-o em um episódio de podcast ou publicá-lo on-line como um vídeo.
Dessa forma, as pessoas podem consumir seu conteúdo em seu próprio tempo e horário — além disso, isso lhes dará algo tangível que elas podem consultar mais tarde se precisarem de esclarecimentos sobre alguma coisa.
Apenas certifique-se de que, qualquer formato que você escolher, você ainda forneça conteúdo de qualidade envolvente, informativo e convincente.
Grandes Exemplos de Apresentação de Vendas
Um discurso de vendas é uma apresentação curta, normalmente de 30 a 60 segundos, projetada para convencer alguém a comprar seu produto ou serviço.
Os melhores argumentos de vendas são claros, concisos e convincentes. Eles facilitam para o cliente ver o valor da sua oferta e por que eles devem escolher seu produto ou serviço em vez da concorrência.
Para sua inspiração, compilamos alguns excelentes exemplos de apresentação de vendas. Continue lendo!
1. Apresentação de Vendas Diretas
Você está procurando um carro novo? Veja-nos na XYZ Motors. Temos a melhor seleção de carros da cidade, e nossos preços são imbatíveis.
Vamos até colocar um tanque de gasolina grátis a cada compra! Então, o que você está esperando? Desça e faça um test drive hoje!
2. O Pitch Cut-To-The-Chase
Esse tipo de arremesso é sobre dar ao seu cliente em potencial a linha de fundo na frente. É ótimo para clientes potenciais com pouco tempo que só querem saber o que você pode fazer por eles sem toda a penugem.
Aqui está um exemplo:
“Posso aumentar o tráfego do seu site em 50% dentro de três meses — garantido. E minhas taxas são muito razoáveis.”
3. O Arremesso Antes e Depois
O discurso antes e depois é uma ótima maneira de mostrar ao seu cliente potencial como será a vida dele com o seu produto ou serviço — e sem ele.
Aqui está um exemplo:
“Antes de entrar, você estava lutando para acompanhar as demandas do seu trabalho e da sua vida pessoal. Mas agora que você me contratou como seu assistente virtual, você pode tirar férias sem se preocupar com o trabalho se acumulando em sua mesa.”
4. O arremesso emocional
Um discurso emocional fala sobre os desejos e aspirações mais profundos de uma pessoa. É uma maneira de mostrar ao seu cliente potencial que você entende o que eles querem da vida e como seu produto ou serviço pode ajudá-los a obtê-lo.
Aqui está um exemplo:
“Você trabalhou duro a vida toda. Agora é hora de se aposentar e aproveitar os frutos do seu trabalho. Mas você está preocupado se terá ou não dinheiro suficiente para durar até a aposentadoria. Posso ajudá-lo a planejar uma aposentadoria sem preocupações para que você possa finalmente relaxar e se divertir.”
5. O arremesso tipo história
As pessoas adoram histórias — especialmente aquelas com as quais podem se relacionar em um nível pessoal. Ao contar histórias em seu discurso de vendas, certifique-se de que elas sejam relacionáveis, interessantes e relevantes para o que você está vendendo.
Aqui estão dois exemplos:
“Eu era como você — trabalhando longas horas, nunca tirando férias, sempre colocando meu trabalho em primeiro lugar. Mas então eu descobri o produto/serviço XYZ, e ele mudou minha vida para sempre.”
“Eu sei como é importante encontrar um produto/serviço XYZ de qualidade. É por isso que eu só vendo produtos que usei pessoalmente e amei a mim mesmo.”
Os 5 Melhores Modelos de Apresentação de Vendas
Pronto para persuadir outras pessoas em seu círculo de negócios?
É fácil com um modelo de apresentação de vendas pronto para uso que você pode ajustar mais tarde.
Aqui estão alguns modelos que você pode copiar e personalizar para atender às suas preferências de negócios:
1. Pitch de conversação
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Somos uma empresa dedicada a ajudar as pequenas empresas a crescer e alcançar seus objetivos. Somos especializados em serviços de marketing e publicidade e serviços consultivos para ajudar as empresas a fazer o uso mais eficaz de seus recursos. Se você está procurando ajuda para alcançar seu público-alvo ou expandir seus negócios, seríamos a empresa perfeita para você! Oferecemos uma ampla gama de serviços que podem ser adaptados para atender às suas necessidades específicas, e nossa equipe de especialistas está aqui para ajudá-lo a cada passo do caminho. Adoraríamos ouvir de você, então não hesite em entrar em contato conosco hoje! |
2. Um arremesso de ponta a ponto
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Razão 1: [Motivo do Discurso de Vendas 1]
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Razão 3:[Motivo do Discurso de Vendas 3 ]
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3. Pitch Orientado a Recursos
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4. O discurso rápido de um representante de vendas
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Orgulhamo-nos do nosso serviço ao cliente e estamos sempre aqui para ajudar. Se você tiver alguma dúvida ou preocupação, não hesite em entrar em contato conosco. Estamos ansiosos para ouvir de você em breve. Se você estiver interessado em saber mais sobre o nosso produto, por favor me avise e ficarei feliz em fornecer mais informações.
Obrigado pelo seu tempo,
Atenciosamente,
[Seu nome]
5. O discurso de vendas da Rockstar
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Por que um discurso de vendas curto é um bom discurso?
A duração típica de um discurso de vendas é de 5 a 10 minutos. Muitos acreditam que quanto mais longo o discurso de vendas, mais eficaz será.
No entanto, em um mundo onde somos bombardeados com mensagens de marketing diariamente, pode ser difícil para qualquer mensagem romper o barulho e ficar em nossas mentes.
E se for demorado, pode repelir rapidamente seus leitores, desperdiçando todo o seu esforço de marketing.
Veja por que você deve preferir argumentos de vendas curtos:
Mais fácil de lembrar
Um discurso de vendas mais curto é mais fácil para o seu público se lembrar porque é menos informação para eles processarem. Quando você faz um discurso de vendas mais curto, você deve se concentrar nos pontos mais importantes que deseja que seu público se lembre.
Lembre-se, você só tem alguns minutos para apresentar seu caso. Isso significa que cada segundo conta. Se você tentar colocar muita informação em seu discurso de vendas, seu público provavelmente se desligará antes mesmo de você terminar.
Os Períodos De Atenção São Curtos — E Estão Ficando Mais Curtos
Em 2000, a capacidade média de atenção era de 12 segundos. Em 2016, havia diminuído para 8 segundos. Isso significa que você tem menos de 8 segundos para capturar a atenção do seu público e fazer o seu caso antes que eles se desliguem.
Um breve discurso de vendas garante que você possa fazer seu ponto de vista de forma rápida e eficiente sem perder o interesse do seu público.
Mais convincente
De muitas maneiras, argumentos de vendas mais curtos são mais convincentes porque forçam você a se concentrar nos aspectos mais importantes do seu produto, serviço ou empresa.
Quando você tem apenas alguns minutos para apresentar seu caso, não pode se dar ao luxo de perder tempo com nada que não seja essencial. Portanto, cada palavra em seu discurso de vendas deve ser escolhida com cuidado e deliberadamente para maximizar seu impacto.
Você Sempre Pode Elaborar Mais Tarde
Depois de despertar o interesse de alguém com um breve discurso de vendas, você pode acompanhar com informações adicionais mais tarde.
Não há necessidade de tentar enfiar tudo de uma só vez; uma breve visão geral agora pode levar a uma conversa mais aprofundada no futuro.
Permite que você Seja Flexível
Ter um roteiro preparado pode ser útil, mas também pode limitar sua capacidade de ser flexível e improvisar com base nas necessidades do seu público no momento.
Se você é bem versado no básico do seu produto ou serviço, poderá adaptar seu discurso de vendas em tempo real para melhor atender às preocupações específicas de cada cliente.
Conclusão
Agora que você sabe como escrever um discurso de vendas perfeito, é hora de colocar suas novas habilidades à prova. Para escrever um discurso de vendas atraente, você precisa entender seu público e seus pontos problemáticos.
Se você seguir essas dicas, poderá escrever um discurso de vendas para ajudá-lo a fechar mais negócios e expandir seus negócios. Lembre-se dos princípios de redação ao elaborar seu discurso e não tenha medo de experimentar diferentes técnicas para ver o que funciona melhor para o seu negócio.
Além disso, quando estiver com pressa, use qualquer um dos modelos listados acima, preencha-o com suas informações de negócios/serviço e você está pronto para enviá-lo. Um discurso de vendas geralmente é sobre ação rápida em vez de aperfeiçoar sua narrativa, então não pense que é complicado. É apenas uma questão das palavras certas usadas para promover coisas boas.
Com um pouco de prática, você escreverá argumentos de vendas que se convertem rapidamente!