Você quer ser um vendedor consultivo? Se sim, este artigo é para você. Aqui, eu vou te explicar tudinho sobre o que é a venda consultiva e principalmente, como você pode se tornar um profissional nessa área.
[ez-toc]
O que é venda consultiva?
As vendas consultivas são uma abordagem de vendas que se concentra na compreensão das necessidades do cliente e na recomendação da melhor solução, não apenas do produto ou serviço da empresa.
Em outras palavras, o vendedor consultivo não apenas vende um produto ou serviço, mas também ajuda o cliente a resolver um problema ou atingir um objetivo.
Como surgiu a venda consultiva?
A venda consultiva surgiu nos Estados Unidos na década de 1950. A ideia era que os vendedores deveriam se concentrar em entender as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas, em vez de simplesmente vender produtos ou serviços.
Por que se chama venda consultiva?
A venda consultiva se chama assim porque o vendedor atua como um consultor para o cliente. O vendedor não apenas vende um produto ou serviço, mas também ajuda o cliente a resolver um problema ou atingir um objetivo.
Quando surgiu o conceito de venda consultiva?
O conceito de venda consultiva surgiu nos Estados Unidos na década de 1950. No entanto, a prática de vendas consultivas já existia há séculos. Por exemplo, os comerciantes medievais costumavam se reunir com os clientes para entender suas necessidades antes de fazer uma venda.
Quais os modelos de negócios que mais se beneficiam desse modelo?
Empresas de tecnologia: Empresas de tecnologia que vendem produtos ou serviços complexos, como softwares, hardwares ou sistemas de TI, podem se beneficiar da venda consultiva para ajudar os clientes a escolher a solução certa para suas necessidades.
Empresas de serviços: Empresas de serviços, como consultorias, agências de marketing ou empresas de limpeza, podem se beneficiar da venda consultiva para ajudar os clientes a alcançar seus objetivos.
Empresas de manufatura: Empresas de manufatura que vendem produtos personalizados ou que precisam de uma abordagem mais complexa para vendas podem se beneficiar da venda consultiva.
Empresas de varejo (corporativo): Empresas de varejo que vendem produtos ou serviços de alto valor ou que precisam de uma abordagem mais pessoal para vendas podem se beneficiar da venda consultiva.
Outros modelos de negócios que mais se beneficiam do modelo de vendas consultivas são aqueles que oferecem soluções complexas ou personalizadas. Esses modelos de negócios incluem:
- Software como serviço (SaaS)
- Consultorias
- Contabilidades
- Agências de marketing
- Transportadoras
- Empresas de energia solar fotovoltaica
- Empresas de serviços especializados da construção civil
- Escritórios de advocacias
- Empresas de facilites
- Empresas de limpeza e conservação
- Empresas de tecnologia
- Empresas de serviços
- Empresas de manufatura
Modelos de negócios que não se beneficiam das vendas consultivas:
Os modelos de negócios que não se beneficiam do modelo de vendas consultivas são aqueles que oferecem produtos ou serviços simples ou padronizados. Esses modelos de negócios incluem:
- Produtos de consumo
- Bens de consumo duráveis
- Serviços básicos
- Varejo puro, como uma pequena loja de shopping
Como se tornar um vendedor consultivo: uma abordagem para jovens
Para um jovem de 22 anos de idade, por exemplo – que está começando sua carreira em vendas, é importante seguir algumas dicas específicas:
* **Comece com o básico:** antes de se aprofundar na venda consultiva, é importante dominar as técnicas básicas de vendas. Isso inclui aprender a fazer uma apresentação, como lidar com objeções e como fechar negócios.
* **Seja um bom ouvinte:** a escuta ativa é a chave para a venda consultiva. Quando você escuta atentamente o cliente, você pode entender suas necessidades e oferecer a solução certa.
* **Faça perguntas relevantes:** as perguntas abertas são uma ótima maneira de aprender mais sobre o cliente. Faça perguntas que o ajudem a entender as necessidades dele, os objetivos dele e os desafios dele.
* **Seja um solucionador de problemas:** o objetivo do vendedor consultivo é ajudar o cliente a resolver um problema. Concentre-se em identificar as necessidades do cliente e em oferecer uma solução que atenda a essas necessidades.
* **Seja um profissional:** a primeira impressão é importante. Vista-se profissionalmente, seja pontual e seja educado.
* **Tenha paciência:** a venda consultiva leva tempo. Não espere fechar um negócio no primeiro contato. Construa relacionamentos com os clientes e mostre que você está comprometido em ajudá-los.
Como se tornar um vendedor consultivo: dicas práticas para dar os primeiros passos
As vendas consultivas são uma abordagem de vendas que se concentra nas necessidades do cliente, em vez do produto ou serviço que a empresa está vendendo. O vendedor consultivo é um consultor que ajuda o cliente a identificar suas necessidades e encontrar a melhor solução para elas.
Se você está procurando uma maneira de melhorar suas habilidades de vendas e se tornar um vendedor consultivo de sucesso, aqui estão algumas dicas práticas para dar os primeiros passos:
1. Entenda a diferença entre vendas consultivas e tradicionais
Antes de começar a praticar vendas consultivas, é importante entender a diferença entre elas e as vendas tradicionais. Nas vendas tradicionais, o vendedor foca em convencer o cliente a comprar um produto ou serviço, mesmo que não seja a melhor solução para suas necessidades. Nas vendas consultivas, o vendedor foca em entender as necessidades do cliente e oferecer a melhor solução para elas, mesmo que não seja o produto ou serviço da empresa.
2. Desenvolva as habilidades necessárias
Para se tornar um vendedor consultivo de sucesso, você precisa desenvolver as seguintes habilidades:
- Escuta ativa: o vendedor consultivo precisa ouvir atentamente o cliente para entender suas necessidades.
- Questionamento: o vendedor consultivo precisa fazer perguntas para aprofundar seu entendimento das necessidades do cliente.
- Pensamento crítico: o vendedor consultivo precisa analisar as informações do cliente para identificar a melhor solução.
- Habilidade de comunicação: o vendedor consultivo precisa comunicar a solução ao cliente de forma clara e objetiva.
3. Encontre um mentor ou coach
Um mentor ou coach pode ajudá-lo a desenvolver as habilidades necessárias para se tornar um vendedor consultivo de sucesso. Um mentor pode compartilhar suas experiências e ajudá-lo a aprender com seus erros. Um coach pode ajudá-lo a identificar suas áreas de melhoria e desenvolver um plano para alcançá-las.
4. Pratique, pratique, pratique
A melhor maneira de aprender vendas consultivas é praticando. Quanto mais você praticar, melhor ficará.
5. Comece pequeno
Não tente fazer muito de uma vez. Comece pequeno e vá crescendo gradualmente.
Dicas práticas para dar os primeiros passos
Aqui estão algumas dicas práticas para dar os primeiros passos para se tornar um vendedor consultivo:
- Comece com a sua rede de contatos. Fale com amigos, familiares e colegas de trabalho para ver se eles conhecem alguém que possa precisar dos seus serviços.
- Ofereça seus serviços gratuitamente ou a um preço reduzido. Isso é uma ótima maneira de ganhar experiência e construir seu portfólio.
- Participe de eventos e webinars sobre vendas consultivas. Isso é uma ótima maneira de aprender com outros profissionais e se manter atualizado sobre as últimas tendências.
- Leia livros e artigos sobre vendas consultivas. Existem muitos recursos disponíveis para ajudá-lo a aprender sobre vendas consultivas.
Livros e recursos mais recomendados sobre vendas consultivas:
- A venda consultiva: como entender, diagnosticar e resolver problemas do cliente, de Neil Rackham
- A venda consultiva: o guia definitivo para o sucesso, de Jeffrey Gitomer
- A venda consultiva: como entender as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas, de Brian Tracy
- A venda consultiva: como se tornar um consultor de vendas de sucesso, de Mark Hunter
- A venda consultiva: como construir relacionamentos duradouros com seus clientes, de Jeb Blount
E se você está gostando do texto, você ainda não viu nada conheça meu curso online de prospecção de clientes, o prospecção 2x que é hoje se o melhor, mas um dos melhores cursos de prospecção e vendas do país. >> CLIQUE PARA CONHECER <<
Conclusão:
As vendas consultivas são uma abordagem de vendas eficaz que pode ajudar os vendedores a fechar mais negócios e construir relacionamentos duradouros com seus clientes. Se você está procurando uma maneira de melhorar suas habilidades de vendas, vale a pena aprender mais sobre vendas consultivas.