Scientifically Proven Steps to Building Rapport with Anyone in Sales

cansado de levar um soco no nariz, um tapa na cara de seus clientes em potencial, mesmo nos primeiros 30 segundos, um minuto, dois minutos das ligações de vendas ou compromissos em que você está, bem, é você hoje, vou lhe dar quatro, conte-os quatro perguntas cientificamente comprovadas que realmente fazem com que seu cliente em potencial se abra para você e queira se envolver e colocá-lo no caminho para construir uma confiança massiva no cérebro desse cliente em potencial. Em primeiro lugar, vá até o final deste vídeo, clique no botão Inscrever-se, que provavelmente é importante para você clica no botão Inscrever-se e à direita ou talvez à esquerda, não sei, em algum lugar ali, há um pequeno sino, esse é o seu botão de notificações, aperte o botão de notificações também para que você seja notificado pelo YouTube Toda vez que eu postar um novo vídeo de treinamento que eu normalmente faço duas a quatro vezes por semana, agora, eles são chamados de napq, ok, vou mudar minha coisa aqui um pouco mais, eles são chamados de qualquer PQ conectando perguntas agora mesmo conectando perguntas agora se você ‘ não estamos familiarizados com a metodologia nepq que significa questionamento de persuasão emocional neural, tudo bem, então a primeira parte disso é conectar perguntas, então como podemos tirar o foco de você em uma conversa e colocá-lo naquele cliente em potencial logo nos primeiros segundos é sobre isso que vamos falar hoje, agora perceba que isso é Ciência Comportamental 101 nos primeiros 7 a 12 segundos de qualquer interação de vendas em que você esteja Não me importo se você vende de porta em porta, se você vende b2c na casa de um cliente potencial ou no Zoom virtualmente ou se você estiver em um ambiente sonoro mais complexo B2B e estiver vendendo em um escritório ou talvez virtualmente também no Zoom, seus clientes potenciais estão captando suas dicas sociais, certo, com base em sua tonalidade então, suas dicas verbais e não-verbais baseadas em sua tonalidade, sua linguagem corporal e o que você está dizendo ou perguntando, isso na verdade está fazendo com que o cérebro deles responda e reaja de duas maneiras, ok, isso é muito assustador se você não sabe o diferença agora, se você parecer agressivo na primeira parte da conversa, você sabe o que quero dizer com isso, se você parecer muito animado, ok, você está entusiasmado, ok e não estou dizendo chato, mas você parece muito animado e você se depara carente e apegado, isso não é nada bom e você não entende as perguntas certas feitas, especialmente o tom certo, isso realmente faz com que o cérebro humano entre no que é chamado de modo de luta ou fuga, agora todo mundo já ouviu isso, certo, você já ouviu isso, mas você sabe o que é acionando isso no cérebro do cliente em potencial, certo, há certas coisas que você está dizendo ou na forma como está dizendo que estão fazendo com que eles reajam dessa maneira e é aí que o cliente em potencial diz: se você estiver ligando não solicitado, não estou interessado, já temos alguém para isso ou se você encontrar um lead de entrada ou algo parecido ou um nome de saída, eles ficam tipo, ah, já temos alguém para isso ou você sabe o que não tenho muito tempo para suas perguntas de missão, diga-me quanto é vai custar em fita Estou interessado ou você sabe o que não tenho muito tempo, você pode apenas me enviar um orçamento por e-mail ou uma proposta por e-mail e eu entrarei em contato com vocês, ok, quantos de vocês passam por isso tudo bem, agora vou mostrar como eliminar isso hoje, ok, agora que você aprender o que chamamos de anypq, mesmo com essas quatro perguntas que vou lhe dar hoje, isso vai lhe dar um começo, você vai notar quando você se depara com mais, digamos, imparcial, mais neutro, como se você não tivesse certeza se pode ajudar, mas não sabe o que está acontecendo, não sabe nada sobre a situação deles, não está dizendo isso exatamente, mas esse é o vibração que você está enfrentando, ok, você se sente mais Coletivo, mais calmo e especialmente desapegado, essa é a palavra-chave desapegado e você entende as perguntas certas a serem feitas, vou lhe dar alguns exemplos aqui e você entende o tom certo Isso aciona o cérebro deles para ficar curioso o suficiente onde eles realmente querem se envolver, eles querem se abrir com você porque se sentem confortáveis ​​​​o suficiente, ok, eles não sentem que você é uma ameaça para eles, você não está acionando o modo de luta ou fuga certo, então estou vou dar alguns exemplos de como isso funciona hoje com essas questões de conexão, vamos para a próxima página aqui, agora, digamos que neste exemplo vou dar um exemplo de como ligar para leads de saída e depois vou para dar-lhe um exemplo de chamada de leads de entrada, então, em nossa definição, treinamos 158 indústrias diferentes em planejadores, praticamente todos os setores que existem, exceto cestaria subaquática, se você conhece alguém na cestaria subaquática, deixe-nos saber que estou brincando, tudo bem, então naqueles Indústrias são um lead externo para nós e a maioria de nossos clientes significa que alguém respondeu a um anúncio, talvez no Facebook, YouTube, Google, seja lá o que for, ou ligou para sua empresa e deixou suas informações e está querendo que alguém ligue de volta agora que não. não sei quem está ligando de volta ou quando, mas eles deixaram seu nome, e-mail e número de telefone, alguém que eles conhecem está ligando de volta e é considerado um lead de saída ou talvez sua empresa compre leads de fornecedores líderes que expressaram algum tipo de interesse no que você você está fazendo alguma coisa e você está ligando de volta, o que é considerado um lead de saída, não uma chamada não solicitada, tudo bem. Darei exemplos de chamadas não solicitadas em um momento diferente, agora os leads de entrada em nosso livro são alguém que está reservado em sua agenda, certo, talvez eles reservado em sua agenda, você aparecerá no Zoom com eles ou em algum tipo de aplicativo virtual ou talvez eles tenham reservado no balcão para você ir até a casa deles ou ao prédio de escritórios, seja lá o que você vender, seja b2c ou B2B então, este primeiro exemplo que vou dar é um exemplo de lead de saída, agora vou dar a estrutura aqui, mas vou mostrar alguns exemplos diferentes específicos do setor para que você possa ver como essa estrutura funciona bem, importa o que você vende? Posso garantir que estamos treinando toneladas de vendedores e / ou empresas em seu setor que estão ganhando duas, três, cinco vezes o que você está ganhando agora por causa do que estou falando para mostrar a você junto com outras coisas também, ok, então deixe-me, vou passar por isso e vou encená-lo para que você possa realmente ouvir minha tonalidade, porque isso é muito importante, certo, então digamos que isso é um lead de saída, ok e você está ligando para eles neste exemplo, digamos que você vende B2B, então você está vendendo principalmente para empresas do tipo SMB, como empresas menores e digamos que neste exemplo você é um fornecedor líder e você está vendendo leads para essas empresas e seu maior problema é que talvez a qualidade dos leads que eles estão obtendo agora não seja tão boa, talvez eles não estejam obtendo leads suficientes, podem ser vários fatores, certo, então vamos amarrar isso em nossas declarações de abertura, então vamos chamá-los de ok, sim, oi, é Mary, oh, ei, Mary, é só uh John Smith uh da empresa XYZ hum, você respondeu recentemente a um de nossos anúncios, parece que foi uh ontem de manhã, acho que você talvez tenha visto algo no YouTube sobre como obter um lead de maior qualidade para gostar de seu pessoal de vendas, para que você possa dimensionar e expandir o negócio certo, ok, essa é uma pergunta, eles vão responder sim, certo ou sim, acho que sim Não tenho certeza, ok, então você vai agora, ei, eu estava curioso, como quando você viu quando leu o anúncio ou quando viu o anúncio onde viu X, Y e Z apontar algo que eles teriam vi um anúncio onde você viu X, Y e Z o que eu acho que havia no anúncio que atraiu sua atenção Ok, veja como isso funciona agora, vou lhe dar outro exemplo de como começar, existem diferentes exemplos que usamos em Indústrias diferentes Jesus Maria ei sim Maria é apenas John Smith com a empresa XYZ hum você parece que você nos pediu para ligar de volta você respondeu a um de nossos anúncios parece que foi esta manhã sobre como obter um lead de maior qualidade para seu pessoal de vendas para que você pudesse expandir o negócio e eu só tive tempo de entrar em contato com você para ver se eu poderia ajudar, eu te peguei em um momento ruim, você nunca quer dizer, eu te diverti, ok, porque muitas pessoas gostam não você me pegou em um momento ruim, mas se eu disser, eu peguei você em um momento ruim, na maioria das vezes eles dizem não, não é um momento ruim ou posso dizer se consegui um momento apropriado para você ou se você não quiser usar isso porque você não aprendeu a tonalidade certa, você pode fazer isso para que possa realmente crescer e expandir o negócio agora. Provavelmente deveria começar perguntando se você encontrou o que está procurando ou está você ainda está procurando um lead de maior qualidade para que possa realmente fazer a empresa crescer, ah, não, ainda estou parecendo bem e você sabe o que está procurando, veja, há diferentes exemplos de como você pode fazer isso de saída Nate ou você pode fazer o que acabei de mostrar aqui agora vamos para a próxima página, então depois de fazermos isso, essas são as duas primeiras questões de conexão, queremos estabelecer o que é chamado de quadro de status, este é um quadro de status nepq ok, agora isso é muito importante porque muitas vezes os vendedores e realmente em qualquer setor que encontramos b2cm B2B é que eles definirão algum tipo de quadro exatamente onde dizem e no final da chamada você sabe se achar que isso se encaixa no que você está procurando e achamos que você se encaixa bem em nossa empresa, você sabe que podemos fazer XYZ agora, o problema é que a maioria dos vendedores está dizendo isso em cada ligação de vendas, tudo bem, então quando você disser e veremos se você está uma boa opção para nossa empresa você realmente acredita que seus clientes em potencial acreditam que se eles lhe entregarem o cartão de crédito e disserem eu quero comprar, comprarei custe o que custar você pensa não, não, você não é uma boa opção para nossa empresa uh, vamos ter que não aceitar o seu dinheiro, todo mundo sabe que essa não é a realidade. Então, quando você diz coisas assim, isso na verdade os faz confiar em você, menos você diminui seu status no cérebro deles, então ainda queremos ter uma estrutura onde eles saiba que pode haver possíveis próximos passos no final, não queremos que eles pensem que podem apenas pensar nisso por meses a fio agora, se você estiver vendendo B2B, é um pouco diferente, vou mostrar a você alguns ajustes lá também, tudo bem, então depois de fazer a última pergunta de conexão você vai voltar sim e realmente John, a primeira parte desta chamada é bem básica, é realmente mais para nós descobrirmos sobre o corte tudo bem, vamos começar de novo, então você começará aqui, então sim, John, a primeira parte desta ligação é realmente básica, é realmente mais para nós descobrirmos que você sabe o que faz para gerar leads agora e gosta da qualidade desse lead e o tipo de resultados que você está obtendo com ele em comparação com os resultados que você realmente busca, apenas para ver como é essa lacuna para ver se podemos ajudar e, no final da ligação, se você gostaria que eu pudesse examinar algumas opções diferentes e se você acha que sabe que pode ser o que você está procurando, podemos conversar sobre possíveis próximos passos que ajudariam você agora, deixe-me analisar e detalhar o que acabei de fazer aí, isso é muito importante, ok, então vamos apenas dizer que a primeira parte desta chamada, a primeira parte desta reunião é bem básica agora, por que eu iria querer minimizar isso, ok, quero minimizar porque quero diminuir a resistência deles se eu entrar no modo presumido, especialmente se estou vendendo um item de alto preço, talvez seja um pouco diferente, você está vendendo uma assinatura de uma revista de cinco dólares, é um pouco diferente, mais vendas transacionais eu quero levá-los para baixem a guarda, então quando eu subestimo as coisas, isso relaxa a perspectiva, tudo bem, isso os aciona quando eu subestimo algo, eles aumentam mais como se eles aumentassem quando eu subestimasse as coisas e ficassem entusiasmados, a maioria das pessoas minimiza isso, assim como o comportamento humano funciona quando pressionamos as pessoas empurre para trás, veja como isso funciona, é bem básico, cabe mais a nós descobrir o que você faz agora neste exemplo. Esta é a mesma estrutura para qualquer setor, estou apenas mostrando um exemplo específico do setor, você então você pode ver o intervalo, então é realmente como gerar o que você está fazendo para gerar leads agora, como a qualidade do lead, o volume e que tipo de resultados você está obtendo em comparação com o que você deseja, para que possamos veja como é aquele Gap, você viu, mesmo que eu esteja ligando ao telefone e eles não possam me ver, ainda quero usar esses movimentos das mãos porque isso afeta o que afeta meu tom, afeta a maneira como minha voz está sendo retratado para aquele cliente em potencial, se eu apenas sentar lá e fizer assim, pareço um robô com script agora, especialmente se eles puderem ver você, digamos que você esteja no Zoom virtualmente, eles poderão ver você, você está na casa deles, talvez você ‘ você está no prédio de escritórios deles ou na porta, não importa se você quer especialmente que eles comecem a visualizar essa Gap em suas mentes, então já estou começando a fazer isso agora observe meus sinais com as mãos, vou mostrar isso de novo, como o tipo de leads que você está obtendo agora, você sabe o tipo de leads que está obtendo agora, vamos voltar aqui, então, como você gera leads agora, como a qualidade desses leads, os resultados que você pode obter vendo como estou diminuindo os resultados que você pode estar obtendo em comparação com os resultados que deseja ver como acabei de construir essa lacuna visualmente em seus cérebros, apenas para que possamos ver como é essa lacuna para ver se podemos ajudar e agora isso é importante aqui, observe como vou ser neutro aqui, não vou ser muito presunçoso porque você não construiu nenhuma confiança e credibilidade nos primeiros 45 segundos de uma conversa. ser impossível, então o que você deseja fazer aqui e depois, no final da chamada, se você acha que pode ser, veja pode ser uma palavra neutra duas palavras podem ser o que você está procurando, podemos falar sobre possíveis próximos passos ver como é possível é uma palavra neutra ok que os faz baixar a guarda ninguém nunca vai dizer não não seria apropriado falar sobre possíveis próximos passos como se eles não fossem dizer isso ok se eu assuma e no final da ligação, se você sentir que realmente quer isso e é uma boa opção, vou mostrar a você como nos pagar, então isso desencadeia mais resistência, mano, uau, eu não disse que ia comprar no entanto, isso é o que você obterá com muitos clientes em potencial, especialmente um tipo de personalidade, certo, isso abaixa a guarda agora, vamos passar para a última pergunta de conexão agora. Eu estava curioso sobre o que você esperava obter da ligação conosco hoje só para que eu entenda melhor o que você esperava, sim, e o que você esperava sair dessa ligação de hoje, só para que eu entenda melhor, só quero saber quais são as opções, talvez os preços que elas possam dizer isso, ah, sim, e apenas concordo, ah, sim, vamos passar por tudo isso com certeza agora, só para que você saiba que não temos, como você sabe, um preço, um pacote, há várias opções diferentes e, quando eu souber, provavelmente pergunte a um algumas perguntas ao seu redor, você sabe o que está usando agora e os resultados que está obtendo em comparação com onde deseja estar, uma vez que eu entenda que posso revisar as diferentes opções que temos para nossos clientes, se isso ajudar você e eles vão sim, claro, vá em frente, tudo bem, isso é para um nome de saída, agora vou mostrar a diferença com um lead de entrada, ok, isso é um pouco diferente aqui, digamos que você esteja ampliando neste exemplo, certo, é um pouco diferente no seu, se você estiver no escritório ou em casa, você não vai dizer ei, você pode me ouvir, sim, você pode me ver direito, isso é o que você faria virtualmente, você diria isso e então, em vez de perguntar como você está fazendo hoje, tudo bem, sim, e onde você mora, oh, você mora em Atlanta, sim, eu moro aqui em Dallas, Texas, como se eu amo Atlanta, estive lá há duas semanas com minha filha, veja seus clientes em potencial, saiba que você realmente não está interessado em como será o maldito dia deles está acontecendo agora, você pode ser um entre um milhão de vendedores que realmente está interessado em saber como está o dia deles e deseja ouvi-los pelos próximos 20 minutos, mas seus clientes em potencial não acreditam que você está e por que isso é porque você está acostumado com todos os vendedores que já tentaram vender qualquer coisa, perguntar como você está hoje ou como está seu dia com a maioria dos clientes em potencial, apenas para que você saiba psicologicamente que os dados mostram que eles confiam menos em você quando você faz perguntas que todos os outros vendedores sempre fazem a eles porque eles associam você a todas as experiências negativas que sempre tiveram com vendedores, você não quer estar nesse campo, certo, se quiser fazer a venda, então qual é a sua novidade, ei, você pode me ouvir, ok, posso ouvir você, você olhe para suas anotações e diga ok, tudo bem, John, então você sabe, bem-vindo ao, você sabe, esteja aqui comigo hoje, parece que você reservou no calendário e digamos que neste exemplo você vende seguro de vida ou proteção hipotecária, então Estou dando alguns exemplos específicos do setor para que você possa ver como funciona, basta conectar isso ao que você vende, parece que você reservou no calendário sobre como analisar uma possível proteção financeira para sua hipoteca e sua família quando algo acontecer com você certo e eles estarão certos, então parece que você reservou no calendário sobre como analisar possíveis, diremos proteção financeira para esse setor para sua casa e família quando algo acontecer para você, então estou associando a ligação ao resultado final, lembre-se de que temos que fazer com que cada um de seus clientes em potencial passe do pensamento baseado em custo ou preço para o pensamento baseado em resultados e é quando você tem, você pode vender muito mais se eles se eles estão pensando no espaço de resultados pensando em preço ou custo, é fácil vender se você os colocar no pensamento de custo ou baseado em preço, você receberá muitas objeções de dinheiro, você não quer ter que entrar nesse modo de perseguição você não precisa estar bem, eles vão dizer sim agora mesmo, se for em um telefonema, se você estiver ligando, é um pouco diferente para uma pessoa que chega Nate, ei, é o John, sim, John, é só uh, James Taylor ligando para você, você nos pediu para ligar, parece que você reservou agora no calendário para ver se você sabe uma possível proteção financeira para o pagamento da hipoteca todos os meses e para a família, uh, quando algo acontecer com você, certo, veja como eu estou curioso, estou calmo, estou relaxado, não estou muito entusiasmado, mas não sou chato, você tem que estar no meio agora, é aqui que entraremos no quadro para uma liderança de entrada, tudo bem, sim e John Eu diria que a primeira parte da reunião, quero dizer, é bem básica, é realmente mais para nós descobrirmos que você sabe para o que pode ser elegível, talvez o que você tem em vigor agora, quando algo acontecer com você, você sei em comparação com o que você pode estar procurando, na medida em que você conhece a cobertura para a família, só para ver como é essa lacuna para ver se podemos ajudar e então você sabe, no final da ligação, posso examinar algumas opções se você quer que eu faça isso e se você acha que pode ser o que você está procurando, podemos conversar sobre as próximas etapas possíveis, isso ajuda você, sim, claro, o que você tem, ok, a mesma coisa, a primeira parte desta reunião por telefone é bem básica, é realmente mais para descobrirmos para o que você pode ser elegível agora olhe para minhas mãos o que você sabe o que descubra para o que você pode ser elegível tipo o que você tem em vigor agora em comparação com o que você pode estar procurando observe como eu ‘ estou construindo uma lacuna com minhas mãos, ok, para que possamos ver como é essa lacuna para ver se podemos ajudar e, no final da ligação, posso examinar algumas opções, se você quiser e se achar que pode ser o que você está procurando aviso pode ser o que você está procurando novamente podemos conversar podemos discutir os próximos passos possíveis isso ajuda você os próximos passos possíveis veja como estamos fazendo agora vamos para as próximas duas perguntas agora eu estava curioso, mas antes de perguntar o que você tem agora, quando leu a carta que recebeu pelo correio ou quando viu o anúncio on-line, o que foi que você viu, acho que isso realmente atraiu sua atenção estou perguntando em um tom curioso, bem, eu vi e acendi e blá, blá, ah, tudo bem e o que você esperava obter com essa ligação de hoje, só para que eu tenha um melhor entendimento, veja se há conexão cientificamente comprovada com quaisquer perguntas de QP que desencadeiam seu cliente em potencial baixe a guarda agora, chamamos que os abds da venda sejam sempre desarmantes, ok, isso significa estar sempre desarmado, como podemos fazer com que o cliente em potencial baixe a guarda, onde ele se torna aberto a uma conversa de mão dupla, então aí está você tenho quatro perguntas de conexão PQ cientificamente comprovadas para leads de entrada e leads de saída, não importa o setor. Dou a você dois exemplos específicos do setor, você pode encontrar todos os outros exemplos diferentes do setor em nossas plataformas de treinamento virtual, certifique-se de se inscrever clicando no Botão de inscrição para ser notificado quando eu fizer mais vídeos no YouTube como este para você, junte-se ao nosso grupo gratuito no Facebook, vá para www.salesrevolution.pro, devemos ter um link aqui em algum lugar salesrevolution dot Pro logo quando você entrar no grupo Sales Revolution.pro no Facebook porque temos milhares de empreendedores e existem milhares de vendedores como você, milhares de treinadores Consultores Executivos que querem vender mais logo quando você entrar, verifique seus DMs porque vamos enviar uma mensagem para você que alguns membros da minha equipe estão indo para lhe enviar um treinamento gratuito chamado minicurso nepq 101, ele lhe dará uma lista de diferentes perguntas e frases que você pode usar em qualquer situação de vendas que por si só o ajudará a vender mais do que o que você está fazendo agora e nós vamos viva no grupo do Facebook cerca de três a quatro vezes por semana com diferentes treinamentos sobre assuntos diferentes perguntas e respostas diferentes entrevistas com clientes que também o ajudarão a vender mais junte-se ao grupo do Facebook salesrevolution dot Pro vejo você lá

Poderá ver o vídeo no youtube Aqui

(GPT)
Título: “As 4 Perguntas Cientificamente Comprovadas que Abrem Portas para o Sucesso em Vendas” 

Introdução:
Você já se encontrou em uma situação em que, logo nos primeiros segundos de uma ligação de vendas, sentiu que seu cliente em potencial estava prestes a lhe dar um soco no nariz? Se sim, você não está sozinho. Muitos vendedores enfrentam desafios em conquistar a confiança de seus leads desde o início de uma conversa. Neste artigo, vamos explorar quatro perguntas cientificamente comprovadas que podem transformar essa dinâmica, abrindo as portas para construir uma confiança sólida com seus clientes em potencial.

1. Conectando Perguntas: A Ciência Comportamental por Trás da Primeira Impressão
As primeiras impressões são cruciais em vendas, pois os clientes em potencial captam sinais verbais e não-verbais nos primeiros 7 a 12 segundos de uma conversa. A tonalidade, a linguagem corporal e as perguntas feitas influenciam a resposta do cérebro do cliente em potencial. Perguntas agressivas, entusiasmo exagerado ou apegamento podem ativar o modo de luta ou fuga no cérebro do cliente, o que geralmente não é desejável. É aqui que as “Conectando Perguntas” entram em jogo.

Essas perguntas são uma parte crucial da metodologia NEPQ (Neuro-Emotional Persuasion Questioning) e têm como objetivo tirar o foco de você e direcioná-lo para o cliente em potencial, criando uma abordagem mais neutra e curiosa. Elas ajudam a construir uma atmosfera onde o cliente se sente confortável e disposto a se envolver. Aqui estão exemplos de perguntas de conexão:

– “O que atraiu sua atenção quando viu nosso anúncio?”
– “Como você está lidando com a geração de leads atualmente?”
– “O que você espera alcançar com nossa ligação hoje?”
– “O que você esperava obter com esta conversa?”

Essas perguntas criam um espaço onde o cliente em potencial se sente ouvido e não ameaçado, abrindo as portas para uma conversa mais produtiva.

2. Estabelecendo um Quadro de Status: Mudando de Custo para Resultados
Uma armadilha comum em vendas é fazer com que os clientes em potencial pensem em custo ou preço, em vez de resultados. Ao definir um quadro de status, você ajuda os leads a entender que a ligação não é apenas sobre preço, mas sobre as possíveis soluções e benefícios que você pode oferecer. Aqui está um exemplo de como fazer isso:

– “A primeira parte desta ligação é básica, é para entender o que você está fazendo para gerar leads agora e a qualidade deles. No final, podemos discutir possíveis próximos passos, caso você veja valor em nossa proposta.”

3. Perguntas de Exploração: Descobrindo Necessidades e Lacunas
Depois de criar uma base sólida, é hora de fazer perguntas que explorem as necessidades e desejos do cliente em potencial. Isso é crucial para entender como sua oferta pode ajudar a preencher a lacuna entre o que eles têm e o que desejam. Aqui estão exemplos de perguntas de exploração:

– “Como você está atualmente lidando com [desafio específico]?”
– “Que resultados você espera alcançar ao resolver esse problema?”
– “Quais são as maiores preocupações ou obstáculos que você vê?”

Essas perguntas permitem que você personalize sua abordagem e mostre ao cliente em potencial que está disposto a ajudar a atender às suas necessidades específicas.

4. Próximos Passos: Preparando o Terreno para Fechar o Negócio
Por fim, você quer que o cliente em potencial esteja preparado para discutir os próximos passos. É importante usar linguagem neutra e não pressupor que a venda seja garantida. Aqui estão exemplos de como abordar essa fase:

– “Se você acreditar que nossos serviços podem atender às suas necessidades, podemos discutir as próximas etapas possíveis.”
– “Se você estiver interessado em explorar nossas soluções, poderíamos examinar as opções disponíveis.”
– “Vamos discutir como podemos prosseguir se você achar que faz sentido.”

Essa abordagem mantém o cliente em potencial no controle e confortável com a ideia de avançar.

Conclusão:
Utilizar perguntas cientificamente comprovadas pode ser a chave para conquistar a confiança de seus clientes em potencial desde o início de uma conversa de vendas. As “Conectando Perguntas,” juntamente com a criação de um “Quadro de Status,” as “Perguntas de Exploração” e a preparação para os “Próximos Passos” ajudam a estabelecer uma base sólida para uma venda bem-sucedida. Lembre-se de adaptar essas perguntas ao seu setor e público-alvo, garantindo que a abordagem seja sempre centrada no cliente.

Lembre-se de que a venda bem-sucedida não envolve apenas fechar negócios, mas também construir relacionamentos duradouros com os clientes. Ao utilizar essas perguntas, você estará no caminho certo para construir confiança e alcançar o sucesso em suas vendas.

BARD
Em uma legenda de vídeo do YouTube, o autor afirma que os dois dias mais importantes na carreira de vendas são: o dia em que você começou e o outro, que está por vir. O segundo dia é aquele em que você não se preocupará mais com a meta de vendas.

 

KOALA
Passos Cientificamente Comprovados para Construir Conexão com Qualquer Pessoa em Vendas

Olá pessoal, hoje eu quero compartilhar com vocês algumas técnicas cientificamente comprovadas para abrir uma conversa de vendas de forma eficaz. Todos nós já passamos pela situação de ter um prospecto que não está interessado em conversar conosco, mas com essas quatro perguntas de conexão NEPQ, você pode mudar isso. NEPQ significa “Neural Emotional Persuasion Questioning” e é a metodologia que usamos para criar perguntas de conexão.

A primeira parte das perguntas de conexão é tirar o foco de você e colocá-lo no prospecto. Isso é crucial, porque nos primeiros segundos de uma interação de vendas, seu prospecto está analisando suas dicas sociais com base em sua entonação, linguagem corporal e o que você está dizendo ou perguntando. Se você agir de forma agressiva ou excessivamente animada, pode desencadear a resposta de luta ou fuga no cérebro do prospecto, o que pode prejudicar a conversa. Mas com as perguntas certas e o tom de voz adequado, você pode fazer com que seu prospecto se sinta confortável o suficiente para se abrir para você.

Principais pontos

• NEPQ significa “Neural Emotional Persuasion Questioning” e é a metodologia que usamos para criar perguntas de conexão.
• As perguntas de conexão são cruciais para tirar o foco de você e colocá-lo no prospecto, para evitar desencadear a resposta de luta ou fuga no cérebro do prospecto.
• O tom de voz e as perguntas certas podem fazer com que seu prospecto se sinta confortável o suficiente para se abrir para você.

Perguntas de Conexão NEPQ

Hoje eu quero compartilhar com vocês quatro perguntas cientificamente comprovadas que podem ajudar a estabelecer uma conexão com seus prospects logo nos primeiros segundos da ligação ou reunião de vendas. Essas perguntas são chamadas de Perguntas de Conexão NEPQ, que significa Questionamento Neural, Emocional e Persuasivo.

Ao utilizar essas perguntas, é possível desviar o foco de você mesmo e colocá-lo no prospect, criando uma abertura para construir uma relação de confiança. É importante lembrar que nos primeiros 7 a 12 segundos de interação de vendas, os prospects estão analisando suas pistas sociais, como tom de voz, linguagem corporal e o que você está dizendo ou perguntando. Se você parecer agressivo ou excessivamente animado, pode desencadear uma resposta de luta ou fuga no cérebro do prospect.

No entanto, se você utilizar as perguntas de conexão NEPQ com o tom certo, pode criar curiosidade no prospect e fazer com que ele queira se engajar na conversa. Além disso, ao utilizar essas perguntas, você pode parecer mais neutro e calmo, o que pode ajudar a evitar uma resposta de luta ou fuga.

Vou dar alguns exemplos de perguntas de conexão NEPQ para diferentes tipos de prospects. Se você estiver ligando para um prospect que se encaixa na categoria de outbound lead, ou seja, alguém que respondeu a um anúncio ou deixou suas informações de contato para serem contatadas posteriormente, você pode começar a conversa assim:

• “Olá, é a Maria? Aqui é o João da XYZ Company. Vi que você respondeu a um de nossos anúncios sobre como obter leads de alta qualidade para sua equipe de vendas. O que chamou sua atenção no anúncio?”

Se você estiver ligando para um prospect que se encaixa na categoria de inbound lead, ou seja, alguém que já agendou uma reunião de vendas com você, pode começar a conversa assim:

• “Olá, é a Maria? Aqui é o João da XYZ Company. Estou ansioso para conversar com você hoje sobre como podemos ajudar sua empresa a crescer. Antes disso, gostaria de saber mais sobre sua empresa e seus objetivos. O que você espera alcançar com nossos serviços?”

Ao utilizar essas perguntas de conexão NEPQ, você pode criar uma abertura para construir uma relação de confiança com seus prospects e evitar respostas de luta ou fuga. Lembre-se de que é importante utilizar o tom certo e parecer neutro e calmo para criar curiosidade no prospect e fazer com que ele queira se engajar na conversa.

Ciência Comportamental na Venda

Hoje eu quero compartilhar com vocês quatro questões cientificamente comprovadas que podem ajudar a abrir a conversa com seus prospects, gerar engajamento e construir confiança rapidamente. Essas perguntas são conhecidas como perguntas de conexão (NAPQ), que fazem parte da metodologia de persuasão neural e emocional (NEPQ).

A primeira etapa para aplicar essa técnica é tirar o foco de você e colocá-lo no prospect. Isso é fundamental para que ele não se sinta ameaçado e não entre no modo de luta ou fuga logo no início da conversa.

Lembre-se que nos primeiros segundos de interação com seus prospects, eles estão absorvendo suas expressões verbais e não verbais, e isso pode desencadear uma reação positiva ou negativa. Por isso, é importante controlar o tom de voz e a linguagem corporal para passar uma mensagem neutra e tranquila.

Aqui vão alguns exemplos de perguntas de conexão que podem ajudar a iniciar uma conversa de forma mais natural:

• “O que te motivou a entrar em contato conosco hoje?”
• “O que você espera alcançar com nosso produto/serviço?”
• “Quais são os principais desafios que você enfrenta em sua empresa/negócio?”
• “Como você avalia a eficácia das soluções que já utilizou anteriormente?”

Lembre-se que cada setor e cada segmento de mercado tem suas particularidades, por isso é importante adaptar as perguntas de acordo com o perfil do seu público. Mas, em geral, essas perguntas são um bom ponto de partida para iniciar uma conversa mais produtiva e gerar mais vendas.

Evitando Modo de Luta ou Fuga

Olá, pessoal! Hoje eu quero compartilhar com vocês quatro perguntas cientificamente comprovadas que podem ajudar a criar uma conexão com seus prospectos logo no início da conversa, evitando que eles entrem em modo de luta ou fuga. Essas perguntas são chamadas de “perguntas de conexão” ou “any PQ” (neural emotional persuasion questioning), que fazem parte da metodologia de persuasão emocional.

É importante lembrar que nos primeiros 7 a 12 segundos de qualquer interação de vendas, seus prospectos estão prestando atenção nas suas pistas sociais, como a sua entonação, linguagem corporal e o que você está dizendo ou perguntando. Se você parecer agressivo ou excessivamente animado, por exemplo, pode acabar assustando o prospecto e desencadeando o modo de luta ou fuga.

Por isso, é fundamental usar as perguntas de conexão para desviar o foco de você e colocá-lo no prospecto. Essas perguntas são neutras e ajudam a criar um ambiente mais relaxado e confortável para o prospecto.

Vou dar alguns exemplos de como usar as perguntas de conexão em diferentes situações de vendas. Se você está ligando para um prospecto que demonstrou interesse em seus serviços, pode começar a conversa perguntando sobre o que chamou a atenção dele na sua oferta. Ou se você está em uma reunião com um prospecto que já agendou um horário com você, pode perguntar sobre os objetivos dele e como você pode ajudá-lo a alcançá-los.

Com essas perguntas de conexão, você pode criar um ambiente mais agradável e aumentar as chances de engajar o prospecto em uma conversa mais profunda e significativa. Lembre-se de praticar sua entonação e linguagem corporal para transmitir confiança e profissionalismo desde o início da conversa.

Espero que essas dicas sejam úteis para vocês! Até a próxima!

Gatilhos Cerebrais em Vendas

Hoje vou compartilhar com vocês quatro perguntas cientificamente comprovadas que vão fazer o prospect abrir para você e querer se engajar, construindo uma confiança enorme em sua mente. Essas perguntas são chamadas de perguntas de conexão, ou em inglês, “connecting questions”.

A primeira parte da metodologia NEPQ (Neural Emotional Persuasion Questioning) é composta por essas perguntas de conexão. Elas são fundamentais para desviar o foco da conversa de você e colocá-lo no prospect logo nos primeiros segundos. Isso é o básico da ciência comportamental: nos primeiros 7 a 12 segundos de qualquer interação de vendas, os prospects captam suas dicas sociais com base em sua entonação, linguagem corporal e no que você está dizendo ou perguntando. Essas dicas ativam o cérebro do prospect para responder e reagir de duas maneiras.

Se você parecer agressivo, excessivamente animado, entusiasmado ou necessitado, isso pode fazer com que o cérebro do prospect entre em modo de luta ou fuga. É por isso que muitos prospects dizem “não estou interessado” ou “já temos alguém para isso” logo no início da conversa.

Mas se você parecer mais imparcial, neutro, coletivo, calmo e, especialmente, desapegado, e souber fazer as perguntas certas com a entonação certa, isso fará com que o cérebro do prospect fique curioso o suficiente para se engajar e abrir para você.

Aqui estão alguns exemplos de como isso funciona:

Exemplo de ligação para leads de saída

Suponha que você venda para empresas menores (B2B) e que seja um fornecedor de leads. O maior problema que essas empresas enfrentam é a qualidade dos leads que recebem. Você pode usar essa informação para fazer a abordagem correta:

• “Oi, é a Mary? Aqui é o John Smith da empresa XYZ. Você respondeu a um de nossos anúncios ontem de manhã, não foi? Parece que você viu algo no YouTube sobre como obter leads de melhor qualidade para sua equipe de vendas, para que você possa escalar e expandir seus negócios, não é? Estou certo?”
• “Oi, é a Mary? Aqui é o John Smith da empresa XYZ. Parece que você pediu para que ligássemos para você de volta. Você respondeu a um de nossos anúncios, certo? Foi sobre como obter leads de melhor qualidade para sua equipe de vendas, não foi? O que chamou sua atenção no anúncio?”

Exemplo de ligação para leads de entrada

Se um lead já agendou uma reunião com você, é porque ele já está interessado em seu produto ou serviço. Nesse caso, a abordagem deve ser um pouco diferente:

• “Oi, é a Mary? Aqui é o John Smith da empresa XYZ. Estou ligando para confirmar a reunião que marcamos para hoje. Antes de começarmos, você poderia me dizer o que o levou a agendar essa reunião? O que você espera alcançar com nosso produto/serviço?”
• “Oi, é a Mary? Aqui é o John Smith da empresa XYZ. Estou ligando para confirmar a reunião que marcamos para hoje. Antes de começarmos, você poderia me dizer um pouco mais sobre sua empresa e suas necessidades? O que você espera alcançar com nosso produto/serviço?”

Com essas perguntas de conexão, você pode criar uma abertura para uma conversa mais profunda e significativa com seus prospects. Lembre-se de que a chave é parecer imparcial, neutro, coletivo, calmo e, especialmente, desapegado. Isso fará com que o cérebro do prospect fique curioso o suficiente para se engajar e abrir para você.

Questões de Conexão – Exemplos

Hoje eu quero compartilhar com vocês quatro perguntas cientificamente comprovadas que podem fazer seus prospects se abrirem e se engajarem com você logo nos primeiros segundos da ligação de vendas. Essas perguntas são chamadas de perguntas de conexão AnyPQ, que fazem parte da metodologia Neural Emotional Persuasion Questioning (Perguntas de Persuasão Neural Emocional).

A ideia é tirar o foco de você e colocar no prospect, para que ele se sinta mais à vontade e confortável para se abrir com você. Isso é muito importante, pois nos primeiros 7 a 12 segundos de qualquer interação de vendas, o prospect já está captando suas pistas sociais, como tom de voz, linguagem corporal, o que você está dizendo e perguntando. E isso pode levar o prospect a responder de duas maneiras: engajando ou desengajando.

Por isso, é importante saber fazer as perguntas certas e no tom certo, para que o prospect se sinta confortável e engajado desde o começo. E é isso que as perguntas de conexão AnyPQ podem fazer por você.

Vou dar alguns exemplos de como isso pode funcionar em diferentes situações de vendas. Por exemplo, se você está ligando para um outbound lead, você pode começar dizendo algo como:

“Oi, é a Maria? Aqui é o João da empresa XYZ. Eu vi que você respondeu a um dos nossos anúncios sobre como melhorar a qualidade dos seus leads e aumentar as vendas. Você se lembra do anúncio? O que chamou sua atenção nele?”

Assim, você começa a conversa de forma descontraída e já mostra que está interessado em saber mais sobre o que atraiu o prospect no seu anúncio. Isso pode fazer com que ele se sinta mais à vontade para se abrir com você e começar a construir uma relação de confiança.

Essas são apenas algumas das perguntas de conexão AnyPQ que você pode usar para engajar seus prospects desde o começo da ligação de vendas. Lembre-se sempre de adaptar as perguntas à sua situação específica e de usar o tom de voz adequado para cada situação.

Chamadas de Saída e Entrada

Hoje eu quero compartilhar com vocês quatro perguntas cientificamente comprovadas que podem ajudar a engajar seus prospectos e construir confiança em suas mentes. Essas perguntas são chamadas de “any PQ connecting questions”, que fazem parte da metodologia “neural emotional persuasion questioning” (nepq). O objetivo dessas perguntas é tirar o foco de você na conversa e colocá-lo no prospecto logo nos primeiros segundos da interação de vendas.

É importante lembrar que, nos primeiros 7 a 12 segundos de qualquer interação de vendas, seus prospectos estão prestando atenção em suas dicas sociais, como sua tonalidade, linguagem corporal e o que você está dizendo ou perguntando. Se você parecer agressivo, entusiasmado demais ou necessitado, isso pode acionar a resposta de “lutar ou fugir” no cérebro do prospecto, o que não é uma boa coisa.

As any PQ connecting questions podem ajudar a eliminar essa resposta negativa, fazendo com que o prospecto se sinta mais confortável e engajado na conversa. Aqui estão alguns exemplos de como essas perguntas podem ser usadas em chamadas de saída e entrada:

Chamada de Saída

Digamos que você venda para empresas de pequeno e médio porte e seja um fornecedor de leads. Seu prospecto pode estar tendo problemas com a qualidade dos leads que recebe atualmente. Aqui está um exemplo de como você pode iniciar a conversa usando as any PQ connecting questions:

• Olá, é a Maria?
• Ei, Maria, aqui é o João da XYZ Company. Vi que você respondeu a um de nossos anúncios ontem de manhã. Parece que você está procurando leads de melhor qualidade para seus vendedores, para poder escalar e crescer o negócio, certo?
• Eu estava curioso para saber, quando você viu o anúncio, o que chamou sua atenção nele?

Chamada de Entrada

Agora, vamos considerar um exemplo de chamada de entrada. Digamos que seu prospecto tenha agendado uma reunião com você. Aqui está um exemplo de como você pode usar as any PQ connecting questions para iniciar a conversa:

• Olá, é a Maria?
• Ei, Maria, aqui é o João da XYZ Company. Estou ligando porque vejo que você agendou uma reunião conosco. Estou animado para conversar com você sobre como podemos ajudá-la a alcançar seus objetivos. Antes de começarmos, eu queria perguntar: o que levou você a agendar essa reunião com a gente?

Lembre-se, o objetivo das any PQ connecting questions é fazer com que o prospecto se sinta confortável e engajado na conversa desde o início. Com essas perguntas, você pode eliminar a resposta de “lutar ou fugir” do cérebro do prospecto e começar a construir confiança logo nos primeiros segundos da interação de vendas.

Exemplo de Vendas B2B

Hoje, vou compartilhar com vocês quatro perguntas cientificamente comprovadas que realmente fazem com que o prospecto se abra para você e queira se envolver, colocando você no caminho para construir uma confiança maciça na mente desse prospecto.

Essas perguntas são chamadas de perguntas de conexão NEPQ. NEPQ significa perguntas de persuasão emocional neural. A primeira parte disso é perguntas de conexão. Como tiramos o foco de você em uma conversa e o colocamos no prospecto logo nos primeiros segundos? É isso que vamos falar hoje.

Compreenda que isso é a ciência comportamental 101. Nos primeiros 7 a 12 segundos de qualquer interação de vendas, os prospects estão captando suas dicas sociais com base em sua entonação, linguagem corporal e no que você está dizendo ou perguntando. Isso, na verdade, está acionando o cérebro deles para responder e reagir de duas maneiras possíveis.

Se você se tornar agressivo no início da conversa, ou seja, se você se tornar excessivamente animado, entusiasmado ou necessitado, isso não é bom. Você não entende as perguntas certas a fazer, especialmente o tom certo, isso, na verdade, aciona o cérebro humano para entrar no modo de luta ou fuga.

Agora, vou mostrar como eliminar isso hoje. Quando você aprende o NEPQ, mesmo com essas quatro perguntas que vou dar a você hoje, isso lhe dará um começo. Você vai notar que, ao se tornar mais imparcial, mais neutro, mais coletivo e especialmente mais desconectado, e você entende as perguntas certas a fazer, o que vou mostrar aqui, isso aciona o cérebro deles a se tornar curioso o suficiente para que eles realmente queiram se envolver. Eles querem se abrir para você porque se sentem confortáveis o suficiente. Eles não sentem que você é uma ameaça para eles, que você não está acionando o modo de luta ou fuga.

Aqui está um exemplo de perguntas de conexão NEPQ para vendas B2B:

• Olá, é a Maria?
• Olá, Maria, sou eu, João da empresa XYZ.
• Parece que você respondeu a um de nossos anúncios, talvez tenha visto algo no YouTube sobre como obter leads de alta qualidade para seus vendedores, para que você possa escalar e crescer o negócio, certo?
• Fiquei curioso, quando você viu o anúncio, o que chamou sua atenção?

Aqui está outro exemplo:

• Olá, é a Maria?
• Olá, Maria, sou eu, João da empresa XYZ.
• Parece que você nos pediu para ligar de volta. Você respondeu a um de nossos anúncios, certo?
• Fiquei curioso, quando você viu o anúncio, o que chamou sua atenção?

Essas perguntas de conexão NEPQ são uma ótima maneira de começar uma conversa de vendas B2B e ajudar a estabelecer confiança com seu prospecto.

Tom de Voz em Vendas

Hoje eu quero compartilhar com vocês quatro perguntas cientificamente comprovadas que podem ajudar a engajar seus prospects logo nos primeiros segundos de uma ligação de vendas. Essas perguntas são chamadas de “any PQ connecting questions” e fazem parte da metodologia de “neural emotional persuasion questioning”.

Em uma conversa de vendas, é importante tirar o foco de você e colocá-lo no prospect o mais rápido possível. Isso porque, nos primeiros 7 a 12 segundos de interação, seu prospect já está avaliando suas dicas sociais, como tom de voz e linguagem corporal, para decidir se deve confiar em você ou não.

Se você passa uma imagem agressiva, entusiasmada demais ou carente, pode acabar ativando o que chamamos de “modo luta ou fuga” no cérebro do prospect. Isso pode levar a respostas negativas, como “não estou interessado” ou “já temos alguém para isso”.

Por outro lado, se você consegue manter uma postura neutra e fazer as perguntas certas no tom certo, pode despertar a curiosidade do prospect e fazê-lo querer se engajar na conversa.

Um exemplo de pergunta que pode ajudar a engajar um prospect é: “Quando você viu nosso anúncio, o que chamou mais sua atenção?”. Essa pergunta é personalizada e mostra que você está interessado em entender as necessidades do prospect.

Outro exemplo de pergunta é: “Qual é o maior desafio que você enfrenta hoje em relação a [assunto relacionado ao seu produto/serviço]?”. Essa pergunta ajuda a identificar a dor do prospect e a mostrar que você pode ajudá-lo a resolvê-la.

Lembre-se de que a linguagem corporal e o tom de voz também são importantes. Mantenha uma postura calma e neutra, e use um tom amigável e confiante.

Com essas perguntas e técnicas em mente, você pode começar a construir uma base sólida de confiança com seus prospects desde o início da conversa.