se eles estão recebendo muito essa objeção, o que eles estão dizendo Eu sei que há muito tempo você era um cliente, isso mesmo, o que você costumava vender nesta fase, às vezes a melhor pergunta é o que eu não vendi, as objeções são acionadas reações porque normalmente há palavras que você usa onde eles sentem que você as está vendendo, há certas perguntas que você está fazendo que são tão superficiais que o cliente em potencial nunca se abre emocionalmente, quais são seus pensamentos sobre isso e eu vou mostrar a vocês apenas um exemplo clássico que vejo vendedores fazerem o tempo todo, ei, deixe-me fazer uma pergunta e então eles não querem fazer isso porque estão destruindo, é uma coisa comum que pensamos e vemos em vendas, tipo, tudo bem, como aqui está um problema, ah, temos exatamente o que você precisa, vou combiná-lo com você, conhece algum tipo de solução que acho que temos para eles e, por causa disso, simplesmente não dá certo, normalmente vendedores , empreendedores ou proprietários de empresas que você sabem, assistem ao programa no YouTube ou ouvem, querem aprender como vender mais em sua mente, quais são as maiores dificuldades deles. Acho que a maior coisa que as pessoas vêm até nós em ligações é que eu vejo que está tudo bem, Jeremy Mineiro, bem-vindo a outro episódio de encerramento, são perdedores agora, o homem, o mito, a lenda Matt Ryder ou o CEO não podem falar, sua voz não está funcionando hoje, então na verdade estamos conversando com um de nossos principais gerentes de contas Mac, você está bem ali, do outro lado do prédio, adoro as palavras simpáticas atrás de você, então vamos entrevistar o Mac e normalmente você sabe o que gostamos de fazer nos programas, fazemos nosso podcast de maneira muito diferente, muito, muito muitas vezes você sabe que as pessoas vão trazer especialistas e eles vão falar sobre suas histórias e eu adoro, eles vão falar sobre suas histórias ou você sabe que eles vão repassar algumas teorias e tudo mais e eu realmente gosto isso, mas sempre descobrimos que os vendedores gostam de aprender a vender mais, então você conhece nossas dezenas, nem sei quantos downloads conseguimos, talvez algumas centenas de milhares por mês podem ser um pouco menos, apenas alguns, apenas alguns poderia ser menos Eu às vezes exagero em algumas pessoas e então nossos advogados dizem não, não temos 200.000 downloads, há 199,50, você está exagerando Jeremy, tudo bem, se eu exagerar em 500 pessoas, não conheço as estatísticas em e eu nunca pareço tão tipicamente vendedores, empreendedores ou proprietários de empresas que você sabe que assistem ao programa no YouTube ou ouvem, querem aprender como vender mais, como se quisessem aprender algumas habilidades táticas, mas antes de tudo, Mac, quero dizer você ‘ você conhece nossa equipe de gerenciamento de contas, agora há muitos de vocês aqui no escritório em Scottdale trabalhando praticamente em todo o mundo, talvez vamos repassar como quando vocês estão conversando, porque vocês falam principalmente com vendedores individuais que vender qualquer coisa certo, tudo bem, então temos alguns de vocês que se especializam em conversar com empresas, outros se especializam em conversar como vendedores individuais, então quando esses vendedores vierem com você em sua mente, como o que eles são, quais são seus grandes problemas, talvez dar me dê algumas duas ou três coisas que eles estão mencionando com você e com as quais estão tendo problemas, vamos conversar sobre isso e correto, acho que a maior coisa que as pessoas vêm até nós em ligações é que eu vejo se é um representante de vendas individual ou talvez proprietário de uma empresa que está nas trincheiras fazendo algumas vendas por conta própria, eles simplesmente não têm certeza do que fazer, sim, e o que quero dizer com isso, eles não têm certeza sobre quais perguntas fazer ou Fico perplexo com essa objeção, não tenho certeza de como lidar com isso ou o que estou fazendo que está realmente desencadeando isso e então acho que isso transcende talvez para uma falta de certeza e confiança e realmente gosto do que eles são fazendo e porque eles não sabem o que fazer se você está e eu acho muito vendedor, quero dizer, corrija-me se eu estiver errado, mas você sabe, mesmo que você saiba, porque muitas vezes perguntamos ao vendedor porque você sabe qual é o maior problema em vendas eu sempre digo que é o problema que você não sabe que tem esse é o maior problema em vendas porque se você não sabe qual é o seu problema você não sabe como mudar isso assim como você teve disse se eles estão recebendo essa objeção muito bem, o que eles estão dizendo, o que não estão perguntando ou como estão usando o tom que está realmente desencadeando essa objeção na mente do cliente em potencial, porque o que você sabe é se aquele cliente em potencial acordou naquela manhã e tipo, decida ei, quando aquele vendedor me ligar, você sabe que eu sei que coloquei meu nome e número e me tornei um lead ou quando eu entrar no Zoom com eles ou gostaria de conhecê-los pessoalmente nessa terceira pergunta porque o tom deles também soa entusiasmado, vou entrar no modo de luta ou fuga porque sinto que estou sendo vendido e sou GNA, diga o suficiente das perguntas, apenas me diga quanto vai custar, é uma missão, é como se eles planejassem isso ou foi uma reação desencadeada pelo que o vendedor fez, é uma ótima pergunta e acho que você acertou em cheio, muitas vezes acho que as pessoas vão falar sobre como, ah, meus clientes em potencial são isso ou aquilo sim, mas não é como ei, você sabe, quando eu recebo uma ligação com você sabe John Doe, estou planejando dar a ele para me deixar falar com meu cônjuge, objeção, sim, apenas por diversão, sim, objeções são reações desencadeadas porque há coisas que você disse, uh, normalmente há palavras que você usa quando eles sentem que você as está vendendo, como se eles sentissem que você estava tentando vendê-las, certo, há certas perguntas que você está fazendo que são tão superficiais que o cliente em potencial nunca se abre emocionalmente certo e especialmente porque você ainda não sabe como usar seu tom para fazê-los baixar a guarda, eles permanecem no nível superficial, então mesmo quando você pergunta o que você acha que são perguntas realmente boas, muitas vezes eles fornecem uma superfície vaga e generalizada respostas e então, quando fazemos essas perguntas às pessoas do Tales, acho que para muitos deles, acho que isso realmente os faz internalizar que ei, talvez não sejam meus clientes em potencial, talvez os leads não sejam tão ruins quanto eu pensava que eram, talvez seja o que eu estou dizendo ou não perguntando ou como estou usando meu tom que os faz dizer que não têm dinheiro, quando provavelmente têm dinheiro, a menos que eu esteja vendendo uma solução de US$ 1 milhão para um sem-teto que eles provavelmente têm o dinheiro, mas onde eles estão gastando esse dinheiro em suas mentes é mais uma prioridade do que qual sua solução deveria ser a prioridade deles, onde eles deveriam gastar o mesmo dinheiro, não é como se o dinheiro não existisse, como se você estivesse vendendo seguro de vida não é como se os US $ 250 por mês não existissem, eles apenas estão gastando isso em algo que consideram mais prioritário do que sua solução, então é seu trabalho como vendedor ajudá- los a mudar sua maneira de pensar e em vez de gastando esse dinheiro em sua conta de TV a cabo ou algo como Starbucks todos os dias que eles começam a ver, ah, talvez essa política seja uma prioridade melhor ou o que quer que você venda, podem ser carros, podem ser aviões a jato, pode ser segurança cibernética para o Bank of America, você sabe que é real afirmo que realmente não importa o que você pensa sobre isso, acho que você está exatamente certo porque sabe que as pessoas podem dizer que algo é muito caro, uma analogia que gosto de usar de vez em quando para ajudar as pessoas a entender isso, se alguém precisar de 10 mil para uma atualização de carro, sim, ou 10 mil para uma operação de salvamento, qual delas eles farão de tudo para que isso aconteça, sim, porque eles já sabem que é uma prioridade, certo porque sentem a necessidade, sim, a menos que descubramos isso faça as perguntas certas, sim, como vamos ajudar a expandir essa lacuna e ajudá-los a ver o quão importante é que eles realmente resolvam seus problemas em suas mentes, sim, e são realmente as perguntas e como você as faz, porque você pode tenho ótimas perguntas, mas se você perguntar, quero dizer, este é um assunto totalmente diferente. Eu estava apenas treinando isso para nossos clientes do Círculo Interno Avançado, hoje, um grupo menor de clientes mais avançados que tiveram que ganhar uma certa quantia de renda antes mesmo de conseguirem nesse programa porque só permitimos que 50 novas pessoas por mês participassem dele. Eu estava treinando-os para que, ei, suas perguntas são realmente boas aqui em sua estrutura de vendas, escrevi para você, mas você está perguntando tão rápido que não está dando o suficiente ao cliente em potencial é hora de internalizar o que você está perguntando e é por isso que você está recebendo respostas rápidas e vagas de nível superficial, porque você pergunta muito rápido, então eu quero que você saiba se vocês podem, bem, não sei se vocês podem ver isso, se vocês ‘ estamos no YouTube, você pode ver isso, quero praticar o que é chamado de ritmo verbal, ok, e pausa verbal, ok, quando estou fazendo uma pergunta, isso faz com que eles se agarrem a quase todas as palavras que estou dizendo, onde eles estão totalmente engajados e eu desacelere a pergunta Eu acompanho o ritmo onde isso faz com que eles pensem profundamente sobre o que eu perguntei e agora, quando eles respondem, eles começam a se abrir emocionalmente agora eu sei que há muito tempo atrás você era um cliente, isso mesmo, o que você fez costumava vender antes, uh, então, neste estágio, às vezes a melhor pergunta é o que eu não vendi, mas alarmes de porta em porta, uh, células solares de saúde, fitness, uh, serviços de logística, todos os tipos de coisas diferentes antes, uh, quando eu vim até você, eu estava vendendo software e um pouco de energia solar como SASS e outras coisas, então sim, quando você começou a aprender como cliente, porque você está conosco, acho que há um ano e meio, dois anos agora, sim, quase três, quase três, sim, então antes disso, quando você começou a aprender como verbalizar o ritmo, você notou algo diferente, sim, apenas conversas superficiais e acho que você sabe uma coisa que muitos de nossos alunos aprendem e como você tocou é como se você pudesse fazer uma pergunta algumas maneiras diferentes e como você implementa esse ritmo e essas pausas verbais, eles vão lhe dar respostas talvez diferentes das que você daria se apenas perguntasse, sim, sim, mesmo assim, quero dizer, vou mostrar a vocês apenas um exemplo clássico, vejo vendedores fazerem isso o tempo todo, eles dizem isso, ei, deixe-me fazer uma pergunta e depois fazem a pergunta, então você não quer fazer isso porque está intimidando você quando diz, deixe-me perguntar a você uma pergunta e você faz a pergunta, você está apenas intimidando- os, muitos de seus clientes em potencial sentirão que eles vão gostar, eles sentem que você está apenas tentando redigir uma pergunta, uma pergunta de vendas para levá-los a um para responder de uma certa maneira para que você possa usá-lo para manipulá-los e tentar fechá-lo, mas se eu me inclinasse e dissesse ei, posso, posso perguntar uma coisa agora, o que eu fiz lá, o que eu fiz lá, posso, posso Eu pergunto uma coisa, veja, isso é uma pausa verbal, uma pausa verbal de cerca de um segundo causa sim, claro, o que você gostaria de perguntar faz com que eles se envolvam, posso perguntar uma coisa, veja minha expressão facial como se fosse quase como se eu estivesse curioso e SL preocupado, isso foi um sim, sim, o que você tem em mente, veja, esse é um exemplo de pausa verbal, mesmo verbal, cole aquela pequena pergunta, enquanto muitas pessoas gostam, ei, posso te perguntar uma coisa, ah, claro, veja muito rápido, ok, grande diferença aí sim, tudo bem, o que mais, o que é outra coisa que muitas vezes quando você está fazendo perguntas diferentes para vendedores individuais, eles talvez comecem a internalizar, ah, talvez eu tenha esse problema, nunca pensei sobre isso dessa forma, talvez algumas joias escondidas, problemas ocultos, pensei eles tinham, sim, como você disse antes, acho que o problema mais perigoso é aquele do qual eles não estão cientes e como você vai saber quais são seus problemas, a menos que tenha um par de olhos separado, como se houvesse uma razão por que um cirurgião de costas não pode fazer uma cirurgia em si mesmo, não consegue ver as próprias costas direito, então muitos desses vendedores com quem converso gostam que não saibam o que estão fazendo de errado e quando você meio que retire-o e você descobrirá que tudo bem, eles não têm estrutura, a tonalidade deles é um pouco errada, na verdade, quando recebem objeções, não têm uma estrutura na qual eles passam por isso e por causa disso eles estão improvisando no estilo Rambo e você você não tem estrutura, algumas semanas, algumas semanas, eles improvisam melhor do que outras, onde ensinaríamos uma estrutura específica a seguir que o cliente em potencial sente que é completamente natural, não parece um roteiro porque ensinamos como usar seu tom, mas você tem resultados previsíveis disso, então você não está apenas, ah, uma semana eu me saí muito bem, mas na semana seguinte você fica tipo, na semana seguinte é tipo, cara, eu quase não fiz nenhuma venda, o que estou fazendo de errado e então você muda isso aqui, mas você realmente não precisava mudar essa parte, você está realmente indo muito bem aqui, você deveria ter mudado isso, isso e aquilo, mas você não sabia, você não sabia quais eram seus problemas, porque você está tentando descobrir resolva você mesmo ou você está tentando descobrir, mas de outra pessoa em sua empresa que não sabe como, porque eles têm o mesmo problema ou você segue conselhos de outros vendedores em sua empresa que realmente têm os mesmos problemas que não não sei como treiná-lo como fazer isso e então é só que você está sempre adivinhando toda semana e quando você adivinha você tem incerteza e quando você se depara com incerteza para o cliente em potencial adivinhe o que ele começa a sentir incerteza de que você pode realmente conseguir eles os resultados que você está prometendo a eles para sua empresa, tudo bem, então essa é uma boa resposta eles não têm estrutura eles não sabem como definir o ritmo verbal de suas perguntas eles não sabem como fazer uma pausa eles não sabem o perguntas certas para perguntar sobre o que eles vendem e muitas vezes você sabe que você conhece uma parte do neq e se você é novo em assistir nosso programa ou ouvir aqui uh npq é uma pergunta de persuasão neuro emocional, essa é a metodologia que desenvolvi ao longo de minha carreira de vendas 177e antes de começar o nível sete, vem principalmente de minha formação em ciências do comportamento na escola e minha formação em psicologia, especialmente dinâmica social, como o cérebro toma decisões, por que eles dizem sim em vez de não ou vice-versa, então muito disso, o que tem a ver é que você sabe que nós praticamos, uh, parte do npq é o que chamamos de perguntas de situação, ok, agora, elas podem até parecer chatas para você, porque as perguntas de situação estavam ajudando o cliente em potencial a descobrir qual é a situação dele agora, há duas coisas o que temos a ver primeiro com as questões da situação é que isso nos ajuda, como vendedores, a entender a situação deles, porque temos que entender o que está acontecendo, tudo bem, se você não entende a situação deles, é difícil construir uma lacuna para onde eles querem estar se você realmente não entende o que está acontecendo porque então você está adivinhando e quando você está adivinhando H é como pegar um balde de lama, você sabe, jogá-lo contra a parede e apenas esperar e rezar para que algo que você vai dizer vá embora magicamente fazer com que eles queiram comprar o que foi chamado de lúpulo, a droga de lúpulo, a droga de lúpulo a, e rezar para que seja muito difícil ganhar a vida como vendedor da droga de lúpulo, certo, uh, o número dois é mais importante. ajuda o cliente em potencial a entender a situação real agora, por que isso é importante porque a maioria dos clientes em potencial não sabe realmente qual é sua situação real quando você começa a falar com eles corretamente e eles podem ter uma ideia, mas não entendem a profundidade disso eles não entendem o quão ruim é, eles nem mesmo entendem as consequências do que acontece se não fizerem nada certo, é por isso que sempre treinamos vendedores em todos os setores que você nunca pode, isso vai soar muito contra-intuitivo para qualquer coisa que você possa imaginar ouvi dizer que se você passou por muitos treinamentos de vendas, nós treinamos você para não vender para as necessidades do cliente em potencial, deixe-me repetir que nós treinamos você para não vender para as necessidades do cliente em potencial, você é como Jeremy, que não o faz faz algum sentido, porque a maioria de seus clientes em potencial não sabe realmente quais são suas necessidades reais quando você começa a falar com eles, tudo bem e é como se um cliente em potencial aparecesse e eles dissessem: ei, estou tendo um problema com isso e você fica tipo, ah, sim, temos esse problema o tempo todo, deixe-me mostrar como resolvemos isso e você pula para a sua solução, você estava prestando um grande desserviço a eles, porque esse pode não ser realmente o maior problema que eles têm e agora você está vendendo para essa necessidade, enquanto eles podem ter cinco outros problemas e porque você salta para a sua solução, eles ficam tipo, bem, não é tão ruim e então eles tentam se livrar de você ou hesitam e você sabe que você ‘ estou perseguindo eles, tudo bem e eu sempre eu sempre faço essa analogia, você sabe, se for um médico, você sabe, se você foi ao médico e disse: ei, estou com uma dor de cabeça muito forte, preciso de um remédio para enxaqueca e eles ficam tipo, ah, você precisa medicação para enxaqueca, deixe-me mostrar que resolvemos isso e então eles lhe dão uma receita e descobrem que a enxaqueca não era realmente o problema, a enxaqueca foi na verdade causada por um tumor com risco de vida em seu cérebro, mas porque eles não lhe fizeram perguntas para descobrir sobre a dor e há quanto tempo você sente a dor e o que a dor está impedindo você de fazer e outras questões pontuais eles não descobriram quais eram os problemas reais eles não descobriram qual era a situação real então eles venderam o que você achava que precisava, enquanto sua situação real era 10 vezes pior e isso fez com que você falecesse precocemente, é por isso que os médicos não acreditam na sua palavra quando você chega e diz o que está acontecendo, eles têm que diagnosticar você, eles conduzi-lo por um processo para diagnosticar qual é a sua situação real, então, como vendedor, é isso que você deve fazer, quais são seus pensamentos sobre isso, escrever sobre o dinheiro, porque quero dizer, como um médico, você pode ser atingido por uma pequena negligência se isso acontecer certo, mas acho que você sabe que isso é algo comum que vemos em vendas, ok, aqui está o problema, oh, temos exatamente o que você precisa para isso, vou combiná-lo com você, sabe algum tipo de solução que eu acho que temos para ele e por causa disso tudo cai por terra. Acho que há uma lição que aprendi com você e que nunca esquecerei, mas acho que você falou sobre Como um vendedor de facas que estava vendendo facas e alguém disse procurando por facas, oh, nós temos as facas mais afiadas do mundo e então acabou que eles não estavam procurando facas afiadas porque eu acho que não, na verdade aconteceu comigo, oh, isso foi cerca de sete, sete ou oito anos atrás, na verdade dei esse exemplo em nosso apq 2.0 uh você conhece o treinamento virtual uh plataforma você conhece para treinamento de clientes e eu dei um exemplo de quando entrei em uma loja de facas então você está entrando não sei como se chama é como Chicago Cutlery ou algo assim que você entra tão enorme como esta faca enorme, então eles têm todos os tipos de faca em todos os lugares, está por toda parte, apenas facas facas facas e eu olhei para essas facas e pensei, oh, quão afiadas são essas facas e lembre-se que as vendas são como se elas fossem a faca mais afiada na indústria, na verdade, elas são tão afiadas que os Navy Seals do governo as usam para cortar a corda e ele começou a repassar como as facas eram afiadas e como elas eram tão boas e eu estava pensando, ah, eu acho que isso seria muito perigoso para minha filha de 15 anos que está aprendendo a cozinhar, tenho medo que ela se corte muito, pode ser uma objeção difícil, não havia, não, e ele olhou para mim e começou a falar, tipo, ah, sim, eu não não quero que eles sejam tão afiados porque, na verdade, acho que minha filha tem uns 13 ou 14 anos, ela está aprendendo a cozinhar, tenho medo de que sejam muito afiados para minha filha, como se ela fosse se cortar para o B e isso é apenas o a conversa acabou, foi apenas um ponto estranho e estranho, tipo, ah, você sabe, tudo o que ele precisava fazer era dizer ah, bem, só quero dizer, só depende, temos facas afiadas, temos facas que não são tão afiadas agora você deve ter me perguntou isso por uma razão, bem, sim, a razão pela qual eu perguntei a você é que estou procurando, você conhece minha filha, ela tem 13 anos e eu só não quero algo que seja muito afiado onde ela possa realmente se machucar, tudo bem nisso caso você gostaria de dar uma olhada e ele provavelmente teria feito a venda com muita facilidade, tudo o que ele precisava fazer, veja, eu disse a ele o que ele achava que eu precisava e nem disse isso, apenas disse que essas facas são afiadas e ele pensei que eu estava perguntando como se estivesse procurando facas afiadas, então ele começou a me explicar por que as facas eram tão afiadas e como todo mundo nos Navy Seals e todos esses, você sabe, os funcionários do governo usam essa faca porque é tão afiada quando todos Eu estava procurando era apenas uma faca St básica com a qual minha filha adolescente mais nova não machucaria a si mesma ou a seus amigos enquanto ela aprendia a cozinhar, como você simplesmente faz uma pergunta esclarecedora, ele 99,9% das vezes teria feito esse acordo e e aquelas facas, você sabe, de três a cinco mil por conjunto, ele provavelmente ganharia uma comissão decente sobre isso, então é por isso que você nunca pode vender exatamente o que acha que o cliente em potencial precisa, mesmo que eles digam que você vende para os problemas reais, então em esse exemplo, se eu fizesse uma pergunta diferente, como ei, estou procurando, uh, um conjunto de facas realmente afiadas, em vez de apenas tipo, bem, deixe-me mostrar a você o gelo mais afiado que temos, posso perguntar como, bem, apenas depende para que você usaria o gelo, ah, você os está usando para seu filho de 12 anos, bem, podemos mostrar isso a você, mas o que acontece se eles forem muito afiados e ela se machucar, ah, esse é um bom ponto, nunca pensei sobre isso, o que devo fazer e então talvez vou mostrar a ele algo diferente, não estou dizendo que não os venderia, mas quero descobrir por que ele está procurando isso em primeiro lugar ou por que ele ou ela se sente assim preciso de facas afiadas em vez de facas normais, só depende, você sabe, então essa é outra lição importante, vamos dar a eles uma outra coisa, outra coisa, você percebe que muitos vendedores, quando recebem ligações com vocês, nem sabem que precisam que depois de você diagnosticar e desembrulhar os problemas, eles ficam tipo, ah, eu nunca pensei sobre isso, uh, penso em conversar com eles e interpretar como se eles não estivessem ouvindo ativamente e por causa disso, está apenas deixando buracos todos durante a ligação, eles ouvirão algo que seria como uma bandeira vermelha que provavelmente precisa ser abordada mais cedo, sim, e eles não fazem isso porque um deles não estão ouvindo e dois, eles podem não saber como realmente contornar isso e por causa disso podemos olhar para as ligações e identificar que provavelmente podemos ter uma boa ideia sobre qual objeção eles vão conseguir no final, mas o conhecimento é que sempre falamos sobre qualquer BQ que treinamos como ouvir o que o cliente em potencial quer dizer, não apenas o que ele diz, deixe-me repetir que você tem que aprender a ouvir o que o cliente em potencial quer dizer, não apenas o que ele diz, às vezes, essas podem ser duas coisas diferentes agora, como você faz, nós treinamos você como interpretar o tom deles e se você puder vê- los como interpretar os sinais de linguagem corporal que eles estão lhe dando, você sabe, eu fiz um show sobre isso outro dia, é muito interessante, posso realmente mostrar a vocês, se vocês quiserem, se vocês não não vejo este SL, você sabe que abordamos certas perguntas que você pode fazer quando ouvir ou ver sinais de alerta, se um cliente em potencial chegar lá, digamos se for B para C e eles receberem uma chamada com você ou inbound ou o que quer que seja ou você está pessoalmente tipo ei, isso vai custar muito dinheiro porque eu não tenho muito dinheiro agora, bem, se você estiver vendendo BTC, isso é uma bandeira vermelha e eu preciso descubra o que eles querem dizer com isso, preciso qualificá-los financeiramente para não perder tempo com isso agora, se for B2B, posso não receber a bandeira vermelha se estiver vendendo para empresas maiores, não, porque elas já têm orçamentos eles têm que gastar isso, então receberei diferentes sinais de alerta, talvez se eu vendesse B2B ou digamos que a linguagem corporal deles mostre que eles têm algum tipo de preocupação ou não estão entendendo alguma coisa ou estão fechados como você disse que você precisa ser capaz de parar com isso e resolver isso, porque se você está esperando e rezando para que eles se abram magicamente no final do seu processo de vendas, bem, você está esperando e rezando para que você esteja aceitando a esperança e não tem controle, você não tem, você sabe que não tem, digamos, previsibilidade. Sem controle nesse processo de vendas, então digamos que se você vendeu B2B, isso pode até ser, digamos, se você estiver em um uh, você sabe, no zoom e há um marido e uma esposa e digamos que você esteja vendendo seguro de vida ou se estiver vendendo carros em uma concessionária, quero dizer, pode ser qualquer setor se você estiver vendendo seu conhecimento de segurança cibernética para o Wells Fargo e estiver no sala de reuniões e você já conversou com alguns de seus tomadores de decisão, níveis do mar, mas agora você tem uma sala de reuniões com oito outros tomadores de decisão ou influenciadores e passa pelo slide, você conhece 31 de sua apresentação, seu argumento de venda, como alguns chamariam, eu odeio eu odeio a palavra apresentação do argumento de venda, hum, e você percebe quando passa pelo slide 31 que ei, Karen ali no final da sala, quando você passa por aquele slide, você percebe que ela faz assim e olha para cima com uma cara estranha e ela está meio fechada agora, se eu entendi isso, o que devo fazer, vou esperar e rezar para que esteja tudo bem e que o resto do campo vá conquistá-la e a todos os outros, vou esperar e rezar para que funcione você sabe, espero que ele ou devemos descobrir o que está por trás dela, dando-lhe aquela mensagem não-verbal através de sua linguagem corporal para evitar que ela, quando você sair, influencie todos os outros a não comprarem sua solução, então posso parar quando vir isso e ser ei ei, Karen, você gosta, sim, sim, ei, deixe-me mostrar a vocês, eu escrevi aqui, vocês podem anotar, isso é chamado de pergunta de difusão do apq, vamos encerrar, ei, Karen, percebi que quando repassamos isso, uh, quando passamos XYZ no último slide, você parecia um pouco hesitante sobre o que está por trás disso, só para que eu entenda, percebi quando revisamos XYZ no último slide, você parecia um pouco hesitante. O que está por trás disso, só para eu entender o tom de preocupação, ok, bem, eu não entendi o que você quis dizer com isso ou bem, estou preocupado que, quando tentarmos integrá-lo aqui, possamos ter esse problema, ah, tudo bem, nesse caso, e agora você está lá para ajudá-la a superar a preocupação e agora você tem muito mais controle e agora ela não vai influenciar todo mundo porque você está resolvendo não apenas a preocupação dela, mas também todas as preocupações deles, isso é um exemplo de ei, estou fazendo algumas perguntas, estou ouvindo o que ela quer dizer por seu sinal não-verbal, ela apenas me deu ok, sua linguagem corporal, estou ouvindo o que ela quer dizer, não apenas o que ela está dizendo e agora estou lá para ajudá-la a superar a preocupação e agora tenho o controle desse processo de vendas, faz sentido, sim, provavelmente mais fácil de superar isso do que você imagina quando eles voltam ao conselho e discutem isso, posso imaginar, mas ou se estou vendendo B para C e digamos que estou virtualmente com marido e mulher e digamos que você conhece o exemplo Estou vendendo seguro de vida ou algo parecido, certo, é um dos 158 setores diferentes. Acho que seguro de vida é o primeiro ou segundo maior setor, que atualmente tem dezenas de milhares nesse espaço e digamos que estou conversando com o marido e a esposa e o marido parecem mais quietos, mais reservados, ele não está realmente se abrindo, ela está se abrindo, mas ele parece estar se abrindo. Posso recorrer a ele depois de fazer uma pergunta, e você, o que você acha disso, Jim e eu? tenho que envolvê-lo porque ele está me dando sinais não-verbais de que está quieto, ele está reservado, como se algo estivesse acontecendo, ele está pensando, ele está processando, não sei quais são os pensamentos dele, então quero descobrir se isso é apenas mais um exemplo ou se ele está ele fica tipo, ei, uh, e quanto a isso, você sabe o que seria uma pergunta, eles poderiam, bem, o que acontece se isso acontecer, uh, sim, vamos repassar isso agora, isso aconteceu com você no passado ou o que fez você perguntar isso só para eu entenda, ah, sim, a razão pela qual eu perguntei a você é como você sabe, quando eu era criança, meu pai teve isso e tudo bem, agora eu sei que ele tem uma preocupação, agora estou ouvindo o que ele quer dizer, não apenas o que ele disse e agora estou respondendo a essa pergunta, isso é apenas mais um exemplo, tudo bem, Mac, eu sei que você está ocupado, eu sei que você tem mais compromissos hoje, obrigado a todos por estarem no Max, obrigado por entrar aqui, ei, eu tive você no programa duas vezes, eu sei próximo cara, você está ficando muito bom com o quadro branco, só quero te contar, eu sei que entendi o joh Madden, eu sei que tenho o quadro de vibração aqui, é como o Playbook, você sabe, tenho milhares de treinamentos apenas em o quadro branco, tudo bem, sim, vocês querem começar, provavelmente muitos de vocês vão perguntar, ei, onde vamos para aprender mais, uh, nós lhes daremos alguns, nós lhes daremos alguns petiscos, nós lhes daremos algum treinamento diferente, então nós nem vou cobrar por isso, você é bem-vindo para se juntar a um de nossos grupos no Facebook, vamos levá-lo para a revolução de vendas. próo revolução de vendas. proo, há cerca de 90 mil pessoas lá, 90.000 coisas cresceram rápido no ano passado e vamos morar lá duas a três vezes por semana, perguntas e respostas diferentes, treinamentos diferentes, uh e você quer mais, você sabe, vamos treinar algumas coisas lá, nós até receber depoimentos de treinamento gratuito, as pessoas ficam tipo, meu Deus, seu treinamento gratuito é muito melhor do que qualquer curso que eu já comprei e pelo qual paguei, então você sabe que deseja entrar em um treinamento mais avançado para poder vender, sabe, duas três vezes o que você é, você sempre pode nos enviar uma mensagem lá e nos contar o que está acontecendo e conversar com um de nossos gerentes de conta, mas comece com nosso material gratuito lá na revolução de vendas. proo e então, uh, você é sempre bem-vindo para ir para Barnes & Noble Barnes & noble.com, você pode obter uh, este novo livro, uh, é um best-seller da Barnes & Noble, um best-seller da Amazon e um best-seller do Wall Street Journal, só foi lançado há cerca de quatro e há meio mês, novo modelo de venda para uma geração invendável, escrito por mim e por Jerry Aku, CEO da Delta Point, e damos a você muitas perguntas táticas para fazer e por que perguntar para que você possa, então vá para Barnes noble.com ou na livraria Barnes & Noble local, pegue seu exemplar se quiser vender mais se não quiser vender mais, não precisa, mas às vezes é muito bom vender muito mais, logo você vai trabalhar da mesma forma quantidade de horas por semana apenas passando por eles lá Mac, obrigado por nos receber com todos nós, nos vemos na próxima semana, obrigado a todos
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