tudo bem, hoje vou abordar quatro técnicas de vendas de alta pressão que muito provavelmente você foi forçado a aprender com seu gerente de vendas, algum guru de vendas que está realmente fazendo com que você perca muitos negócios que poderia estar fazendo todos certo, então você quer prestar atenção aqui, você quer evitá-los como uma praga, se quiser se tornar um representante que ganha 1% no seu setor, vou examinar isso, na verdade há muito mais, mas esses são os principais quatro, antes de mais nada, vá até o final deste vídeo, clique no botão Inscrever-se, que provavelmente é importante para você, clique no botão Inscrever-se e à direita ou talvez à esquerda, não sei, em algum lugar ali há um sininho que é seu botão de notificações, aperte o botão de notificações também para que você seja notificado pelo YouTube. Cada vez que eu posto um novo vídeo de treinamento, o que normalmente faço duas a quatro vezes por semana, número um, você quer ficar longe do que é chamado de armadilhas lógicas, agora o que quero dizer isso significa fazer perguntas que forcem o cliente em potencial a lhe dar a resposta que você deseja que ele diga. Odeio dizer isso, seus clientes em potencial não são burros, eles sabem quando você está tentando forçá-los a dizer o que você deseja que eles digam. na verdade, feche-os, essas são perguntas manipulativas, tudo bem, então, como eu disse, você não quer fazer perguntas que os forcem a dizer a resposta que você deseja que a maioria deles saiba o que você está tentando fazer, tudo bem agora, se você tiver alguns clientes em potencial que ainda compra porque você vai perder muitas pessoas porque isso vai desencadear muita resistência de vendas, mas digamos que você empurra e pressiona e os força a dizer o que você quer que eles digam o problema que você está enfrentando o que você precisa é que você terá muitos deles que cancelarão depois que você sair, ok, eles vão querer reembolsar ou cobrar de volta, então se você estiver tendo muitos cancelamentos, você sabe que há empresas que treinamos isso exceto que você vendeu energia solar ou telhados, eles fariam uma venda e 50 por cento deles cancelariam antes mesmo de serem instalados, isso porque eles foram forçados a usar perguntas manipulativas lógicas de bass trap que colocam muita pressão sobre o cliente em potencial então, quando você sai, eles simplesmente cancelam porque você não está mais lá, certo, eles podem cancelar a qualquer hora que quiserem agora, tentando fazer com que digam sim sete a dez vezes e se você fizer isso, eles terão 71 por cento de chance, mais provavelmente eles você vai comprar, você já ouviu falar disso, você sabe de onde veio isso, que estudo você leu que realmente prova que isso é verdade porque, como todo livro de vendas diz isso, mas de onde veio, qual estudo, o que os cientistas comportamentais mostraram que você sabe, quando eu pesquisei sobre isso, não há nenhum. Na verdade, fiz isso na faculdade com meus cientistas comportamentais, na verdade pesquisamos que não há literalmente nenhum estudo que diga isso, nenhum em qualquer lugar, você sabe de onde veio, de uma empresa de treinamento de vendas em a década de 1950 escreveu isso em um livro porque eles fizeram um estudo sobre isso, uma empresa que treina que fez seu próprio estudo que foi provado que isso estava certo, não sei, poderia ser um pouco tendencioso aí, certo, não há literalmente nada que diga que isso é é verdade e vou mostrar o que quero dizer com isso, tudo bem, normalmente quando você usa perguntas manipulativas que os forçam a dar a resposta que você deseja, você vai desencadear muita resistência dos selos, o que faz com que o cliente em potencial se feche emocionalmente para baixo e permaneça no nível superficial e como você sabe se o seu cliente em potencial permanece no nível superficial e quando você faz perguntas e eles lhe dão respostas vagas e generalizadas, quantos deles realmente compram no final, muito poucos, é por isso que você está tendo que jogar o jogo dos números, enquanto você poderia estar jogando o jogo de habilidades, falarei sobre isso em um segundo agora, perguntas manipulativas como essa, você os está forçando a responder de qualquer maneira, como uma resposta que seja boa para você, uh John, você quer a vermelha ou a azul você nem pergunta se eles querem ou quais são seus pensamentos ou como eles acham que isso vai ajudá-los, você apenas diz: você quer o vermelho, o azul, uh, você quer receber a entrega na segunda à uma ou na terça às dois como se você estivesse literalmente forçando-os a escolher o que você quer que eles digam, a maioria das pessoas recua agora se disserem ah, eu quero o vermelho, isso significa que eles já haviam decidido comprar há muito tempo com base na sua conversa, não é assim eles decidiram comprar só porque você fez aquela pergunta manipuladora, porque quando você pergunta muito sobre isso, eles dirão: ah, eu não disse que estou pronto para comprar ou ah, preciso de algum tempo para pensar sobre isso ou preciso para conversar com meu cônjuge, então tome cuidado com esse tipo de perguntas manipuladas ou forçá-las, como perguntas óbvias, como perguntas retóricas, onde você sabe a resposta, você quer ganhar mais dinheiro certo ou quer expandir seu negócio da maneira certa, se você vendeu o negócio Consultoria que ajuda proprietários de empresas a escalar ou, digamos, se você vendeu energia solar, quero dizer, você quer economizar dinheiro em uma conta de luz, certo John, bem, é claro que sim, vejo que é isso que eles pensam que desligaram emocionalmente ou digamos, se você vendeu seguro de vida Quero dizer, você quer proteger sua família quando você falecer, certo Mary, ok, essa é uma resposta óbvia, como se você os estivesse forçando a dizer o que você quer que eles digam. O filme em potencial é manipulado quando você usa essas técnicas, então, em vez disso, você quer saber o que fazer você pode querer assistir aqui, então, em vez de fazer com que eles digam sim, você está aberto a ter uma conversa que não seja ruim? Vou mostrar como fazer com que eles digam não, o que os leva a dizer sim quando você estou fechando bem, então eu poderia dizer, em vez de dizer, você está aberto a XYZ, eu poderia dizer: você se opõe a ter uma conversa sobre isso, você se opõe a olhar para isso, talvez de forma diferente do que você se opôs no passado, é difícil para o cliente em potencial dizer sim, me oponho, ok, eles vão dizer não, não me oponho ao que você tem ou não, não me oponho ao que está em sua mente, então às vezes não fazer com que eles digam não é muito melhor do que fazê-los dizer sim, porque não leva ao sim definitivo, que é comprar o que você está oferecendo, certo, em vez de dizer que quer o vermelho ou o verde quando está tentando fechar ou algum tipo de opção de fechamento, você pode se inclinar e dizer sim você sente que esta pode ser a resposta para você agora sente que é a palavra-chave não diga pense que isso os coloca no lado esquerdo do cérebro pensamento lógico você quer que eles no lado direito do cérebro pensamento emocional você acha que esta poderia ser a resposta para você notar aquela pausa verbal agora eles vão dizer sim, sim ou vão dizer sim, mas e então eles dizem a você a verdadeira preocupação com a qual estou bem, pelo menos eles me dizem a verdadeira preocupação que eu ‘ não estou forçando porque se eu disser se você quer o vermelho ou o azul, bem, eu não disse que estava pronto para comprar agora você desencadeou uma resistência de vendas, tudo bem, mas apenas eu reformulando o idioma ou estou pedindo mais de uma pergunta aberta como esse, você acha que essa pode ser a resposta para você, ok e não provoca nenhuma resistência às vendas, eles dirão sim, tenho, mas não tenho dinheiro ou sim, tenho, mas preciso de algum é hora de pensar que pelo menos eu não desencadeio a resistência às vendas, porque se eu desencadear a resistência às vendas e a emoção for desligada com muito mais força para ajudá-los a superá-la, mas se eles me contarem a verdadeira preocupação sem que eu desencadeie a resistência às vendas, a guarda deles ainda estará baixa e agora é mais fácil, mais fácil, ajudá-los a superar que há muito mais do que isso, estou apenas desistindo disso agora, esse é realmente importante, você quer prestar atenção, esse aqui, estabelecendo uma agenda, quantos vocês aprenderam isso, certo você tem que definir a agenda no início da ligação para forçá-los a dizer sim ou não, deixe-me mostrar por que você está perdendo muitos negócios que poderia estar fazendo, vou mostrar a você como re-linguar é aqui que não parece tão pesado, tudo bem, você já ouviu isso, é alguma forma disso, sim, ei, a maneira como essa ligação vai acontecer, certo, você está definindo a agenda, ei, John, a maneira como essa ligação vai acontecer é eu vou fazer algumas perguntas e, dependendo de suas respostas, isso me dirá se você é adequado para o que fazemos e, no final, se você acha que isso é adequado e achamos que você é um bom adequado para nossa empresa, mostrarei como começar no XYZ e então você diz algo como justo agora, a maioria de seus clientes em potencial dirá sim, isso é justo, eles concordam com você, mas você sabe o que está acontecendo em seus cérebro, eles começam a se desligar emocionalmente, permanecem no nível superficial e você vai perceber quando começar a fazer perguntas, eles lhe dão respostas vagas e generalizadas e então você recebe muitas objeções ainda no final, eles ainda dizem que preciso pensar sobre isso Preciso falar com meu cônjuge, preciso conversar com o conselho, preciso conversar com meu chefe de departamento se você vendeu B2B, porque a razão pela qual você sabe por que eles permanecem emocionalmente desligados no nível superficial porque sentem que estão vou responder suas perguntas com sinceridade e me abrir emocionalmente que você vai usar isso contra eles para tentar fechá- los no final, porque você está fazendo isso tão cedo na conversa que você realmente não tem muita confiança ou credibilidade, dois ou três minutos depois, quando você está tentando definir uma agenda, tudo bem, o que acontece, como eu disse, a emoção desliga, desencadeia resistência às vendas, então, em vez disso, você quer usar isso. Vou mostrar como ler idiomas, porque se você pode definir o que chamamos de quadro de status em qualquer fluxo de stand PQ no início, seus clientes em potencial sabem que no final pode haver próximas etapas, então eles sabem que haverá uma próxima etapa, mas também faz com que eles mantenham a guarda baixa, o que emocionalmente faz com que eles queiram se abrir, então deixe-me mostrar, vou mostrar a você o tom, como usar isso, sim, e nisso isso foi realmente mais para nós, diga nós, em vez de eu ou meu ou eu, você quer ser nós focado ou nos concentramos, sim, esta ligação é realmente mais para descobrirmos mais sobre o que você está usando para x y z e eu diria que você sabe que tipo de coisa está usando para XYZ e os resultados que você ‘ estamos chegando a partir disso, em comparação com talvez onde você deseja que esteja, para ver como é a lacuna e então você sabe, no final da chamada, se achar que ei, isso pode ser o que você está procurando, podemos falar sobre possíveis próximos passos isso ajudaria você agora a ver o que eu fiz lá, é basicamente definir uma agenda que chamamos de estrutura de status, mas é mais neutro, não é tão presunçoso, não é agressivo ou postural ou mais neutro, então mantém nossa guarda agora dependendo do que você vende, isso é apenas genérico aqui, ok, você viu minhas mãos, o que você está usando para x y z, os resultados que você está obtendo com isso, observe como tenho minhas mãos aqui em comparação com onde você deseja estar então podemos ver como é essa lacuna, veja como acabei de criar uma lacuna visualmente na mente deles, mesmo se estiver ao telefone, estou fazendo isso com as mãos porque afeta minha tonalidade, minha linguagem corporal afeta minha unha mais cedo, certo e então olhe aqui e no final se você sentir que percebeu, não pense que queremos mantê-los em um pensamento emocional, se você acha que isso pode ser, pode ser, é uma palavra neutra, ok, porque se eu dissesse que se você sente que é isso que você está procurando, vou mostrar a você como se inscrever, muitas pessoas gostam, bem, não estou necessariamente pronto para comprar depois disso, mas vamos ver o que você tem, você desencadeará muitos tipos de personalidades que farão isso, mas se eu disser que isso pode ser o que você está procurando, podemos conversar sobre possíveis próximos passos, isso ajudaria você, ninguém jamais dirá não, não me ajudaria falar sobre possíveis próximos passos, veja, é tudo neutro, eu nunca irei desencadear qualquer resistência de vendas definindo este tipo de moldura com qualquer tipo de Personalidade observe como eu disse isso, então isso ajudaria você? É um tom curioso, falaremos sobre o seu tom aqui em apenas um segundo, um dos princípios mais importantes agora no próximo, veremos isso com muitas técnicas de pressão hardcore que muitos de vocês foram forçados a aprender, vocês acham que funcionam porque fazem uma venda aqui e ali, então é como se fosse golfe, você é péssimo em 17 buracos, mas depois acerta aquele buraco e você fica tipo, ah, eu sou meio bom no golfe, você apenas teve sorte, certo, cada pergaminho cego eventualmente encontra uma noz, como diria meu bom amigo Brian Tracy, então você usa muita linguagem presumida muito cedo na conversa agora podemos usar uma linguagem mais presunçosa no final, quando construímos uma lacuna enorme, temos mais confiança, temos mais credibilidade, você começa a presumir muito cedo que irá desencadear uma resistência massiva às vendas e muitos clientes em potencial, tudo bem, então coisas como esta, ok Vou prosseguir e mostrar como começar aqui primeiro, você irá agora, isso é mais no final, mas você ainda está assumindo aqui que nem está perguntando quais eram os pensamentos deles, como eles sinta, eles sentem que é o que estão procurando, vá direto, ok, eu vou mostrar como começar, acho que você vai adorar e vai direto e muitas vezes o cliente em potencial diz isso, ah, espere, eu não disse que estava pronto ou não disse que ia comprar hoje e agora o que você fez A parede surge com muita dificuldade para você superá-la agora você está morto na água em vez disso eu posso dizer isso, tudo bem, então boa primeira ligação, digamos que se eu estiver em vendas B2B e, bem, na verdade não, vamos apenas fazer isso, ok, então boa primeira ligação, parece que cobrimos a base do que você estava procurando em XYZ, realmente A próxima etapa seria você passar pelas próximas etapas A , B e C, aqui está como você paga, blá, blá e, no final, isso seria apropriado, isso seria um problema, veja o quão neutro isso é, isso seria apropriado, isso o ajudaria se fizéssemos isso para você, tudo bem, isso é uma linguagem neutra, mesmo que eles digam bem, você sabe, não tenho certeza, só preciso de um tempo, isso não desencadeia resistência às vendas e eles me dizem a verdadeira preocupação e agora posso ajudá-los a superá-la porque não o fiz fazer com que uma parede enorme inche e agora tenho que derrubar, apenas tornar as vendas muito mais fáceis e lucrativas para você, fazer muito mais vendas, mais do que isso em um segundo, tudo bem, aqui estão mais alguns exemplos aqui Prospecto que você conhece Mary me disse que vocês são ótimos e podem nos ajudar, digamos que você consiga uma indicação, ok, o cliente em potencial liga para você e está animado para falar com você e você começa a ficar muito animado e então você já percebeu que eles simplesmente não compre às vezes, como se você tivesse um cliente em potencial, uma indicação liga para você, eles estão todos entusiasmados, como se você ajudasse meu amigo, blá, blá, e eles começaram a conversar e você ficou muito animado e meio que começou a contar a eles o que você faz e eles estão tipo, ah, isso parece bom, mas eu preciso de algum tempo para pensar sobre isso e então acabou e você pensa que eu pensei que isso era um negócio fechado, então você quer, em vez de começar com sua solução bem cedo, você meio que está quase quero afastá-lo um pouco, o que faz com que eles puxem você de volta, porque eles vêem você como imparcial, como se você estivesse mais lá para ajudá-los, tudo bem, sim, então a maioria das pessoas diria, digamos que eles ligaram para você assim certo, sim, Mary me disse que vocês são ótimos e podem nos ajudar com você sabe XYZ e a maioria das vendas são na verdade tipo, sim, incrível, deixe-me mostrar como podemos fazer isso por vocês, você realmente vai adorar isso, como na verdade Mary amou e então você entra nisso, você ganha alguns deles, mas depois alguns você acaba perdendo, você fica se perguntando por que, então, em vez disso, você quer recuar um pouco, eles disseram, oh, você sabe, estou muito animado para conversar com você Mary disse que poderia nos ajudar com XYZ com o qual você a ajudou e então eu posso dizer bem, sim, possivelmente um e você sabe, só porque você sabe que éramos a escolha certa para ela não significa necessariamente que será a melhor coisa para eu teria que entender mais sobre você e então começo a fazer minhas perguntas sim, possivelmente hum, então digamos que se elas disserem sim, nós realmente queremos trabalhar com uma grande empresa que tenha seu histórico, digamos que você receba uma indicação como que de apenas um cliente em potencial aleatório e você é uma grande empresa com um grande histórico, bem, possivelmente, só porque somos uma grande empresa com um histórico de muito sucesso não significa necessariamente que seja a melhor solução possível para você. Eu teria que descobrir um pouco mais sobre o que você está procurando fazer e então posso repassar algumas coisas que poderíamos fazer por você, que ajudariam você a ver que é como se eu o tivesse empurrado um pouco para trás e você sabe o que isso faz com eles, eles estão puxando você de volta, tudo bem, porque agora eles não vêem você como um vendedor tentando vender algo, eles vêem você mais como um especialista, porque os especialistas não precisam de toneladas de clientes eles já têm muitos clientes eles não precisam do seu negócio você está vindo até eles como se fosse o especialista os clientes em potencial vêm até você o cliente em potencial tem os problemas você tem a solução para resolvê-los então você gentil de empurrá-los para trás só porque somos uma grande empresa com esse histórico não significa necessariamente que essa seja sempre a melhor jogada para você. Eu teria que saber um pouco mais sobre e você vai vê-los, sua guarda vai completamente e eles dizem, volte para mim, volte para mim, quero que você ajude, tudo bem, então vamos continuar aqui, vou mostrar mais algumas coisas, tudo bem, essa é uma das mais importantes que você provavelmente não faz não sei que uma tática de alta pressão é a maneira como você usa seu tom, porque você fica tão animado quando começa a falar sobre um projeto que está tão entusiasmado agora, isso significa que você não deveria estar animado com o que vende, não, mas guarde isso para você mesmo, mantenha isso mais interno do que externo, onde você está realmente entusiasmado como o vendedor de carros usados que corre por aí Estou tão animado que você entrou, o que você faz quando um vendedor muito animado se aproxima de você, sua guarda sobe certo porque você sente que eles estão apenas tentando fechá-lo ou vendê-lo agora, se você está fazendo isso com os vendedores, você pode imaginar o que seus clientes em potencial estão fazendo com você, porque você aprendeu isso, então sua tonalidade é muito animada, certo? Estou tão animado por você estar nesta ligação conosco hoje, sei que podemos ajudá-lo com XYZ, você realmente vai gostar de nossos serviços e seu tom é como um tom agudo, ok, você não quer fazer isso porque quando você tem um tom agudo que se comunica com o seu cliente potencial, o que na verdade desencadeia lutar ou fugir, como se entra na parte reptiliana do cérebro, eles ouvem esse tipo de som agudo e são criados para se protegerem emocionalmente dos vendedores tipo, por décadas, eles foram vendidos o tempo todo, mensagens de marketing, vendedores sempre tentando vendê-los e a maioria deles parece muito, muito animada, não quero dizer ser chato, mas você quer ser neutro, bem no meio, como um especialista com confiança coletiva, tudo bem, então você não quer acionar o modo de luta ou fuga, então aqui estão os diferentes tons que você usaria, tudo bem, vou mostrar isso, deixe-me tomar um copo de água aqui, agora, há certas perguntas você vai perguntar que precisa perguntar com um tom mais curioso, ok, vou apenas dar um exemplo aqui agora, isso seria o que é chamado de considerado uma pergunta de conexão nepq tira o foco de você coloca em seu cliente potencial agora Mary quando você estávamos conversando com meu associado John, o que vocês repassaram que realmente fez com que vocês soubessem que queriam investigar isso mais John, quando vocês estavam conversando com minha associada Mary, o que foi que vocês repassaram que realmente os fez querer olhar veja mais, esse é um tom curioso e seu cliente em potencial interpreta seu tom, então a maneira como seu cliente em potencial interpreta o significado por trás de suas perguntas é pelo seu tom, essa é a primeira coisa que o cérebro ouve, não a palavra que você está dizendo, mas a tonalidade, é assim que eles interprete o significado por trás de tudo o que você está perguntando agora, também há um tom confuso, digamos que o cliente em potencial diga Ei, eu realmente preciso de algum tempo para pensar sobre isso, você pode se inclinar em um tom confuso e dizer: pense bem, pense sobre isso, veja eu estou agindo confuso como se não estivesse entendendo agora você sabe o que isso faz, bem, a razão pela qual eu quero pensar sobre isso é que é uma grande decisão, uma grande decisão, sim, é apenas muito dinheiro, veja como posso literalmente repetir de volta a palavra em um tom confuso e o cliente em potencial começa a se abrir, essa é uma forma de esclarecer o que eles querem dizer para descobrir a real preocupação, esse é um termo totalmente diferente, mas esse é um tom confuso, agora também podemos usar um tom desafiador ou cético, isso é chamado uma pergunta de consequência npq, mas quais são as consequências se vocês não fizerem nada sobre isso agora, não faremos perguntas de consequência nos primeiros dois minutos de uma conversa porque vocês não têm muita confiança ou credibilidade, mas três quartos no caminho para essa conversa ou processo de vendas, podemos desafiá-los mais porque temos mais confiança, construímos uma lacuna, temos mais credibilidade, quais são as ramificações se sua empresa continuar ignorando a questão XYZ, veja, esse é um tom desafiador, certo e então nós tenha um tom de preocupação um tom que mostre mais empatia digamos que você sabe que já ensinou esse cliente em potencial várias vezes apenas não está avançando você não pode ajudá-lo a superar suas objeções você pode se apoiar coloque a mão no seu peito é uma técnica de linguagem corporal que significa sua preocupação com eles, ok, eu te ensino isso em outro treinamento, Mary Woods, o que realmente está impedindo você de seguir em frente para que você possa e então você possa repetir o que eles disseram que queriam, digamos, se você vendeu solar, por exemplo, negociando dezenas de milhares nesse espaço também, Mary, o que realmente está impedindo você de seguir em frente, para que você não seja forçado a continuar pagando os aumentos das taxas, veja o que eu fiz, coloquei a consequência negativa, digamos, se você vendeu o seguro de vida, Cindy o que realmente está impedindo você de seguir em frente, para que você possa proteger financeiramente seus filhos quando você falecer ou eu poderia até encurtá-lo, o que realmente está impedindo você de seguir em frente, veja, esse é um tom preocupado, certo, tom de preocupação, muito importante, certo, espero que tenha ajudado você quer evitar a todo custo essas quatro técnicas de vendas de alta pressão. Mostrei um pouco sobre o que fazer, em vez disso, certifique-se de se inscrever neste canal, vamos falar muito mais em diferentes vídeos de treinamento e se você quiser para começar a obter mais aperitivos e ainda mais petiscos, certifique-se de ir ao nosso grupo de vendas no Facebook, Revolution dot Pro, de nada, junte-se ao nosso grupo gratuito no Facebook, vá para www.saleserevolution.pro, devemos ter um link aqui em algum lugar sales Revolution dot Pro logo quando você entra no grupo salesrevolution.pro no Facebook porque temos milhares de empreendedores e há milhares de vendedores como você, milhares de treinadores Consultores Executivos que querem vender mais logo quando você entra, verifique seus DMs porque vamos lhe enviar uma mensagem, alguns membros da minha equipe vão lhe enviar um treinamento gratuito chamado minicurso napq101, que lhe dará uma lista de diferentes perguntas e frases que você pode usar em qualquer situação de vendas que por si só irá ajudá- lo venda mais do que você está fazendo agora e vamos ao vivo no grupo do Facebook cerca de três a quatro vezes por semana com diferentes treinamentos sobre assuntos diferentes perguntas e respostas diferentes entrevistas com clientes que também ajudarão você a vender mais junte-se ao grupo do Facebook salesrevolution dot Pro Vejo você lá
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