tudo bem, hoje vamos falar sobre quadros de status, como você pré-enquadra uma chamada em que o cliente em potencial no final da chamada de vendas ou compromisso de vendas depende da célula GP b2c ou B2B, há alguns ajustes, sabe que poderia ser possível próximos passos que ajudam a eliminar as objeções Quero pensar sobre isso agora, deixe-me preferir dizer algo que muitos vendedores aprenderam a usar molduras que soam mais ou menos assim e há variações disso, mas eles dizem e então no final de a ligação se você achar que é uma boa opção para nós e nós achamos que você é uma boa opção para nossa empresa, então podemos mostrar a você que a próxima etapa é justa agora, tudo bem, mas normalmente isso vai desencadear muita resistência de vendas em um muitas pessoas, ok, agora deixe-me dizer o porquê, porque você provavelmente já experimentou, se usá-lo, primeiro vá até o final deste vídeo, clique no botão Inscrever-se que provavelmente é importante para você, clique no botão Inscrever-se e à direita dele ou talvez à esquerda, não sei, em algum lugar ali, há um pequeno sino que é o seu botão de notificações, aperte o botão de notificações também para que você seja notificado pelo YouTube. Cada vez que posto um novo vídeo de treinamento, o que normalmente faço duas a quatro vezes por semana primeiro de tudo, ninguém acredita quando você diz e uh você sabe que veremos se você se encaixa bem em nossa empresa, você realmente acredita que o cliente em potencial médio pensa que tipo, ei, eu realmente quero fazer isso, aqui está meu cartão de crédito de trinta mil dólares ou o que quer que você venda e você vai, não, não, não aguento mais, depois de passar uma hora com você, você não é uma boa opção para a nossa empresa, os clientes em potencial não acreditam nisso, então por que você usa isso, não funciona na maioria de seus clientes em potencial, na verdade, mesmo que eles não digam nada a você sobre isso no fundo, assim como quando alguém faz isso com você, você está pensando: sim, tudo bem, certo, tanto faz e então você mantém suas perguntas superficiais quando você quando você responda às perguntas que o vendedor está fazendo, você dá respostas vagas, você permanece no nível superficial, pode obter respostas de três ou quatro palavras e, no final, você fica tipo eu, preciso verificar minhas finanças, preciso continuar olhando em volta e isso O frame não funciona de jeito nenhum, a segunda coisa que faz é desencadear pressão de vendas no cérebro do cliente em potencial, então, durante o resto da conversa, eles pensam quando você diz se você é adequado para nós e sente que é adequado para você, você sabe que pode tomar uma decisão no final, você sabe que não precisa fazer isso, você sabe que esse tipo de coisa faz com que a maioria dos seus clientes em potencial se sintam pressionados, então o que eles fazem durante toda a conversa e depois disso é que eles permanecem no nível superficial com você, eles realmente não vão abaixo da superfície, eles realmente não dizem o que realmente está acontecendo, eles não contam os problemas reais, digamos, a consequência dos problemas, a causa raiz, como os problemas os estão afetando, você ainda quer para fazer um quadro, mas você precisa aprender como neutralizá-lo melhor, ok, então deixe-me ajudá-lo a fazer isso, então isso é chamado de quadro de status npq agora, se você não estiver familiarizado, se não for um de nossos clientes, qualquer PQ significa questionamento de persuasão neuroemocional que vem de minha formação em ciências do comportamento e formação em psicologia na faculdade e universidade, então este é um exemplo genérico que vou dar a você agora, ok, então este é um exemplo genérico que vou dar você e logo após esse exemplo genérico, vou lhe dar cerca de três, talvez dois ou três exemplos diferentes específicos do setor, para que você possa ver como ele deve ser ajustado dependendo do que você vende, não muito, talvez cinco dez por cento, tudo bem, então agora, esta é a primeira parte da sua conversa, chamaríamos isso de fase conectiva, quando você faz perguntas conectivas, geralmente há algumas perguntas conectivas que você faz antes disso, você não vai apenas iniciar uma chamada de vendas em um lead de saída ou um lead de entrada com um quadro e você não vai usar isso para uma chamada não solicitada se você fizer uma chamada não solicitada, isso não seria usado na chamada não solicitada real no próximo compromisso quando você tiver aquela sessão de descoberta com eles, é quando você usaria mais do quadro, ok, há mais confiança e credibilidade lá, tudo bem, então o primeiro John, a primeira parte desta chamada, é bem básico, é realmente mais para nós descobrirmos o que você está usando com XYZ e os resultados que você você está saindo disso em comparação com onde você quer estar apenas para ver como é a lacuna para ver se podemos ajudar e, no final da ligação, se você acha que sabe que pode ser o que você está procurando podemos conversar sobre os próximos passos possíveis, isso ajuda ou ajudaria você agora? Vou analisar e detalhar isso. A primeira parte desta chamada é bem básica agora, por que eu minimizaria isso, por que não dizer, ah, a primeira parte da ligação, é realmente emocionante, vou descobrir mais sobre você porque o cliente potencial médio não gosta de vendedores excessivamente entusiasmados, assim como você não gosta de vendedores excessivamente entusiasmados, então, quando eu subestimo isso, o que isso faz é causar o cliente potencial baixar a guarda, tudo bem, só porque você está entusiasmado com o projeto e acredita nele, o cliente em potencial está entusiasmado e acredita nisso alguns minutos após o início da conversa, não, porque você não tem confiança e credibilidade nesse ponto, confiança e credibilidade é feito por sua questionabilidade que cria uma lacuna que é um treinamento totalmente diferente, então estou jogando isso de forma bastante básica, faz com que eles baixem a guarda é mais para nós, em vez de você dizer que é mais para mim, nós, como colaborativos, você e a perspectiva de descubra sobre XYZ e os resultados que você está obtendo agora olhe para minhas mãos os resultados que você está obtendo em comparação com onde você quer estar observe como estou sempre já estou colocando uma lacuna na mente deles para para ver como é essa lacuna para ver se podemos ajudar realmente, você quer ajudar agora, esta parte é importante, veja como ela neutraliza isso e, no final da ligação, se você acha que pode ser o que você está procurando para podemos conversar sobre possíveis próximas etapas que podem ser impossíveis são termos neutros, ok, porque se você fez isso e, no final da ligação, você sabe se acha que é uma boa opção e achamos que você é uma boa opção para nós, nós vou mostrar a você os próximos passos, bem, eu não disse nada e não disse que estava pronto para comprar hoje, só estou olhando, você vai desencadear isso com muitos de seus clientes em potencial, especialmente se eles ‘ somos do tipo que não acionam isso com ninguém, você simplesmente muda, pode ser o que você está procurando, podemos conversar sobre os próximos passos possíveis, ninguém vai parar a empresa como se não, não estou interessado nos próximos passos possíveis, como eles não podem diga isso porque é um termo neutro, veja como funcionou, quero que você tenha isso em mente, agora essa é a versão genérica, deixe-me mostrar alguns detalhes do setor, ok, agora digamos que neste exemplo você chama propriedades em dificuldades, ok, imóveis, ok, então você está um investidor, você tem uma equipe de vendedores que treinou milhares de pessoas neste setor também e você liga para propriedades em dificuldades, pessoas certas que podem estar se divorciando e talvez não possam pagar o pagamento porque a outra pessoa deixou sua renda se eles não estão pagando, isso pode ser executado, isso vai arruinar o crédito dessa pessoa, pode ser um proprietário para quem eles estão ligando, você sabe que isso, uh, essa uh propriedade é apenas um poço de dinheiro, colocando dinheiro nela o ano todo as pessoas não estão pagando, querem se aposentar, mudar seus filhos para a Flórida e querem se livrar disso, você sabe que pode ser esse tipo de cliente em potencial, certo ou pode ser um cliente em potencial que perdeu o emprego, o emprego dela e eles não podem pagar isso e então ele entrará em vendas a descoberto, seu crédito será executado corretamente, então você entrará com uma oferta mais baixa para comprar em dinheiro, talvez em 30 dias, para tirá-los dessa situação e resolver seus problemas, então isso está em aquela primeira chamada de descoberta depois de você ter feito algumas perguntas conectivas antes e como estou relacionando isso, digamos que eles conversaram com você, digamos, não um agente de aquisições, mas algum tipo de especialista em vendas antes desse tipo de qualificá-los, então eles transferem você para a chamada do Discovery com outra pessoa chamada agente de aquisição, em termos diferentes daquele setor, agora Nicole mencionou que você possivelmente estava interessado em receber uma oferta em sua propriedade, é assim que você iniciaria esse quadro lá, ok Nicole seria a pessoa com quem eles conversaram originalmente antes de você perceber, o que eu vi naquele termo neutro, então eles mencionaram que você possivelmente estava interessado em receber uma oferta em sua propriedade, eu diria a primeira parte desta ligação, veja como estamos de volta a isso é mais para descobrir se você conhece a propriedade que tem agora você sabe a condição, quando e por que você está pensando em vender, só para ver se poderíamos realmente fazer algo de bom para você e, no final da chamada, se você achar que pode ser o que você está procurando, podemos conversar sobre possíveis próximos passos que o ajudarão a perceber como isso é tudo igual, pode ser o que você está procurando possíveis próximos passos agora você viu os ajustes aqui é um pouco ajustado um pouco diferente dependendo do setor em comparação com a versão genérica primeira parte desta chamada ok é realmente mais para nós descobrirmos mais sobre a propriedade que você tem agora a condição quando e realmente por que você está querendo vender apenas para ver se poderíamos realmente fazer algo de bom para você, então ajustamos um pouco para ver como isso funciona, isso é para propriedades em dificuldades, deixe-me mostrar mais alguns, posso apenas feche tudo se você não quiser que eu feche, então neste exemplo, digamos que se você vende seguro de proteção hipotecária ou apenas seguro de vida geral, ok, algumas perguntas relacionadas antes disso, agora a primeira parte desta chamada, Jane, é bastante básico, veja Estou fazendo a mesma coisa aqui, mesmo quadro, é realmente mais para nós descobrirmos que você sabe o que pode ser elegível para ver The Tweak, para o que você pode ser elegível e realmente o que você tem em vigor agora, como quando algo acontece acontecer com você em comparação com o que você pode estar procurando no que diz respeito à Proteção Financeira, apenas para ver se é apenas para ver como é essa lacuna para ver se podemos ajudar e, no final da ligação, se você acha que sabe disso pode ser o que você está procurando, podemos conversar sobre possíveis próximos passos, isso ajudaria você a mesma coisa no final, veja que não mudou muito agora analise esta primeira parte desta chamada é bem básica, é realmente mais para nós descobrirmos para o que você pode ser elegível, então para este setor podemos usar isso a nosso favor o que você pode ser elegível para tirar o que você tem em vigor veja a lacuna o que você tem em vigor agora você vai mostrar a pequena lacuna quando algo acontece com você em comparação com o que você pode estar procurando no que diz respeito à proteção financeira, ok, aumente essa lacuna, ok, apenas para ver como é essa lacuna, para ver se podemos ajudar e, em seguida, em direção ao mesmo quadro, ok, vamos para um setor diferente eu vou te dar mais um, digamos, se você vendeu energia solar para todos os interessados, acabei de mostrar que treinamos dezenas de milhares nessas indústrias, treine sua indústria também, é por isso que você está nos observando aqui, ok, então a primeira parte desta chamada é bem básica é realmente mais para nós descobrirmos quem você está usando agora você conhece seu uso, como que tipo de aumento de taxas eles estão fazendo você pagar, olhe para minhas mãos que tipo de aumento de taxas eles estão fazendo você pagar agora para esse setor, podemos usar isso a nosso favor: que tipo de aumento de taxas está fazendo você pagar em comparação com o que você está tentando reduzir sua conta, veja o que acabei de fazer lá, que tipo de aumento de taxas eles estão fazendo para você pague em comparação com o que você está tentando reduzir sua conta para o que eu acabei de fazer, criei uma lacuna aí que tipo de aumento de taxas eles estão fazendo você pagar em comparação com o que você está tentando reduzir para ver como é essa lacuna para ver se podemos ajudar e, no final da ligação, se você acha que pode ser o que você está procurando, podemos conversar sobre as próximas etapas possíveis, isso ajuda sim, sim, vá em frente ok, é assim que você define um quadro e neutraliza esse quadro, mas ainda assim você cria uma lacuna ao longo da conversa depois disso, onde eles começam a sentir e entender onde estão, qual é realmente a situação atual deles em comparação com onde eles querem estar e essa lacuna se torna tão grande porque se você é questionável e sua habilidade de tonalidade, eles sentem que a única coisa que devem fazer é resolver esse problema e conseguir o que querem, tudo bem, e eles olham para você como alguém que os levou lá, porque ninguém nunca os fez sentir Eu não digo que os fez, mas fez com que eles se sentissem assim porque você construiu uma lacuna tão grande a partir de suas habilidades de pergunta e sua tonalidade que você aprendeu como desarmá-los ou eles baixaram a guarda o tempo todo e você construiu a lacuna de onde eles estão na situação atual em comparação com onde eles querem estar, chamamos isso de objetivo. Declare qual é a lacuna entre todos esses problemas recém-descobertos que suas técnicas avançadas de perguntas permitiram que eles vissem que tinham e que nem sabiam que tinham antes de chegar naquele processo de vendas que conversa com você, então voltando, certifique-se de começar a usar esses quadros de status em quadros de status apq em seus leads de entrada, especialmente, eles funcionam muito bem para isso e para seus leads de saída, se eles responderam a algum tipo de anúncio nas redes sociais mídia ou informações solicitadas que funcionam muito bem, você não usará um quadro de status em uma primeira chamada fria inicial se prospectar dessa forma, mas poderá usá-lo na segunda chamada de descoberta quando tiver mais tempo, tudo bem, de nada e se se você quiser mais dicas de treinamento como essa, certifique-se de ir ao nosso grupo no Facebook salesrevolution dot Pro, vamos ao vivo lá várias vezes por semana e se você quiser um treinamento mais avançado, uh, o que fazemos quando eu apenas dou alguns desses pequenos petiscos grátis aqui no YouTube e em outras plataformas em que estamos, então certifique-se de nos enviar uma mensagem em nosso grupo do Facebook sales Revolution.pro, você pode agendar com um membro da equipe e eles podem repassar todas as diferentes opções de treinamento que temos para o seu setor, se você quer vender muito mais, agora você está aproveitando, junte-se ao nosso grupo gratuito no Facebook, vá para www.salesrevolution.pro, devemos ter um link aqui em algum lugar salesrevolution dot Pro logo quando você entrar no grupo salesrevolution.pro no Facebook, porque nós temos milhares de empreendedores e há milhares de vendedores como você, milhares de treinadores Consultores Executivos que querem vender mais logo quando você se cadastrar verifique seus DMs porque vamos enviar uma mensagem para você, alguns membros da minha equipe vão enviar uma mensagem para você com um treinamento gratuito chamado de minicurso npq 101, ele vai te dar uma lista de diferentes perguntas e frases que você pode usar em qualquer situação de vendas que por si só vão te ajudar a vender mais do que você está fazendo agora e vamos ao vivo no grupo do Facebook sobre três a quatro vezes por semana com diferentes treinamentos sobre assuntos diferentes perguntas e respostas diferentes entrevistas com clientes que também o ajudarão a vender mais junte-se ao grupo do Facebook salesrevolution dot Pro vejo você lá
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