você está cansado de ter muitos de seus clientes em potencial dizendo ei, você simplesmente não entende minha situação ou simplesmente não entende meu negócio agora, há uma razão, na verdade, três razões pelas quais isso está acontecendo, por que você está provocando incerteza em suas mentes para eles até mesmo para dizer isso para você hoje, vou lhe dar os três principais motivos, na verdade, os três grandes motivos pelos quais eles estão fazendo isso, para que você possa evitar que todos juntos sejam simples, uma vez que você realmente os entende, se não entender é por isso que você está perdendo uma tonelada de negócios para aquele número um, certo, você está fazendo perguntas superficiais agora, o que quero dizer com isso é que suas perguntas são muito vagas, são muito generalizadas, você faz perguntas, então quando eu digo perguntas vagas ou generalizadas são perguntas como John, você pode me dizer dois problemas que o mantêm acordado à noite? Em primeiro lugar, esse tipo de pergunta é uma pergunta que quase todo vendedor desde os dias de Adam tem feito, então você parece como todo mundo, muitas vezes, quando você faz perguntas superficiais, todos esses outros vendedores que vendem o que você faz e todos os outros produtos sob a lua, quando você faz o mesmo tipo de perguntas generalizadas, seus clientes em potencial sabem o que você está fazendo então eles se fecham emocionalmente e permanecem no nível superficial, além de perguntas superficiais como essas, quando você faz perguntas superficiais, seus clientes em potencial darão que tipo de respostas em troca eles darão respostas superficiais e os seres humanos fazem comprando decisões baseadas na lógica ou na emoção, agora você sempre ouviu falar que tem sido emoção, é 100 True Behavioral Science, não há debate entre os sinais sobre isso, tudo bem, então se você está apenas fazendo perguntas superficiais e não sabe como esclarecer na investigação para faça com que eles se abram emocionalmente, você perderá muitos negócios com isso, certifique-se de que suas perguntas não sejam vagas e generalizadas, elas precisam ser muito específicas que vão direto ao cerne do problema, tudo bem então você não faz perguntas como essa, você não faz perguntas como o que você está procurando em uma solução, antes de tudo, essa é uma palavra muito vaga e é uma palavra que quase todos os vendedores vendem aspiradores de pó para apólices de seguro de vida. carros para segurança cibernética, como qualquer produto que você atende no mundo, diz que você não quer soar como todo mundo, então você quer ser específico, como se estiver vendendo, você conhece seguro de vida, por exemplo, você pode dizer então o que você está procurando como uma política específica para proteger sua família quando algo acontece com você, veja, isso é mais específico, é uma solução muito intencional, não é vaga, é generalizada e confunde seus compradores agora, você não faz perguntas vagas como essa, como qual é o seu orçamento para esse tipo de coisa, antes de tudo, muitos vendedores, especialmente em B2B, às vezes em ativos b2c, bem, qual é o seu orçamento para isso e eles perguntarão nos primeiros cinco minutos de uma conversa o problema de fazer essa pergunta assim primeiro de tudo, você quer ficar longe da palavra orçamento, orçamento significa orçamento barato significa como limite, ok, qualquer um pode sair e encontrar o financiamento, se você estiver, a menos que esteja vendendo uma solução de 10 milhões para um sem-teto, tudo bem, eles podem praticamente saia e encontre o financiamento, na verdade, eles já estão gastando esse dinheiro em outro lugar, mas agora, onde estão gastando isso, em suas mentes, é uma prioridade maior do que pegar esse dinheiro e transferi-lo para a sua solução, esse é o seu trabalho como vendedor, para tornar sua solução uma prioridade muito maior, onde eles querem pegar o dinheiro que já estão gastando em outra coisa e transferi-lo para sua prioridade, tudo bem, então fique longe de palavras como orçamento, use palavras como fundos ou financiamento, dependendo do que você é péssimo, você está vendendo B2B, eu usaria mais financiamento porque, como se eles estivessem financiando algo em seus negócios, se você estiver vendendo mais b2c, provavelmente são mais fundos, ok, fundos, eu simplesmente não usaria a palavra orçamento, antes de tudo, deixe-me entender voltando a isso, se você fizer essa pergunta muito cedo na conversa, tudo bem, é difícil para o seu cliente em potencial simplesmente lançar um número, porque como ele pode saber quanto deve orçar ou quanto dinheiro precisa para resolver problemas que provavelmente nem sabe sei que eles ainda o fizeram, acho que todos vocês sabem disso, observando aqui, a maioria dos seus clientes em potencial, quando você começa a falar com eles, nem sabem quais são seus verdadeiros problemas, estou certo ou talvez eles saibam o que é um problema, mas não sabem entenda o quão ruim é, eles não entendem a profundidade desse problema ou talvez não entendam as consequências do que acontece se não fizerem nada para resolver o problema, então se você perguntar isso muito cedo em uma conversa, eles ‘ você vai apenas lançar um número, mas eles ainda não percebem quais são seus problemas reais, depende de você e de sua capacidade de pergunta permitir que eles vejam a lacuna de onde estão até onde querem estar e essa lacuna tem que ser levantado, isso só pode ser levantado pelo seu questionamento e pela sua habilidade de tom que faz com que eles levantem isso em suas mentes, então você nunca vai querer perguntar isso muito cedo em uma conversa, a menos que eles lhe dêem sinais de alerta, como se isso fosse me custar dinheiro ou acabei de perder minha casa para a falência se você estiver vendendo b2c ou se estiver vendendo B2B e eles dizem sim, nossa empresa está entrando com pedido de falência na próxima semana, agora, esses são sinais de alerta, obviamente, tudo bem, você não deseja se qualificar mais cedo aqui estão outras perguntas vagas ou de nível superficial Quem além de usar o tomador de decisão ou além de você quem são as pessoas que decidem sobre isso, ok, essa é uma pergunta que todo vendedor também faz em uma situação B2B, tudo bem, então você pode querer mudar isso para isso é chamada de frase inicial de qualquer PQ, tudo bem, Sally, você pode me orientar no processo de tomada de decisão da sua empresa quando se trata de resolver problemas XYZ como este e você vai repetir o problema específico, seja ele qual for, não diga apenas para resolver problemas assim porque, mais uma vez, problemas é uma palavra vaga ou generalizada, você quer realmente dizer o problema específico deles, que os atinge, que faz com que o cliente em potencial sinta que você os entende mais quando fala sobre os problemas deles, sem dizer a palavra problema, mas na verdade o que esse problema é como o fim do nome do problema, ok, como se eles estivessem perdendo dinheiro para fornecedores superfaturados, como se você falasse sobre isso, ok e você está perdendo quanto dinheiro para esse fornecedor, veja, isso é muito específico, certo então você pode me explicar isso é um começo do ndpq, você pode me explicar o processo de tomada de decisão da sua organização quando se trata de resolver problemas XYZ como este, bem, sim, primeiro de tudo, eu tenho que conversar com Jim sobre isso, você sabe, e então eles começam a orientar você através e você pode fazer perguntas esclarecedoras e investigativas para até mesmo investigar o que lhe dá uma ideia do que realmente está acontecendo e quem está realmente tomando a decisão que a organização que é o número um agora estamos apenas esquentando o número dois além das perguntas que você use que são vagas e generalizadas a maioria das suas palavras já mencionei um pouco sobre isso a maioria das suas palavras são muito generalizadas e muito vagas você usa palavras como solução desafios problemas que você não gosta eu disse já falei um pouco sobre isso no estágio um, você quer falar sobre o desafio único deles, como não diga, você pode me contar mais sobre esse desafio quando eles trazem um desafio, você diz essa palavra como tudo o que eles disseram que os ajuda psicologicamente e emocionalmente apegados aos seus desafios, seus problemas e sua solução é o começo disso, tudo bem, então você quer ser muito específico, não usar termos generalizados ou vagos como esse. Outra grande coisa número dois é que muitas das palavras que você diz são vendáveis e você pode nem acreditar que são você pode até ficar calmo ao dizê-las, você não está nem muito entusiasmado, é muito presunçoso quando diz que isso é muito duro ou os pressiona corretamente, mas quando você usa palavras que todo vendedor que já vendeu qualquer coisa que já vendeu falei com você como se eu estivesse apenas acompanhando você quantos e-mails você recebe na sua caixa de entrada todos os dias onde eles dizem que estou apenas acompanhando você e que você nem lê depois disso você sabe por que porque isso é uma palavra-gatilho verificando Estou apenas verificando o gatilho, é uma palavra-gatilho, é como se eu não quisesse comparar isso com alguém do exército, mas farei o meu melhor, certo, não vou, não quero ofender alguém nas forças armadas porque obviamente é diferente, mas no mesmo sentido é como se você estivesse nas forças armadas e tivesse passado por uma grande batalha de guerra e você fosse um civil agora e estivesse andando pelo rua e você ouve, você sabe que armas disparam, você meio que reage de maneira diferente, ok, é como se fosse um TEPT, eu sei que não é a mesma coisa, mas um pouco igual, tudo bem, esse tipo de palavras são palavras-gatilho porque elas ouvem eles todos os dias de todos os vendedores, então quando você diz a eles o que você está fazendo é desencadear resistência de vendas na mente dessa pessoa porque ela não quer ser vendida, tudo bem, sua guarda sobe sempre que ouvem palavras ou perguntas que todo mundo está perguntando a eles que a guarda deles sempre vai subir e isso faz você parecer carente, diminui seu status, o que é um grande problema, agora você quer relinguar isso para talvez, em vez de apenas acompanhar ou apenas verificar, você pode dizer Ei, você sei por e-mail que tive tempo de responder a você Sei que conversamos há alguns meses sobre espaço em branco você sabe o que pensa sobre onde está agora ou qualquer coisa assim, mas tive tempo de voltar você sabe o que isso significa, significa para eles que você tem muitos clientes e quando você tem muitos clientes, você está ocupado, você é bem-sucedido, isso significa que você é um especialista, você é uma autoridade, afinal, quantos as autoridades enviam continuamente e-mails para você falando sobre acompanhamento e verificação, poucos você sabe por quê, porque eles não precisam, eles têm um status muito mais elevado, então uma maneira de você aumentar o que é chamado de status situacional na mente desse cliente em potencial é comunicando-se a eles que você está muito ocupado, você sabe que você só teve tempo de voltar para eles, talvez você tenha conversado com eles há dois meses e eles não tiveram tempo para conversar ou algo assim, agora você está apenas voltando para eles você acabou de ter tempo, posso garantir que se você pensa que eles pensam que você está disponível 24 horas por dia é uma coisa boa, não é porque comunica que você é carente, que você é apenas mais um vendedor que não tem muita coisa acontecendo porque as pessoas que não estão disponíveis o tempo todo você sabe por que porque estão ocupadas têm muitos clientes porque têm muito sucesso com esses clientes são especialistas são uma autoridade na qual você deseja se posicionar aquela mesma batida que é muito importante no número dois e, finalmente, no número três, o mais importante e eu vejo isso o tempo todo, como vendedores, você começa a lançar sua solução muito cedo na conversa, você fará uma pergunta a uma de suas primeiras duas ou três perguntas, você está com cinco minutos de conversa, o cliente em potencial lhe conta um problema e você diz: uau, sim, deixe-me dizer como resolvemos com o qual podemos resolver isso e você vai direto para a sua solução e então fica pasmo depois de fazer o processo diz bem, quanto é isso e você diz a eles e eles ficam tipo, oh, não temos tanto dinheiro e então acabou, você sabe por quê, porque você tem que fazer com que eles expandam essa dor, ok, dor é bom com todas as pessoas com quem você conversa, porque se você não pode ajudar seu cliente em potencial a sentir uma dor enorme, não há mudança, qual é o maior motivador emocional e ser humano para querer mudar, é dor, então se você não pode ajudar o cliente em potencial a sentir qualquer dor se você não puder ajudá-los a expandir a dor se você não puder ajudá-los a reviver a dor do que os problemas estão causando a eles, eles não sentem a necessidade ou urgência de mudar e quando não sentem a necessidade à urgência para mudar, você sabe o que eles fazem, eles lançam objeções, preciso continuar olhando em volta, agora não é um bom momento, preciso conversar com minha esposa, preciso conversar com o conselho de administração, preciso pensar sobre isso, preciso faça mais pesquisas porque você não poderia ajudá-los a reviver a dor, então sem dor eles não sentem necessidade de mudar e quando eles não sentem necessidade de mudar você não faz uma venda, eles não entendem seus problemas resolvido e eles não conseguem o que querem e cuja responsabilidade é que você, o vendedor, está bem, você tem que ter cuidado quando eles entrarem em um problema, você deseja expandir, deseja fazer perguntas esclarecedoras, pode me contar um pouco mais sobre isso quando isso aconteceu, ah, e com que frequência isso tem acontecido, veja, essas são apenas pequenas perguntas esclarecedoras que apenas os ajudam a reviver a dor ainda mais, ok, você pode até se inclinar e dizer ok, então como isso está acontecendo, George em um preocupação com oh, isso está acontecendo há cinco anos, então isso está acontecendo há cinco anos, isso teve um impacto em você, oh Jeremy, de que maneira, oh meu Deus, você não tem ideia, estou expandindo a dor, tudo bem, você quer para expandir a dor agora também o que você quer fazer, mesmo que eles lhe digam um problema, você só quer parar por aí, não, você quer se tornar um descobridor de problemas, isso significa que você quer melhorar muito na descoberta de problemas, isso significa, mesmo que eles digam você tem um problema, expande esse problema e faz mais perguntas para ajudá-los a encontrar talvez dois, três ou quatro outros problemas que eles não perceberam que tinham, porque o negócio é o seguinte: se você puder ajudá-los a encontrar dois, três ou quatro outros problemas além do problema inicial que eles pensavam ter e agora eles percebem que têm quatro problemas principais quando pensavam que só tinham um palpite sobre o que isso faz você parecer um especialista e uma autoridade e agora porque há quatro problemas quando eles apenas pensavam que havia adivinhe o que é muito difícil para eles não comprarem de você, você sabe por que, porque nenhum outro vendedor os ajuda a encontrar os outros problemas que eles não encontraram, eles começaram seu argumento de venda depois de encontrarem um problema e agora o cliente em potencial vê apenas que eles têm um problema e agora eles podem estar bem, eu tenho esse problema, talvez possamos corrigi-lo internamente, talvez possamos fazer isso sozinho, mas se você puder ajudar a encontrar três, quatro ou cinco outros problemas, haverá pelo menos dois ou três lá, eles pensam que não há como consertar que tenho que contratá-los, ok, automaticamente, isso cria uma lacuna enorme, ok, isso é chamado de construção de lacuna, tudo bem, então não entre no seu discurso muito cedo há um tempo para fazer esse argumento de venda, mesmo na primeira conversa, se você vender B para C com um fechamento de chamada, agora há algumas indústrias b2c onde pode ser um fechamento de duas ligações, mas se você estiver vendendo B2B, é um ambiente sonoro mais complexo, você ‘ não vamos avançar tão cedo, mesmo que assim Deixe-me dar um exemplo, digamos que você trabalha para uma empresa realmente grande e é o líder de mercado número um, você trabalha para a maior empresa do seu setor, todo mundo conhece sua empresa de sucesso e você recebe uma ligação e pergunta a eles qual foi o principal motivo que atraiu a atenção deles, como algum tipo de pergunta de conexão, bem, realmente sentimos que precisamos de um especialista neste negócio, sentimos que precisamos do líder de mercado a maior empresa para nos ajudar, em vez de você ficar tipo, ah, sim, deixe-me dizer que somos a maior que qualquer vendedor diria que não é diferente, você pode recuar, você quer recuar, então eles puxam você, então você posso dizer bem, só porque somos a maior empresa não significa necessariamente que possamos ser os melhores para você, eu teria que descobrir mais detalhes, por exemplo, veja, eu recuo, o que faz com que eles me puxem, você foi forçado quando eles dizem algo assim, você fica animado e foi ensinado por treinadores de vendas que você precisa começar a entrar em seu argumento de venda e pressioná-los, vamos treiná-lo como levá-los ao seu, como você recua um um pouco onde eles sentem a necessidade de atraí-lo porque os especialistas e as autoridades recuam porque não precisam deles necessariamente, eles têm um bilhão de clientes, não que você esteja sendo mau, mas você está recuando, então o cliente em potencial quer atrair você melhor só porque somos a maior empresa não significa necessariamente que somos os melhores para a sua situação. Eu teria que descobrir mais alguns detalhes, talvez pudéssemos começar aqui, você pode me explicar e você você está certo na sua primeira pergunta de situação, ok, então tome cuidado com essas três coisas e se quiser aprender as perguntas certas a serem feitas em todas essas situações, certifique-se de se inscrever aqui mesmo em nosso vídeo no YouTube, porque fazemos várias delas por semana e você pode ser notificado, então certifique-se de ser notificado assim que eu enviar, assim que minha equipe enviar um novo vídeo para que você possa assisti-lo e, em seguida, certifique-se de participar de nosso grupo no Facebook sales Revolution.pro, deve haver um link aqui, eu acho temos quase 70.000 vendedores lá, muitos deles em seu setor e vamos ao vivo três a quatro vezes por semana, diferentes perguntas e respostas, treinamentos sobre diferentes assuntos e você pode até se encontrar com nossos gerentes de contas lá, eles podem repassar todos os diferentes treinamentos específicos do setor que temos para o seu setor, de qualquer maneira, espero que você tenha gostado, hoje nos vemos em breve
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