A capacidade de criar um discurso de elevador eficaz pode fazer toda a diferença como um empreendedor iniciante. Qual é a fórmula para criar um arremesso rápido que pode levá-lo ao próximo nível?
Tendo ouvido dezenas, se não milhares de arremessos de empreendedores nos últimos anos, posso dizer que há muitos arrepiantes, e alguns que realmente surpreendem os investidores a ponto de atrair engajamento instantâneo.
Como mencionei no meu livro, The Art of Startup Fundraising, para apreciar plenamente o valor de um bom discurso de elevador, você tem que olhar além de como ele pode configurar uma reunião de investidores ou abrir sua apresentação ao vivo quando estiver lá fora, arrecadando fundos para sua startup.
Um discurso de elevador pode ser fundamental para ganhar a oportunidade de lançar nos melhores lugares, iniciar relacionamentos com os principais cofundadores, fornecedores e membros da equipe. Pode mantê-lo invisível ou ganhar a ajuda de influenciadores poderosos. Então, como você cria um arremesso perfeito para impulsionar seu empreendimento?
Reconheça Que Você Precisa De Mais De Um Passo De Elevador
Antes de ficar frustrado tentando condensar tudo o que deseja dizer sobre o seu negócio em apenas algumas palavras, saiba que você ficará melhor com várias versões do seu discurso de elevador.
Graduado em Stanford e mentor da 500 Startups, Elliot Loh apresenta a seguinte fórmula simples para elaborar um discurso de elevador
Resolvemos [problema] fornecendo [vantagem], para ajudar [alvo] a alcançar [objetivo do alvo].
Claro, a vida de inicialização significa que você conhecerá e conversará com muitas pessoas em uma ampla variedade de cenários. Pode estar executando o mascote do escritório em um parque local, se amontoando ao redor do Keurig em seu espaço de coworking, fazendo networking em um grande evento de tecnologia ou feira, arremessando de fora durante uma noite de arremesso ou literalmente no elevador.
Todos que você conhece podem desempenhar um papel diferente no ecossistema. Cada um tem uma necessidade diferente, ou maneira de ajudar. É seu trabalho transmitir como você pode resolver o problema deles e ser útil a eles e a todos em seu círculo.
Esteja preparado com diferentes argumentos para potenciais investidores, influenciadores que podem ajudá-lo a fazer com que seu produto seja notado ou fazer apresentações e para outros que podem se tornar usuários avançados.
Prepare diferentes comprimentos de seus arremessos
De qualquer forma, quanto tempo dura uma viagem de elevador? Você está indo para o novo deck de observação no Empire State Building, ou apenas dois andares para uma festa em casa? Você está usando isso em um evento de networking estruturado, onde você tem alguns minutos dedicados a se apresentar? Ou você tem apenas cinco segundos para garantir que um grande anjo ou representante de VC ouça você enquanto eles passam?
Ter vários comprimentos de arremessos pode garantir que você seja sempre bem-sucedido em transmitir sua mensagem, sem nenhum silêncio embaraçoso ou murmurar para tirar as palavras da sua língua.
Mantenha Simples
Pode haver situações em que você deveria estar usando termos de tecnologia do setor. Adaptar seu idioma e uso de palavras pode definitivamente ajudar na conexão. No entanto, na maioria dos casos, você quer que seu discurso seja incrivelmente simples. Corte o jargão e as palavras da moda. Certifique-se de que a pessoa comum sem conhecimento do seu setor o receba.
Números e analogias também podem ajudar a transcender essas diferenças. O parceiro de risco da ViaTechrepublic, Rui Ma, diz: “Investidores experientes estão procurando dados que possam usar para compará-lo com outros atores do setor” e “Para investidores menos experientes, forneça os números, mas também forneça contexto”. Por exemplo, “Acabamos de adicionar 300.000 novos usuários no último trimestre, o que foi mais do que o dobro do ritmo do Facebook.”
O arremesso do elevador também pode ser uma boa maneira de facilitar o seu caminho para o conteúdo do seu deck de arremesso real. Em alguns casos, você pode querer liderar com seu discurso de elevador e, em seguida, orientar os potenciais investidores através do seu deck de apresentação guiado pelas perguntas que o investidor pode fazer a você.Se você precisar de ajuda com o seu deck, recentemente cobri o modelo de deck de arremesso que foi criado pela lenda do Vale do Silício, Peter Thiel (veja aqui), onde os slides mais críticos são destacados. Além disso, também forneci um comentário sobre um pitch deck de um concorrente da Uber que arrecadou mais de US$ 400 milhões (veja aqui)
Conheça sua USP
Certifique-se de destacar o que é único e diferente em seu produto, serviço ou empresa. Você precisa ser diferente para merecer atenção.
Tenha um Gancho
É insanamente fácil ganhar oportunidades para entregar seu discurso de elevador. Basta perguntar a alguém o que eles fazem. Eles quase sempre retribuírem o favor.
Só não deixe lá, com uma declaração ou declaração plana. Terminar ou acompanhar com uma pergunta é uma ótima maneira de manter a conversa, envolvê-los e levar as coisas para o próximo passo.
Esteja preparado para responder perguntas
Certifique-se de também ter pensado nas perguntas que você provavelmente receberá depois de entregar sua apresentação. Se você for bem-sucedido em ganhar a atenção deles, então você tem que apoiar sua grande reivindicação. Como você está conseguindo isso? Como você sabe que pode continuar assim? Como você é realmente melhor do que o concorrente ‘XYZ’?
Pratique Sua Entrega
O arremesso do elevador é uma frase de vários milhões de dólares. Talvez até mesmo uma sequência de palavras multibilionárias. Vale a pena praticar. Você pode apostar que cada um dos seus artistas musicais favoritos investe em um treinador de voz. Seus atletas favoritos passam horas ensaiando seus feitos mais notáveis. Mesmo o vendedor de telefone com salário mínimo que continua tentando ligar para você provavelmente passou por muito treinamento intensivo. Até Tony Robbins passa horas exercitando sua voz para falar com uma multidão que já gastou milhares para ouvi-lo.
Não deixe que isso o induz a atrasar a entrega do seu discurso ou a se aproximar dos investidores. Pense, pratique e até obtenha feedback e aperfeiçoe-o. Você pode até querer gravar a si mesmo, ouvir e aprimorar.
Quanto mais você praticar, mais naturalmente confiante você estará. Então você pode realmente injetar sua personalidade e paixão, em vez de apenas recitar algumas palavras obsoletas de um cartão flash. A gerente de investimentos, Sanna Westman, da VC Fund Creandum, nos lembra que “Como um investidor inicial, não investimos apenas na ideia, mas também nas pessoas”, o que significa que “Eu quero saber que eles estão super animados com isso e que colocarão o trabalho necessário para isso”.
Conclusão
A maioria dos empreendedores não está se decepcionando com seu discurso de elevador porque não sabem sua proposta de valor ou para quem ela é. Eles apenas correm algumas linhas para se apresentar e esquecem a importância de adaptá-lo em comprimento e substância para o contexto atual. Outros simplesmente não conseguem mantê-lo simples o suficiente, não estão preparados para que ele realmente funcione e se transforme em uma oportunidade, ou simplesmente não o praticaram o suficiente. Esmague esses fatores e o mundo é sua ostra.
Os fatores críticos de um poderoso passo de elevador são os seguintes:
- Um discurso de elevador é simplesmente uma introdução rápida ao seu negócio
- Cerca de 30 segundos de duração
- Despertou interesse e resposta
- Está claro
- É autoritário
- É sobre eles, não sobre você
- Destaca seu valor e qual problema você está resolvendo
- Apresenta sua singularidade
- É relacionável
Abaixo estão algumas dicas para causar impacto no seu discurso.
- Jogue seu discurso com membros da equipe, amigos e familiares
- Grave-se e ajuste-o
- Vá ouvir outros arremessos e anote o que funciona, ou não
- Confira as competições de arremesso de elevador (algumas oferecem prêmios de até US$10 mil)
- Documente-o no seu celular, para que você não fique sem palavras
- Pratique, pratique, pratique até que se torne natural