NUTRIR SEUS POTENCIAIS CLIENTES E OFERECER RESPOSTAS DE VALOR E CONTEÚDO INTERESSANTE É O QUE VOCÊ PRECISA PARA UMA ESTRATÉGIA DE VENDAS CORRETA.
Para muitos, o LinkedIn é, sem dúvida, a ferramenta mais poderosa para desenvolver uma estratégia de marketing e vendas B2B do mercado. Para outros, não passa de ser uma ferramenta de seleção muito boa e para uma grande parte de seus usuários, ainda grande desconhecido, em que você tem que estar, mas que eles não conseguem tirar o desempenho e a potência que, a rede social de negócios por excelência pode trazer.
Na minha opinião pessoal, o LinkedIn é uma das ferramentas fundamentais sobre as quais estruturar qualquer tipo de estratégia de marketing e vendas B2B, seja qual for a sua indústria, o seu mercado e o tamanho do seu negócio. Pessoalmente, sou membro do LinkedIn há 15 anos, antes mesmo de outras redes sociais que já existiam naquela época como o Facebook ou o Twitter. Talvez o Flickr fosse a única rede social que usava ao mesmo nível de intensidade que o LinkedIn.
Desde o início, apoiei o LinkedIn como suporte de muitos dos meus processos comerciais, especialmente na abertura de novos mercados (Brasil e certos países da LATAM) e, também, na busca de profissionais de relevância em certas matérias específicas. Especificamente, em certos momentos, o LinkedIn foi o meu melhor canal de vendas, ajudando-me a abrir e desenvolver oportunidadesclosed-won por números superiores a um milhão de euros que, de outra forma, não teria sido possível alcançar. É verdade que, há mais de 10 anos, as possibilidades da automação de marketing eram limitadas e grande parte do esforço era manual.
O LinkedIn pode ser a sua oportunidade perdida no Inbound B2B.
Você sabia que mais de 10.000 milhões de impressões são geradas no feed do LinkedIn a cada semana? É aqui que existe uma oportunidade para a sua organização porque dos quase 650 milhões de usuários no LinkedIn, não chegam a 4 milhões, aqueles responsáveis por compartilhar essas impressões. As que deveriam ser as suas impressões. Aqueles que mais compartilham e mais interagem possuem uma pontuação mais alta no SSI Social Selling Index do LinkedIn.
As pessoas compram das pessoas que gostam, de quem conhecem e de quem confiam.
E este comportamento é válido tanto para o B2C como para o B2B. Mais mesmo no B2B porque a grande maioria das operações realizadas em B2B carrega um processo de análise e ponderação mais sólido do que seus homônimos em B2C.
Quando navegamos no LinkedIn podemos ter a impressão de que grande parte do conteúdo é de pouco valor, que não traz muito, que esse emprego não é do nosso agrado, que o responsável dessa empresa se dedica a pregar certos temas da sua organização que pouco têm a ver com as suas necessidades. E, em certas épocas como a atual, todos falam de COVID19, todos falam de teletrabalho… nada de novo sob o sol se compararmos com o que foi publicado durante os anos difíceis da Grande Recessão que começou em 2008. Mas tudo isso, se possível, uma oportunidade magnífica para essa oportunidade perdida de chegar ao seu público. Uma oportunidade para posicionar a sua empresa de forma diferente dos seus concorrentes.
Quando este posicionamento é realizado de forma adequada, você ajudará seu público a alcançar seus objetivos porque você estará transferindo ajuda na forma de recomendações, idéias, abordagem, informações úteis em suas necessidades de negócios. Voltamos ao início, isso vai de seu público conhecê-lo, confiar em você, gostar do que você lhes oferece e, finalmente, estabelecer uma relação comercial com você.
A Social Selling trabalha no espaço B2B.
Quando você recebe um convite de um contato no LinkedIn, muitas vezes você dá uma olhada no perfil dele e, se você achar interessante, você aceita. Particularmente, às vezes envio convites personalizados, com uma mensagem em que transfiro meu interesse em me conectar, mas em muitas outras, envio diretamente um convite sem essa mensagem inicial. Não tenho um padrão de comportamento definido e também não posso dizer que uma opção funciona melhor do que a outra. O que eu experimento, quando eles me contactam e logo depois de aceitar um convite me enviam pitch enlatado sem personalizar, é a estranha sensação de pensar se a outra pessoa acha que eu sou um idiota. Com o quão simples seria uma breve introdução prévia, explicando-me o que eles fazem e que talvez possa fazer sentido para a minha organização. Se dedicassem tempo a essa introdução, possivelmente começaríamos uma conversa muito mais interessante e frutífera.
De acordo com Chet Holmes, autor do livro Ultimate Sales Machine, apenas 3% das pessoas que você contata (se sua segmentação estiver correta) comprariam algo para você nesse mesmo instante. Entre 6% e 7% estariam dispostos a comprar esse produto ou serviço num futuro próximo. No total, não mais do que 10%. Não é ruim se você conseguir identificar 100 bons contatos decisores, responsáveis finais em cada organização. Estaríamos falando de 3 vendas imediatas e 7 vendas no curto prazo. Sem dúvida, acrescentaria muito ao nosso pipeline.
Agora, a dificuldade está em conseguir esse bom direcionamento para que os esforços dedicados ao Social Selling tenham o seu retorno. É por isso que existe o marketing no mundo B2B. Nosso objetivo é atrair e nutrir nossos prospects até o momento em que eles estejam prontos para nos comprar. É aqui que a venda social entra em jogo, porque se você compartilhar conteúdo relevante no LinkedIn, você vai ficar no topo da mente de seus potenciais compradores até o momento em que eles estejam prontos para que alguém os ajude a resolver seu problema. Este conteúdo é o que deve ajudá-lo a construir a confiança do seu público-alvo de forma que quem compra seja você.
Quais empresas se beneficiam do Social Selling?
Talvez você possa pensar que o Social Selling não é para você. Particularmente, não seria tão nítido na apreciação de uma forma binária (positiva ou negativa). É verdade que uma estratégia baseada em Social Selling pode ter mais impacto imediato em certos tipos de empresas do que em outras.
Se o que você vende é um produto de software, facilmente ativado, com um ARPU (average revenue per user) de 100 euros, talvez você não possa se dar ao luxo de trabalhar com Social Selling no LinkedIn porque o que você precisa é escalar com outro tipo de estratégias de crescimento mais baseadas em SEO, word of mouth, member get member ou qualquer outro tipo de estratégia de marketing viral e performance.
No entanto, se a sua organização vende serviços com um grande ARPU, ciclos de vendas extensos, com muitas partes interessadas participando do processo comercial, as coisas mudam. Neste caso, há uma oportunidade muito boa para incorporar tudo o que você tem para contribuir com o Social Selling como método, e o LinkedIn é um dos seus canais. Não o único, nem de forma exclusiva, mas certamente um canal muito a ter em conta. Falamos sobre o conceito de product-channel fit.
Social Selling é tudo o que tem a ver com nutrir nossos prospects, oferecendo respostas de valor e conteúdo de interesse até que o prospect esteja pronto para nos comprar.
É uma combinação escalável entre marketing de conteúdo e vendas. Consiste em conseguir realizar uma venda de uma forma útil em vez de realizá-la de uma forma agressiva que se torna mais importante quanto mais procura o nosso potencial cliente e quanto mais valor existe em que nos encontre no seu processo de decisão comercial.
Tenha sempre em mente a regra de 1/9/90.
A regra de 1/9/90 de Jakob Nielsen, o pai da usabilidade, nos mostra o que acontece em uma rede social onde apenas 1% dos usuários criam conteúdo ativamente, os outros 9% se dedicam a interagir com esse conteúdo que foi criado e os restantes 90% se dedicam, exclusivamente, a olhar e ler sem responder. Eles estão à espreita, olhando e lendo o conteúdo, mas nunca interagem. E isso é exatamente o que acontece com o Social Selling no LinkedIn.
Apenas 9% dos nossos contatos e daqueles que pertencem a uma rede comentam em nossos posts. Os outros 90% só lêem, sentem a emoção do texto e permanecem navegando sem qualquer tipo de interação.
No entanto, como um aspecto chave, você deve considerar que, mesmo que seu público não interaja com seu conteúdo, mesmo que ele não lhe ofereça um like, isso não significa que eles não estejam sendo alcançados e que eles não leiam o que você lhes oferece.
Não caia na armadilha dos silos.
Um dos principais motivos de falha nas estratégias de Social Selling está relacionado com o teletrabalho de forma pouco integrada entre os diferentes departamentos. Normalmente existe um departamento de produto focado nas características técnicas do produto e nos aspectos da sua comercialização. Existe também um departamento de vendas focado em fechar as oportunidades que são geradas em torno desse produto. E pode haver um departamento de marketing que trabalhe para moldar campanhas que ajudem tanto os produtos como as equipas de vendas.
No entanto, esta aproximação aos processos comerciais é obsoleta. É algo que as empresas que oferecem soluções Saas (Software as a Service) entenderam muito bem. Eles entenderam que, para crescer, precisam que suas diferentes equipes trabalhem de forma integrada, buscando maximizar os resultados.
Quando falamos de Social Selling, muitos pensam que a autoridade cabe ao áea de vendas. Não é necessariamente assim. Para que o modelo de Social Selling funcione de forma eficaz, ele deve ser implementado de forma global, de forma holística, em toda a organização, abrangendo as equipes de marketing. Quando o marketing e as vendas se comunicam de forma transparente, os esforços de ambas as equipes são amplificados.
As pessoas de vendas estão no terreno e entendem as necessidades e desejos dos ICPs Ideal Customer Profile. São eles que recebem a informação, os objetivos, as dúvidas e as queixas sobre as necessidades, são os que fazem o esforço de convencer e trabalham para que o potencial entenda o valor do que lhe é oferecido. A equipe de marketing deve trabalhar ao seu lado, com esta informação, para facilitar este caminho e que os esforços tenham um maior impacto nesse potencial cliente.
O bom marketing acontece quando você realmente entende o que seu cliente está procurando e quando você sabe que pode ajudá-lo a resolver sua necessidade de negócios.
- Muitos dos que interagem no LinkedIn compartilham posts de baixa qualidade e muitos outros não conseguem compartilhar nada. Aqui há uma oportunidade.
- A venda social não serve para todas as empresas. Certifique-se de compreender o seu modelo de negócio e o seu comprador antes de se lançar nesta metodologia.
- Social Selling é nutrir seus potenciais, fornecendo informações de valor e respostas adequadas às necessidades de negócios para que, quando eles precisarem, eles recorrem a você.
- Mesmo que seus potenciais não interajam com você através de gostos, isso não significa que o que você lhes oferece não seja importante e que eles não encontrem valor em cada um de seus impactos.
- Finalmente, a Social Selling depende tanto de Marketing como de Vendas. Ambas as áreas devem trabalhar juntas para alcançar uma maior eficiência no processo.
Foto do LinkedIn Sales Navigator on Unsplash
