Vender mais. Essa é a necessidade que se renova todo santo dia. Se a empresa é do varejo, distribuição ou uma loja online, a necessidade é exatamente a mesma. Mas tem empresa que espanta seus clientes.
E já que ganhar novos clientes e também mantê-los, custa tão caro e é tão difícil, o que você não pode é permitir que seu cliente vá embora de sua empresa, seja espantado para os braços receptivos do seu concorrente.
Os bons vendedores, devem não somente, estar atentos ao que fazer mas, também, ao que não fazer.
Ai vão algumas práticas de vendas (dos maus vendedores, claro), que você deve evitar a todo custo, para não espantar seus valorosos clientes:
Enrolar o Cliente
Vou te contar um segredo: seja o cliente novo ou seja ele “da casa”, ele não é bobo.
Certa vez, vendi um grande lote de impressoras para um cliente importante, do nordeste do Brasil e essas impressoras ainda não estavam em estoque.
E “enrolei” o cliente por mais de uma semana.
Tempos depois, durante um evento desse fabricante de impressoras, conheci pessoalmente o cliente que me disse que só seguia comprando de minha empresa, porque tínhamos o melhor preço e assim que alguém cobrisse o preço, ele iria embora.
O Cliente não é bobo. Lembre-se sempre disso!
Falar Demais
Nossos clientes querem duas coisa fundamentais de nós. Que lhe demos muita margem e que o ajudemos a vender os produtos que compram de nós.
Baseado nisso, procure falar coisas relacionadas à isso.
Costumo dizer em minhas palestras de vendas que os bons vendedores falam somente, até o cliente colocar o pedido.
Depois disso, somente depois, no pós-vendas. (leia mais sobre pós-vendas, aqui).
Não Deixar o Cliente Respirar
Na venda de varejo tem aquele vendedor que não sai de perto do cliente. Na vendas corporativas, tem vendedor que liga a cada cinco minutos querendo saber o comprador “tem posição”.
O segredo é a postura.
No corporativo, postura pró ativa: pergunte antes, qual o tempo que o cliente leva para decidir e combine quando será sua próxima ligação.
No varejo, postura elegante: diga ao cliente que você está ali, no campo de visão dele para o que precisar.
Fazer Perguntas Erradas na Hora Errada
Precipitar-se pode jogar fora uma venda. Tanto no varejo como na venda corporativa, o cliente tem muito a dizer.
Escute com o máximo de atenção para que as perguntas sejam assertivas.
Perguntar como ele gostaria de pagar se ele já perguntou no início, se você aceita cartão, é uma forma de querer perder a venda.
Menosprezar o Cliente
Existe uma máxima em vendas que é nunca menospreze um cliente. Você já deve ter visto isso acontecer: aquele cliente pequeno virar grande e um grande quebrar.
“Ler o livro pela capa” é um tiro no pé em vendas.
Balanceie sua carteira com grandes, médios e pequenos clientes. Além de bom para empresa, é sábio para você e para o seu bolso, à longo prazo.
Junior Portare é diretor de vendas e marketing da Portare mochilas, professor de cursos de pós-graduação na FVG – Fundação Getúlio Vargas e palestrante comportamental.
Co-fundador do projeto de capacitação de vendedores: https://www.GerandoDemanda.com.br