Todo vendedor que eu conheço (inclusive eu), de vez em quando dá cada mancada em vendas que é até difícil de acreditar.
Por atuar como palestrante, treinador e consultor de vendas desde o ano de 2007, tenho tempo de estrada suficiente para poder tecer um bom ponto de vista sobre os vendedores brasileiros e a boa notícia é que eles melhorar passos largos sua técnicas de vendas.
Mas ainda vejo essa turma fazendo coisas de cair de costas.
Ultimamente, tenho convivido com vendedores por meses consecutivos a fio e praticamente todo o tempo, tenho passado com eles e seus gestores.
Estou me referindo aos vendedores dos nossos clientes aqui da nossa consultoria, a AGREGGA VENDAS, ou vendedores que trabalham conosco ou vendedores dos nossos fornecedores e parceiros.
Também observei atendentes e balconistas trabalharem tanto aqui, como em outras culturas e isso foi incrível.
Anotei tudo que achei interessante em meu bloquinho de texto que guardo no desktop do computador onde vou anotando tudo que acho interessante nos relacionamentos com o mundo das vendas.
E a partir dessas observações cheias de aprendizado, separei alguns comportamentos negativos praticados por muitos e que podem atrapalhar sua performance em vendas.
E agora vem a parte mais interessante: tanto vendedores novatos quanto vendedores experientes seguem cometendo erros básicos.
O fato de ser um vendedor mais experiente não quer dizer que ele seja um melhor vendedor.
Vamos à mancadas que podem fazer você perder negócios. A ordem de importância pode variar de acordo com a “sensibilidade” do seu cliente:
Erro Número 1 dos Vendedores Externos: falta de pontualidade
Mais uma vez, nesse ano que passou, vi muito vendedor chegando atrasado em cliente.
Costumo dizer para meus clientes e alunos que o cliente até tem o direito de se atrasar para um compromisso, nós vendedores não.
“Vendedor que atrasa ou perde ou dá desculpas”.
Em última instância, podemos concluir que quem atrasa, dá desculpas e quem dá desculpas, mente.
Isso porque desculpas mais nada são do que invenções que utilizamos para justificar não termos saído 15 minutos mais cedo.
Peguei pesado não, né?!
Agora vamos às dicas de como consertar a falta de pontualidade:
#1. Faça o óbvio! Saia mais cedo pelo menos 15 minutos.
#2. Se programe para chegar pelo menos 30 minutos antes do compromisso.
Você vai se surpreender o tempo realmente gasto em detalhes, como por exemplo, fazer o cadastro numa recepção do cliente que você vai visitar. Isso demora muito.
Estacionar um carro. Uma eternidade!
Chegue adiantado e não vai ter que ficar suando ou se justificando.
Aliás, aqui vai uma dica ultra matadora: caso mesmo com todas as dicas acima você ainda consiga se atrasa para uma reunião, faça assim ao encontrar o cliente:
Cumprimente ele sorrindo, olhe nos olhos dele ainda sorrindo, dê um bom dia ou boa tarde afetuoso como se nada tivesse ocorrido. Apenas se ele te questionar, você pede desculpas.
Vai que ele também atrasou e chegou pouco antes de você e você nem sabe disso!
E claro, não dê desculpas. Apenas peça!
Erro Número 2 em Vendas Externas: falta de compostura
Aqui vão outras mancadas que o vendedor costumeiramente dá. Não importa a experiência que ele tenha, vejo o tempo todo.
Aliás, lá em 1997, a revista Você S/A divulgou pesquisa a qual demostrava que 87% das demissões ocorriam por questões de comportamento.
Quero aposta que boa parte das vendas também se perdem por causa do comportamento do vendedor.
Antes vamos à explicação do que é compostura:
Como visto acima, compostura tem a ver com educação, comedimento, atitude e comportamento.
Compostura (vocabulário, palavras chulas, assuntos pessoais) Significado de Compostura substantivo feminino Comedimento; comportamento da pessoa educada, comedida; atitude de quem sabe se portar em ocasiões determinadas. (fazer coaching com os líderes)
Comer de boca aberta
Falar de boca cheia
Mancada Número 3 dos Vendedores: atropelar a gramática
(pedir ajuda pois ninguém gosta de apontar erros dos outros….
# O cliente espera o melhor de nós que somos sua interface, certo?
# E já existe no mercado uma leva de bons vendedores, certo?
Sendo assim, concorda que ajudamos mais os profissionais de vendas externas (ou vendas B2B ou ainda vendas corporativas, como preferir )
tentando trazer mais gente para a média?
Escrevo esse artigo baseado na vivencia deste ano….
Gramatica: pra mim fazer, meia cansada,
Sorriso
Erro de Vendas Número 4 (o Cliente Não Perdoa): não se preparar para a reunião
Pois é. Ainda ocorre! O Vendedor chega na sua empresa para te visitar sem ter feito a lição de casa. O cara (ou a cara) não sabe o mínimo sobre você e sua empresa
Perguntas óbvias e desnecessárias enchem qualquer um que esteja em posições de decisão nas empresas.
A regra básica nesse caso é: não faça perguntas ao seu cliente que você não consiga saber a resposta por outra pessoa ou por outras fontes, como o site ou as mídias sociais da empresa.
Utilize seu tempo e o tempo dele com inteligência.