Se perguntassem para um ou mais dos seus clientes: olha, estou precisando contratar um ótimo vendedor, quem você me indicaria?
Seria você “o cara” sugerido pelo cliente?
Em algumas palestras e treinamentos de vendas, costumo fazer essa pergunta “maldosa” para a plateia e a resposta sempre é umas carinhas de reflexão. Isso se explica por várias razões.
Para querem ser “marca” em seus segmentos, eis cinco passos que funcionam muito bem:
Tenha Uma Referência
Isso mesmo. Sempre existirá uma “lenda” de vendas em seu setor. Procure descobrir quem é ou quem foi essa pessoa e estude seus pontos positivos.
Em seguida, adapte-os a você e os absorva. Pratique esses comportamentos e logo eles virarão hábitos.
Supimpa! Você começará a “aparecer” no seu setor.
Mostre ao Cliente O Que Ele Ganha Com Você Por Perto
Eis duas coisas importantíssimas para o cliente: vender mais e ganhar mais dinheiro com seu negócio.
Sempre que possível, “deixe escapar” o quanto ele está ganhando ou deixando de gastar (economizando) ao fazer negócios com você.
Também mencione ocasionalmente, o quanto você ou sua empresa, já deram de lucro para ele nesse tempo em que se relacionam.
Faça Mais Amigos Que Clientes
Tendemos a fazer negócios com amigos. Pensando assim, lembre-se do quanto gosta de ser bem tratado por seus amigos e aja da mesma forma com seus clientes, eles adorarão receber atenção.
Existe farta literatura, cursos e palestras de vendas que ensinam como tornar-se amigo de seus clientes.
Um bom começo é desenvolver um interesse genuíno por eles e buscar ajuda-los ao máximo.
“Se seu produto e preço forem semelhantes aos da concorrência e você for amigo do seu cliente, ele vai preferir comprar de você.
Se o seu produto e preço estiverem em leve desvantagem, ainda assim, ele preferirá comprar de você”. Jeffrey Gitomer
Impressione Seus Clientes, Concorrentes e Fornecedores
Faça com que seu mercado (clientes, concorrentes e fornecedores) saiba de suas façanhas em vendas. Quando fizer seus gols, anuncie de forma discreta, mas anuncie.
Afinal, como costumo dizer por aí em minhas palestras de vendas: a galinha quando bota ovo, ela canta.
Escreva artigos, dê entrevistas, crie um blog, não perca uma única feira do seu setor (quem não é visto não é lembrado, lembra?), visite seus fornecedores e também os concorrentes.
Seja conhecido.
Costumo comentar (sempre com tom humilde, claro) que já vendi mais 1,5 milhão de mochilas para notebook e que isso me torna, o maior vendedor desse produto no país.
Eis um exemplo de como criar uma marca em vendas – pronto, fiz minha parte, tentei impressionar 😉
Não Suma Depois da VendasÃO
É muito comum o vendedor fazer uma venda e “sumir” do cliente. Até já falamos disso em artigo anterior – releia.
Sumir não ajuda o vendedor a criar sua marca em vendas.
Lembre-se da velha máxima: cliente visitado é vendedor lembrado.
Tenha sempre um motivo para contatar seu cliente, preferencialmente por telefone, apesar da internet.
Tem cliente que adora uma ligação de parabéns por seu aniversário, não é mesmo?