Hoje vou contar para vocês como você pode colocar tudo o que você aprendeu na Parte I sobre inteligência comercial em prática dentro da sua empresa.
Agora que você já sabe quem é o seu perfil de consumidor ideal e também a sua persona, está na hora de começar a gerar essas listas.
Aqui é onde você vai definir quais ferramentas vai utilizar para isso. Não existe receita de bolo!
Não vai ter uma ferramenta que é a mais adequada ou é a melhor para seu cenário.
Vimos que de 30% a 40% das informações que estão dentro dessas ferramentas tendem a se tornar ultrapassadas dentro do período de um ano.
Muitas vezes alguém é promovido dentro da empresa, ou troca de empresa.
Minha dica aqui é: tente sempre se atualizar e teste novas ferramentas para garantir que você tenha as melhores informações sobre todos sempre ao seu lado para você conseguir encontrar os melhores leads.
Depois disso, é só começar a analisar todos esses dados que você tem internamente. Aqui é o momento que você vai utilizar para poder otimizar o seu processo.
Qual indicador você vai observar dentro do seu processo para você conseguir torná-lo cada vez mais específico e eficaz? Por fim, precisamos ter as pessoas para executar tudo isso.
É aí que entra segmentar ou não um time. Isso fica a seu critério, mas definimos aqui duas perguntas finais que eu acho que vai auxiliar muito na hora de tomar essa decisão.
Quanto de análise você precisa sobre todo esse processo que você executa?
Tudo isso vai ser definido com base no seu perfil de cliente ideal.
Se você está, por exemplo, dentro de um mercado em que existe uma alta concorrência, os indicadores vão ser seu braço direito para você ter o melhor processo dentro de casa.
Por quê? você pode estar se perguntando.
Porque é necessário otimizá-lo o tempo todo para você não ficar ultrapassado e acabar perdendo para a concorrência.
Mas, se você às vezes está em um cenário em que essa concorrência não é tão alta assim, talvez esse não seja o ponto mais relevante para você trabalhar dentro do seu processo.
A outra segunda grande pergunta que vai ajudar a definir isso é: Qual é o volume que você precisa trabalhar? Você precisa trabalhar com alto volume?
Se sim, o foco vai ser muito direcionado para geração de listas. Você precisa fazer isso de uma maneira fácil e rápida.
Se não, você tem que focar muito nessa análise de dados e também no estudo de mercado. Por quê?
Porque você precisa ser o mais específico possível para atingir um grau de eficácia dentro do seu processo.
Agora que você já respondeu a essas duas perguntas, você sabe qual é o volume ideal para você trabalhar e qual é o grau de análise que você deve fazer.
Mas ainda temos um último fator que vai definir qual ferramenta você vai utilizar, que é o nosso budget.
Separei aqui algumas ferramentas que podemos utilizar em uma versão free e também em uma versão paga.
Além disso, eu subdividi essas ferramentas em 5 grandes tipos que compõem todas as etapas do nosso processo de inteligência de mercado.
Base de Dados
A primeira subdivisão é a base de dados, extremamente importante para o seu processo. Aqui é onde vão estar as empresas que você deseja prospectar.
Primeiro, você precisa relembrar qual é o seu perfil de cliente ideal e qual é a sua persona para escolher qual dessas ferramentas vai atender você melhor.
Por exemplo, se o mercado que você trabalha tem uma forte presença digital, o LinkedIn vai atender muito bem.
Às vezes, você pode precisar fazer uma pesquisa por regiões geográficas, o Google Earth também pode auxiliar muito.
Além disso, ainda temos o CNAE, que é um cadastro em que temos diversas empresas. Aqui cabe a você escolher qual é a ferramenta que tem maior aderência com o mercado no qual você trabalha.
Geração de Listas na Inteligência de Mercado
É hora de colocar a mão na massa. Você precisa encontrar esses leads e ter esses contatos em mãos para começar a trabalhar.
Agora que você já sabe onde estão essas informações, você precisa começar a extrai-las.
O que vai definir muito isso aqui é o volume e o budget, porque temos ferramentas gratuitas interessantes, como o FindThatLead, o Apollo e o próprio Hunter, mas às vezes, o volume que ela disponibiliza pode não ser o suficiente para a sua empresa.
Então, também vale a pena você dar uma olhada nas versões pagas dessas ferramentas e também procurar conhecer o próprio Snov, o Skrapp e algumas outras diversas ferramentas disponíveis no mercado.
Só para fazer um parêntesis, como vocês podem ver, colocamos as versões freemium e premium. Por quê?
Porque a maioria dessas ferramentas tem as duas versões. Porém, a versão gratuita é um pouco mais
reduzida.
Cabe a você definir qual é o seu volume e se é necessário ou não contratar uma ferramenta um pouco mais completa.
Validação e Organização dos Contatos na Inteligência de Mercado
Por fim, você já sabe onde esses contatos estão.
Agora você precisa validar se eles estão corretos e organizá-los para começar a trabalhar em cima disso.
Se você não tem um budget alto para isso, você vai precisar de duas ferramentas para fazer essa validação e organização.
O Gmail, por exemplo, você pode criar uma conta avulsa que não tenha nada a ver com a sua empresa, não tenha nada vinculado ao seu próprio domínio.
Você vai pegar os contatos que levantou e fazer o disparo de uma mensagem que também não tenha nenhum vínculo com a sua empresa para você apenas checar se daqueles emails que você enviou, quais foram e quais não foram entregues?
Isso já vai ser a sua validação.
Porém, essa não é a melhor opção porque acaba que você vai estar ali produzindo um spam. Mas, feito isso, você já vai ter em mãos quais são os emails corretos que você tem para trabalhar.
Agora você precisa organizá-los.
Em uma planilha no Excel, ou no Google Sheets, você pode organizar seus contatos. Essa também não é a melhor opção porque acaba que você gasta um tempo a mais com isso.
Se você tem um budget, temos o FindThatLead e o Skrapp, por exemplo, para poder ajudar você exatamente com isso, fazendo com que você não gasta muito tempo dentro dessa atividade.
Enriquecimento de dados na Inteligência de Mercado
Se você percebeu que para o seu mercado ter mais informações não é algo tão relevante, você já pode pular para a sua última etapa, colocar sua ferramenta de sales engagement para rodar e fazer acontecer.
Se não, você precisa correr atrás dessas informações. Como você vai fazer isso? Temos algumas ferramentas que podem auxiliar você com a versão free.
Alguns exemplo são: Wappalyzer, Apollo e o próprio Google.
Além disso, temos outras ferramentas diversas disponíveis que podem ter uma aderência ainda melhor com seu mercado.
Outro exemplo é se você prospecta empresas do mercado de RH, você pode entrar em sites em que os funcionários avaliam suas empresas e coletar ali todas as informações sobre como está o clima organizacional lá dentro.
Mas, se você se encontra dentro de um cenário em que você pode investir nisso, não perca essa oportunidade.
Você ainda vai ter mais informações sobre aquele empresa que você prospecta e uma das opções que você pode utilizar é o LeadGenius e o próprio Crystal.
Sales Engagement e a Inteligência de Mercado
Agora que você já tem todas essas informações prontas para você utilizar, é só colocar sua ferramenta de sales engagement para rodar, para você conseguir fechar todo esse ciclo, ou seja, garantir que todas as informações coletadas anteriormente vão ser efetivamente utilizadas.
Além disso, você também vai ter um feedback de todo esse processo que está sendo rodado.
Com base nisso, você consegue cada vez mais otimizar e tornar sua prospecção mais específica.
Para ajudar você com isso, nós temos o Reev.
Ou você pode recorrer a outras ferramentas gringas. Mas aí é com você!
Conclusão
Por fim, o que eu mais queria que vocês levassem desse Flipchart de hoje é que eu descrevi o como fazer todinho para você, mas você tem que entender que você não vai fazer isso apenas uma vez e pronto, acabou.
É preciso estar sempre atualizando e sempre otimizando para que você tenha o melhor processo possível dentro da sua empresa.
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