Hoje o nosso Flipchart, que é a Parte I desse tema, é sobre Inteligência Comercial. Inteligência comercial é uma parte superimportante do nosso processo de vendas, mas na maioria das vezes não damos a devida atenção.
Muitas pessoas acham, inclusive, que inteligência de mercado (ou inteligência comercial) é só levantar listas.
Mas é muito mais do que isso! IC é todo um processo de: Inteligência de mercado: entender qual é o seu cenário e como você pode atuar nele; Levantamento de contatos; Análise dos dados que você possui. Se eu estou falando sobre levantar esses contatos, eu preciso ter em mente quais são os meus smart leads.
Ou seja, quando eu penso no meu perfil de cliente ideal, quais são os leads que atendem a todos os pré-requisitos para fechar essa compra e se tornar um cliente?
Percebe que estou falando de uma análise de mercado para eu entender quem são esses smart leads? É aqui que entra o papel do seu IC.
Se eu estou falando que eu preciso analisar o meu mercado, fazer um estudo disso, levantar esses leads e, no final das contas, analisar os dados que eu encontrei, todo mundo tem que ter esse processo!
Esses três pontos da inteligência comercial precisam ser trabalhados em conjunto. Temos que entender a necessidade do seu negócio e como vamos dar o foco para cada um.
Por exemplo, se estamos falando de uma prospecção de empresas enterprise, o que precisamos não é de volume, é de qualidade. Então, eu preciso fazer uma análise de mercado muito mais profunda.
Por outro lado, se eu já tiver um ticket mais baixo e, provavelmente, eu vou ter que trabalhar com um volume maior, eu vou focar no levantamento de contatos.
Se eu sou uma empresa que está começando agora e preciso entender como está o meu processo, eu vou focar na análise de dados.
Outro ponto interessante é que, talvez, você seja uma empresa que esteja há muito tempo em um mercado competitivo. Mais uma vez, temos que focar na análise de dados, beleza?
Como fazer inteligência comercial acontecer? Sem mais delongas, vamos a parte que todos estão esperando (acredito eu), que é como rodar a inteligência comercial na prática.
Segmentação do time
O primeiro ponto é a segmentação do seu time. O quão estratégico inteligência comercial é para você?
Com essa resposta você consegue entender se o seu time vai ser segmentado e se você vai ter um IC direcionado para isso.
Por exemplo, se o seu foco for naqueles 3 pontos que estávamos falando: Inteligência de mercado;
Levantamento de contatos; Análise de dados. Vai ser superimportante você ter uma pessoa
direcionada para isso.
Só que talvez essa não seja a sua realidade. Inteligência comercial pode ser só mais uma etapa do seu processo, igual prospecção ou engajamento em vendas.
Por isso, talvez você não tenha uma pessoa direcionada para IC.
Nesse caso, seu hunter ou SDR pode ficar voltado para essas funções. O perfil de cliente ideal Agora que eu já tenho os esforços direcionados para cada etapa do meu processo de inteligência comercial, eu preciso ter os meus smart leads.
Eu preciso dar um passo atrás.
Qual é o meu perfil de cliente ideal, ou ICP? O seu IC, seu hunter, ou a pessoa que está destinada a fazer esse trabalho, quando ele vai fazer a análise de mercado, ele precisa entender quais são os critérios que uma empresa precisa ter para que a sua solução resolva essa necessidade da melhor forma possível.
Por essa análise, vamos precisar dar uma olhada em: Qual cenário melhor se encaixa com a solução que você oferece, seja serviço ou produto; Quais são seus clientes atuais que estão mais satisfeitos com a sua solução; Quais estão tendo os melhores resultados, a melhor performance.
Você pode estar se perguntando: Aline, atualmente eu não tenho essa base para fazer análise. Ok. Sua análise vai estar totalmente voltada para o mercado.
Qual é o produto que eu tenho hoje? Qual é o serviço que eu ofereço hoje? Qual é a empresa que tem o perfil de cliente ideal para mim? Depois que eu já tenho meu ICP desenhado, eu preciso saber com quem eu converso naquela empresa.
É aqui que entra a sua persona. Podemos ver o ICP no macro. Quais são os critérios que uma empresa precisa ter?
Qual é o tamanho do time? Qual é a estrutura comercial da empresa hoje?
Depois eu preciso saber: Será que eu converso com um gerente de marketing? Será que eu converso com um CEO? Quem tem a dor que eu resolvo hoje? Por quê? Eu posso precisar conversar com um influenciador.
Por exemplo, se eu estou falando de uma prospecção enterprise, sabemos que falar com o CEO vai ser muito mais difícil. Nesse caso, eu converso com o influenciador.
Então, na hora de levantar suas listas, você precisa ter isso em mente. Vamos ser bem sinceros: não tem como o seu time de IC levantar contatos sem direcionamento.
Uma hora ele levanta gerentes de marketing, outra hora ele levanta gestores de vendas. Entende que a comunicação não é a mesma que eu preciso ter em cada etapa, tanto na minha prospecção quanto no meu engajamento em vendas?
ICPs e personas definidos, chegou a hora que todo mundo estava esperando: colocar a mão na massa. Eu preciso fazer testes e entender qual vai ser a forma de levantar esses contatos.
Uma ferramenta importante que eu preciso ter em mente é uma plataforma com base de dados.
Qual é a ferramenta em que eu vou encontrar mesmo, como o próprio nome já diz, aqueles contatos e dados? O LinkedIn é um bom exemplo.
Eu vou lá no LinkedIn, posso encontrar as empresas que eu quero prospectar, tenho até mais informações sobre elas, se o pessoal preencheu. Inclusive, eu consigo encontrar os funcionários daquela empresa.
Percebe como ele me ajuda bastante? Ok Aline, mas meu segmento não tem uma presença digital legal.
Não se preocupe. Sempre existe outra forma de levantar esses contatos. O céu é o limite.
O que podemos fazer nesse caso? Podemos usar o Google Earth, o aplicativo. Ali eu vou escolher uma região que eu quero
prospectar e vou encontrar as empresas relacionadas. Depois eu posso jogar no Google, o site, e
encontrar mais informações ainda sobre aquele empresa, o que é ótimo. Tenho esses dados, tenho essas empresas que eu quero prospectar, às vezes já tenho quem eu quero conversar. Eu preciso levantar esses contatos. Aqui precisamos de uma ferramenta nesse sentido, e existem várias no mercado. Existem algumas até gratuitas. O legal é fazer testes e ver onde você consegue encontrar a melhor base. Validação e organização Levantando esses contatos, eu vou precisar validar esses dados. Muitas da vezes, é aqui que falhamos. Não podemos pular essa parte. Se não, possivelmente, você vai ter um bounce elevado. No final das contas, eu vou ter retrabalho, tendo que encontrar aquelas informações novamente. Vamos recapitular: eu vou ter uma ferramenta de base de dados em que eu consigo levantar os contatos e uma de validação para que eu garanta que esses emails são corretos. É claro que um ou outro vai passar, mas fizemos
a nossa parte. É superimportante você entender o seu cenário hoje e como o processo de inteligência comercial vai te ajudar. Se você, por exemplo, tem um ticket médio menor, em que você vai precisar naturalmente trabalhar com um volume maior para a maioria dos casos, nós precisamos organizar esse processo muito bem, até para que você garanta que você sempre vai ter esse volume. Enriquecimento de dados Agora é o grande X da questão. Precisamos, e precisamos muito, enriquecer esses dados que levantamos.
Eu preciso de uma ferramenta de enriquecimento de dados? Talvez não! De novo, batemos naquela tecla, entenda o seu cenário.
Se você é uma agência de marketing, o SEMRush pode ser uma ferramenta que enriquece esses contatos. Imagina você já chegar no seu cliente sobre qual é a performance atual dele.
Não se enganem! Aqui está a cerejinha do bolo. Esse enriquecimento ajuda: Na prospecção; Em uma cold call; Mostra que você fez o dever de casa e conhece aquela empresa; A ter uma comunicação mais direcionada no cold mail.
Não pulem essa etapa do processo. Já tenho todos os meus contatos levantados, agora é colocar a mão na massa e prospectar. A última coisa que queremos é que você não tenha um processo bem desenhado e, no fim, perca um lead talvez até porque não fez a quantidade de follow ups necessária. Vimos em nosso report, com 4 milhões de interações em outbound, que 8 tentativas de interação com o lead é essencial. Por que não fazer isso? Outra situação é: Eu quero analisar agora o processo que eu construí.
Como eu vou fazer isso se eu não tiver métricas? Por isso, eu preciso de uma boa ferramenta. Como nossos clientes no Reev fazem isso?
Se eu estou falando de prospecção, eu construo um fluxo direcionado para isso.
Mas depois que eu consegui conexão com esses leads, eu preciso falar sobre sales engagement, eu preciso manter tanto o meu vendedor engajado, para garantir que esse lead chegue ao final, quanto eu mantenho o meu próprio lead engajado para chegar até o fechamento, se ele tiver perfil e maturidade no momento de compra.
É aqui que uma boa ferramenta entra. Como tudo na vida, nada é eterno. Aqui também! Desenhei meu processo, tô rodando tudo, eu sempre tenho que parar, analisar o que eu estou fazendo, ver se está dando certo e o que eu posso utilizar. Então, é importante construir um processo otimizado, é importante ter um processo para que, a partir disso, eu consiga fazer as análises.
Eu sei que eu falei muita coisa, mas vamos ter a Parte II em que vamos tornar esse levantamento de contatos muito mais prático.
Não se preocupe! Inclusive, assista! Para vocês rodarem tudo isso certinho, está na mão de vocês. Sejam estratégicos. Você já tem todas essas informações na
mão.
Por que não convencer o lead de que você fez o dever de casa? Além do mais, você vai estar direcionando os seus esforços para uma análise de mercado, mas nada é constante.
Eu vou entender como está no cenário atual, mas daqui um tempo, eu vou analisar novamente. Beleza?
Usem esses dados a favor de vocês e contem com nosso time para isso também.
Eu espero de coração que você tenha curtido o conteúdo, inclusive, se você não quiser perder a parte II (e eu imagino que vocês não querem mesmo) fique esperto com o seu e-mail porque vamos avisar sobre ele, justamente por e-amil.
E agora, estou esperando a sua inscrição tanto no canal como no Instagram e esperando seu comentário por aqui.
Valeu e até a próxima.
Poderá ver o vídeo no youtube Aqui