Eu vou falar hoje sobre um dos erros que eu mais vejo vendedores cometendo.
Sejam vendedores experientes ou até os mais inexperientes que é sobre justamente como educar o seu lead sem ser um consultor não pago.
Esse é um dos meus assuntos favoritos porque foi justamente quando eu comecei a virar um vendedor top performer que eu entendi que o meu caminho não era só educar o lead demais e sim pegar compromisso com ele.
Quando o Vini era meu gestor ele sempre falava que eu era um vendedor muito soft que educava demais é Né?
Que eu precisava ser um pouco mais agressivo e o meu caminho para me tornar um pouco melhor vendedor e obter mais o compromisso por parte do lead foi justamente entender como não necessariamente ser um consultor não pago, como fazer as perguntas difíceis e como realmente é educar o lead de acordo com a jornada de compra dele confessa para você isso aqui realmente mudou meu jogo então vamos quebrar ponto a ponto o primeiro sobre como educar um lead
A gente fala muito hoje sobre venda consultiva onde você precisa gerar valor o líder precisa comprar de uma cria um cenário onde realmente entender o seu produto para que ele consiga realmente vê valor na hora que estiver utilizando isso todo mundo sabe mas ainda assim venda consultiva é vendas
você precisa gerar valor mas mais do que isso você precisa pegar compromisso de seu litígio seu tempo vendedor é um tempo valioso também e no final das contas você não está fazendo favor a ninguém se você está vendendo algo que você está justamente trocando esse tempo tá primeiro ponto é muito importante e
mais sete interessante desenvolver é que no final das contas ele não você não vende e dá o link compra o que eu quero dizer com isso você vender algo para alguém é você fazer com que aquela pessoa sai do status coco certo fazer com que uma pessoa tem uma mudança na rotina dela nos processos dela na
empresa dela de qualquer forma, é uma mudança e a mudança é muito mais impactante quando ela vem de dentro tá então o caminho pra você não vender lhe comprar é você não necessariamente convencer olívia comprar mas você facilitar o caminho para o próprio lied se convencer de que eu tenho um problema eu preciso desse problema e esse é o cara que tem o produto para me ajudar porque tem um serviço para me ajudar então por mais que a gente fale sobre venda sobre a venda consultiva e vendas de vocês e agressivo o leed que compra o poder de compra está na mão do lide e você precisa adequar seu processo a isso segundo ponto é importante que está bem conectado com o primeiro é que o seu caminho pra educar alguém de verdade convencer alguém a mudar o estado escopo ajudar a pessoa se convencer é você fornecer informações que aquela pessoa não tem você não gera valor por um lhe disse você está falando algo que é óbvio ou se você está falando algo que aquela que aquele próprio lied jazz habitam principalmente hoje num cenário a de marketing de conteúdo de embalo de marketing muito forte onde os links educam demais antes de pensar em comprar a solução ou mesmo se você começa a falar com eles eles já procuram na internet por alguma solução daquele problema ele é cada vez mais educado ele tem cada vez mais informação e aí é trabalho seu como vendedor garante que você ainda tem cartas na manga e aí você ainda tem valor pra mostrar o terceiro ponto importante no processo de educação é você educar sobre ações e
não necessariamente soluções tá respeito seu funil na respeito à jornada do usuário aonde ele precisa se conscientizar sobre o problema se educar sobre o problema para depois tomar uma decisão
então quando você está educando ao fim mas vou te dar um exemplo bem claro estou falando com links sobre livre e ele fala que o problema dele é gerada gerar lide com as de prospectar mais e nem vou falar pra ele ótimo cara agora você precisa então do rio eu educo ainda mais ele sobre esse problema paulo cara ótimo você precisa gerar mais me disse você precisa ter um desenho melhor o seu e cp você precisa saber qual base de dados sybase proger a lide que você tem um processo de inteligência comercial se precisa organizar sua base por organizar seus template contar sua comunicação estou educando meu lide e fazendo com que ele seja cada vez mais educado ao ponto que ele fala cara então para resolver isso eu preciso do rio deixo-lhe de falar isso deixa o livro chegar à conclusão que ele precisa do seu produto o quarto ponto a gente fala aqui de ayda né o ida é um furinho clássico né onde ele fala sobre atenção interesse deseje ação mas eu gosto de ver é o contrário está proibido de tomar uma ação ele precisa de desejo pra ele te deseja e precisa de interesse e pra ele ter interesse é preciso atenção então na hora de educar o seu livro você tem que ter muito cuidado pra ganhar realmente a atenção dele a atenção dele vale ouro se você fizer um monólogo ou então trazer informações são complexas demais pra que liddy que estão fora do cenário dele que é pouco contextualizado você não tem atenção deles você não tem atenção você não tem interesse não tem desejo você não tem ação beleza o exim que eu eo andré gente tem desenvolvido aqui internamente estudando um pouquinho mais até sobre copyright é sempre fazer com que ele disse pergunte o que eu ganho com isso então você está educando ele está gerando valor pra ele está trazendo informações pra ele e você tem que mostrar para ele que ele realmente está ganhando álbum tá então e se esse efeito mental no lide e puxa o que eu ganho com isso o que eu ganho com isso é o que realmente vai fazer mover a agulha e aí naturalmente eles seguiram o seu caminho de educação e por último saiba priorizar o que você tem que falar com lide qual os quais problemas você quer falar com ele normalmente o consultor não pago é que ele é aquele vendedor que quer falar informação demais ele acaba priorizando poucos ele prioriza porque ele tem pouco foco se ele tem por foco conseqüentemente o livro também tem pouco foco e não está seguindo da maneira fluida dentro da jornada de compra dele tá e por último é esse é um elemento muito legal que aprendi com pedro couto ver do lado rock que é sobre as camadas de problema ou camadas de problema pode ser tanto para você entender mais a fundo um problema e eu vou te dar um exemplo eu estou falando com lide ele fala por aí sim ela tem um problema e geração de leads eu falo pra ele mas por que você acha que isso é um problema e ele responde coxas eu não tenho lide eu não estou passando pela vendas e eu não estou gerando receita gerar receita é um problema muito maior do que gerar lídia então se você conseguir dobrar camada de problema você naturalmente vai educar mais o seu limite e vai ter um compromisso maior de problema com ele o mesmo serve se você está identificando que o problema do lide é uma implicação de um outro problema às vezes eu tô falando com ele e ele me falar eu tenho problema de geração de leads mas quando eu vou aprofundar um pouco mais eu vejo que ele tem uma base grande de elites mas que ele não está usando bem essa base então o problema não é geração deles problema é que ele não está conseguindo engajar bem os seus limites então saber isso é chave para você educar bem os seus limites agora como não prestar uma consultoria gratuita só lembrando aqui pessoal que encenam ser um consultor não pago é uma sem ler rumo à assembléia um grande estudioso sobre vendas e tem um sistema de treinamento de vendas onde essa é uma das leis sem ler não sejam consultor não pago o que você tem que fazer para não ser um consultor não pago número 1 qualificação e compromisso à medida que você vai qualificando lide entendendo se ele realmente tem um problema que você resolve e que têm interesse em resolver esse problema ele tem urgência em resolver esse problema você naturalmente vai aumentando o
compromisso dele com você e é importante vendedor ressaltar esse compromisso ao longo de dois da qualificação ao longo da conversa tá se não você está só educandos em fazer com que o lide transaccione da etapa de educação para a etapa de decisão tá tire compromisso de seu lide dar aula é diferente de gerar a
porta muitas vezes você vai achar aqui o que você sabe muito da sua solução do mercado dos problemas você quer indaga demais sobre aquilo e você não gera record já pode diluir você não consegue conectar com seu lhe diz o que você está mais preocupado em dar uma aula do que realmente entender o problema dele e educá lo sobre o que é o problema certo um grande erro os vendedores cometendo é não utilizarem
o vocabulário do lide querer buscar demais o vocabulário eu confesso que eu mesmo já cometi muito esse erro mas assim que eu mudei mais sete eu virei o jogo e me tornei um top performance tá esse terceiro ponto é que eu confesso que o meu favorito venda consultiva no final das contas é sobre gerar valor e desafiar o status quo e a fazer as perguntas difíceis que você realmente faz isso acontecer a primeira
pergunta separei três perguntas e que pra você está a primeira pergunta é uma pergunta para você entender a profundidade do problema tá então hoje porque que isso porque esse problema é uma prioridade que você tá entanto realmente voltando na camada de problemas para entender o quão
prioritária aquilo né e com o latente aquela dor tá segundo a uma pergunta de implicação na então eu pergunto o que aconteceria se você note shopping atingir esse objetivo que você comentou comigo
anteriormente o que acontece se você ficar do jeito que você tá entanto implicando e naturalmente desafiando esta escola vai por mim é uma pergunta difícil mas vale a pena fazer quando bem feito e por último uma das minhas favoritas uma pergunta de compromisso puro tá você pode falar pediu uma escala
de 1 a 10 o quanto que você gostaria de ter a nossa solução ter lembrou aspira e lembra do flip chart pareceu-me perguntas que todo mundo tem que fazer aqui em baixo pra você ver também a depois eu perguntei isso paulo e o que elevaria a chegar em 11 aí eu estou realmente firmando compromisso e garantindo que se destaca as expectativas muito bem alinhadas e por último o pessoal lembra venda consultiva ainda é venda gere valor desafio status copa esse é o pixar de hoje espero que você goste qualquer dúvida é só deixar um comentário aqui embaixo
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