Por que será que em quase todas as negociações de vendas o cliente tende a dizer que nosso produto ou serviço está caro? Nesse texto eu vou te ensinar maneiras matadoras de contornar esta enorme objeção em vendas. Vem comigo!
Eu não sei exatamente de onde vem essa mania dos nossos clientes de chorar preço. Desconfio que tenha algo a ver com nossa cultura latina.
Às vezes o cliente nem acha seu produto ou serviço caro, mas o dito-cujo do nada vem com essa na maioria das vezes.
Independentemente de onde venha essa prática horrorosa, nesse artigo trago 3 sacadas show, as quais eu uso desde que nem sabia que objeção se chamava objeção.
Você entendeu, né?
“Tá caro” é talvez, a objeção mais comum dentre todas.
Eu adoro ser vendedor, e apesar de termos nossos vendedores, nosso time de closers aqui na AGREGGAVENDAS, quase todo dia eu faço pelo menos uma reunião de apresentação da nossa solução em vendas.
E por incrível que pareça, desde o ano de 2007 quando a AGREGGA começou a fazer consultoria de vendas, não me lembro de algum cliente dizer que está caro, mesmo nosso preço sendo um dos mais caros do mercado, senão o mais caro.
A gente treina bastante a demonstração da solução para antecipar e contornar as possíveis objeções dos clientes.
E ainda assim, quando surge uma nova objeção, a gente em uma semana, já construiu uma quebra para ela.
Mas nem sempre foi assim, antes de vender serviços eu vendia produtos de tecnologia e nessa época sim, eu ouvia bastante o famoso “tá caro” e, normalmente, saia dessa objeção de 3 maneira diferentes e interessantes, as quais vou dividir contigo agora.
Mas antes, deixa eu comentar contigo que por alguma razão, os vendedores, quando diante de uma objeção, ou eles logo tentam justificar sobre o porque do preço ser aquele (outras palavras, porque o produto é caro), ou fogem da objeção, o que é ainda pior.
Uma concepção sobre a objeção “tá caro”. Quando o cliente diz que “tá caro”, geralmente é sinal de que o cliente está dizendo que não entendeu o motivo de ele pagar aquele valor, em troca da sua solução.
Entendeu?
Na prática, ele não não enxergou valor, no preço da sua oferta.
Pensa comigo, quantas vezes você foi comprar algo e logo depois que o vendedor falou o preço, você falou para ele: “Nossa, mas tá caro, hein?”.
Mesmo você não achando que estava caro. É comum, a gente dizer isso. E quando o cliente pega um vendedor que está despreparado, ele muitas vezes diz: “Olha, eu posso ver o que meu gerente pode fazer”. Ou por exemplo, “Olha, mas se você pagar à vista, tem desconto, hein”.
Ou pior, o vendedor fica brigando com o cliente e dizendo: “Não, não, tá caro não”. E o cliente fica dizendo: “Está caro sim”. Aí, ficam, lá, os dois brigando e a venda não acontece.
Olha só, pensando nesses clientes e pensando, também, em você nesses casos. Eu separei 3 dicas de ouro para você poder responder para seu cliente quando ele falar pra você: “Nossa, está caro seu produto,
hein” ou seu serviço.
1. Cliente Diz Tá Caro. Pergunte: Como Assim, Caro?
Pergunte para ele: “como assim, caro?”. Como eu disse, as pessoas falam que está caro, quase que automaticamente, sem pensar.
Quando você diz essa frase, automaticamente, você está levando o seu cliente à reflexão: “puxa, será que é caro mesmo?”.
Tenha sempre em mente a regra n° 1 na hora de lidar com objeções de vendas: devemos responder a cada uma delas, com uma pergunta.
Quem pergunta, detém o poder da conversa em vendas.
2. Cliente Diz Tá Caro. Pergunte: “Caro em Relação A Quê”
Sorria (mesmo ao telefone) para evitar tensão, confronto.
Pergunta pra ele: “Caro em relação ao quê?” Essa outra pergunta vai fazer com que ele pense mais ainda, hein. Quase sempre, a resposta do cliente vai ser assim: “Não, não é que está caro, é que”…
Pronto! A gente descobriu que o preço não é o verdadeiro motivo. Lembre-se, também, hein, de que, quase sempre, a primeira desculpa do cliente para não comprar de você, é mentira.
3. Cliente Diz Tá Car0. Responda: “Não É Caro, É Exclusivo”
Ouvi do Michel Camiseiro e no final, comprei mais do que estava planejando.
Você fala pra ele: “Não é caro, é exclusivo”. Uma vez, eu tive a oportunidade de visitar uma loja de carros de luxo em Charleston, nos Estados Unidos.
E lá, estava uma Ferrari. Como qualquer mortal, eu perguntei para o vendedor o valor do carro. Depois dele me dizer, eu fiz o comentário que qualquer brasileiro, de classe média, faz, né? “Nossa! É caro, né”?
E ele falou: “Não é caro, é exclusivo”.
A Ferrari, na verdade, é um auto presente, se você acredita que merece, vai lá e compra.
Essa é uma das minhas preferidas, principalmente, se o seu produto ou serviço for de alto valor percebido pelo seu cliente.
Quer Aprender Porque a Gente Aqui na AGREGGAVENDAS nunca ouvimos um cliente dizer que nossa consultoria é cara?
Compre meu Livro “Preço Não É Problema. Como Vender Seu Produto Caro Sem o Cliente Pedir Desconto”.
Você posiciona o seu produto ou serviço e, ainda, não confronta o seu cliente. Meus amigos, no meu livro, “Vendas não ocorrem por acaso”.
Você vai encontrar essas e muitas outras dicas matadoras na hora de fechar um bom negócio.
Olha só. Se você gostou desse texto e acha que ele vai te ajudar a superar essa famosa objeção de vendas, então, manda esse artigo para os vendedores que você conhece?
Uma coisa que aprendi nos últimos anos é, não existe produto caro. Existe oferta mal feita. Não é Michel Camiseiros?
E bora fazer dinheiro.
Let’s Make Money Selling 🙂
Poderá ver o vídeo no youtube Aqui