Olá, meu amigo vendedor, minha amiga vendedora, tudo joia?
Olha só, todos nós, brasileiros, temos uma cultura de barganha nos negócios, né? De chorar na negociação, de pedir desconto.
E principalmente, dizer… Eu disse dizer e não achar que o preço que você acabou de passar, você vendedor, está caro!
Olha só, é muito comum, em minhas consultorias e treinamentos, a gente fazer um briefing com os diretores e gestores comerciais.
Quase sempre, esse tema aparece para ser abordado nos treinamentos. Thiago, o meu pessoal não sabe o que fazer quando o cliente fala pra ele que está caro. Se isso acontece com você, acontece na sua equipe, fique tranquilo!
Tem cura, viu?
Geralmente, os vendedores, diante de uma objeção, ou eles tentam se justificar, ou eles fazem pior, eles fogem dela! Lembrando, hein?
Que objeção, na verdade, é um sinal que o cliente está dizendo que ele não entendeu o porquê que ele deve pagar aquele valor, por aquele produto ou serviço que você está vendendo.
Ele não viu o valor, naquele preço, que você passou.
Mas essa objeção, especificamente, é mais usada e, portanto, é mais banalizada. Pensa comigo, quantas vezes você foi comprar algo e logo depois que o vendedor falou o preço, você falou para ele: “Nossa, mas tá caro, hein?”.
Mesmo você não achando que estava caro. É comum, a gente dizer isso. E quando o cliente pega um
vendedor que está despreparado, ele muitas vezes diz: “Olha, eu posso ver o que meu gerente pode fazer”.
Ou por exemplo, “Olha, mas se você pagar à vista, tem desconto, hein”.
Ou pior, o vendedor fica brigando com o cliente e dizendo: “Não, não, tá caro não”. E o cliente fica dizendo: “Está caro sim”.
Aí, ficam, lá, os dois brigando e a venda não acontece. Olha só, pensando nesses clientes e pensando, também, em você nesses casos.
Eu separei 3 dicas de ouro para você poder responder para seu cliente quando ele falar pra você: “Nossa, está caro seu produto, hein” ou seu serviço.
Dica n° 1 pra você. Fale para ele: “Como assim, caro?”.
Como eu disse, as pessoas falam que está caro, quase que automaticamente, sem pensar. Faça com que seu cliente pense.
Lembre-se da regra n° 1 de como lidar com objeções. Devolva, sempre, uma objeção com uma pergunta.
Dica n° 2. Pergunta pra ele: “Caro em relação ao quê?”
Essa outra pergunta vai fazer com que ele pense mais ainda, hein. Quase sempre, a resposta do cliente vai ser assim: “Não, não é que está caro, é que”… Pronto! A gente descobriu que o preço não é o verdadeiro motivo. Lembre-se, também, hein, de que, quase sempre, a primeira desculpa do cliente para não comprar de você, é mentira.
Dica n° 3. Você fala pra ele: “Não é caro, é exclusivo”.
Uma vez, eu tive a oportunidade de visitar uma loja de carros de luxo em Charleston, nos Estados Unidos.
E lá, estava uma Ferrari. Como qualquer mortal, eu perguntei para o vendedor o valor do carro. Depois dele me dizer, eu fiz o comentário que qualquer brasileiro, de classe média, faz, né?
“Nossa! É caro, né”?
E ele falou: “Não é caro, é exclusivo”.
A Ferrari, na verdade, é um auto presente, se você acredita que merece, vai lá e compra. Essa é uma das minhas preferidas, principalmente, se o seu produto ou serviço for de alto valor percebido pelo seu cliente.
Você posiciona o seu produto ou serviço e, ainda, não confronta o seu cliente. Meus amigos, no meu livro, “Vendas não ocorrem por acaso”.
Você vai encontrar essas e muitas outras dicas matadoras na hora de fechar um bom negócio.
Se você gostou dessa dica, clica no joinha e compartilha, tá ok? Lembre-se, vamos pra cima porque é isso que interessa.
Sucesso, saúde e boas vendas.
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